【正文】 生有力的影響，而且可以使他把這種行為長期持續(xù)下 去 假設(shè)一個(gè)吸煙者讀了一份證明吸煙與肺癌等有關(guān)的醫(yī)學(xué)報(bào)告，于是他就體驗(yàn)到了不協(xié)調(diào) 我吸煙 吸煙致癌 不協(xié)調(diào) 戒煙 失敗 無視吸煙致癌的證據(jù) 尋找名人吸煙的例證等說明吸煙并不危險(xiǎn) 改吸過濾嘴香煙 相信吸煙是一項(xiàng)高度愉快的事情 應(yīng)用范圍 （ 1）第一印象至上原理：好的開始就是 90%的成功 l 銷售人員第一時(shí)間取得了客戶的信任后，客戶對你銷售行為的可 信度相對提高 l 當(dāng)選擇了你的商品或服務(wù)后往往會成為你的支持者，他會為自己 的決策不斷尋求合理的支持，努力的去塑造一個(gè)典范的客戶是 很重要的 l 領(lǐng)導(dǎo)者給人的第一印象影響團(tuán)隊(duì)對他后續(xù)行為的詮釋，當(dāng)團(tuán)隊(duì)對 領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生了信任和信賴時(shí)，就會展現(xiàn)出支持他的行為（以支持自 己先前的判斷） 2）步步誘入原理：使人作出小幫助，從而促使人們服從大要求的過程 l 管理者設(shè)定目標(biāo)和計(jì)劃時(shí)，最好是鼓勵(lì)大家參與，集思廣義，激勵(lì) 大家貢獻(xiàn)點(diǎn)子，如此才能對最終計(jì)劃的認(rèn)同及配合 l 在銷售過程中，不斷地引導(dǎo)客戶對小小理念的確認(rèn)及反饋，可幫助 后續(xù)的成交動作 l 善用促成技巧，以提問方式激發(fā)客戶發(fā)表意見，然后客戶的料做出 客戶的菜，以提問方式促成達(dá)到目的 （ 3） 無理由原理：使一個(gè)人對某項(xiàng)要求找不到拒絕的理由 ， 也可以增加 他同意這一要求的傾向 l 以其人之道還治其人 ， 以客戶自己的觀點(diǎn)出發(fā)邏輯性地延伸到對保 險(xiǎn)的需求 ， 使之找不到否定的理由 l 當(dāng)尋不到外在的理由時(shí) ， 促使對方尋找內(nèi)在的理由 ， 改變對方的觀 念 ， 因此 ， 在溝通時(shí)避免對方以外在的借口而拒絕了內(nèi)在的改變 （ 成功者找方法 ， 失敗者找借口 ） l 一個(gè)人的盲點(diǎn)在于“自我合理化”，當(dāng)找不到外在的支持時(shí)，會說服 自己改變想法，而產(chǎn)生了錯(cuò)誤的行為，銷售人員和管理者要注意自 我合理化之心理，才能做出正確的行為 應(yīng)用技巧演練 （ 1） 演示一下從客戶 “ 尊重生命 ” 的理念延伸到 “ 對保險(xiǎn)的需求及認(rèn)同 ” 之過程（ 提問方式 ） （ 2） 當(dāng)一個(gè)具有強(qiáng)烈責(zé)任感 （ 或社會使命 ） 的網(wǎng)點(diǎn)主管一直對銀行保險(xiǎn)的銷售不予配合 ， 而上級也都給予具體的指標(biāo) ， 此時(shí) ， 你如何引導(dǎo)他改變看法積極發(fā)動銷售 （ 3）當(dāng)你要規(guī)劃一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)之促銷項(xiàng)目，而此項(xiàng)目需要客戶經(jīng)理們一起大力推動，此時(shí)你會以怎樣的方式引導(dǎo)大家參與 最 適 者 生 存 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 11:12:5411:12:5411:121/26/2023 11:12:54 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :12:5411:12Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 11:12:5411:12:5411:12Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :12:5411:12:54January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 26日星期四 上午 11時(shí) 12分 54秒 11:12: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 11時(shí) 12分 :12January 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 26日星期四 11時(shí) 12分 54秒 11:12:5426 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 11時(shí) 12分 54秒 上午 11時(shí) 12分 11:12: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 11:12:5411:12:5411:121/26/2023 11:12:54 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :12:5411:12Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 11:12:5411:12:5411:12Thursday, January 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :12:5411:12:54January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 26日星期四 上午 11時(shí) 12分 54秒 11:12: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 11時(shí) 12分 :12January 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 26日星期四 11時(shí) 12分 54秒 11:12:5426 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 11時(shí) 12分 54秒 上午 11時(shí) 12分 11:12: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 11:12:5411:12:5411:121/26/2023 11:12:54 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :12:5411:12Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 11:12:5411:12:5411:12Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :12:5411:12:54January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 26日星期四 上午 11時(shí) 12分 54秒 11:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 11時(shí) 12分 :12January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 26日星期四 11時(shí) 12分 54秒 11:12:5426 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 11時(shí) 12分 54秒 上午 11時(shí) 12分 11:12: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴