店面銷售的九大流程1(編輯修改稿)
2025-01-28 07:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 達(dá)成異議解決的有利環(huán)境 隱藏的異議： 客戶異議產(chǎn)生的原因 ? 客戶拒絕改變 ? 客戶情緒處于臨界期 ? 商品介紹無法滿足客戶的需要 ? 預(yù)算不足 ? 銷售人員無法獲得客戶的好感 ? 裝聾作啞法 ? 太極法 ? 欲擒故縱法 客戶異議解決辦法 第七步：客戶跟蹤 客戶跟蹤的流程： ? 進(jìn)行客戶追蹤的前提是留下客戶的聯(lián)系方式 ? 建立客戶回訪表 ? 根據(jù)客戶狀況對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí) ? 根據(jù)客戶級(jí)別設(shè)定回訪時(shí)間 ? 第一次客戶回訪的時(shí)間應(yīng)該在 48小時(shí)以內(nèi) 小組研討 : ? 尋找回訪客戶的理由 在我們的工作中，經(jīng)常會(huì)有客戶和我們有過初次接觸之后 ,遲遲不愿意有實(shí)質(zhì)性的購(gòu)買行為，我們也只有三番五次的上門追蹤，但是，老是一去就詢問客戶是否購(gòu)買 ,客戶很容易厭煩，回訪效果也大受影響。我們應(yīng)該選擇一些什么理由來拜訪客戶，才讓客戶不覺得厭煩，并且樂于和我們交流呢？ 小組研討： 我們的店員每天（每周）需要填寫哪些表格？ 我們每天（每周）需要填寫哪些表格？ 表報(bào)管理 ?您認(rèn)為這些表格是否能夠滿足店面管理的需要？ ?是否充分記錄了店面的運(yùn)行情況？ ?還欠缺些什么？ 表報(bào)管理的定義： 通過各種銷售表格的填寫，詳細(xì)記錄店面銷售活動(dòng)，并且通過對(duì)表格的具體分析，發(fā)現(xiàn)店面運(yùn)營(yíng)的不足，以期待改善店面銷售績(jī)效。 ? 科學(xué)化經(jīng)營(yíng)的表征 ? 資料庫(kù)的建立 ? 總結(jié)與計(jì)劃的工具 ? 完全掌握店面經(jīng)營(yíng)狀況 表報(bào)管理 表報(bào)管理的目的： 推薦表格一： 用 途： 改變有銷售才有記錄的局面，綜合客觀反映店員銷售動(dòng)作，增加店員成就感，幫助店員發(fā)現(xiàn)銷售過程中存在的不足，便于店長(zhǎng)找到訓(xùn)練及輔導(dǎo)的方向。 店員每日工作記錄表 請(qǐng)小組討論并設(shè)計(jì)店員每日工作記錄表 表報(bào)管理 推薦表格一： 表報(bào)管理 準(zhǔn)客戶追蹤記錄表 用 途： 詳細(xì)記錄未成交客戶的相關(guān)情況，并記錄后續(xù)的追蹤過程，對(duì)追蹤過程進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，避免遺漏或者遺失客戶，爭(zhēng)取早日促成。 請(qǐng)小組討論并設(shè)計(jì)準(zhǔn)客戶追蹤記錄表 第八步：果斷成交 ?他為什么沒有賣出吸塵器？ 案 例： 小組研討： 典型的客戶購(gòu)買信號(hào)分析 當(dāng)客戶準(zhǔn)備購(gòu)買你銷售的產(chǎn)品的時(shí)候，他會(huì)流露出哪些肢體語(yǔ)言以及語(yǔ)言信號(hào)或者表情呢？ 如何識(shí)別購(gòu)買信號(hào) ? 反復(fù)提出已答復(fù)或已弄清的問題 ? 進(jìn)一步壓低價(jià)格，當(dāng)出價(jià)合理時(shí)，仍要求堅(jiān)持壓價(jià)； ? 要求做出某些保證 ? 提出新的購(gòu)買問題 ? 使用與購(gòu)買相關(guān)的假設(shè)句型，如： ? 觀察與盤算反復(fù)交替出現(xiàn) ? 提出附加條件，如 “ 還有其他優(yōu)惠嗎，贈(zèng)送什么？ ” 總 結(jié) :
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