【文章內(nèi)容簡介】 自信的訣竅： ? 相由心生：相由心生即你的外表反映你的心情，同樣你的心情也受外表影響；改變坐姿避免歪曲前傾，抬頭挺胸等配合一些動作和手勢 ? 說話語氣堅定、肯定：養(yǎng)成不用 “可能 ”、 “或許 ”“好像 ”“應該 ”等不確定的用詞 ? 多次聯(lián)系； ? 聽聽自己在實際銷售中的錄音：用手機錄一下 ? 準客戶是不會像一個說話缺乏信心的人購買東西，準客戶對你的信心來自你的自信 地址：北京市海淀區(qū)海淀大街 38號銀科大廈 816室 電話： (010)82603549/69 網(wǎng)址： 開場的技巧 ? 基本認知二：親和力（微笑、熱誠） ? 技巧 1：新的產(chǎn)品 ? 大多數(shù)人對于新產(chǎn)品、新事物多是好奇的！ ? 搜狐公司推出的一個新產(chǎn)品：用于管理外出銷售人員的圖搜天下定位服務平臺！ ? 技巧 2：適度的應用專有名詞 ? 使用專有名詞，制造你說明解釋的機會：這是搜狐公司利用技術和電子地圖技術相結合的位置管理服務平臺 ? 技巧 3：唯一性 ? 搜狐公司是北京奧運會互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)唯一的內(nèi)容提供商！ 地址：北京市海淀區(qū)海淀大街 38號銀科大廈 816室 電話： (010)82603549/69 網(wǎng)址： 開場的技巧 ? 技巧 4：簡單明了 ? 技巧 5：重要誘因 ? 使用搜狐圖搜天下定位服務平臺，可以使你的營銷團隊執(zhí)行力提升 7倍！ ? 技巧 6：制造熱銷的氣氛 ? 目前已經(jīng)有蒙牛、伊利、老才臣、京釀、北農(nóng)大集團、石藥集團、國藥集團等幾百個企業(yè)使用搜狐的定位服務平臺，用來管理其營銷團隊。 ? 技巧 7：假設對方有興趣 ? 有這么多的企業(yè)使用我們的產(chǎn)品，并且在您的同行業(yè)中，甚至您的競爭伙伴也在使用 ? 您一定奇怪他們?yōu)槭裁词褂冒?？他們是如何使用的? 地址：北京市海淀區(qū)海淀大街 38號銀科大廈 816室 電話： (010)82603549/69 網(wǎng)址： 開場的技巧 ? 技巧 8：在每一段話要結束的最后，附帶一個問題 ? 一般的講，大多數(shù)人在沒有心理準備的時候不會跳過你的問題。 ? 例如：，您的營銷團隊有多少業(yè)務人員？是分布在全國嗎？ ? 技巧 9：話題行銷 ? 避免準客戶太快拒絕 ? 讓準客戶多提一些對我們有用的資訊 ? 技巧 10：專案與計劃 ? 本月專門推出針對行業(yè)的促銷計劃，目前行業(yè)是我們本月的重點行業(yè)，王總的公司又是行業(yè)的有影響力的公司 地址：北京市海淀區(qū)海淀大街 38號銀科大廈 816室 電話： (010)82603549/69 網(wǎng)址： 介紹產(chǎn)品的技巧 目標：讓準客戶了解產(chǎn)品 地址：北京市海淀區(qū)海淀大街 38號銀科大廈 816室 電話： (010)82603549/69 網(wǎng)址： 介紹產(chǎn)品的技巧 ? 基本認知：理性訴求 ? 我們的定位產(chǎn)品在產(chǎn)品介紹階段應該以理性訴求為主，清楚地說明你的產(chǎn)品可以讓準客戶獲得什么樣的利益，這些利益必須具體明確，最好有數(shù)字說明 地址：北京市海淀區(qū)海淀大街 38號銀科大廈 816室 電話： (010)82603549/69 網(wǎng)址： 介紹產(chǎn)品的技巧 ? 技巧 1：數(shù)字化 ? 就拿老才臣說，他的全國 320個業(yè)務員就都用上了我們的產(chǎn)品 ? 技巧 2：費用極小化 利益極大化 ? 就搜狐定位服務而言，我們的費用只是每人每天一元錢，這樣的投入就能保證他工作的飽和度和執(zhí)行力，是一個性價比極高的投資 ? 技巧 3：舉例說明 ? 蒙牛北京冰激凌事業(yè)部在北京有兩個多億的銷售額， 70多業(yè)務員都用了搜狐定位服務 ? 以蒙牛為例，在沒有使用搜狐定位服務的時候， 70多人上班的時間有 9點、 10點、 11點，甚至有下午 2點的，使用了我們的平臺之后，這 70人都在上午 8點半之前就到達了促銷超市。 ? 以北農(nóng)大為例，他們分布在全國的 100多名業(yè)務員需要到村鎮(zhèn)級的飼養(yǎng)戶里進行銷售和培訓，在沒有使用搜狐定位服務的時候，到達率只有 20%，在使用我們的產(chǎn)品之后，到達率超過了 95%。 地址：北京市海淀區(qū)海淀大街 38號銀科大廈 816室 電話： (010)82603549/69 網(wǎng)址： 介紹產(chǎn)品的技巧 ? 技巧 4：條列式說明法 ? 影響定位服務好壞的因素有以下 3點： ? 是否有一張功能完善的地圖； ? （搜狐地圖擁有一億注冊用戶，是國內(nèi)最好的地圖） ? 定位終端的質(zhì)量是否穩(wěn)定； ? （聯(lián)想終端全國保修 2年，國產(chǎn)手機銷量第一，滿足要求） ? 定位技術是否穩(wěn)定，公司能否持續(xù)性經(jīng)營。 ? （搜狐的技術穩(wěn)定性強，公司具有持續(xù)經(jīng)營能力） ? 技巧 5：把空洞的形容詞改成具體的描述 ? 把 “我們到這個產(chǎn)品很不錯，很多客戶都喜歡 ”改成 ? “蒙牛、伊利、華潤捷等客戶使用搜狐定位平臺不到半年后，其銷售人員的出勤率幾乎提升了 100%，業(yè)績提升在 11%以上 ” 地址：北京市海淀區(qū)海淀大街 38號銀科大廈 816室 電話： (010)82603549/69 網(wǎng)址： 處理反對問題的技巧 目標：解除準客戶的疑慮，激發(fā)見面的欲望 地址：北京市海淀區(qū)海淀大街 38號銀科大廈 816室 電話： (010)82603549/69 網(wǎng)址： 處理反對問題的技巧 ? 基本認知一：面對拒絕要有正確的心態(tài) ? 1 每一個人都有拒絕被推銷的權利與情緒 ? 2 拒絕可能是在拒絕你的推銷方式，而不是你的產(chǎn)品。 ? 3 拒絕可能是準客戶當下的反應，不一定代表永遠拒絕。 ? 4 拒絕可能是因為準客戶不了解產(chǎn)品的好處。 ? 5 拒絕可能只是一種自然的反射動作，無從解釋原因。 ? 6 拒絕是行銷的開始，有拒絕必定會有接受。 ? 7 處理反對問題的目的是為了促成，而不是為了贏得辯論，因此你必須要有處理問題的耐心，同時維持基本的禮儀。 ? 8 處理反對問題的技巧并沒有使用上的順序問題，也就是說，在任何一個行銷過程中都有可能會派上用場。甚至于在你開場初始，面對準客戶的抗拒時就要應用它。