市場(chǎng)營(yíng)銷第二章專業(yè)化銷售循環(huán)-唐衛(wèi)東(編輯修改稿)
2025-01-28 04:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 急于下結(jié)論 ? 不要求對(duì)方闡明不明確之處 48 ? 顯得不耐心 ? 思想開(kāi)小差 ? 注意力分散 ? 假裝注意力很集中 ? 回避眼神交流 ? 雙眉緊蹙 ? 神情茫然，姿勢(shì)僵硬 ? 不停地抬腕看表等 49 ?有效傾聽(tīng)的九個(gè)原則 避免使用情緒性言辭： “您應(yīng)該”、“絕對(duì) … ” 設(shè)身處地從對(duì)方角度來(lái)著想 要努力做到不發(fā)火 1 3 2 50 使用鼓勵(lì)性言辭，眼神交流， 贊許地點(diǎn)頭等 不要急于下結(jié)論 不要打斷講話人 4 6 5 針對(duì)聽(tīng)到的內(nèi)容，而不是講話者本人 提問(wèn) 復(fù)述引導(dǎo) 7 4 8 9 51 ?復(fù)述引導(dǎo)詞語(yǔ)舉例 復(fù)述引導(dǎo) 即為復(fù)述和附加 問(wèn)題這兩種手段結(jié)合起來(lái)使用。您 就可以將談話內(nèi)容引導(dǎo)到您想要獲 得更多信息的某個(gè)具體方面 52 您 似乎覺(jué)得 ? 所以您 的意思是 ? 聽(tīng)起來(lái)您的意思好象是 ? 您的意思是您的保險(xiǎn)計(jì)劃 ? 我對(duì)您剛才這番話的理解是 ? 53 ?改變?cè)掝}舉 例 您剛才介紹了許多蘋果的優(yōu)點(diǎn)。那您認(rèn)橘子怎么樣？ 看來(lái)您相信 M部門幾個(gè)月前曾犯了一些重大錯(cuò)誤，對(duì)此我感到遺憾。我想那一定使您的管理工作變得更加困難。那您是如何保持你們部門的工作業(yè)績(jī)的呢？ 54 您剛才談到您是如何教育子女的，讓我感覺(jué)您對(duì)教育子女十分在行。 從我日前了解，隨著教育體制改革，教育費(fèi)越來(lái)越貴，您是如何籌措子女未來(lái)的教育費(fèi)用。 55 ?與準(zhǔn)客戶建立和睦互信關(guān)系 ? 提問(wèn) 開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題 ? 積極傾聽(tīng) ? 引導(dǎo) ? 提供：“安全空洞” ? 開(kāi)口說(shuō)話之前稍作停頓并進(jìn)行思考 ? 繼續(xù)談話前，確定對(duì)方的理解，要求對(duì)方積極傾聽(tīng) 56 確認(rèn)需求 57 ? 變“渴望”為“需求” “渴望”是內(nèi)在沖動(dòng)和感受 “需求”是理性決定 58 ? 購(gòu)買保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī) 安全感 自豪感 新奇感 舒適感 價(jià)值感 認(rèn)同感 59 ? 個(gè)人需求 為家庭人員提供生活來(lái)源 補(bǔ)償一旦遭遇完全傷殘時(shí)的經(jīng)濟(jì)損失 如果缺乏公司（單位）福利計(jì)劃，還需要醫(yī)療保險(xiǎn)作保障 為日后的退休生活有計(jì)劃地儲(chǔ)蓄 提供儲(chǔ)備金以實(shí)現(xiàn)未來(lái)目標(biāo)：如子女教育、退休生活等 60 ? 商業(yè)需求 為其員工提供一筆遣散費(fèi)用，以渡過(guò)難關(guān) 償付銀行貸款、供應(yīng)商欠款等債務(wù) 為公司或股東提供充裕資金 為公司儲(chǔ)蓄一筆資金以應(yīng)付意外 為職員提供雇員福利計(jì)劃 保證雇員一旦遭受永久性傷殘時(shí)可獲補(bǔ)償 61 當(dāng) 場(chǎng) 簽 單 在向客戶詳述保單利益和有關(guān)條款后，爭(zhēng)取當(dāng)場(chǎng)成交。在這種情形下要考慮客戶需求的迫切程度、保額的高低、路程的遠(yuǎn)近、相互信任的程度等。 62 獲得客戶承諾（ 1） “李先生，謝謝您告訴我您的個(gè)人情況。我會(huì)把這些情況帶回辦公室，并考慮一下哪一種保險(xiǎn)計(jì)劃最適合您。您什么時(shí)候能再見(jiàn)我？下星期二還是星期四？” 63 獲得客戶承諾（ 2） “李先生，很高興了解到您目前的情況和一些人需求。在下一次面談時(shí)，我會(huì)準(zhǔn)備一個(gè)完全適合您要求的保險(xiǎn)計(jì)劃書，給您作進(jìn)一步參考，你看我是下星期二或星期四上午我再來(lái)拜訪。” 64 獲得客戶承諾（ 3） “李先生，我會(huì)利用您今天給我的資料，制定一份保險(xiǎn)計(jì)劃書來(lái)滿足您的個(gè)人需求。不過(guò)在這之前，容我再問(wèn)一句：在不影響您日常生活水平的前提下，您愿意每月用多少錢來(lái)開(kāi)始一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃？” 65 復(fù) 訪 ? 力求在初訪時(shí)成交 ? 在較短時(shí)間內(nèi)復(fù)訪（三天） ? 復(fù)訪要更具針對(duì)性 ? 設(shè)計(jì)適合于客戶情況的計(jì)劃書 ? 站在客戶立場(chǎng)，設(shè)想反對(duì)問(wèn)題 ? 創(chuàng)造拜訪借口 66 ?復(fù)訪時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題 ? 客戶的好奇心少了 ? 客戶的購(gòu)買欲降低了 ? 客戶的拒絕本能又產(chǎn)生了 ? 對(duì)局面的有效控制 ? 熟視無(wú)睹 ? 讓對(duì)方選擇（成交或異議） ? 導(dǎo)入軌道 67 提出建議 68 準(zhǔn) 備 工 作 ? 匯總分析客戶的要求 ? 羅列公司有關(guān)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) ? 綜合初步接觸時(shí)的客戶資料 ? 計(jì)劃書的制定 ? 組織建議詞 69 客戶的需求 （個(gè)人需求） ? 家庭的責(zé)任 ? 照顧家人的生活 ? 照顧子女的教育 ? 償付抵押貸款 ? 自身社會(huì)福利的不完整 ? 自身醫(yī)療保障 ? 自身將來(lái)的退休費(fèi)用 ? 自身價(jià)值的體現(xiàn) ? 避免給后人帶來(lái)太多的遺產(chǎn)稅 ? 避免利息稅 70 客戶的需求 （商業(yè)需求） ? 對(duì)合伙人的保障 ? 增加公司的凝聚力，提高員工退休后的養(yǎng)老金 ? 為公司的關(guān)鍵人物 71 公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn) ? 產(chǎn)品種類較完整 ? 養(yǎng)老儲(chǔ)蓄性：十五年康富年金 ? 定期儲(chǔ)蓄性：二十年福建省寧兩全 ? 短期現(xiàn)金返回快：二十年康寧兩全 ? 經(jīng)濟(jì)型 、保障范圍廣：定期壽險(xiǎn) ? 住院醫(yī)療：綜合住院醫(yī)療險(xiǎn) ? 遞增型養(yǎng)老金：十五年康富年金 ? 專項(xiàng)健康保險(xiǎn)：重病保障 72 公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn) ? 保單條款完整 ? 員工、代理人的服務(wù)信譽(yù)好 ? 公司賠付能力強(qiáng) 73 綜合客戶資料 ? 個(gè)人收入，家庭收入 ? 個(gè)人工作
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