【文章內容簡介】 銷氣氛,仲夏夜晚會,9月份市區(qū)房交會,開盤活動,二期開盤,促進銷售 強化認同,冰舞晚會,圣誕聯(lián)誼活動,二期盛大公開,10月—12月,10月6日,活動推廣總表：,廣告周推廣,網絡游戲,六、業(yè)務執(zhí)行,銷售目標 產品定價 預約方案 推案計劃 資金回籠 簽約策略,銷售目標,總體銷售目標 時間：2007年7月8日12月31日 所推房源：79＃－87＃ 銷售均價：4300元/平方米 總銷面積: 35000平方米 總銷售金額：15050萬元 銷售目的： 強勢入市——以合理的面積及價格搶先入世，突出產品優(yōu) 勢，制造搶購熱潮，利用價格杠桿，達到均衡去化，也為 后勁業(yè)績形成持續(xù)效應。,產品定價,由于小高層和高層建筑形態(tài)、位置、得房率等方面的差異，高層被接受的難度更高，利用有效的價格杠桿來均衡兩者的性價比，使銷售達到衡，所以兩者間差價在350元/平方米左右比較適合。 小高層：4500元/平方米 高 層：4150元/平方米,預約方案,VIP會員卡 通過與環(huán)秀曉筑聯(lián)合辦理VIP會員卡的方式, 在取得預售證前變向的收 取客戶誠意金的方式積累具有一定忠誠度的客戶，為有效的留存此類客 戶，避免競爭個案分流本案客戶，設定開盤優(yōu)惠，使得客戶在未購房前 感覺已得到優(yōu)惠，增加對本項目的忠誠度。 形式：VIP會員費3000元=優(yōu)先選房權+開盤定購抵扣 房價4000元+贈送環(huán)秀曉筑會員卡(1000元等值球票) 注意點：規(guī)定時間內簽約可享受,推案計劃,7月開盤房源： 小高層882高層887幢（194戶） 加推高層85幢（72戶） 10月開盤房源： 小高層780幢高層83幢（197戶）,資金回籠,簽約策略,優(yōu)惠時間限制 目的 最短時間內完成客戶的簽約、付款流程,完成回款指標 簽約流程 開盤當天交付定金2萬,并于7天之內完成簽約,同時交納首付款及辦理貸款手續(xù) 內部優(yōu)惠客戶在優(yōu)惠下達日起，五日內完成簽約、付款流程，超時優(yōu)惠自動作廢,第二部分目錄,1. 別墅組團概況 周邊競爭分析 3. 市場定位 4. 客源定位 5. 賣點提煉 形象定位 整體營銷推廣策略 別墅企劃包裝方案 銷售目標 業(yè)務執(zhí)行,1. 石湖華城別墅組團概況,別墅組團用地面積33331平方米。 組團內有4棟小獨棟別墅（101?！?05＃樓，共14戶），18棟聯(lián)排別墅（106?！?25＃樓，共92戶），戶數(shù)總計為106戶。地上總建筑面積23393平方米，半地下建筑面積9236平方米。,越湖路,溪江北路,2.周邊競爭分析,58戶獨棟 200500㎡,440戶聯(lián)體 190230㎡ 8500元/㎡,50多戶 250500㎡ 75008000元/㎡,總計28萬方 180370㎡,364戶 77194㎡ 價格未知,競爭個案分析,水岸清華 威脅指數(shù)： ★ ★ ★ ★ ★ 占地面積： 19萬平方米 建筑面積： 30萬平方米 開發(fā)商： 蘇州錦和置業(yè)開發(fā)有限公司 物業(yè)類型 ：別墅、高層、小高層 別墅產品： 聯(lián)體 量體： 440戶 面積范圍： 190230平方米 價格： 75008000元/平方米 公開時間： 9月份（預計） 客源： 私營業(yè)主,國企高級主管,政府官員,石湖庭園 威脅指數(shù)： ★ ★ ★ ★ 占地面積： 51344.30M178。 建筑面積： 55142.89M178。 開發(fā)商： 蘇州順達房地產開發(fā)有限公司 物業(yè)類型 ：別墅、多層、小高層 別墅產品： 獨體、雙拼、聯(lián)體 量體： 50多戶 面積范圍： 250500平方米 價格： 75008000元/平方米 公開時間： 6月份（預計） 目前情況： 客戶登記 客源： 私營老板,外企高層管理人員、國企高級管理人員,競爭個案分析,競爭個案分析,越湖名邸 威脅指數(shù)： ★ ★ ★ ★ 占地面積： 352284M178。 建筑面積： 253000M178。 開發(fā)商： 蘇州興力達房地產開發(fā)有限公司 物業(yè)類型： 別墅、多層、小高層 別墅產品： 獨體 量體： 58戶，一期31戶 面積范圍： 200500平方米 價格： 未定 公開時間： 10月份（預計） 目前情況： 客戶登記 客源： 私營老板,外企高層管理人員、國企高級管理人員,蘇州現(xiàn)代園墅 威脅指數(shù)： ★ ★ ★ 占地面積： 78222.7㎡ 建筑面積： 101163㎡ 開發(fā)商： 蘇州市上投置業(yè)有限公司 物業(yè)類型 ：獨棟、聯(lián)排、疊加 別墅產品： 雙拼聯(lián)體 量體： 28萬方 面積范圍： 180370平方米 價格： 未定 公開時間： 9月份 客源： 私營老板,外企高層管理人員及本地居民,競爭個案分析,周邊競爭情況分析,早期項目已經消化區(qū)域部分別墅需求 競爭項目推案時間集中且早于本項目 競爭項目面積范圍及總價范圍接近 區(qū)位及景觀優(yōu)勢基本雷同 區(qū)域市場競爭激烈,3. 市場定位,城市中心的英倫美墅 距 離:友新高架,吳中大道,與城市中心近在咫尺 客戶喜好:親山近水,湖畔大宅,尊貴府邸讓世人仰慕 周邊市場:周邊中式蘇式別墅為主導,引入英倫風格,差異化競爭, 規(guī)避市場風險,制造區(qū)位唯一性,4. 客源定位項目客源擬定,截止07年5月10日,共積累別墅客戶130組,客源定位屬性分析,吳中區(qū)及市區(qū)的私營企業(yè)主 消費心理分析：有一定的資金積累，社會地位正處于上升階段，希望通過購買高檔物業(yè)來增加自己的社會地位，有炫耀自己的意愿。購買本項目別墅可滿足其炫耀心理需求,迎合其追求尊貴的虛榮心. 吳中區(qū)及市區(qū)的中高級政府官員 消費心理分析：有一定的社會地位，購置目的是改善居住環(huán)境，享受生活，親近自然山水，緩解工作壓力。購買本項目可滿足其居住在山水自然環(huán)境中的心理需求,迎合其追求親山近水的購買心理. 國際教育園區(qū)教授 消費心理分析：高收入的高知階層, 購置目的改善居住環(huán)境，親近自然，賞花弄草.購買本項目可滿足其浮想英倫閑適生活的心理需求,迎合其貴族浪漫心理.,5. 賣點提煉,規(guī)劃：越溪城市副中心 環(huán)境: 上方山,石湖,小石湖,市政生態(tài)公園 產品：英式建筑,貴族氣息 服務：天翔物業(yè),星級管理 配套: 15萬方商業(yè)中心規(guī)劃 交通: 友新高架,吳中大道,6. 形象定位,山水英倫，稀世別墅 石湖華城別墅組團106席傳世之