【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 針對(duì)消費(fèi)者的促銷及公關(guān)活動(dòng) 序號(hào) 主題 內(nèi)容 負(fù)責(zé)部門 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算 1 超市堆頭陳列及人員促銷 在大中型超市制作堆頭或長(zhǎng)期派駐促銷人員 銷售部 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2 抽獎(jiǎng)活動(dòng)及買贈(zèng)活動(dòng) 舉行買贈(zèng)活動(dòng)或向消費(fèi)者贈(zèng)送小禮品 市場(chǎng)部 銷售部 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 3 店招及燈箱制作 為重要零售點(diǎn)制作店招及燈箱 市場(chǎng)部 銷售部 ? ? ? ? 4 陳列活動(dòng) 在所有允許的售點(diǎn)懸掛吊旗海報(bào)及發(fā)放助銷品 銷售部 市場(chǎng)部 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 5 節(jié)慶禮品及促銷裝 在節(jié)慶日推出專用促銷包裝或者抽獎(jiǎng)裝，在超市推出專門禮品裝 市場(chǎng)部 銷售部 ? ? ? ? ? ? 傳播行動(dòng)計(jì)劃與方案 — 零售終端進(jìn)行的促銷及公關(guān)活動(dòng) 序號(hào) 項(xiàng)目 負(fù)責(zé)部門 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 渠道模式設(shè)計(jì) 市場(chǎng)部 /銷售部 ? ? 2 區(qū)域工作目標(biāo)的制定 銷售管理部 ? 3 渠道精細(xì)化管理培訓(xùn) 市場(chǎng)部 /銷售部 ? 4 渠道精細(xì)化管理實(shí)施 市場(chǎng)部 /銷售部 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 5 省外市場(chǎng)集中開發(fā)月 銷售部 ? ? ? 6 渠道開發(fā)、優(yōu)化調(diào)整 銷售部 ? ? ? ? ? ? 7 重點(diǎn)經(jīng)銷商及終端的確定 銷售部 ? ? ? ? ? ? 8 重點(diǎn)客戶懇談會(huì) 市場(chǎng)部 /銷售部（按區(qū)域） ? ? ? 9 XX產(chǎn)品重點(diǎn)推廣月 銷售部 ? ? ? ? 10 百店群英迎新春銷售擂臺(tái)賽 銷售部 ? ? 11 內(nèi)部激勵(lì)活動(dòng) 銷售部 ? ? ? ? ? ? ? 渠道管理行動(dòng)計(jì)劃與方案 — 渠道管理總括行動(dòng)計(jì)劃 三、營(yíng)銷政策制定與執(zhí)行的原則、思路及方法 關(guān)注需求的原則。 目標(biāo)適宜的原則。 配套運(yùn)作的原則。 獨(dú)有特色的原則。 穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的原則。 激勵(lì)上進(jìn)的原則。 營(yíng)銷政策制定與執(zhí)行的原則 企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和策略 提高凈資產(chǎn)回報(bào)率 提高企業(yè)盈利水平 提高資產(chǎn)利用率 財(cái)務(wù)方面 客戶方面 內(nèi)部營(yíng)運(yùn)方面 學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)方面 控制合理的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu) 提高市場(chǎng)份額 提高經(jīng)銷商滿意度 提高最終客戶滿意度 建立良好的企業(yè)和品牌形象 提高客戶盈利 提高技術(shù)創(chuàng)新水平 提高對(duì)市場(chǎng)的洞察力 提高客戶關(guān)系管水平 提高供應(yīng)鏈管理水平 建立并持續(xù)改善營(yíng)運(yùn)流程和制度 提高職能管理水平 持續(xù)提高員工技能水平 創(chuàng)建企業(yè)文化 提高員工滿意度 提高應(yīng)用系統(tǒng)的應(yīng)用水平 提高整體勞動(dòng)生產(chǎn)率 營(yíng)銷政策制定與執(zhí)行的基本思路 股東權(quán)益 :凈資產(chǎn)收益(RONA) 銷售利潤(rùn)率 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 銷售收入 銷售收入 銷售成本 產(chǎn)品市場(chǎng)份額 品牌綜合競(jìng)爭(zhēng)力 各類產(chǎn)品的銷售額 /量 各渠道 /經(jīng)銷商的銷售額 /量 新產(chǎn)品優(yōu)化設(shè)計(jì)成本降低率 原材料采購(gòu)成本降低率 生產(chǎn)制造費(fèi)用降低率 銷售費(fèi)用貢獻(xiàn)率 管理費(fèi)用降低率 產(chǎn)品成本 存貨 營(yíng)運(yùn)成本 銷售收入 總資產(chǎn) 流動(dòng)資產(chǎn) 應(yīng)收賬款 現(xiàn)金與銀行存款 固定資產(chǎn) 乘 除 除 減 乘 減 各區(qū)域及分公司的銷售額 /量 平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 壞賬比率 收款率 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 應(yīng)付帳款 折扣返利貢獻(xiàn)率 呆滯庫存比 銷售價(jià)格 產(chǎn)品銷量 折扣 土地 /建筑物 廠房及設(shè)備 無形資產(chǎn) 權(quán)益乘數(shù) =總資產(chǎn) /所有者權(quán)益 決策 產(chǎn)品系列 / 組合特征 市場(chǎng)細(xì)分 供應(yīng)鏈（向內(nèi)） 及原材料管理 供應(yīng)鏈（向外） 服務(wù)政策 供應(yīng)商 / 分銷商關(guān)系 企業(yè) / 供應(yīng)商關(guān)系 生產(chǎn) /市場(chǎng) 開發(fā)及定位 投資 /融資 管理 營(yíng)銷政策制定與執(zhí)行的基本思路 營(yíng)銷政策制定與執(zhí)行的基本方法 ? 第 1章 營(yíng)銷環(huán)境分析模型及應(yīng)用 ? 1. 1 營(yíng)銷環(huán)境分析與企業(yè)的戰(zhàn)略思維導(dǎo)向 ? 營(yíng)銷環(huán)境分析與管理導(dǎo)向判定矩陣 ? 營(yíng)銷環(huán)境分析模型及應(yīng)用 ? 外部宏觀環(huán)境分析模型及應(yīng)用 ? ? 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析模型及應(yīng)用 ? 第 2章 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析模型及應(yīng)用 ? 營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析與顧客價(jià)值交付戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析（ MOA） ? 顧客價(jià)值確定（ CVD） ? 第 3章 市場(chǎng)規(guī)模分析方法 ? 市場(chǎng)潛力分析概述 ? 市場(chǎng)潛力分析方法 ? 銷售預(yù)測(cè)分析方法 ? 第 4章 行業(yè)分析方法 ? 行業(yè)分析的總體市場(chǎng)要素分析和環(huán)境要素分析 ? 行業(yè)結(jié)構(gòu)分析的五力模型 ? 五力模型的應(yīng)用 第一篇 分析與選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì) 營(yíng)銷政策制定與執(zhí)行的基本方法 ? 第 5章 市場(chǎng)地位分析方法 ? 市場(chǎng)占有率 ? 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析 ? 市場(chǎng)地位分析的“三四律” ? 第 6章 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法 ? 競(jìng)爭(zhēng)的四個(gè)層次 ? 6. 2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手界定的五大方法 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的競(jìng)爭(zhēng)性路徑分析法 ? 第 7章 消費(fèi)者購(gòu)買決策行為分析模型 ? 消費(fèi)者購(gòu)買決策過程 ? 消費(fèi)者購(gòu)買決策行為的分析方法 ? 組織采購(gòu)行為分析分析 ? 第 8章 市場(chǎng)調(diào)研方法 ? 營(yíng)銷研究 ? 市場(chǎng)調(diào)研 ? 市場(chǎng)調(diào)研方法選擇的模型 第一篇 分析與選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì) 營(yíng)銷政策制定與執(zhí)行的基本方法 ? 第 9章 企業(yè)內(nèi)部分析方法 ? 企業(yè)資源分析 ? 核心能力分析 ? SWOT分析將內(nèi)外部環(huán)境分析緊密地聯(lián)系起來 ? 第 10章 業(yè)務(wù)組合分析方法 ? 多元化 ? BCG矩陣 ? GE矩陣 ? 第 11章 市場(chǎng)細(xì)分分析方法 ? 市場(chǎng)細(xì)分 ? 消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的八大類型 ? 利益細(xì)分 ? 第 12章 目標(biāo)市場(chǎng)選擇方法：產(chǎn)品 /市場(chǎng)交叉矩陣 ? ? 選擇目標(biāo)市場(chǎng)：產(chǎn)品 /市場(chǎng)交叉矩陣 第一篇 分析與選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì) ? 第 13章 營(yíng)銷策略模型及應(yīng)用 ? 營(yíng)銷 4Ps模型及應(yīng)用 ? 營(yíng)銷 6Ps和 10Ps模型及應(yīng)用 ? 營(yíng)銷 4C和 4R模型及應(yīng)用 ? 服務(wù)營(yíng)銷 7Ps模型及應(yīng)用 ? 整合營(yíng)銷傳播 ? 關(guān)系營(yíng)銷 ? 第 14章 產(chǎn)品生命周期與營(yíng)銷策略 ? 產(chǎn)品生命周期曲線 ? 產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷策略 ? 產(chǎn)品生命周期判斷 ? 營(yíng)養(yǎng)保健品的生命周期管理 ? 第 15章 經(jīng)典定位理論與常用定位方法 ? 定位理論 ? 定位過程 ? ：四象限定位法 ? ：零點(diǎn)品牌定位四步法 ? 第 16章 品牌培育與成長(zhǎng)研究方法 ? 品牌成長(zhǎng)研究方法：零點(diǎn)品牌動(dòng)力學(xué)模型 ? 品牌培育分析方法之一：零點(diǎn)品牌價(jià)值模型 ? 品牌培育方法之二：零點(diǎn)品牌認(rèn)知診斷模型 營(yíng)銷政策制定與執(zhí)行的基本方法 第二篇 制定營(yíng)銷策略與計(jì)劃 ? 第 17章 品牌架構(gòu)決策 ? 品牌架構(gòu)決策的三層模型 ? 產(chǎn)品與品牌的關(guān)系模型 ? 品牌間的驅(qū)動(dòng)關(guān)系模型 ? 品牌角色定位決策模型 ? 第 18章 品牌管理方法 ?