【正文】 :16:1810:16:18January 26, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 10時 16分 :16January 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 10時 16分 18秒 上午 10時 16分 10:16: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 10:16:1810:16:1810:161/26/2023 10:16:18 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 打造一支有持續(xù)成長能力的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊 。事業(yè)部有責(zé)無權(quán)；銷售公司有權(quán)無責(zé)，權(quán)責(zé)需要統(tǒng)一； ? 部門間聯(lián)系效率 – 液奶事業(yè)部 市場部職能分散于各個部門，工作效率較低，需要集中； – 市場支持部沒有承擔(dān)真正意義的市場部的職責(zé)，需要加強(qiáng)； – 銷售支持部門的客戶服務(wù)意識差，影響客戶滿意度； – 部門條塊分割嚴(yán)重， 部門之間溝通不暢，運(yùn)作效率低； ? 功能效率 – 中層部分人員的實際能力與承擔(dān)的責(zé)任不符；基層人員的素質(zhì)偏低，無法實現(xiàn)對市場的快速反應(yīng)； – 基層人員缺少專業(yè)化的培訓(xùn)； ? 組織激勵 – 當(dāng)?shù)厝司芍涫杖脒h(yuǎn)低于全國水平，因此以現(xiàn)有薪資水平難以吸引外部高素質(zhì)人才加入； – 省內(nèi)周邊與省外業(yè)務(wù)人員薪資水平偏低； – 不同業(yè)績?nèi)藛T的薪酬無明顯差異體現(xiàn)； – 業(yè)績不同人員的薪酬差異幅度較??； – 薪資結(jié)構(gòu)不能提供充分的激勵作用， 總體人員中有超過一半的人認(rèn)為薪資結(jié)構(gòu)沒有激勵，但是本市區(qū)業(yè)務(wù)和促銷人員中認(rèn)為有激勵性的比例較高， 績效考核制度有待完善； – 績效考核指標(biāo)需要完善，從而可進(jìn)行指標(biāo)公平、可衡量的全面綜合考核。 營銷政策制定與執(zhí)行的原則 企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和策略 提高凈資產(chǎn)回報率 提高企業(yè)盈利水平 提高資產(chǎn)利用率 財務(wù)方面 客戶方面 內(nèi)部營運(yùn)方面 學(xué)習(xí)與成長方面 控制合理的財務(wù)結(jié)構(gòu) 提高市場份額 提高經(jīng)銷商滿意度 提高最終客戶滿意度 建立良好的企業(yè)和品牌形象 提高客戶盈利 提高技術(shù)創(chuàng)新水平 提高對市場的洞察力 提高客戶關(guān)系管水平 提高供應(yīng)鏈管理水平 建立并持續(xù)改善營運(yùn)流程和制度 提高職能管理水平 持續(xù)提高員工技能水平 創(chuàng)建企業(yè)文化 提高員工滿意度 提高應(yīng)用系統(tǒng)的應(yīng)用水平 提高整體勞動生產(chǎn)率 營銷政策制定與執(zhí)行的基本思路 股東權(quán)益 :凈資產(chǎn)收益(RONA) 銷售利潤率 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 經(jīng)營利潤 銷售收入 銷售收入 銷售成本 產(chǎn)品市場份額 品牌綜合競爭力 各類產(chǎn)品的銷售額 /量 各渠道 /經(jīng)銷商的銷售額 /量 新產(chǎn)品優(yōu)化設(shè)計成本降低率 原材料采購成本降低率 生產(chǎn)制造費用降低率 銷售費用貢獻(xiàn)率 管理費用降低率 產(chǎn)品成本 存貨 營運(yùn)成本 銷售收入 總資產(chǎn) 流動資產(chǎn) 應(yīng)收賬款 現(xiàn)金與銀行存款 固定資產(chǎn) 乘 除 除 減 乘 減 各區(qū)域及分公司的銷售額 /量 平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 壞賬比率 收款率 流動資金周轉(zhuǎn)率 應(yīng)付帳款 折扣返利貢獻(xiàn)率 呆滯庫存比 銷售價格 產(chǎn)品銷量 折扣 土地 /建筑物 廠房及設(shè)備 無形資產(chǎn) 權(quán)益乘數(shù) =總資產(chǎn) /所有者權(quán)益 決策 產(chǎn)品系列 / 組合特征 市場細(xì)分 供應(yīng)鏈（向內(nèi)） 及原材料管理 供應(yīng)鏈（向外） 服務(wù)政策 供應(yīng)商 / 分銷商關(guān)系 企業(yè) / 供應(yīng)商關(guān)系 生產(chǎn) /市場 開發(fā)及定位 投資 /融資 管理 營銷政策制定與執(zhí)行的基本思路 營銷政策制定與執(zhí)行的基本方法 ? 第 1章 營銷環(huán)境分析模型及應(yīng)用 ? 1. 1 營銷環(huán)境分析與企業(yè)的戰(zhàn)略思維導(dǎo)向 ? 營銷環(huán)境分析與管理導(dǎo)向判定矩陣 ? 營銷環(huán)境分析模型及應(yīng)用 ? 外部宏觀環(huán)境分析模型及應(yīng)用 ? ? 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析模型及應(yīng)用 ? 第 2章 市場機(jī)會分析模型及應(yīng)用 ? 營銷機(jī)會分析與顧客價值交付戰(zhàn)略 ? 市場機(jī)會分析（ MOA） ? 顧客價值確定（ CVD） ? 第 3章 市場規(guī)模分析方法 ? 市場潛力分析概述 ? 市場潛力分析方法 ? 銷售預(yù)測分析方法 ? 第 4章 行業(yè)分析方法 ? 行業(yè)分析的總體市場要素分析和環(huán)境要素分析 ? 行業(yè)結(jié)構(gòu)分析的五力模型 ? 五力模型的應(yīng)用 第一篇 分析與選擇市場機(jī)會 營銷政策制定與執(zhí)行的基本方法 ? 第 5章 市場地位分析方法 ? 市場占有率 ? 市場結(jié)構(gòu)分析 ? 市場地位分析的“三四律” ? 第 6章 競爭對手分析方法 ? 競爭的四個層次 ? 6. 2 競爭對手界定的五大方法 ? 競爭對手分析的競爭性路徑分析法 ? 第 7章 消費者購買決策行為分析模型 ? 消費者購買決策過程 ? 消費者購買決策行為的分析方法 ? 組織采購行為分析分析 ? 第 8章 市場調(diào)研方法 ? 營銷研究 ? 市場調(diào)研 ? 市場調(diào)研方法選擇的模型 第一篇 分析與選擇市場機(jī)會 營銷政策制定與執(zhí)行的基本方法 ? 第 9章 企業(yè)內(nèi)部分析方法 ? 企業(yè)資源分析 ? 核心能力分析 ? SWOT分析將內(nèi)外部環(huán)境分析緊密地聯(lián)系起來 ? 第 10章 業(yè)務(wù)組合分析方法 ? 多元化 ? BCG矩陣 ? GE矩陣 ? 第 11章 市場細(xì)分分析方法 ? 市場細(xì)分 ? 消費者市場細(xì)分的八大類型 ? 利益細(xì)分 ? 第 12章 目標(biāo)市場選擇方法：產(chǎn)品 /市場交叉矩陣 ? ? 選擇目標(biāo)市場：產(chǎn)品 /市場交叉矩陣 第一篇 分析與選擇市場機(jī)會 ? 第 13章 營銷策略模型及應(yīng)用 ? 營銷 4Ps模型及應(yīng)用 ? 營銷 6Ps和 10Ps模型及應(yīng)用 ? 營銷 4C和 4R模型及應(yīng)用 ? 服務(wù)營銷 7Ps模型及應(yīng)用 ? 整合營銷傳播 ? 關(guān)系營銷 ? 第 14章 產(chǎn)品生命周期與營銷策略 ? 產(chǎn)品生命周期曲線 ? 產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略 ? 產(chǎn)品生命周期判斷 ? 營養(yǎng)保健品的生命周期管理 ? 第 15章 經(jīng)典定位理論與常用定位方法 ? 定位理論 ? 定位過程 ? ：四象限定位法 ? ：零點品牌定位四步法 ? 第 16章 品牌培育與成長研究方法 ? 品牌成長研究方法：零點品牌動力學(xué)模型 ? 品牌培育分析方法之一：零點品牌價值模型 ? 品牌培育方法之二：零點品牌認(rèn)知診斷模型 營銷政策制定與執(zhí)行的基本方法 第二篇 制定營銷策略與計劃 ? 第 17章 品牌架構(gòu)決策 ? 品牌架構(gòu)決策的三層模型 ? 產(chǎn)品與品牌的關(guān)系模型 ? 品牌間的驅(qū)動關(guān)系模型 ? 品牌角色定位決策模型 ? 第 18章 品牌管理方法 ? 品牌管理 ? 品牌經(jīng)理制 ? 360度品牌管理 ? 第 19章 年度營銷計劃制定 ? 年度營銷計劃的含義和目標(biāo) ? 年度營銷計劃的制定 ? 年度營銷計劃的組成 ? 年度營銷計劃提綱 ? 案例 —— 麥當(dāng)勞年度營銷計劃范例 營銷政策制定與執(zhí)行的基本方法 第二篇 制定營銷策略與計劃 ? 第 20章 產(chǎn)品概念測試方法和產(chǎn)品組合策略 ? 整體產(chǎn)品概念 ? 產(chǎn)