【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 么時(shí)候結(jié)束了自我而開始進(jìn)入了角色 。 大多數(shù)被實(shí)驗(yàn)人確實(shí)成了 “ 犯人 ” 或者 “ 看守 ” ， 已不能分清自我和所扮演的角色 。 其行為 、 思想和情感各方面都有顯著的變化 。 不到一周 ， 關(guān)押監(jiān)禁的試驗(yàn)就 （暫時(shí)地 ） 抹殺了一生的學(xué)習(xí) 。 人的價(jià)值觀瓦解了 ， 自我概念面臨挑戰(zhàn) ， 人類本性中的病態(tài)的 、 最丑陋 、 最惡劣的方面顯露出來(lái)了 ， 我們所以感到恐懼 ， 是因?yàn)榭吹搅擞行┠贻p人 （ “ 看守 ” ） 把另一些年輕人 （ “ 犯人 ” ） 當(dāng)作最可惡的動(dòng)物對(duì)待 ， 以對(duì)別人施加暴力為樂 ， 另一些年輕人 （ “ 犯人 ” ） 變成了奴隸般失去人性的機(jī)器人 ， 他們所想的只是逃跑 、 幸存及對(duì)看守的加倍痛恨 。 菲利普 ? 齊姆巴（斯坦福大學(xué)心理系）實(shí)驗(yàn) （ 3） 引導(dǎo)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)正確角色定位 在日常的輔導(dǎo)及教練的工作中 ， 與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做深入的溝通 ， 引導(dǎo)他們善用 “ 自我暗示 ” 的方法 ， 提高個(gè)人的績(jī)效表現(xiàn)： l 我為什么要從事銷售 ？ l 我為什么要選擇保險(xiǎn) ？ l 要在這行業(yè)成功 ， 我應(yīng)該扮演什么角色 ？ l 在這角色中 ， 我要能表現(xiàn)出怎樣的思維和行為 ？ l 要如何自我暗示 ， 才能達(dá)到此思維和行為的目標(biāo) 技巧研討及演練 l 請(qǐng)共同研討：在日常的辦公環(huán)境中 ， 如何的善用環(huán)境本身的要素 來(lái)影響團(tuán)隊(duì)的士氣和人氣 。 l 在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中 ， 在哪些管理行為和團(tuán)隊(duì)溝通行為 ， 可以協(xié)助 自己和他人提高銷售動(dòng)力和效率 ？ — 對(duì)他人的期許行為 — 對(duì)自己的期許行為 l 當(dāng)他人或自己碰到了失敗和挫折時(shí) ， 你會(huì)用什么步驟和方法使他 人或自己重燃起士氣 ， 持續(xù)性的表現(xiàn)良性的行為 ？ 誘 因 驅(qū) 力 需 要 外在因素 內(nèi)在因素 三 、 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) 原則與思維 （ 1） 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) 動(dòng)機(jī)： 指激起一個(gè)人去行動(dòng)或者抑制這個(gè)行動(dòng)的一種意圖 、 打算或心 理上的沖動(dòng) 。 動(dòng)機(jī)三要素： （ 2） A ? H ? Maslow需要理論 需要 是個(gè)體行動(dòng)的內(nèi)在動(dòng)力 ， 是根本 、 是基礎(chǔ) 、 是前提是個(gè)體本能 的體現(xiàn) 。 馬斯洛需求層次論 自我實(shí)現(xiàn) 尊 重 社 交 安 全 感 生理需求 需要的相對(duì)強(qiáng)度 心理的發(fā)展 A B C 需要層次的演進(jìn)（馬斯洛， 1951年） 生理的需要 安全的需要 愛與被愛 尊 重 自我實(shí)現(xiàn) （ 3） 內(nèi)在動(dòng)機(jī) l 內(nèi)在動(dòng)機(jī)才是個(gè)人行為的持久動(dòng)力 l 內(nèi)在動(dòng)機(jī)和外在動(dòng)機(jī)構(gòu)成了一個(gè)平衡體系，當(dāng)一方的水平面增 高時(shí)，另一方的水平面必然降低。 l 兩者都會(huì)產(chǎn)生動(dòng)力 ， 但動(dòng)力的性質(zhì)卻是不一樣的 。 l 當(dāng)一個(gè)人行動(dòng)的內(nèi)在動(dòng)力被削弱時(shí)，維系其行動(dòng)的外在動(dòng)力必 定要增強(qiáng)。 低壓電網(wǎng) A B C 思考： 你能列出 6種不同的方法讓老鼠從房間 A到房間 C嗎？ （ 4） 激勵(lì) 激勵(lì)的概念 指激發(fā)人的動(dòng)機(jī) ， 使人有一股內(nèi)在的動(dòng)力 ， 朝著新期望的目標(biāo)前進(jìn)的心理活動(dòng)的過(guò)程 ， 激勵(lì)也可以說(shuō)是調(diào)動(dòng)積極性的過(guò)程 。 好的激勵(lì)一定與 ： l 動(dòng)機(jī)有關(guān) l 需要有關(guān) l 自我實(shí)現(xiàn)有關(guān) 讓每一件平凡的工作都擁有不平凡的意義 （ 5） 激勵(lì)的層次 l 需要是內(nèi)在的 ， 自我實(shí)現(xiàn)的需要產(chǎn)生動(dòng)力是最強(qiáng)大的 l 人使命感和利他感是最持久 、 最有效的內(nèi)在動(dòng)力 l 一個(gè)人如果相信自己的行為是利他的 ， 有高尚的社會(huì)意義的 ， 他會(huì)理直氣壯地去做 所以 ， 金錢是最昂貴 ， 也是最無(wú)效的行為推動(dòng)力 （ 30%的傭金買不回的業(yè)績(jī) ， 1%的激勵(lì)費(fèi)用更買不回 ） 當(dāng)個(gè)體的工作被賦予一定的社會(huì)意義和利他色彩 ， 將極大地有 利于此項(xiàng)工作的完成 應(yīng)用范圍 （ 1） 團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)要素檢驗(yàn) l 一個(gè)營(yíng)業(yè)單位 （ 團(tuán)隊(duì) ） 為什么要有經(jīng)營(yíng)哲學(xué) ？ l 你對(duì)每日重復(fù) 、 枯燥 、 乏味的工作賦予了崇高的理想定義的利 他的色彩了嗎 ？ l 團(tuán)隊(duì)的成員清楚他的自我價(jià)值嗎 ？ 你賦予他們自我價(jià)值的意義 了嗎 ？ （ 2） 探測(cè)客戶之誘因 l 客戶為什么買 ？ 為什么要馬上行動(dòng) ？ l 客戶接受或拒絕背后的動(dòng)機(jī)是什么？ 技巧演練 l 當(dāng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)了一陣子的努力后 ， 由于挫折的增加 ， 已經(jīng)開 始產(chǎn)生了惰性和疲態(tài)時(shí) ， 你會(huì)選擇以哪些方法來(lái)激勵(lì) （ 為什么 會(huì)選擇這種方法 ） ？ l 你會(huì)以怎樣的一套價(jià)值觀來(lái)引導(dǎo)員工 ， 培養(yǎng)起 “ 自我激勵(lì) ” 的能 力 ， 使外在的激勵(lì)逐漸內(nèi)化為個(gè)人內(nèi)在的動(dòng)機(jī) ？ l 當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)由于主任所下放的獎(jiǎng)金不夠 ， 無(wú)法產(chǎn)生柜面人員的銷售 動(dòng)力 ， 此時(shí) ， 你會(huì)思考嘗試以哪些方法來(lái)刺激大家的動(dòng)力 ？ 四 、 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 原則與思維 （ 1） 定義 從 眾： 由一個(gè)或一個(gè)團(tuán)隊(duì)的真實(shí)的或是臆想的壓力所引起的人的行為或觀點(diǎn)的變化 。 在社會(huì)團(tuán)體的壓力之下 ， 個(gè)人放棄自己的意見而采取與大多數(shù)人一致的行為 ， 俗語(yǔ) “ 隨大流 ” 。 為什么 ？ 在薩姆的事例中 ， 對(duì)從眾沒有明確的獎(jiǎng)勵(lì) ， 對(duì)不從眾也沒有明確的的懲罰 ，他們?yōu)槭裁催€要從眾呢 ？ 假設(shè)： 目的 1 —— 想不犯錯(cuò)誤 ， 力求正確 目的 2 —— 想通過(guò)遵從團(tuán)隊(duì)里其他成員的期望去從事以博得大家 的歡心 ， 以便自己能受大多數(shù)人歡迎 （ 2） 從眾的原因 l 在很多情境中，我們之所以遵從別人，是因?yàn)閯e人的行動(dòng)是我們自