32-第4章消費(fèi)者市場及其購買行為(編輯修改稿)
2025-01-30 02:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 容易受環(huán)境因素的影響； ? 注重商品的具體利益和使用價值； ? 購買行為有較強(qiáng)的情感色彩。 女 性消費(fèi)者的購買行為特征 男性消費(fèi)者的購買行為特征 27 3 2 不同年齡階段個體的購買行為特征 1 追求新穎、時尚；追求個性、表現(xiàn)自我；購買能力強(qiáng)；購買范圍廣。 理智型購買多于沖動型購買；注重商品的實(shí)用性與便利性。 對消費(fèi)品的種類有特殊的需求；有穩(wěn)定的消費(fèi)習(xí)慣和品牌忠誠；一部分老人具有補(bǔ)償性的消費(fèi)行為 。 青年消費(fèi)者 中年消費(fèi)者 老年消費(fèi)者 28 職業(yè) ? 不同的消費(fèi)者群體，從事不同的職業(yè)，就擁有不同的社會地位資源，如權(quán)利、工作條件、發(fā)展前景等。不同職業(yè)的社會地位的高低決定了職業(yè)聲望的高低，由此使消費(fèi)者形成了不同的購買模式和特點(diǎn)。 29 收入 衡量消費(fèi)者收入水平的指標(biāo)有三個： ? 個人收入 ? 個人可支配收入 ? 個人可任意支配收入。 收入的變化會引起消費(fèi)者在購買時所追求利益的變換。不同收入水平的消費(fèi)者，他們需求的重點(diǎn)可能會大相徑庭。 30 收入水平與消費(fèi)需求的關(guān)系 人均月收入（美元） 消費(fèi)者需求重點(diǎn) 200～ 500 物質(zhì)產(chǎn)品本身 500～ 1000 價格 1000～ 2023 品質(zhì) 2023～ 3000 便利性 3000～ 4000 快捷和舒適 5000以上 流行性 31 生活方式 ? 生活方式是在人的活動、興趣和意見方面所表現(xiàn)出的生活模式。 ? 生活方式概念概括了營銷者感興趣的一系列的基本問題： ? 消費(fèi)者如何生活 ? 對他們來說什么最重要 ? 他們?nèi)绾畏峙鋾r間和金錢 ? 在不同的產(chǎn)品或服務(wù)商的花費(fèi)如何 32 個性 ? 個性是表現(xiàn)在人身上經(jīng)常的、穩(wěn)定的心理特征的總 和 。例如自信、獨(dú)立、謙虛等。 ? 消費(fèi)者的個性特點(diǎn)會在商品信息的搜集、購買準(zhǔn)備、商品購買過程以及使用和消費(fèi)商品時反映出來。 33 消費(fèi)者個性類型與服務(wù)策略 顧客類型 行為表現(xiàn) 服務(wù)策略 辯論型 對服務(wù)人員的介紹持有異議；從中找錯；購買決定謹(jǐn)慎、緩慢 出示商品，使顧客確信商品是好的；介紹商品知識 帶氣型 剛生氣，心情不好；稍遇到惹人惱怒的事，就會一觸即發(fā)，勃然大怒 避免爭論，根據(jù)顧客要求，出示各種花色品種 果斷型 知道自己要的是什么樣的商品；自信；對其他商品不感興趣 服務(wù)人員說話簡潔，不與顧客爭論，自然銷售，恰當(dāng)時機(jī)提出建議 猶豫型 敏感，顧慮多，對自己的判斷沒有把握，擔(dān)心考慮不周出錯 對顧客友好、尊重，實(shí)事求是介紹商品特點(diǎn)，幫助顧客作出決策 疑慮型 不相信服務(wù)人員的話；不愿受人支配；謹(jǐn)慎考慮后作決策 出示商品，讓顧客察看、觸摸，并以制造商的商標(biāo)作后盾 實(shí)際型 對有實(shí)際根據(jù)的信息感興趣；對服務(wù)人員的介紹差錯敏感，注意看商標(biāo) 突出介紹商標(biāo)，并根據(jù)商品的真實(shí)情況，提供詳細(xì)信息 34 自我概念（ self concept） ? 自我概念（又稱為自我意象）是指個人對自己個性與形象的看法和設(shè)計(jì)。 ? 在營銷策略的制定中，經(jīng)常用到的自我意象的概念主要有：真實(shí)的自我、理想的自我和延伸的自我 。 35 對三個自我的解釋 ? 真實(shí)
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