【文章內容簡介】 而不是瞎聊天，尋開心。因此，在拜訪前，要對拜訪內容作些安排。第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧 具體應該考慮以下內容：⑴ 對保險的認識；⑵ 對人生風險的認識及對策；⑶ 經(jīng)濟收入、債權債務問題；⑷ 理財計劃、投資方式；⑸ 健康狀況等等。第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧拜訪的地點 選擇拜訪路線時，應當考慮準客戶的類型、所在區(qū)域、拜訪性質等。一般來說，應當這樣選擇：⑴ 重點拜訪的，放在首選線路；⑵ 一般性拜訪的，穿插在重點拜訪的線路上；⑶ 分行業(yè)拜訪時，應選擇優(yōu)先拜訪對象；⑷ 分區(qū)域拜訪時，重點拜訪和一般拜訪相結合。第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧拜訪時間。 以下說明一下各階層人士的最佳拜訪時間，供大家參考。⑴ 醫(yī)生 適宜的拜訪時間應當選定在上午 7點到 8點左右，或者下班以后到家里拜訪。⑵ 公務員、公司職員 如果到公司拜訪，宜在 11點左右或者下午 4點左右。第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧⑶ 教師 適宜在下午 4： 30以后到家里拜訪，到單位拜訪要看老師具體的崗位而定，了解他的課程安排后再定。⑷ 家庭主婦 不上班的家屬，一般在上午 9點至 11點，下午 2點到 4點不忙于做家務，宜在此時拜訪。第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧⑸ 個體老板 宜在上午剛開門時拜訪，這時候商店剛開門，客流不大，他會有時間。拜訪的對象拜訪采取的策略第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧三、良好的第一印象（一）良好第一印象的重要性（二）究竟保險營銷員要注意哪些第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧儀容儀表 服裝以干凈、大方為宜，千萬不可奇裝異服，過分時髦；應以專業(yè)形象、套裝為宜，胡子刮干凈，頭發(fā)梳整齊，指甲不要太長、臟黑，女性不宜濃妝艷抹，身上也不宜太香或有異味。第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧行為態(tài)度 抬頭挺胸，不卑不亢，滿懷信心，和人談話時要注意聆聽，注視對方，給人良好印象。第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧談吐 說話不快不慢，輕松自然，避免滔滔不絕，滿口臟話。第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧名片收受 名片應放在名片夾中，干凈整齊，容易抽取。 遵守時間 與人相約，守時是最重要的，如已說明只耽誤客戶 20分鐘，必須按時離開，切忌喋喋不休，遭客戶反感。第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧身體語言 有些人喜歡雙手交叉抱拳，抖動圓珠筆，晃動腿部，都會留給客戶不良印象，應自然為宜。不說口頭禪 口頭禪會令對方十分難過，有時夾帶外語也會讓客戶異常反感。第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧笑容 業(yè)務員應保持心境上的愉快，笑容才會明朗、真誠，笑容是最好的催化劑。第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧勿忽略第三者 與客戶見面時，不論在辦公室或家中，都可能有第三者存在，若忽視他們，可能會招來意外的不悅。第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧態(tài)度誠懇 答應客戶要查詢的資料、交辦事項，最好馬上記錄，并限期完成，給客戶回音，千萬不可光說不做，失去信用。第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧四、創(chuàng)造再次拜訪機會的技巧（一）重要性（二）技巧巧用生日善用紀念日客戶家添新丁第三節(jié) 準客戶的拜訪技巧客戶升職或加薪作保單體檢幫助客戶作變更信息溝通續(xù)期提醒探望生病客戶一些共同愛好的信息交流第四節(jié) 拜訪準客戶的目的一、搜集客戶資料 拜訪準客戶的目的主要是收集客戶的相關資料，然后根據(jù)客戶的實際情況，在進行需求分析。第四節(jié) 拜訪準客戶的目的二、了解客戶的資產(chǎn)狀況 了解客戶的資產(chǎn)狀況主要是為了分析他的繳費能力。三、幫助準客戶發(fā)現(xiàn)保險需求 保險營銷員和客戶接近，是為了幫助客戶找出他真正的保險需求。第五節(jié) 課堂場景練習課堂場景練習 本章小結 本章通過理論與實際案例相結合的方式，把開拓準客戶的方法及技巧進行了詳細的描述。另外，通過課堂場景練習可以鞏固所學到的知識，以便在實際展業(yè)過程中能更好地應用。第五章 客戶需求分析第一節(jié) 保險的重要性第二節(jié) 客戶的需求分析第一節(jié) 保險的重要性一、保障 我們常說，保險不是為死去的人準備的，是為活著的人準備的，是愛心、責任心的體現(xiàn)和延伸。第一節(jié) 保險的重要性二、保險三優(yōu)勢稅務優(yōu)勢 利息稅、個人所得以及懸在半空不知何時落下的遺產(chǎn)稅不知困擾著多少人，然而人壽保險卻是一個非常好的節(jié)稅方式，它也因此被世界各國人民特別是富豪所喜愛。 在我國，保險金也是可以免稅的。第一節(jié) 保險的重要性 在呼之欲出的遺產(chǎn)稅中，保險金也是免稅的 在《民法通則》中規(guī)定：不作為遺產(chǎn)的財富不用交稅。 可見，保險是一個非常理想的節(jié)稅工具，受到了法律的保護，這一優(yōu)勢也是其他金融工具所不能比的。第一節(jié) 保險的重要性抵抗通貨膨脹優(yōu)勢債務優(yōu)勢 保險金是不受債務追償?shù)摹５谝还?jié) 保險的重要性 如果被保險人生前指定了保險金的受益人，則被保險人所得的保險金就不算是被保險人的遺產(chǎn)，從而免于征稅和償債，起到了資產(chǎn)保全的作用。 保險具有銀行存款、股票、基金、期貨等金融工具所不具備的免于債務追償?shù)墓δ?。第一?jié) 保險的重要性三、理財人壽保險作為一種投資理財方式，與其他投資理財方式相比，其安全性、盈利性和流動性都有保障。四、企業(yè)買保險的優(yōu)勢企業(yè)的潛在需求保險為企業(yè)保駕護航第二節(jié) 客戶的需求分析一、目的 客戶需求分析的目的就是發(fā)現(xiàn)客戶的真正潛在需求，為正確的引導客戶購買最需要的保險，獲得真正的保險保障打下基礎。第二節(jié) 客戶的需求分析二、方法（一）了解生命周期 人從出生到身故會經(jīng)歷不同的周期，通常我們將人生不同的周期分為六個階段，如圖所示：第二節(jié) 客戶的需求分析成長期 包括從出生到完成學業(yè)。一般在這個期間，沒有收入，只有支出。青年期 一般為 26歲到 30歲這個階段，剛剛步入社會，此時收入小于等于支出。家庭形成期 此時收入穩(wěn)定，積累增加，收入和支出相等，大項投資或消費突出，比如購房、購車等。第二節(jié) 客戶的需求分析家庭成長期 這個時期收入大于支出，積累增加，步入了人生中第一個黃金階段，開始考慮理財問題。家庭成熟期 這個時期一般達到人生的頂峰，收入大于支出，步入了人生中第二個黃金階段，開始考慮退休問題。退休期 這個時期收入小于支出，步入了夕陽時期，此時更關注晚年生活和資產(chǎn) “保本 ”問題。第二節(jié) 客戶的需求分析（二）具體方法充分準備 我們在拜訪客戶前一定要做充分的準備，這些包括筆記本、簽字筆、需求分析問卷、輔助宣傳材料、保險分析案例等等。第二節(jié) 客戶的需求分析精心設計 這些問題一般包括年齡、婚姻狀況、家庭成員情況、教育情況、工作情況、收入狀況、家庭支出情況、對保險的認知度、已有的保險、投資偏好等等。第二節(jié) 客戶的需求分析引起注意 我們在和客戶攀談中，一定要引起客戶對需求分析的注意，要讓他明白需求分析的重要性。第二節(jié) 客戶的需求分析適當贊美 在客戶回答問題的時候，要適當?shù)膶蛻暨M行贊美，增加客戶對回答問題的興趣。 第二節(jié) 客戶的需求分析多用敬語 在和客戶溝通的時候一定要注意語言的運用，特別是一些敬語，比如要多用 “您 ”、“請 ”、 “謝謝 ”、 “您愛人 ”、 “您丈夫 ”等等，千萬不可用 “你 ”、 “嘿 ”、 “你那口子 ”等等不尊敬的話語。第二節(jié) 客戶的需求分析（一）保單檢視與黃金三問保單檢視緣故客戶黃金三問：⑴ 您覺得保險行業(yè)潛力大不大？⑵ 不管我坐不做保險，你有一天會不會買保險？⑶ 為什么？第二節(jié) 客戶的需求分析（二）提問題三步曲運用事實問句⑴ 提出客戶自己尚未察覺的問題⑵ 提出問題產(chǎn)生后必要的費用⑶ 提出問題產(chǎn)生的真相⑷ 提出問題產(chǎn)生后需要的詳細費用第二節(jié) 客戶的需求分析運用感覺問句引導問題⑴ 提醒客戶同意 “這是個該著手解決的問題 ”⑵ 詢問客戶對這些問題的看法⑶ 詢問客戶對這些問題的感覺第二節(jié) 客戶的需求分析解決問題⑴ 詢問客戶針對這些問題的解決辦法⑵ 詢問客戶是否規(guī)劃了解決方案⑶ 詢問客戶你所提供的方法是否可以滿足他的需求⑷ 詢問客戶他所能付出的費用⑸ 詢問客戶如果不用你的方法他是否能夠獨立解決本章小結 本章從保險對客戶的重要性，以及客戶對保險的需要進行介紹、分析的。分別闡述了保險對客戶提供的保障、理財和企業(yè)保險的優(yōu)勢，以及詳細分析了進行客戶需求的目的、方法、技巧等。本章小結 客戶需求分析就是要發(fā)現(xiàn)客戶的風險問題，找出他的軟肋，為成功的行營銷做好準備。 所以了解客戶的需求，有利于我們?yōu)榭蛻袅可矶ㄗ霰ｋU計劃，只有合理的保險計劃才能滿足客戶的真正需求。第六章 制作保險計劃書第一節(jié) 保險計劃書的制作要點第二節(jié) 制作保險計劃書第三節(jié) 保險計劃書的說明技巧第四節(jié) 課堂場景練習第一節(jié) 保險計劃書的制作要點一、制作保險計劃書的目的什么是保險計劃書設計保險計劃書的目的第一節(jié) 保險計劃書的制作要點二、設計保險計劃書的原則先大人后小孩原則夫妻互保原則合理保額原則適當保費原則突出重點原則先保障后儲蓄贏利原則第一節(jié) 保險計劃書的制作要點三、保險計劃書的內容（一）封面（二）公司簡介（三）設計思路與需求分析（四）計劃特色（五）保險利益內容（六）輔助資料（七）結束語第二節(jié) 制作保險計劃書一、制定保險計劃（一）家庭財務分析報告 家庭財務分析報告書是由一系列報表所組成的財務分析性材料，主要包括：生涯規(guī)劃表收入表 資產(chǎn)負債表第二節(jié) 制作保險計劃書收入支出記錄表財務檢查表總體統(tǒng)計報告書第二節(jié) 制作保險計劃書（二）保險計劃與財務預算保險計劃的步驟⑴ 確定客戶的財務目標① 家庭生活資金② 子女教育基金③ 住宅基金④ 退休需要⑤ 身后費用第二節(jié) 制作保險計劃書⑵ 找出不足⑶ 確定額度⑷ 財務預算第二節(jié) 制作保險計劃書保險保額的確定方法⑴ 所得倍數(shù)法第二節(jié) 制作保險計劃書第二節(jié) 制作保險計劃書⑵ 財務需求法第二節(jié) 制作保險計劃書二、人生各個段的保險規(guī)劃（一）單身時期的保險規(guī)劃（二）新婚時期的保險規(guī)劃新婚是需求量增加的起始點單 身 時 期 新婚 時 期 滿 巢 時 期 退休 時 期年 齡 ２０到２９ 歲３０到３９ 歲４０到４９ 歲 ５０以后階 段概況初期收入和工作不穩(wěn) 定，年輕 ，意外事故比例較 高屬于雙薪家庭， 經(jīng)濟 條件好的開始 購置不 動產(chǎn)事 業(yè) 比 較穩(wěn) 定，家庭 責 任重，子女教育 費 用高，疾病高潛伏期，開始考 慮退休 計 劃收入減少，醫(yī) 療費用增加，退休安置費 用需求大， 進 行節(jié) 稅 規(guī) 劃經(jīng)濟 狀況 開始有收入和 儲 蓄經(jīng)濟 逐 漸穩(wěn) 定 收入 顛 峰有固定的養(yǎng)老金收入理 財 方式 經(jīng)濟創(chuàng) 造財 富以 購 置不動產(chǎn)為 主要目 標為 子女 儲備 教育基金，兼 顧收益與成長 平衡，為 退休做準 備 ，減少 積 極性投 資投 資 以保本安全 為主適合 險 種定期 險 、終 身 險 、意外 險 、健康 險 　　　　　　　　　定期 險 、終 身 險 、意外 險 、健康 險 、重大疾病險 、失能險 、子女教育保 險終 身 險 、意外 險 、健康 險 、子女教育保 險 、養(yǎng)老保 險 、年金保 險健康 險 、養(yǎng)老保險 、年金保 險 、以規(guī) 避 遺產(chǎn)稅 為 目的