【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 國(guó)彩電將只剩下本土、東南亞、中東、南美等局部市場(chǎng)，我國(guó)彩電超過 1500萬臺(tái)的生產(chǎn)能力將被閑置。僅此次被單獨(dú)調(diào)查的長(zhǎng)虹、 TCL、康佳、廈華四家企業(yè)的出口份額就占到了 90%以上。 如果未來美國(guó)貿(mào)易委員會(huì)的裁決結(jié)果依然是肯定的，那么今后五年內(nèi)，美國(guó)進(jìn)口中國(guó)彩電的稅率將提高 30%以上。中國(guó)商務(wù)部高級(jí)研究員馬宇比喻說，這相當(dāng)于使中國(guó)企業(yè)至少倒退到兩年前。 長(zhǎng)期以來，我國(guó)的家電出口形成了“三強(qiáng)三弱”的市場(chǎng)格局。我國(guó)企業(yè)對(duì)亞洲、北美洲和歐洲這“三強(qiáng)”的出口額為 ，占全國(guó)家用電器商品總額的 ％，對(duì)南美洲、大洋洲和非洲“三弱”的出口額只有 ，所占份額不足 7％。目前，“三強(qiáng)”市場(chǎng)對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的出口價(jià)格已經(jīng)相當(dāng)敏感，比如我國(guó)彩電已經(jīng)在歐盟和美國(guó)市場(chǎng)遭遇封鎖就是在這些敏感市場(chǎng)上發(fā)生的。 附 錄：中國(guó)彩電企業(yè)的海外基地 企 業(yè) 海外基地 康佳集團(tuán) 印度、墨西哥、印尼 長(zhǎng)虹集團(tuán) 俄羅斯、墨西哥、印尼 TCL集團(tuán) 印度、越南、墨西哥 創(chuàng)維集團(tuán) 墨西哥、土耳其 廈華電子 南非 這個(gè)案例告訴我們，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，必須了解和認(rèn)識(shí)誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他的優(yōu)勢(shì)是什么？目的是什么？應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)他的挑戰(zhàn)？如果連對(duì)手是誰(shuí)都不清楚，那么必將處于被動(dòng)挨打的境地！ （二）、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 邁克爾 .波特 —— 競(jìng)爭(zhēng)力理論 ： 潛在進(jìn)入者 替代品 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)） 供應(yīng)者 購(gòu)買者新進(jìn)入者威脅 侃價(jià)實(shí)力 侃價(jià)實(shí)力 替代品威脅 （三）、競(jìng)爭(zhēng)的基本戰(zhàn)略 ： 總成本領(lǐng)先 標(biāo)新立異 成本集聚 特色集聚 戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn)略目標(biāo) 行業(yè) 范圍 細(xì)分 市場(chǎng) 成本優(yōu)勢(shì) 特色優(yōu)勢(shì) 目標(biāo)市場(chǎng)集聚 四、 市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 市場(chǎng)細(xì)分最經(jīng)典的案例是： 美國(guó)西南航空公司 美國(guó)西南航空公司 是整個(gè)２０世紀(jì)９０年代行業(yè)內(nèi)盈利能力最強(qiáng)的航空公司，自１９７３年以來，公司每年都保持盈利；它在所有的主要航空公司中，是銷售收入成長(zhǎng)最快的公司；它獲得了美國(guó)交通部頒發(fā)的 “ 三冠王 ” 稱號(hào)；它在所有的主要航空公司中是運(yùn)營(yíng)成本最低的公司之一， 每英里座位成本大約７美分 ，這一優(yōu)勢(shì)使它能夠用低成本的票價(jià)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 現(xiàn)代營(yíng)銷三步曲 —— STP SEGMENTING 市場(chǎng)細(xì)分 TARGETING 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 POSITIONING 市場(chǎng)定位 （一） 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分 即企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，把市 場(chǎng)分成若干個(gè)子市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)。 市場(chǎng)細(xì)分的對(duì)象是消費(fèi)者 市場(chǎng)細(xì)分的 依據(jù)是消費(fèi)者需求的差異性 市場(chǎng)細(xì)分是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的前提和基礎(chǔ) NoImag e光明乳業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分策略 寶潔公司的市場(chǎng)細(xì)分策略 市場(chǎng)細(xì)分的 要求 可衡量性（ Measurable） 足量性（ Substantial） 可接近性 （ Accessible） 可實(shí)施性 （ Actionable） 市場(chǎng)細(xì)分的要求 （二） 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 （ Market Targeting） 選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)考慮的因素 （三） 市場(chǎng)定位 （ Market Positioning） 古語(yǔ)說： “ 攻心為上， 攻城為下 ” 。 市場(chǎng)定位 目標(biāo)市場(chǎng)定位 又稱產(chǎn)品市場(chǎng)定位，其實(shí)質(zhì)是取得目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確定產(chǎn)品在顧客心目中的適當(dāng)位置并留下深刻印象。這里所指的是 “ 位 ” ，是產(chǎn)品在消費(fèi)者感覺中所處的地位， 是一個(gè)抽象的心理位置的概念。 市場(chǎng)定位的目的就是創(chuàng)造產(chǎn)品的特色，是指在消費(fèi)者心目中占據(jù)突出的地位，留下鮮明的印象。 IBM －藍(lán)色巨人 雀巢 — 溫馨家庭 聯(lián)邦快遞（ Federal Express） — 迅速 市場(chǎng)定位的步驟 確定本企業(yè) 潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 準(zhǔn)確地選擇 相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 明確顯示其獨(dú)特 的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位 需求滿足程度 我能做什么 管理、開發(fā)、采購(gòu)、營(yíng)銷、生產(chǎn) 廣告宣傳、糾正偏差 ● 米勒 (Miller) 漢墨斯 (Hamms) ● ● 舒利茲 (Schlitz) ● 百威 (Budweiser) 菲斯達(dá) (Faistaff) ● ● 佩伯茲 (Pabst) ● 伯萊茲 (Blatz) ● 馬拉特 — 伯羅 (Malater— Brau ) 濃 淡 甜 苦 啤酒品牌定位圖 定位圖 重新 定位策略 避強(qiáng) 定位策略 對(duì)抗 定位策略 市場(chǎng)定 位的策略 市場(chǎng)定位策略 “芙蓉王”品牌成功的準(zhǔn)確定位 1995年“芙蓉王”推出之際，正是煙草“精品”、“極品”大戰(zhàn)風(fēng)起云涌之時(shí)。經(jīng)過幾年的大浪淘沙之后， “芙蓉王”成長(zhǎng)為引領(lǐng)風(fēng)騷的金子般品牌之一。除了不斷整合企業(yè)的技術(shù)裝備和基礎(chǔ)管理，重要的一點(diǎn)就在于“芙蓉王”重視產(chǎn)品開發(fā)的 準(zhǔn)確定位。 一是有正確決策的戰(zhàn)略定位作先導(dǎo) 明確的戰(zhàn)略定位，統(tǒng)領(lǐng)了“芙蓉王”的發(fā)展走向。常煙人形成了集人、財(cái)、物之精華，傾科技、管理、生產(chǎn)之全力，生產(chǎn)培育“芙蓉王”品牌的共識(shí)，實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)資源的整合。2023年， “芙蓉王”的品牌發(fā)展納入戰(zhàn)略管理的范疇。 案例分析： 二是有明確的目標(biāo)市場(chǎng)定位作依托 “芙蓉王”找準(zhǔn)了市場(chǎng)的間隙和消費(fèi)者需求的空間。市場(chǎng)的間隙是市場(chǎng)的盲點(diǎn)，也是市場(chǎng)的賣點(diǎn)?！败饺赝酢? 把開發(fā)的目標(biāo)鎖定于當(dāng)時(shí)省內(nèi)外還有一定市場(chǎng)余地的 高檔煙市場(chǎng) 。 三是有明確的產(chǎn)品價(jià)值定位作支撐 “芙蓉王”的開發(fā)中，定位于 成功人士煙 ，以“王者風(fēng)范”作為訴求?！败饺赝酢痹跐M足消費(fèi)者物質(zhì)與精神雙層需求中，實(shí)現(xiàn)了“道具”與“工具”的統(tǒng)一?！败饺赝酢背蔀槌熎髽I(yè)的形象煙。 （四） 產(chǎn)品差異化策略 “白加黑”產(chǎn)品差異化策路 一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，江蘇蓋天力制藥股份有限公司的一位工程師訪美歸來，在 閑談中談到了美國(guó)的一種感冒藥， 白天和晚上用組合成分不同的片劑 ，說者無 意，聽者有心，蓋天力老總徐無為頓時(shí)來了靈感，能不能洋為中用，開發(fā)一種新 型感冒藥 “ ？ 當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)上的感冒藥不下幾十種，在市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟的知名品牌也有 10余種，在這種情況下開發(fā)感冒藥，競(jìng)爭(zhēng)壓力相當(dāng)大。蓋天力決定以一種全新 的思想來研發(fā)這一產(chǎn)品。他們先后召集了近百次專門會(huì)議，提出了各種方案，最 終篩選出一套完整的產(chǎn)品概念創(chuàng)意方案。這套獨(dú)特的產(chǎn)品感念創(chuàng)意方案最后以 “白加黑 ” 命名，意為白天和黑夜服用組合成分不同的片劑。白色片劑中，抽掉 了感冒藥中幾乎都有的易引起瞌睡的撲爾敏成分。 廣告的口號(hào) “ 治療感冒，黑白分明， 白天服白片，不瞌睡，晚上服黑片，睡得香。 ” 案例分析： 第二篇 銷售日常工作 換位思考、知識(shí)資訊寬廣 銷售是一個(gè)思維信息說服和智慧的博弈，是需要加強(qiáng)自身不段學(xué)習(xí)提升的。 案例 1：每天養(yǎng)成關(guān)心國(guó)家大事看新聞聯(lián)播的習(xí)慣 案例 2：多交知識(shí)視野資訊豐富的朋友。