營(yíng)業(yè)員銷售技巧ppt30頁)(編輯修改稿)
2025-01-28 12:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)企業(yè)、 服務(wù) 、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、 給他帶來的利益點(diǎn)了解的就會(huì)越多， 選擇的可能性就越大。 19 銷售方法 真誠(chéng)的微笑， 熱情的態(tài)度， 禮貌的用語， 讓顧客心情舒暢。 對(duì)于帶小孩的顧 客，需要準(zhǔn)備一些 小禮品、小玩具、 氣球等，讓他們盡 可能長(zhǎng)的時(shí)間呆在 店內(nèi)； 多讓顧客感覺你的產(chǎn) 品，最好能說服顧客試穿。 （要掌握好勸說顧客試穿的技巧） 留住顧客 ， 獲取信任 20 銷售方法 要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品 先不講自己的產(chǎn)品，而是先講所推銷的 產(chǎn)品的知識(shí)以及選購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn) 利用與顧客各種交流方式，如：談話、肢體 語言、語氣語調(diào)等，誠(chéng)懇與客戶交流，從 感情上獲取顧客的信任 講產(chǎn)品的內(nèi)外優(yōu)點(diǎn)，講使用常識(shí)（簡(jiǎn)單明了） 留住顧客 ， 獲取信任 用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)贏得顧客的滿意 21 銷售方法 需求分析 品味 品味：高端、一般、較低 文化品味、高雅型、通俗型、實(shí)用性 定位 價(jià)格定位：什么價(jià)格幅度 風(fēng)格定位：喜歡哪類風(fēng)格、面輔料、款式、顏色的 方位 生活：休閑便裝 工作：嚴(yán)謹(jǐn)正裝 一體 整體需求的概況 22 銷售方法 二、詢問 一、察言觀色 年齡； 服飾； 關(guān)注的價(jià)位、 品類、 樣式； 談吐 交通工具 ?? 購(gòu)買的品類 關(guān)注點(diǎn)在哪 哪些疑慮 選擇性發(fā)問 特殊需求 ?? 準(zhǔn)確掌握顧客的需求 23 銷售方法 商品介紹 ?商品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)一定要結(jié)合客戶的需求； ?方法：體驗(yàn)式導(dǎo)購(gòu)、實(shí)驗(yàn)法、案例法， 客戶需求層次 商品介紹的重點(diǎn) 基本要求 安全、環(huán)保、功能、 保障要求 品牌、服務(wù)、信譽(yù) 自我實(shí)現(xiàn) 被尊重、體現(xiàn)身份、地位、權(quán)力的象征 24 銷售方法 異議處理 異議的分類：價(jià)格問題、質(zhì)量問題、服裝尺寸、款式材質(zhì)等問題、對(duì)公司品牌不了解、不喜歡導(dǎo)購(gòu)員 …… 異議處理的原則：認(rèn)同、反問、引導(dǎo) 處理異議的注意事項(xiàng)和應(yīng)對(duì)技巧： 胸有成竹 用心聆聽 勿與客戶爭(zhēng)論 善于總結(jié) 25 銷售方法 真假異議：真假異議的原因分析 真異議： 不需要，不滿意，偏見（道聽途說）。 假異議： 為了壓低價(jià)格或得到相關(guān)好處、故意挑刺； 為了探明實(shí)情，避免賣方隱瞞或欺騙 為了獲取更多的信息，來證明自己的選擇是正確的 顧客不接受的是導(dǎo)購(gòu)員、而不是產(chǎn)品。（自我檢討吧） 隱藏的異議： 不把真的異議表現(xiàn)出來，而是提出各種“真假異議”，借此假象達(dá)成隱藏真實(shí)的異議 26 銷售方法 價(jià)格異議處理的方法 聲東擊西 轉(zhuǎn)移法 顧客談價(jià)格，我們永遠(yuǎn)不要談價(jià)格，只談兩個(gè)字：價(jià)值。價(jià)格轉(zhuǎn)移法又叫“聲東擊西”是指我們把客戶從價(jià)格引導(dǎo)到價(jià)值上來 價(jià)格談判 取舍法 談判就是交換，顧客要我們減低價(jià)格或者要折扣，但也要有一個(gè)要求，這就是取舍，讓后讓顧客自己去選擇 間接 拒絕 否定法 我們開始要附和顧客的異議，然后采用合一架構(gòu)的方法委婉的說 “不” 搶占先機(jī) 搶先法 銷售人員要善于總結(jié)異議，事先將異議
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