【文章內(nèi)容簡介】 決策人的幫助本文保密，未經(jīng)百度書面允許，不得向任何第三方提供百度業(yè)務(wù)運營培訓(xùn)部找到?jīng)Q策人的技巧尋找決策人直接陳述法回訪法迂回法本文保密，未經(jīng)百度書面允許，不得向任何第三方提供百度業(yè)務(wù)運營培訓(xùn)部我是 XXX直接陳述法? 坦誠相待， 闡明來意 ， 體現(xiàn)專業(yè)性? 快速 說明 價值 ，提供有幫助的數(shù)據(jù) /信息? 談話內(nèi)容直接觸及客戶 關(guān)心的問題本文保密，未經(jīng)百度書面允許，不得向任何第三方提供百度業(yè)務(wù)運營培訓(xùn)部直接陳述法 ——話術(shù)? 您好！我是百度公司專業(yè)負責(zé)咱們這個行業(yè)的營銷顧問XX，通過百度后臺數(shù)據(jù)顯示近期搜索咱們公司相關(guān)產(chǎn)品的客戶非常多， X總（老板）肯定也需要了解這些情況，麻煩您幫我轉(zhuǎn)接一下他。? 我發(fā)現(xiàn)百度上每天有 500多次您行業(yè)信息的相關(guān)搜索，但是一直沒有看到您公司出現(xiàn)信息結(jié)果中，我想向您了解一下原因的同時確認下您是否知道這個情況？本文保密，未經(jīng)百度書面允許，不得向任何第三方提供百度業(yè)務(wù)運營培訓(xùn)部我找 XXX回訪法? 告知此次通話聯(lián)系 非首次拜訪? 告知此次電話聯(lián)系是與決策人 提前約定的? 讓對方感覺到 與決策人很熟悉本文保密，未經(jīng)百度書面允許，不得向任何第三方提供百度業(yè)務(wù)運營培訓(xùn)部? 您好！請幫我轉(zhuǎn)一下李總? X總到了沒有，手機打不通??？他還有別的聯(lián)系方式嗎？? 我是和 X總約好今天上午 X點來電的，針對我們合作方案的事要進一步溝通一下，請轉(zhuǎn)接一下！? 我是百度公司的，上周二跟他聯(lián)系過，讓我今天找他，麻煩幫我轉(zhuǎn)下?；卦L法 ——話術(shù)本文保密，未經(jīng)百度書面允許，不得向任何第三方提供百度業(yè)務(wù)運營培訓(xùn)部迂回法? 借助 多通電話 ，找到真正的決策人。? 可以先聯(lián)系到類似于 市場部 、 人事部 、 采購部 等相對容易被前臺轉(zhuǎn)接的部門，通過他們的協(xié)助，最后找到并聯(lián)系到最終的決策人。 本文保密，未經(jīng)百度書面允許，不得向任何第三方提供百度業(yè)務(wù)運營培訓(xùn)部迂回法 ——話術(shù)第一通電話：? 銷售：您好，我是 公司的，請轉(zhuǎn)下采購部 \IT部。（如果前臺詢問詳情）是關(guān)于最近 XX采購的事。第二通電話：? 銷售： （轉(zhuǎn)接后給對方以前臺轉(zhuǎn)錯電話的印象）您好！請問是 X總嗎？（對方的回答肯定是否定的）哦，可能前臺轉(zhuǎn)錯了，麻煩您直接告訴我下 X先生的分機多少？本文保密，未經(jīng)百度書面允許，不得向任何第三方提供百度業(yè)務(wù)運營培訓(xùn)部錄音案例分析：? 通過錄音，請分辨錄音 14，電話銷售人員使用的是哪種找到?jīng)Q策人的方法？方法當中的關(guān)鍵話語是？? 錄音 5中，客戶的拒絕屬于哪一種？銷售是如何解決的？錄音 1 錄音 2錄音 4 錄音 5錄音 3本文保密，未經(jīng)百度書面允許，不得向任何第三方提供百度業(yè)務(wù)運營培訓(xùn)部環(huán)節(jié) 1：通 話 前準備環(huán)節(jié) 2：開 場 白環(huán)節(jié) 3：激 發(fā)興 趣環(huán)節(jié) 4： 電話 邀 約環(huán)節(jié) 5：探 尋 需求環(huán)節(jié) 6： 處 理異 議電話接洽環(huán)節(jié) 3激發(fā)興趣激發(fā)興趣 產(chǎn)品介紹本文保密，未經(jīng)百度書面允許，不得向任何第三方提供百度業(yè)務(wù)運營培訓(xùn)部激發(fā)客戶興趣介紹百度產(chǎn)品（基本原理及費用）本環(huán)節(jié)需要達成的目標本文保密，未經(jīng)百度書面允許，不得向任何第三方提供百度業(yè)務(wù)運營培訓(xùn)部客戶會對什么感興趣? 客戶的 主營產(chǎn)品? 客戶產(chǎn)品面向的 目標客戶? 客戶產(chǎn)品當前的 市場行情? 客戶主營產(chǎn)品所屬的 行業(yè)信息及趨勢? 客戶產(chǎn)品 競爭對手的信息? 有助于企業(yè) 經(jīng)營改善 的信息本文保密，未經(jīng)百度書面允許，不得向任何第三方提供百度業(yè)務(wù)運營培訓(xùn)部運用 “ 用戶搜索信息 ” ：? 內(nèi)容：– 客戶相關(guān)產(chǎn)品 /服務(wù) 被搜索的主要關(guān)鍵詞– 相關(guān)關(guān)鍵詞 被搜索量 （具體數(shù)值）– 不同地域 的搜索情況（搜索趨勢、分布趨勢）? 要領(lǐng)：– 讓客戶通過 數(shù)據(jù) 了解到自己業(yè)務(wù)的 熱點；– 讓客戶通過數(shù)據(jù)（盡可能大的數(shù)值），認同搜索引擎上的 商機規(guī)模無法忽略 ；– 讓客戶一聽就 明白你真的懂行，不是對他 的生意情況一無所知；? 話術(shù) ： XXX你好，我們最近發(fā)現(xiàn)搜你這個行業(yè)的人 明顯增多了 。 尤其在 北京，上海 ..等 地區(qū) 相關(guān)的關(guān)鍵詞（列舉相關(guān)的關(guān)鍵詞），可想而知，這些區(qū)域客戶對你的產(chǎn)品 需求很大 。 通過百度 把這些 有需求的客戶帶給你 ，擴展你的業(yè)務(wù)，這樣對你是不是多少有幫助呢？本文保密，未經(jīng)百度書面允許，不得向任何第三方提供百度業(yè)務(wù)運營培訓(xùn)部具體運用 “ 同行示例 ” ：? 內(nèi)容：– 借助于行業(yè)內(nèi)做了百度推廣的企業(yè)– 借助于行業(yè)內(nèi)的佼佼者的成功案例? 要領(lǐng)：– 所使用的案例要 相對真實 （借助百度搜索結(jié)果）；– 使用客戶可能會 比較熟悉 的同行案例；– 同行案例一定是 當前正在使用百度產(chǎn)品 的，客戶上網(wǎng)也能搜到；? 話術(shù) ：像你的 （ XXX） 產(chǎn)品 /服務(wù) 在網(wǎng)上做推廣的公司挺多的。 您了解 您的同行（ XXX） 公司嗎？他們 已在百度上做了好久 了，而且效果很好。只是我看到你這里暫時還沒有做，是因為不了解嗎 ？本文保密，未經(jīng)百度書面允許，不得向任何第三方提供百度業(yè)務(wù)運營培訓(xùn)部? 話術(shù) ：人們的 購買習(xí)慣發(fā)生了很大改變 ，網(wǎng)民上網(wǎng)無外乎就是找東西、查東西、看東西；但不管哪樣，都要搜索一下！百度是互聯(lián)網(wǎng)信息搜尋的 最大入口，百度 產(chǎn)品的優(yōu)勢就是體現(xiàn)在這，讓您 通過搜索引擎這個入口來抓住那些有需求，而且還是主動上門 的客戶，您肯定需要這樣的客戶吧？ ”運用百度推廣原理，激發(fā)興趣? 內(nèi)容：?互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者行為變化，信息搜索必用百度? 要領(lǐng)：? 百度是互聯(lián)網(wǎng)信息搜尋的 最大入口? 客戶的產(chǎn)品信息需要借助這個平臺本文保密，未經(jīng)百度書面允許，不得向任何第三方提供百度業(yè)務(wù)運營培訓(xùn)部一分鐘介紹搜索推廣原理其實現(xiàn)在有 很多人是 在百度上 搜索 ***（對應(yīng)客戶產(chǎn)品）您和百度合作后，就可以把 ***（產(chǎn)品）作為 關(guān)鍵詞，向百度提交?，F(xiàn)在有 很多人是 在百度上 搜索 ***（對應(yīng)客戶產(chǎn)品），您和百度合作后，就可以把 ***（產(chǎn)品）作為 關(guān)鍵詞， 向百度提交。 當您的潛在用戶人群在百度搜索 ***信息時，您的推廣信息就會優(yōu)先展示在搜索結(jié)果中， 他們看了感興趣，就會點擊推廣信息進而訪問您的網(wǎng)站詳細了解。因為他們是有需求才會搜索并訪問您的推廣信息或網(wǎng)站，所以給您帶來的都是主動找上門的目標客戶。當 您的潛在用戶人群 在百度 搜索