【文章內(nèi)容簡介】 么時候結(jié)束了自我而開始進入了角色 。 大多數(shù)被實驗人確實成了 “ 犯人 ” 或者 “ 看守 ” ， 已不能分清自我和所扮演的角色 。 其行為 、 思想和情感各方面都有顯著的變化 。 不到一周 ， 關押監(jiān)禁的試驗就 （暫時地 ） 抹殺了一生的學習 。 人的價值觀瓦解了 ， 自我概念面臨挑戰(zhàn) ， 人類本性中的病態(tài)的 、 最丑陋 、 最惡劣的方面顯露出來了 ， 我們所以感到恐懼 ， 是因為看到了有些年輕人 （ “ 看守 ” ） 把另一些年輕人 （ “ 犯人 ” ） 當作最可惡的動物對待 ， 以對別人施加暴力為樂 ， 另一些年輕人 （ “ 犯人 ” ） 變成了奴隸般失去人性的機器人 ， 他們所想的只是逃跑 、 幸存及對看守的加倍痛恨 。 菲利普 ? 齊姆巴（斯坦福大學心理系）實驗 （ 3） 引導營銷團隊正確角色定位 在日常的輔導及教練的工作中 ， 與營銷團隊做深入的溝通 ， 引導他們善用 “ 自我暗示 ” 的方法 ， 提高個人的績效表現(xiàn)： l 我為什么要從事銷售 ？ l 我為什么要選擇保險 ？ l 要在這行業(yè)成功 ， 我應該扮演什么角色 ？ l 在這角色中 ， 我要能表現(xiàn)出怎樣的思維和行為 ？ l 要如何自我暗示 ， 才能達到此思維和行為的目標 技巧研討及演練 l 請共同研討：在日常的辦公環(huán)境中 ， 如何的善用環(huán)境本身的要素 來影響團隊的士氣和人氣 。 l 在營銷團隊運作中 ， 在哪些管理行為和團隊溝通行為 ， 可以協(xié)助 自己和他人提高銷售動力和效率 ？ — 對他人的期許行為 — 對自己的期許行為 l 當他人或自己碰到了失敗和挫折時 ， 你會用什么步驟和方法使他 人或自己重燃起士氣 ， 持續(xù)性的表現(xiàn)良性的行為 ？ 誘 因 驅(qū) 力 需 要 外在因素 內(nèi)在因素 三 、 動機與激勵 原則與思維 （ 1） 動機與激勵 動機： 指激起一個人去行動或者抑制這個行動的一種意圖 、 打算或心 理上的沖動 。 動機三要素： （ 2） A ? H ? Maslow需要理論 需要 是個體行動的內(nèi)在動力 ， 是根本 、 是基礎 、 是前提是個體本能 的體現(xiàn) 。 馬斯洛需求層次論 自我實現(xiàn) 尊 重 社 交 安 全 感 生理需求 需要的相對強度 心理的發(fā)展 A B C 需要層次的演進（馬斯洛， 1951年） 生理的需要 安全的需要 愛與被愛 尊 重 自我實現(xiàn) （ 3） 內(nèi)在動機 l 內(nèi)在動機才是個人行為的持久動力 l 內(nèi)在動機和外在動機構(gòu)成了一個平衡體系，當一方的水平面增 高時，另一方的水平面必然降低。 l 兩者都會產(chǎn)生動力 ， 但動力的性質(zhì)卻是不一樣的 。 l 當一個人行動的內(nèi)在動力被削弱時，維系其行動的外在動力必 定要增強。 低壓電網(wǎng) A B C 思考： 你能列出 6種不同的方法讓老鼠從房間 A到房間 C嗎？ （ 4） 激勵 激勵的概念 指激發(fā)人的動機 ， 使人有一股內(nèi)在的動力 ， 朝著新期望的目標前進的心理活動的過程 ， 激勵也可以說是調(diào)動積極性的過程 。 好的激勵一定與 ： l 動機有關 l 需要有關 l 自我實現(xiàn)有關 讓每一件平凡的工作都擁有不平凡的意義 （ 5） 激勵的層次 l 需要是內(nèi)在的 ， 自我實現(xiàn)的需要產(chǎn)生動力是最強大的 l 人使命感和利他感是最持久 、 最有效的內(nèi)在動力 l 一個人如果相信自己的行為是利他的 ， 有高尚的社會意義的 ， 他會理直氣壯地去做 所以 ， 金錢是最昂貴 ， 也是最無效的行為推動力 （ 30%的傭金買不回的業(yè)績 ， 1%的激勵費用更買不回 ） 當個體的工作被賦予一定的社會意義和利他色彩 ， 將極大地有 利于此項工作的完成 應用范圍 （ 1） 團隊的激勵要素檢驗 l 一個營業(yè)單位 （ 團隊 ） 為什么要有經(jīng)營哲學 ？ l 你對每日重復 、 枯燥 、 乏味的工作賦予了崇高的理想定義的利 他的色彩了嗎 ？ l 團隊的成員清楚他的自我價值嗎 ？ 你賦予他們自我價值的意義 了嗎 ？ （ 2） 探測客戶之誘因 l 客戶為什么買 ？ 為什么要馬上行動 ？ l 客戶接受或拒絕背后的動機是什么？ 技巧演練 l 當營銷團隊經(jīng)過了一陣子的努力后 ， 由于挫折的增加 ， 已經(jīng)開 始產(chǎn)生了惰性和疲態(tài)時 ， 你會選擇以哪些方法來激勵 （ 為什么 會選擇這種方法 ） ？ l 你會以怎樣的一套價值觀來引導員工 ， 培養(yǎng)起 “ 自我激勵 ” 的能 力 ， 使外在的激勵逐漸內(nèi)化為個人內(nèi)在的動機 ？ l 當網(wǎng)點由于主任所下放的獎金不夠 ， 無法產(chǎn)生柜面人員的銷售 動力 ， 此時 ， 你會思考嘗試以哪些方法來刺激大家的動力 ？ 四 、 從眾與領導 原則與思維 （ 1） 定義 從 眾： 由一個或一個團隊的真實的或是臆想的壓力所引起的人的行為或觀點的變化 。 在社會團體的壓力之下 ， 個人放棄自己的意見而采取與大多數(shù)人一致的行為 ， 俗語 “ 隨大流 ” 。 為什么 ？ 在薩姆的事例中 ， 對從眾沒有明確的獎勵 ， 對不從眾也沒有明確的的懲罰 ，他們?yōu)槭裁催€要從眾呢 ？ 假設： 目的 1 —— 想不犯錯誤 ， 力求正確 目的 2 —— 想通過遵從團隊里其他成員的期望去從事以博得大家 的歡心 ， 以便自己能受大多數(shù)人歡迎 （ 2） 從眾的原因 l 在很多情境中，我們之所以遵從別人，是因為別人的行動是我們自