【文章內(nèi)容簡介】 店的拜訪頻率 確定每天的行程安排 各級藥店拜訪頻率 A類藥店，每一周拜訪一次 B類藥店，每兩周拜訪一次 C類藥店，每四周拜訪一次 制定拜訪路線圖 住處 A B C 拜訪的步驟 拜訪前的準(zhǔn)備 重溫每周工作計劃 明確具體拜訪目標(biāo) 衡量實際拜訪效果 準(zhǔn)備拜訪材料和銷售工具 銷售報表、產(chǎn)品資料 價目表格、相關(guān)文件 促銷計劃、宣傳樣品 禮品文具、 POP材料 拜訪準(zhǔn)備 拜訪目標(biāo) 人員姓名 性格特點 溝通方式 拜訪資料 整理儀表 第六講 如何與四種類型 的藥店店長打交道 驅(qū)動型 外向型 分析型 友善型 驅(qū)動型藥店店長的性格特征 ? 有爭強好勝的個性，高度自信，對人對己的要求都很高； ? 喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物，并不時向醫(yī)藥代表和商務(wù)代表顯示，他們完全掌握和控制新藥的準(zhǔn)入權(quán)和貨款的支付權(quán)； 驅(qū)動型藥店店長的性格特征 ? 自以為地位顯赫，不太重視人際關(guān)系，喜歡對醫(yī)藥代表、商務(wù)代表，甚至對部屬發(fā)號施令； 驅(qū)動型藥店店長的性格特征 ? 經(jīng)常采取強勢的工作作風(fēng)，堅決要求醫(yī)藥代表和商務(wù)代表服從他的指令，有時對部屬也是這樣； 驅(qū)動型藥店店長的性格特征 ? 執(zhí)行力很強，做決策果斷負責(zé)，處理業(yè)務(wù)直接快速，但是沒有耐心。 驅(qū)動型藥店店長的性格特征 ? 這種類型的名人有李 艾科卡、巴頓將軍、麥克 阿瑟將軍和足球運動員范大將軍。 應(yīng)對方法 ? 每次拜訪以前，我們都要做好完善的準(zhǔn)備工作： ? 如藥店的經(jīng)營管理、個人的興趣愛好、新藥的賣點、產(chǎn)品說明書的主要內(nèi)容、銷售工具、談話的方式、臨床應(yīng)用案例和數(shù)據(jù)等； 應(yīng)對方法 ? 在拜訪中，我們一定要表現(xiàn)專業(yè)的形象，如果是女主任，要根據(jù)她的喜好，對自己精心地修飾一番，以便讓她對您產(chǎn)生良好的第一印象： ? 當(dāng)我們介紹公司和新藥時，一定要用討教的口氣，直截了當(dāng)?shù)剡M行專業(yè)化介紹； 應(yīng)對方法 ? 要時刻提醒自己，他們有爭強好勝的個性，有不同的觀點和想法是正常的； ? 盡量避免與其產(chǎn)生直接的對立，要用開放性的問題詢問他們的不同意見，不時向他們討教建設(shè)性的建議； 應(yīng)對方法 ? 要利用一切機會，用正面且恰當(dāng)?shù)脑~語來肯定他們，贊美他們。 外向型藥店店長的性格特征 ? 性格很外向，具有豁達的人生觀； ? 對人熱情大方，注重人際關(guān)系，以便透過良好的人際關(guān)系來完成自己的工作目標(biāo)和達到其他目的； 外向型藥店店長的性格特征 ? 自我評價很高，喜歡吸引身邊同仁的注意； ? 經(jīng)常會講一些奇聞趣事來改變環(huán)境的氣氛，有時也會講一些引以為豪的事情，希望借此來提高自己的形象和地位； 外向型藥店店長的性格特征 ? 具有很強的說服能力，引經(jīng)據(jù)典，旁征博引，與他們溝通可讓人產(chǎn)生信賴的感覺； 外向型藥店店長的性格特征 ? 與他們溝通時，他們的情緒總是顯得很激動，手舞足蹈，難以控制自己的感情。 外向型藥店店長的性格特征 ? 這種類型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特羅和國內(nèi)娛樂界的名人如張惠妹等，很多杰出的醫(yī)藥代表或商務(wù)代表就是屬于這一類型的。 應(yīng)對方法 ? 與他們溝通時，多談?wù)撍麄兊娜松繕?biāo)、重要的工作目標(biāo)和對自己子女的期望； ? 不時用開放性的問題詢問，讓他們情不自禁地放下自己的架子，滔滔不絕地談?wù)撟约旱氖虑?，這是給他們的最好的禮物； 應(yīng)對方法 ? 要說服他們接受你的觀點或想法，盡量利用知名客戶的案例，提供具體的證據(jù)來支持你的觀點或想法； 應(yīng)對方法 ? 在他們身上花多點時間，以便建立良好的關(guān)系； ? 邀請他們外出就餐或活動時，最好讓他們帶著自己的家屬一起參加，這種方法可以容易地營造一種歡娛的氣氛，讓他們?nèi)叶紝δ惝a(chǎn)生好感； 應(yīng)對方法 ? 如果舉行新藥推介會或年終答謝會，盡量邀請他們上臺發(fā)言，讓他們成名，讓他們成功； 應(yīng)對方法 ? 經(jīng)常交換雙方的期望和想法，但是要做到點到為止，盡量不要談?wù)撨^多的細節(jié)。 分析型藥店店長的性格特征 ? 他們是完美主義者，對任何事情都是高標(biāo)準(zhǔn)嚴要求，有敏銳的觀察力和高超的分析能力； 分析型藥店店長的性格特征 ? 他們以知識和事實來掌握產(chǎn)品情況，注重細節(jié)，凡事都以臨床數(shù)據(jù)和案例為依據(jù)； ? 對新藥說明書特別重視，喜歡挑毛病，對那些不太注重這方面事情的企業(yè)，甚至?xí)岢龇浅绤柕呐u； 分析型藥店店長的性格特征 ? 他們待人客氣禮貌，但是容易忽視說服技巧和人際關(guān)系。 分析型藥店店長的性格特征 ? 這種類型的名人有吉米卡特以及會計師、軟件程序設(shè)計師、工程師等。 應(yīng)對方法 ? 每次與他們溝通之前，都要準(zhǔn)備詳細的資料以及分析結(jié)果，并對此成竹在胸； 應(yīng)對方法 ? 與他們溝通時，詳細地列出新藥的優(yōu)點以及不足之處，在他們沒有提出反對意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋； 應(yīng)對方法 ? 舉出各種證據(jù)來保證你的觀點是非?？煽康?； ? 特別要注意在工作和生活細節(jié)上關(guān)心他們。 友善型藥店店長的性格特征 ? 自我控制力很強，做事很有耐心，喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作； ? 自己可以把工作做得很好而不喜歡找別人分擔(dān)，不喜歡改變自己所訂立的目標(biāo)； 友善型藥店店長的性格特征 ? 他們是同仁的可靠且友善的朋友，相當(dāng)合群，是很好的聽眾； ? 對部屬的要求不夠嚴格，工作氣氛比較松懈； 友善型藥店店長的性格特征 ? 不愿意拋頭露面，不愛在大眾面前表現(xiàn)自己； ? 他們有做事起步慢且會拖延的個性； ? 他們對 OTC代表或商務(wù)代表持合作和支持的態(tài)度，高度信守于自己的諾言。 友善型藥店店長的性格特征 ? 這種類型的名人有艾森豪威爾。 應(yīng)對方法 ? 每次拜訪，都要以輕松的方式進行溝通，盡量以開放性的問題向他們討教，以便找出雙方的共同觀點； 應(yīng)對方法 ? 經(jīng)常表達對他們個人的關(guān)心，并且告訴他，你能向他們提供那些方面的幫助； 應(yīng)對方法 ? 他們是以安全為最主要的目標(biāo)，所有的舉止行為都要考慮到這一點，您所提供特定的方案必須具備最低的風(fēng)險。 客戶的疑難問題處理 ? 我們的同類產(chǎn)品很多，你這個產(chǎn)品我們暫時不需要。 ? 解決方法： 產(chǎn)品賣店說服方法； 案例說服方法； 網(wǎng)上調(diào)查數(shù)據(jù)說服方法。 ? 我很忙，馬上要去訂貨，你下次再來吧。 ? 解決方法： 化整為零方法（我知道，你很慢，只需打擾你一分鐘，行嗎？） 客戶的疑難問題處理 ? 這個產(chǎn)品價格太高，不好賣。 ? 解決方法： 產(chǎn)品賣點介紹； 每天用量的價格比較； 療程用量的價格比較； 每盒使用的時間長短； 案例介紹； 經(jīng)營利潤比較。 ? 這個產(chǎn)品的促銷費用如何 ? ? 解決方法： 如實告知費用標(biāo)準(zhǔn)以及發(fā)放時間。 客戶的疑難問題處理 ? 這個產(chǎn)品的促銷費用如何發(fā)放？ ? 解決方法： 如實告知公司的政策； 反問客戶的建議或想法； 盡量說服對方采納我公司的政策。 ? 我還要與其他同事商量一下，再給你答復(fù)好嗎？ ? 解決方法： 贊美的民主管理方法； 主動尋找其他人推銷； 尊重對方，確定時間再來拜訪。 店內(nèi)檢查內(nèi)容 檢查貨架擺放情況 庫存陳列、銷售狀況 改進措施、藥店合作 結(jié)果對照、解決問題 調(diào)整拜訪內(nèi)容 檢查本產(chǎn)品的陳列 貨架、招牌、立牌、噴繪 燈箱、吊旗、不干膠招貼 確保資源有效利用 檢查競爭 產(chǎn)品的相關(guān)內(nèi)容 拜訪目標(biāo)介紹 產(chǎn)品鋪貨、促銷活動 店員培訓(xùn)、第一推薦率 產(chǎn)品陳列