銷售管理-s(編輯修改稿)
2025-01-29 20:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 % 76% 82% 75% 78% 85 14000 E 76% 80% 82% 78% 85% 81% 32 37500 問題： 誰是最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員？理由為何？應(yīng)如何管理？ 誰是能力最好的業(yè)務(wù)員？理由為何？是否還存在問題？ 誰是能力最差的業(yè)務(wù)員？理由為何？應(yīng)如何協(xié)助？ 誰是最投機的業(yè)務(wù)員？理由為何？應(yīng)如何調(diào)整？ 銷售業(yè)績管理 22 會議目的有 1. 傳達 2. 討論問題（指導(dǎo)、研討、解決問題） 3. 建立 會議的四個要素 1. 2. 3. 4. 信息 共識 議題 與會 者 主持 人 會議記錄 銷售會議管理 23 會議四個階段技法 引導(dǎo)發(fā)言的技巧 銷售會議管理 24 會議記錄的重要元素 （部門） 銷售會議管理 25 習(xí)慣管理 = 管理 + 管理 客戶管理 : * 新客戶 . * 老客戶 . 達成狀況 回收狀況 中心管理： * 利潤 * 費用 行政事務(wù)管理 日常 時間 開發(fā)升級 業(yè)績 利潤 貨款 提升 降低 銷售績效要素 26 客戶經(jīng)濟的四個轉(zhuǎn)變 從交易到關(guān)系的轉(zhuǎn)變 從吸引客戶到維系客戶的轉(zhuǎn)變 從以產(chǎn)品為中心到以客戶為中心的轉(zhuǎn)變 從品牌資產(chǎn)到客戶資產(chǎn)的轉(zhuǎn)變 客戶關(guān)系管理 27 交易營銷 （ TransactionMarketing) ? 著眼于單一的銷售 ? 以 產(chǎn)品 核能為核心 ? 著眼于 短期 效益 ? 不太重視客戶服務(wù) ? 對客戶的承諾相當有限 ? 質(zhì)量問題被看成主要是一個 生產(chǎn) 問題 客戶關(guān)系管理 閱讀 資 料 28 關(guān)系營銷（ RelationshipMarketing) ? 強調(diào) 擁有 客戶 ? 以產(chǎn)品或服務(wù)給顧客所能帶來的 利益 為核心 ? 重視長期效益 ? 高度重視顧客服務(wù) ? 向顧客作高度承諾 ? 與顧客保持密切關(guān)系 ? 質(zhì)量問題是各個部門的共同責任 ? 強調(diào)以 市場 為導(dǎo)向 ,把服務(wù)與質(zhì)量有機地結(jié)合起來 ? 著眼于贏得顧客，擁有顧客 客戶關(guān)系管理 閱讀 資 料 29 1995 市場競爭策略價值法則 市場領(lǐng)導(dǎo)學(xué) Michael Treacy Fred Wiersema 價值法則一：經(jīng)營的卓越性 描述： 經(jīng)營卓越的公司所提供的品質(zhì)、價格與易購性，是市 場中其他競爭對手所望塵莫及的，他們既非產(chǎn)品服務(wù) 的創(chuàng)新者，也不是以一對一的方式來耕耘與客戶之間 的關(guān)系，他們只是 執(zhí)行得非常出色 ，并且保證他們的 客戶絕對可以得到最低的價格與 /或有價值的服務(wù)。 經(jīng)營卓越的公司實例： ? GE公司 ? Hertz ? Charles Schwab ? McDonald’ s ? Dell Computer ? 西南航空 ? 聯(lián)邦快遞
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