【文章內(nèi)容簡介】 被動式 『主觀性』 產(chǎn)品 服務 人文 環(huán)境 新進者 品牌和影響力 社會資源和氛圍 區(qū)域價值自然資源 1 4 2 3 大盤持續(xù)成功核心競爭力研究表明展示及服務是我們實現(xiàn)獨立別墅營銷的必經(jīng)之路 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 核心策略 一、強勢樹立頂級形象 二、定制化的現(xiàn)場展示及服務 三、圈層客戶營銷 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 尋找價值信息（ FAB分析） F（ Features/fact） : 項目本身的特性 /屬性 A（ Advantages）： 相對于競爭對手項目的優(yōu)勢 B（ Benefit/value）： 樓盤帶給用戶的利益 /價值 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 高檔居住版塊 /城市核心 /立體空間 /精致產(chǎn)品 /精裝內(nèi)庭院 /私家水岸 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 產(chǎn)品原創(chuàng) /科學理性 /立體社區(qū) / 我們的水是流動的水、參與的水、體驗的水、私家的水 …… 在城市中央，月湖的水延綿、奪目，藏瓏在這里與月湖交相輝印 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 地位 /階層 /身份 /高品質(zhì)/與眾不同的生活方式 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 一期獨立別墅推廣形象關鍵點 通過樹立與眾不同的生活方式，樹立頂級形象 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 獨別營銷的原則：“ 重展示 /輕推廣 /精活動 /稀推售 ” 產(chǎn)品策略 （產(chǎn)品系統(tǒng)） 展示策略 推廣策略 （配置系統(tǒng)） （服務系統(tǒng)） （前期賣場昭示系統(tǒng)） （賣場概念展示系統(tǒng)） （賣場全線展示系統(tǒng)） （形象系統(tǒng)） （媒體系統(tǒng)） （關鍵事件系統(tǒng)） 豪宅的營銷， “ 身份感 /稀缺感 /定制感 ” .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 產(chǎn)品策略的原則， “ 定制化 /智能化（不需要極高配置），體現(xiàn)客戶的身份與標簽 ” .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 借藏瓏的知名度，建立全新產(chǎn)品體系 12套別墅獨立命名：以國外皇宮和城堡命名，建立尊貴感和身份感 產(chǎn)品定制 ACTION 1 12套別墅獨立命名：以國外皇宮和城堡命名，建立尊貴感和身份感 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 12種精裝庭院選擇和極富個性的門牌、扶梯、景觀小品、鋪磚、植被等細節(jié)處理，滿足客戶定制化需求，增強專屬感與定制感。 產(chǎn)品定制 吻合別墅命名風格的12套不同風格的定制化庭院設計 ACTION 2 私家信報箱 私家信報箱 個性化門牌 私家庭院 個性攔柵 精裝庭院 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 12種庭院精裝修做法建議 東南亞風格 木棧臺的設置 圍合式庭院設計 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ ?智能窗 —— 功能：煤氣泄漏自動開窗、下雨自動關窗、小孩靠近自動關窗 ?新風、地暖系統(tǒng) ?指紋門鎖（虹膜門鎖） ?組團獨立門禁 產(chǎn)品定制 智能化：局部亮點，體現(xiàn)人性化即可 ACTION 3 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 造場的特色物資：一本貴族生活手冊 《 貴族生活手冊 》 目的：弱化樓書的功能性，加大其收藏價值 內(nèi)容規(guī)劃 : ? 世界貴族生活體系 ? 與人群掛鉤＋價值名稱 +人群特定符號＝人群形態(tài)掃描 ? 結合項目描述項目未來生活場景 ? 獨立別墅效果圖 產(chǎn)品定制 ACTION 4 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 服務系統(tǒng)的原則， “ 讓客戶充分感覺體驗尊崇性 /獲得與曾經(jīng)的生活經(jīng)歷相似的生活感受，重點在于體現(xiàn) 身份感 ” .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 人性化服務體系 ： 全方位、滿足個性化需求的服務增值系統(tǒng) 物業(yè)服務的尊崇升級，深度禮賓式和集中資源式 [深度禮賓式 ] 設定物業(yè)私人助理 [集中資源式 ] 1迎合高端客戶服務對于便捷及時的需求，由雙瑞統(tǒng)領社會資源，建立第一時間響應綠色通道服務關系網(wǎng)絡； 2雙瑞物業(yè)集中扮演社會資源中樞功能； 3集中資源如：商務類 /健康類 /家政類 （服務攻略） ② 人性化 /專屬性服務體系 身份感的彰顯，成為長沙頂級豪宅的服務標竿 [物業(yè)服務人員雙倍配置 ] 1達成項目銷售期客戶看房過程中對于后期物業(yè)服務的體驗效果； 2尤其在開盤，活動等重要節(jié)點增加物業(yè)現(xiàn)場工作的行為展示，如保潔修剪園藝，保安值勤等 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 預約方式的原則， “ 因為稀缺和定制化而制造出的神秘感是項目的 “ 保留曲目 ” ，因預約而產(chǎn)生的 身份感認同 對價值提升幫助加大。 ” .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 預約看樓及現(xiàn)場開放日 . —— 因為稀缺和定制化而制造出的神秘感是項目的“保留曲目”，因預約而產(chǎn)生的身份認同對價值提升幫助加大 ?客戶預約接待方法： ?通過電話來進行預約看房，預約的組織綁定客戶的信息收集功能； ?開發(fā)商和媒體視為重要客戶，需要提前一周預約，定為每周四是獨別對外開放日，參觀人員基本上為媒體、同行、開發(fā)商； ? 服務團隊：銷售經(jīng)理 +5名銷售代表的搭配，專門負責預約以及客戶的后續(xù)維護等內(nèi)容。 服務團隊工作內(nèi)容： 負責預約排期；銷售接待前的禮儀服務；成交后的客戶維護 客戶維護內(nèi)容： ?成交后的簽約服務 ?簽約后的一站式服務 ?簽約后的咨詢服務 ?簽約后的活動組織協(xié)調(diào) ?簽約后客戶需求的第一對接人 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 預約服務方式 預約服務例外 1. 項目開盤初期可設定開放日； 2. 針對業(yè)內(nèi)媒體、雙瑞老業(yè)主在開盤前組織專門開放日； 3. 當天非預約上門仍需進線預約，根據(jù)預約排期反饋上門時間，持銀行貴賓卡（如金龍卡）客戶可考慮優(yōu)先接待； 4. 客戶復訪可通過銷售代表預約，但仍進入排期表； 5. 客戶活動日，停止預約安排改為客戶通知排期。 電話預約方式 提出預約申請 銷售經(jīng)理 客戶預約排期表 置入項目入口崗亭 客戶取函，上門 電話溝通客戶信息 反饋客戶上門時間 打印邀請函 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 上門客戶細分 口碑客戶 業(yè)內(nèi)人士、傳媒人士、項目行業(yè)人士等 （由銷售經(jīng)理主理） 意向成交客戶 本項目的意向購買客戶群 ?針對不同的上門客戶提供不同的客戶服務計劃 ?服務的范圍從客戶了解信息到售后的金融理財服務 ?貼心不貼身 產(chǎn)品攻略 讓銷售過程被市場津津樂道 上門客戶服務模式 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 展示策略的原則， “ 讓客戶充分感覺體驗尊崇性 /獲得與曾經(jīng)的生活經(jīng)歷相似的生活感受， 全面體現(xiàn)客戶身份感 /稀缺感 /時尚感 ” .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 展示體系 —— 建立獨立私家區(qū)域 1 身份感的體現(xiàn)： ? 需明確界限感：建議把獨別區(qū)域北面、西面及東面用圍檔區(qū)隔，設計大氣，強調(diào)界限；從月湖公園打造一條臨時入口，入口大門為非通透的形式，在入口一側設計高端的崗亭負責進出管理，所有展示面要大氣。 ? 在社區(qū)通道的過程，我們需要保安和保潔在社區(qū)內(nèi)部多頻次的走動服務，我們需要客戶能夠看到物業(yè)服務中的人的展示，即客戶進入社區(qū)后，能夠強烈的感受到被服務的氛圍； .（ ....），提供海量管理資料免費下載！