店面銷(xiāo)售溝通應(yīng)對(duì)策略大全(編輯修改稿)
2025-01-28 07:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 您。好啦，買(mǎi)賣(mài)雙方相互信任才是最重要的，先生 ，您到這邊來(lái)，我先教您填三包卡。 銷(xiāo)售人員：看得出來(lái)先生 您是個(gè)特別會(huì)當(dāng)家過(guò)日子的人。買(mǎi)東西也好，生活也好，就應(yīng)該像先生 一樣，每分錢(qián)都該花在刀口上。如果給您的價(jià)格還有一分錢(qián)可以商量的余地，我一定不會(huì)讓先生 為難的。也請(qǐng)先生能理解我們，其實(shí)現(xiàn)在我們賺錢(qián)也不容易，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)越來(lái)越薄?？赡芟壬鷽](méi)有想到我們?cè)谶@里賣(mài)東西也是有經(jīng)營(yíng)成本的，去掉一大堆的成本和費(fèi)用，我們能掙到的錢(qián)可以說(shuō)是真正意義上的薄利多銷(xiāo)了，最關(guān)鍵的是我們還要承擔(dān)先生 這一件商品以后的售后服務(wù)，三包期內(nèi)好多項(xiàng)目都是免費(fèi)的，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是有成本的。所以先生您買(mǎi)的不是一件商品而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來(lái)一下，我先教您填下三包卡，這樣以后售后就有保障了。 銷(xiāo)售情景 7：銷(xiāo)售人員建議客戶(hù)試用 ,可客戶(hù)就是不采納 ? 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) : 1. 喜歡的話(huà) ,可以試一下。 ,你可以試一下。 ,原地不動(dòng) . ? 問(wèn)題診斷 : 喜歡的話(huà) ,可以試一下 。這是我們的新款 ,你可以試一下。這兩句話(huà)幾乎成了中國(guó)終端銷(xiāo)售里老生常談的陳年用語(yǔ)。 問(wèn)題點(diǎn)一 ,由于銷(xiāo)售人員缺乏過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí) ,只要客戶(hù)在看哪款商品就說(shuō)那款商品不錯(cuò) ,只要是新款就向客戶(hù)推薦 ,迫不急待讓客戶(hù)試用。這種不問(wèn)客戶(hù)需求的催促和推薦會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)的不信任。 問(wèn)題點(diǎn)二 ,只說(shuō)不動(dòng) ,沒(méi)有把商品拿出來(lái) ,銷(xiāo)售人員時(shí)缺乏主動(dòng)性。 銷(xiāo)售策略及話(huà)術(shù) ? 銷(xiāo)售策略 : 首先要通過(guò)提問(wèn)找出客戶(hù)需求點(diǎn) ,然后把握時(shí)機(jī)再建議客戶(hù)試用。建議客戶(hù)試用時(shí)銷(xiāo)售人員自己要充滿(mǎn)信心 ,在建議試用時(shí)要隨即把商品拿出來(lái) ,主動(dòng)地引導(dǎo)客戶(hù)試用。 ? 銷(xiāo)售人員 :先生 ,根據(jù)您的日常需求、生活環(huán)境還有您的氣質(zhì)呢 ,我覺(jué)得這件商品比較適合您。為了您買(mǎi)回家不后悔 ,您不妨先試一下再說(shuō) ......(不等客戶(hù)回答 ,把商品拿出來(lái) ) (如果客戶(hù)不動(dòng) ):先生 ,不管您在哪家買(mǎi)東西 ,別人講得再好 ,都不如您自己試一下。因?yàn)橘I(mǎi)回家是您用 ,不是我們用。適合您的 ,花的錢(qián)才值得呀 ......(一邊講 ,一邊遞商品 ,示意客戶(hù)試用 ) 銷(xiāo)售情景 8：銷(xiāo)售人員熱情接近客戶(hù) ,客戶(hù)卻冷冷地回答 :我隨便看看 ? 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) : 1. 沒(méi)關(guān)系 ,你隨便看。 ,看中了喊我一聲。 ? 問(wèn)題診斷 : 上兩句話(huà)屬于消及性語(yǔ)言 ,如果客戶(hù)一直不吭聲 ,我們就無(wú)法再次接近客戶(hù)。 ? 銷(xiāo)售策略 : 客戶(hù)剛進(jìn)店難免有些戒備 ,這一階段應(yīng)該是銷(xiāo)售人員的待機(jī)階段。待機(jī)階段里的銷(xiāo)售人員要做到站好位、管好嘴 ,不要急于接近客戶(hù)。對(duì)待“我隨便看看”這種敷衍之語(yǔ) ,要積極回應(yīng) ,引導(dǎo)客戶(hù)朝著有利于洗躍氣氛和減輕客戶(hù)心理壓力的方向努力 ,要把客戶(hù)的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘?duì)方的理由 ,這種處理方法叫做太極法。借力使力 ,效果極好 ! ? 銷(xiāo)售人員 :好的 ,沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)不要緊 ,先看清楚再說(shuō)。您是想看豪華款、還是想看簡(jiǎn)易款 ?這也是很有講究的 ...... (如果客戶(hù)不吭聲 ):先生 ,您以前有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)同類(lèi)的商品 ? (如果客戶(hù)回答買(mǎi)過(guò) ):先生，以前買(mǎi)的是什么牌子的商品 ?您對(duì)那個(gè)牌子哪方面最不滿(mǎn)意 ? ? (如果客戶(hù)回答沒(méi)買(mǎi)過(guò) ):噢 ,第一次買(mǎi)是要多看看。先生買(mǎi)過(guò)去是要放家里用 ?還是要放公司用 ?或者是要用來(lái)送人？ ,您需要哪一種我給您介紹 ...... 銷(xiāo)售情景 9：客戶(hù)很喜歡 ,可陪伴者說(shuō) :我覺(jué)得一般 ,再到別處去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) ? 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) : 1. 我們的牌子是最好的 ,你買(mǎi)別人的牌子肯定沒(méi)有我家的好 ! ,你覺(jué)得好就行。 ? 問(wèn)題診斷 : 以上兩句話(huà)都會(huì)得罪陪伴者 ,產(chǎn)生對(duì)立情緒。 ? 銷(xiāo)售策略 : ? 陪伴者即可以成為我們的幫手 ,也可能成為我們的敵人 ,關(guān)鍵看我們?nèi)绾芜\(yùn)用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán) ,但具有極強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)否決權(quán)。 第一 ,不要忽視關(guān)聯(lián)人?？蛻?hù)一進(jìn)店 ,銷(xiāo)售人員首先要判斷在陪伴者中誰(shuí)是第一關(guān)聯(lián)人，對(duì)他和對(duì)客戶(hù)要一視同仁 ! 在銷(xiāo)售過(guò)程中通過(guò)目光的接觸 ,讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重和重視 。 適當(dāng)征詢(xún)關(guān)聯(lián)人的看法和建議 。 通過(guò)客戶(hù)贊美關(guān)聯(lián)人 。 通過(guò)關(guān)聯(lián)人贊美客戶(hù)。 這些方法可以為銷(xiāo)售人員過(guò)程中避免關(guān)聯(lián)人的消積影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。 ? 第二 ,給關(guān)聯(lián)人和客戶(hù)相互施壓。當(dāng)關(guān)聯(lián)人為客戶(hù)推薦商品時(shí) ,我們也覺(jué)得不錯(cuò)時(shí) ,我們應(yīng)該這樣對(duì)客戶(hù)說(shuō) :“這位先生 ,你的朋友真了解你 ,他給你推薦的這款確實(shí)很適合你 ...”這句話(huà)會(huì)給客戶(hù)壓力 ,因?yàn)樗蚨嗷蛏僖o朋友一個(gè)面子。如果是客戶(hù)自己看中了一款 ,我們就應(yīng)該對(duì)關(guān)聯(lián)者說(shuō) :“這位大哥 ,您看您的朋友眼光真不錯(cuò) ,這款確實(shí)對(duì)她很般配。”這句話(huà)也會(huì)給關(guān)聯(lián)者壓力 ,因?yàn)檫@款是客戶(hù)自己看中的 ,加上我們前期和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯(cuò) ,此時(shí)關(guān)聯(lián)人為難我們的概率就很降低。 第三 ,征詢(xún)關(guān)聯(lián)人的建議。最沒(méi)水平的銷(xiāo)售人員就是將自己和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得很對(duì)立 ,正確的做法是適當(dāng)征詢(xún)關(guān)聯(lián)人的意見(jiàn) ,和關(guān)聯(lián)人共同為客戶(hù)做推薦。 ? 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)： ? 銷(xiāo)售人員 :(對(duì)關(guān)聯(lián)人 )這位大哥 ,您對(duì)朋友真用心，您覺(jué)得
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