【文章內(nèi)容簡介】 通過開展一系列公益捐款、會員優(yōu)惠、半價兌換、獲取電子抵用券、征稿等增值活動，有效調(diào)動顧客的參與積極性。這種做法是比較明智的，既保護連鎖酒店的價格體系的穩(wěn)定，又對消費者變相提供不同質(zhì)量水平的服務。 由“提供滿意”向“提供驚喜”轉(zhuǎn)型 酒店可根據(jù)不同顧客群的不同特征，對所提供產(chǎn)品、服務進行調(diào)整，在滿足顧客基本需求的基礎上達到提供額外的增值需求服務：如在傳統(tǒng)大床房、雙人房的基礎上，根據(jù)客戶關系的不同變換客房布局、整體色調(diào)：設置三人居的親子房、上下鋪的修學旅游房、安裝簡易扶手的夕陽紅房、紅色浪漫的蜜月房等主題客房。 同時，根據(jù)客戶習慣的不同，設置可吸煙房、無煙房以供選擇，達到滿足客戶需求多元化的目的。 由“服務到店顧客”向“創(chuàng)造到店顧客”轉(zhuǎn)型 4C策略的最高境界不在于滿足顧客的要求，而在于創(chuàng)造顧客的需求。因此，可以從多元化的市場細分入手，為顧客提供更多的、定制化的增值產(chǎn)品、服務 如除普遍的商務活動和“背包游”需求外，結(jié)合當?shù)厣钯Y訊，開辟城市購物游、美食游、婚紗攝影游、健康保健游等主題，積極整合城市特色產(chǎn)業(yè)，引導消費者的消費欲望，拓寬連鎖酒店的消費者市場。 由“聯(lián)合式”信息獲取向“一站式”信息獲取轉(zhuǎn)型 良好的市場引導效果，離不開資訊的詳盡與宣傳。 在原有資訊平臺的基礎上更要做到細節(jié)，如在酒店主頁上開辟主題專欄，提前發(fā)布： （包括時間、地點、活動內(nèi)容等）、美食推薦（包括地點、店名、價格、菜品介紹、圖片等）； （購物地圖、美食地圖、商務地圖、景區(qū)地圖等）； 、公交路線查詢等多種文字、圖片綜合信息。 將原來聯(lián)合各網(wǎng)絡資源的形式逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樽屜M者在酒店網(wǎng)站上就能查看到各類信息，最大程度發(fā)掘潛在顧客，特別是吸引周邊城市消費者從被動出門到期待背包游。 我們應該怎樣營銷？ 要營銷就要講營銷策略 市場營銷中的 4R理論： 提出者： 美國整合營銷傳播理論的鼻祖 唐 舒爾茨 觀點： 隨著市場的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關系。 我們應該怎樣營銷？ 要營銷就要講營銷策略 市場營銷中的 4R理論： 顧客建立關聯(lián)（ Relevance） 反應（ React） 關系（ Relation） 回報（ Return） 有效的關聯(lián)可減少顧客流失 與顧客建立關聯(lián)（ Relevance） 與顧客建立關聯(lián)是指在競爭性市場中，企業(yè)通過某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起。顧客是具有動態(tài)性的，顧客忠誠度也是變化的，要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，避免其忠誠度轉(zhuǎn)移到其它的企業(yè)，必須要與他們建立起牢固的關聯(lián)，這樣才可以大大減少了顧客流失的可能性。 例子：企業(yè)經(jīng)常做客戶滿意度調(diào)查 收集客戶資料，電話、短信問候等 客戶中心的電話回訪等 傾聽、了解需求及時反應 反應（ React） 反應是指的企業(yè)市場反應，在相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復和迅速做出反應，滿足顧客的需求。對于企業(yè)來說應該建立快速反應機制，了解顧客與競爭對手的一舉一動，從而迅速做出反應。 例子：海爾等家電企業(yè)售后 24小時解決問題 移動與聯(lián)通市場策略快速反應 建立關系 成為朋友 關系（ Relation） 關系要求通過不斷改進企業(yè)與消費者的關系，實現(xiàn)顧客固定化。同時企業(yè)要注意的是盡量對每一位不同的顧客的不同關系加以辨別，這其中包括從一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類型，分清楚不同的關系在進行企業(yè)市場營銷時才不至于分散營銷力量。與顧客建立起良好的關系，從而獲得顧客的滿意和忠誠感，才能保持顧客，進一步還能把滿意的顧客變成親密的顧客。 注重產(chǎn)出 創(chuàng)造價值 回報（ Return） 回報對企業(yè)來說，是指市場營銷為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是市場營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，同時也要獲取利潤，因此，市場營銷目標必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報，一切市場營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。 史蒂芬金（現(xiàn)代企劃的鼻祖） “產(chǎn)品是工廠所生產(chǎn)的東西，品牌是消費者要購買的東西。產(chǎn)品是可以被競爭者模仿的東西，品牌卻是獨一無二的。產(chǎn)品極易過時落伍，但成功的品牌卻能長久不衰。” 房地產(chǎn)行業(yè) 4R是一個準確描述開發(fā)商與業(yè)主之間關系的一種營銷策略，同時也符合當前人們對商業(yè)的普遍要求，也是第一次把雙贏的概念引入房地產(chǎn)的營銷策略。 一個好的營銷策略能產(chǎn)生一個成功的樓盤，一個成功的樓盤就能成就一個企業(yè)品牌。 4R營銷策略，可以給業(yè)主一個有 情感“依歸 ”的房子， 4R策略通過將關系營銷引入售賣過程來建立起 開發(fā)商與業(yè)主 之間情感溝通的橋梁，使業(yè)主與開發(fā)商能相互理解，相互支持，完全可以成就一個名牌樓盤，進一步成就一個名牌的企業(yè)。 北京現(xiàn)代城 ——SOHO SOHO觀念 大批的自由職業(yè)者 “在家辦公 ” 的消費需求，抓住了消費者的需求變化，及時適應了一批消費者的房產(chǎn)需求變化 。 ：轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售核心價值，制造出有核心競爭力的產(chǎn)