【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 通過(guò)開展一系列公益捐款、會(huì)員優(yōu)惠、半價(jià)兌換、獲取電子抵用券、征稿等增值活動(dòng)，有效調(diào)動(dòng)顧客的參與積極性。這種做法是比較明智的，既保護(hù)連鎖酒店的價(jià)格體系的穩(wěn)定，又對(duì)消費(fèi)者變相提供不同質(zhì)量水平的服務(wù)。 由“提供滿意”向“提供驚喜”轉(zhuǎn)型 酒店可根據(jù)不同顧客群的不同特征，對(duì)所提供產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行調(diào)整，在滿足顧客基本需求的基礎(chǔ)上達(dá)到提供額外的增值需求服務(wù)：如在傳統(tǒng)大床房、雙人房的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶關(guān)系的不同變換客房布局、整體色調(diào)：設(shè)置三人居的親子房、上下鋪的修學(xué)旅游房、安裝簡(jiǎn)易扶手的夕陽(yáng)紅房、紅色浪漫的蜜月房等主題客房。 同時(shí)，根據(jù)客戶習(xí)慣的不同，設(shè)置可吸煙房、無(wú)煙房以供選擇，達(dá)到滿足客戶需求多元化的目的。 由“服務(wù)到店顧客”向“創(chuàng)造到店顧客”轉(zhuǎn)型 4C策略的最高境界不在于滿足顧客的要求，而在于創(chuàng)造顧客的需求。因此，可以從多元化的市場(chǎng)細(xì)分入手，為顧客提供更多的、定制化的增值產(chǎn)品、服務(wù) 如除普遍的商務(wù)活動(dòng)和“背包游”需求外，結(jié)合當(dāng)?shù)厣钯Y訊，開辟城市購(gòu)物游、美食游、婚紗攝影游、健康保健游等主題，積極整合城市特色產(chǎn)業(yè)，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，拓寬連鎖酒店的消費(fèi)者市場(chǎng)。 由“聯(lián)合式”信息獲取向“一站式”信息獲取轉(zhuǎn)型 良好的市場(chǎng)引導(dǎo)效果，離不開資訊的詳盡與宣傳。 在原有資訊平臺(tái)的基礎(chǔ)上更要做到細(xì)節(jié)，如在酒店主頁(yè)上開辟主題專欄，提前發(fā)布： （包括時(shí)間、地點(diǎn)、活動(dòng)內(nèi)容等）、美食推薦（包括地點(diǎn)、店名、價(jià)格、菜品介紹、圖片等）； （購(gòu)物地圖、美食地圖、商務(wù)地圖、景區(qū)地圖等）； 、公交路線查詢等多種文字、圖片綜合信息。 將原來(lái)聯(lián)合各網(wǎng)絡(luò)資源的形式逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樽屜M(fèi)者在酒店網(wǎng)站上就能查看到各類信息，最大程度發(fā)掘潛在顧客，特別是吸引周邊城市消費(fèi)者從被動(dòng)出門到期待背包游。 我們應(yīng)該怎樣營(yíng)銷？ 要營(yíng)銷就要講營(yíng)銷策略 市場(chǎng)營(yíng)銷中的 4R理論： 提出者： 美國(guó)整合營(yíng)銷傳播理論的鼻祖 唐 舒爾茨 觀點(diǎn)： 隨著市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。 我們應(yīng)該怎樣營(yíng)銷？ 要營(yíng)銷就要講營(yíng)銷策略 市場(chǎng)營(yíng)銷中的 4R理論： 顧客建立關(guān)聯(lián)（ Relevance） 反應(yīng)（ React） 關(guān)系（ Relation） 回報(bào)（ Return） 有效的關(guān)聯(lián)可減少顧客流失 與顧客建立關(guān)聯(lián)（ Relevance） 與顧客建立關(guān)聯(lián)是指在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，企業(yè)通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起。顧客是具有動(dòng)態(tài)性的，顧客忠誠(chéng)度也是變化的，要提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，避免其忠誠(chéng)度轉(zhuǎn)移到其它的企業(yè)，必須要與他們建立起牢固的關(guān)聯(lián)，這樣才可以大大減少了顧客流失的可能性。 例子：企業(yè)經(jīng)常做客戶滿意度調(diào)查 收集客戶資料，電話、短信問候等 客戶中心的電話回訪等 傾聽、了解需求及時(shí)反應(yīng) 反應(yīng)（ React） 反應(yīng)是指的企業(yè)市場(chǎng)反應(yīng)，在相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足顧客的需求。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該建立快速反應(yīng)機(jī)制，了解顧客與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)，從而迅速做出反應(yīng)。 例子：海爾等家電企業(yè)售后 24小時(shí)解決問題 移動(dòng)與聯(lián)通市場(chǎng)策略快速反應(yīng) 建立關(guān)系 成為朋友 關(guān)系（ Relation） 關(guān)系要求通過(guò)不斷改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)顧客固定化。同時(shí)企業(yè)要注意的是盡量對(duì)每一位不同的顧客的不同關(guān)系加以辨別，這其中包括從一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類型，分清楚不同的關(guān)系在進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)才不至于分散營(yíng)銷力量。與顧客建立起良好的關(guān)系，從而獲得顧客的滿意和忠誠(chéng)感，才能保持顧客，進(jìn)一步還能把滿意的顧客變成親密的顧客。 注重產(chǎn)出 創(chuàng)造價(jià)值 回報(bào)（ Return） 回報(bào)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是指市場(chǎng)營(yíng)銷為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，同時(shí)也要獲取利潤(rùn)，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)，一切市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。 史蒂芬金（現(xiàn)代企劃的鼻祖） “產(chǎn)品是工廠所生產(chǎn)的東西，品牌是消費(fèi)者要購(gòu)買的東西。產(chǎn)品是可以被競(jìng)爭(zhēng)者模仿的東西，品牌卻是獨(dú)一無(wú)二的。產(chǎn)品極易過(guò)時(shí)落伍，但成功的品牌卻能長(zhǎng)久不衰?！? 房地產(chǎn)行業(yè) 4R是一個(gè)準(zhǔn)確描述開發(fā)商與業(yè)主之間關(guān)系的一種營(yíng)銷策略，同時(shí)也符合當(dāng)前人們對(duì)商業(yè)的普遍要求，也是第一次把雙贏的概念引入房地產(chǎn)的營(yíng)銷策略。 一個(gè)好的營(yíng)銷策略能產(chǎn)生一個(gè)成功的樓盤，一個(gè)成功的樓盤就能成就一個(gè)企業(yè)品牌。 4R營(yíng)銷策略，可以給業(yè)主一個(gè)有 情感“依歸 ”的房子， 4R策略通過(guò)將關(guān)系營(yíng)銷引入售賣過(guò)程來(lái)建立起 開發(fā)商與業(yè)主 之間情感溝通的橋梁，使業(yè)主與開發(fā)商能相互理解，相互支持，完全可以成就一個(gè)名牌樓盤，進(jìn)一步成就一個(gè)名牌的企業(yè)。 北京現(xiàn)代城 ——SOHO SOHO觀念 大批的自由職業(yè)者 “在家辦公 ” 的消費(fèi)需求，抓住了消費(fèi)者的需求變化，及時(shí)適應(yīng)了一批消費(fèi)者的房產(chǎn)需求變化 。 ：轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售核心價(jià)值，制造出有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)