店面銷售溝通應(yīng)對(duì)策略大全(編輯修改稿)
2025-01-28 07:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生 ，您到這邊來，我先教您填三包卡。 銷售人員：看得出來先生 您是個(gè)特別會(huì)當(dāng)家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應(yīng)該像先生 一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價(jià)格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會(huì)讓先生 為難的。也請(qǐng)先生能理解我們，其實(shí)現(xiàn)在我們賺錢也不容易，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，利潤(rùn)越來越薄?？赡芟壬鷽]有想到我們?cè)谶@里賣東西也是有經(jīng)營(yíng)成本的，去掉一大堆的成本和費(fèi)用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關(guān)鍵的是我們還要承擔(dān)先生 這一件商品以后的售后服務(wù)，三包期內(nèi)好多項(xiàng)目都是免費(fèi)的，但對(duì)我們來說都是有成本的。所以先生您買的不是一件商品而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來一下，我先教您填下三包卡，這樣以后售后就有保障了。 銷售情景 7：銷售人員建議客戶試用 ,可客戶就是不采納 ? 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) : 1. 喜歡的話 ,可以試一下。 ,你可以試一下。 ,原地不動(dòng) . ? 問題診斷 : 喜歡的話 ,可以試一下 。這是我們的新款 ,你可以試一下。這兩句話幾乎成了中國(guó)終端銷售里老生常談的陳年用語。 問題點(diǎn)一 ,由于銷售人員缺乏過硬的專業(yè)知識(shí) ,只要客戶在看哪款商品就說那款商品不錯(cuò) ,只要是新款就向客戶推薦 ,迫不急待讓客戶試用。這種不問客戶需求的催促和推薦會(huì)導(dǎo)致客戶的不信任。 問題點(diǎn)二 ,只說不動(dòng) ,沒有把商品拿出來 ,銷售人員時(shí)缺乏主動(dòng)性。 銷售策略及話術(shù) ? 銷售策略 : 首先要通過提問找出客戶需求點(diǎn) ,然后把握時(shí)機(jī)再建議客戶試用。建議客戶試用時(shí)銷售人員自己要充滿信心 ,在建議試用時(shí)要隨即把商品拿出來 ,主動(dòng)地引導(dǎo)客戶試用。 ? 銷售人員 :先生 ,根據(jù)您的日常需求、生活環(huán)境還有您的氣質(zhì)呢 ,我覺得這件商品比較適合您。為了您買回家不后悔 ,您不妨先試一下再說 ......(不等客戶回答 ,把商品拿出來 ) (如果客戶不動(dòng) ):先生 ,不管您在哪家買東西 ,別人講得再好 ,都不如您自己試一下。因?yàn)橘I回家是您用 ,不是我們用。適合您的 ,花的錢才值得呀 ......(一邊講 ,一邊遞商品 ,示意客戶試用 ) 銷售情景 8：銷售人員熱情接近客戶 ,客戶卻冷冷地回答 :我隨便看看 ? 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) : 1. 沒關(guān)系 ,你隨便看。 ,看中了喊我一聲。 ? 問題診斷 : 上兩句話屬于消及性語言 ,如果客戶一直不吭聲 ,我們就無法再次接近客戶。 ? 銷售策略 : 客戶剛進(jìn)店難免有些戒備 ,這一階段應(yīng)該是銷售人員的待機(jī)階段。待機(jī)階段里的銷售人員要做到站好位、管好嘴 ,不要急于接近客戶。對(duì)待“我隨便看看”這種敷衍之語 ,要積極回應(yīng) ,引導(dǎo)客戶朝著有利于洗躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力 ,要把客戶的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘?duì)方的理由 ,這種處理方法叫做太極法。借力使力 ,效果極好 ! ? 銷售人員 :好的 ,沒問題，現(xiàn)在買不買不要緊 ,先看清楚再說。您是想看豪華款、還是想看簡(jiǎn)易款 ?這也是很有講究的 ...... (如果客戶不吭聲 ):先生 ,您以前有沒有買過同類的商品 ? (如果客戶回答買過 ):先生，以前買的是什么牌子的商品 ?您對(duì)那個(gè)牌子哪方面最不滿意 ? ? (如果客戶回答沒買過 ):噢 ,第一次買是要多看看。先生買過去是要放家里用 ?還是要放公司用 ?或者是要用來送人？ ,您需要哪一種我給您介紹 ...... 銷售情景 9：客戶很喜歡 ,可陪伴者說 :我覺得一般 ,再到別處去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) ? 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) : 1. 我們的牌子是最好的 ,你買別人的牌子肯定沒有我家的好 ! ,你覺得好就行。 ? 問題診斷 : 以上兩句話都會(huì)得罪陪伴者 ,產(chǎn)生對(duì)立情緒。 ? 銷售策略 : ? 陪伴者即可以成為我們的幫手 ,也可能成為我們的敵人 ,關(guān)鍵看我們?nèi)绾芜\(yùn)用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購(gòu)買決定權(quán) ,但具有極強(qiáng)的購(gòu)買否決權(quán)。 第一 ,不要忽視關(guān)聯(lián)人?？蛻粢贿M(jìn)店 ,銷售人員首先要判斷在陪伴者中誰是第一關(guān)聯(lián)人，對(duì)他和對(duì)客戶要一視同仁 ! 在銷售過程中通過目光的接觸 ,讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重和重視 。 適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法和建議 。 通過客戶贊美關(guān)聯(lián)人 。 通過關(guān)聯(lián)人贊美客戶。 這些方法可以為銷售人員過程中避免關(guān)聯(lián)人的消積影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。 ? 第二 ,給關(guān)聯(lián)人和客戶相互施壓。當(dāng)關(guān)聯(lián)人為客戶推薦商品時(shí) ,我們也覺得不錯(cuò)時(shí) ,我們應(yīng)該這樣對(duì)客戶說 :“這位先生 ,你的朋友真了解你 ,他給你推薦的這款確實(shí)很適合你 ...”這句話會(huì)給客戶壓力 ,因?yàn)樗蚨嗷蛏僖o朋友一個(gè)面子。如果是客戶自己看中了一款 ,我們就應(yīng)該對(duì)關(guān)聯(lián)者說 :“這位大哥 ,您看您的朋友眼光真不錯(cuò) ,這款確實(shí)對(duì)她很般配。”這句話也會(huì)給關(guān)聯(lián)者壓力 ,因?yàn)檫@款是客戶自己看中的 ,加上我們前期和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯(cuò) ,此時(shí)關(guān)聯(lián)人為難我們的概率就很降低。 第三 ,征詢關(guān)聯(lián)人的建議。最沒水平的銷售人員就是將自己和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得很對(duì)立 ,正確的做法是適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的意見 ,和關(guān)聯(lián)人共同為客戶做推薦。 ? 銷售話術(shù)： ? 銷售人員 :(對(duì)關(guān)聯(lián)人 )這位大哥 ,您對(duì)朋友真用心，您覺得
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