【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 渠道結(jié)構(gòu)混亂，難于管理 ? 價(jià)格混亂，倒掛，竄貨嚴(yán)重 ? 缺乏服務(wù) /促銷(xiāo)支持，經(jīng)銷(xiāo)商積極性低落 ? 經(jīng)銷(xiāo)商之間利益沖突嚴(yán)重，部分經(jīng)銷(xiāo)商利益受損 ? 經(jīng)銷(xiāo)商流失增多 ? 應(yīng)收帳款存在一定問(wèn)題 36 SINOTRUST 孔府家與經(jīng)銷(xiāo)商“雙輸” 買(mǎi)斷產(chǎn)品 不買(mǎi)斷問(wèn)題 竄貨問(wèn)題 串通問(wèn)題 模糊獎(jiǎng)勵(lì) 問(wèn)題 欠款問(wèn)題 促銷(xiāo)費(fèi)用 問(wèn)題 利潤(rùn) 37 SINOTRUST 孔府家忽視了對(duì)零售終端的管理 終端銷(xiāo)售情報(bào)收集 參與商品陳列 /理貨 必要拜訪(fǎng)和及時(shí)送貨 參與促銷(xiāo)活動(dòng) 溝通感情 尋求優(yōu)惠條件 終端總體分析評(píng)估 孔府家 常見(jiàn)慣例 純粹的賣(mài)貨和收款，沒(méi)有零售終端服務(wù)和間接客戶(hù)拜訪(fǎng)意識(shí) 38 SINOTRUST 孔府家銷(xiāo)售隊(duì)伍管理松散，不嚴(yán)謹(jǐn) 較佳的人員管理慣例 孔府家的問(wèn)題 ? 嚴(yán)格挑選銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售員 ? 根據(jù)市場(chǎng)變化給予教育培訓(xùn) ? 設(shè)置合理公平的激勵(lì)制度 ? 確定有效的銷(xiāo)售行為管理 ? 銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)定期評(píng)估 ? 銷(xiāo)售人員聘用程序不嚴(yán)，銷(xiāo)售人員素質(zhì)問(wèn)題已經(jīng)暴露 ? 沒(méi)有給予教育培訓(xùn)以提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)，貫徹公司政策 ? 激勵(lì)制度中的指標(biāo)設(shè)定有待完善和合理化 ? 對(duì)銷(xiāo)售人員的行為管理控制力度不夠 ? 沒(méi)有正式的評(píng)估程序和方法 ? 銷(xiāo)售人員總體素質(zhì)偏低 ? 缺乏相關(guān)的市場(chǎng)知識(shí)、銷(xiāo)售和經(jīng)銷(xiāo)商管理技能，公司政策不能很好地下達(dá)執(zhí)行 ? 銷(xiāo)售人員對(duì)于激勵(lì)制度的公平合理性有怨言 ? 銷(xiāo)售人員行為不規(guī)范，甚至與經(jīng)銷(xiāo)商勾結(jié) ? 考核評(píng)估形同虛設(shè) 39 SINOTRUST 孔府家沒(méi)有科學(xué)的業(yè)務(wù)管理程序 銷(xiāo)售狀況變化分析 銷(xiāo)售趨勢(shì)預(yù)測(cè) 銷(xiāo)售實(shí)績(jī)定量分析 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)整策略 銷(xiāo)售情況定性分析 孔府家 常見(jiàn)慣例 只有硬性指標(biāo)， 沒(méi)有靈活調(diào)整。 只有業(yè)務(wù)登記， 沒(méi)有科學(xué)的統(tǒng)計(jì)分析 和趨勢(shì)預(yù)測(cè)。 40 SINOTRUST 孔府家 SWOT分析 優(yōu)勢(shì) ?原有品牌基礎(chǔ)不錯(cuò) ? 生產(chǎn)歷史較長(zhǎng) ? 地方文化底蘊(yùn)深厚 不足 ?無(wú)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 品牌美譽(yù)度不高 ? 新產(chǎn)品少且亂 ? 市場(chǎng)定位不明確 ? 營(yíng)銷(xiāo)水平低 廣告少 ? 酒的質(zhì)量出現(xiàn)不穩(wěn)定 ? 銷(xiāo)售人員素質(zhì)不高 機(jī)會(huì) ?名白酒繼續(xù)走俏 ? 中高檔酒在增長(zhǎng) ?低檔酒比重仍然較大 ? 低度酒是發(fā)展趨勢(shì) ? 地方銷(xiāo)售地位穩(wěn)固 威脅 ?行業(yè)需求整體下滑 ? 國(guó)家政策限產(chǎn) ? 替代品逐漸增多 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 ? 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)日趨失控 ? 孔府家品牌逐漸淡化 ?山東酒形象受損 41 SINOTRUST 報(bào)告目錄 白酒行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r 行業(yè)狀況 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 孔府家的市場(chǎng)現(xiàn)狀和問(wèn)題分析 孔府家市場(chǎng)現(xiàn)狀 孔府家營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析 白酒銷(xiāo)售渠道研究 白酒消費(fèi)群體研究 42 SINOTRUST 白酒的銷(xiāo)售渠道 白酒廠(chǎng)商 一級(jí)批發(fā)商（如糖酒公司） 二級(jí)批發(fā)商 賓館 酒樓 小飯館 超市 /食品店 /綜合商場(chǎng) 便民店 白酒消費(fèi)者 ?通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商到達(dá)零售終端節(jié)省廠(chǎng)家精力，便于大量鋪貨。 ?傳統(tǒng)的糖酒批發(fā)渠道在萎縮 ?通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商不利于廠(chǎng)家對(duì)零售終端的了解和管理 ?廠(chǎng)家直接通過(guò)零售終端銷(xiāo)售花費(fèi)很大精力 ?與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系協(xié)調(diào)有難度 ?便于廠(chǎng)家掌握消費(fèi)者資料，了解銷(xiāo)售狀況 ?便于廠(chǎng)家搞促銷(xiāo)活動(dòng) 43 SINOTRUST 白酒銷(xiāo)售方式選擇標(biāo)準(zhǔn) 規(guī)模 管理難度 服務(wù)的要求 促銷(xiāo)難度 該終端相對(duì)于其他類(lèi)型的終端的銷(xiāo)售額是否足夠高 廠(chǎng)家是否有足夠的精力直接管理 對(duì)存貨管理、貨架擺放、送貨、品種多樣性、訪(fǎng)問(wèn)的要求 在終端組織促銷(xiāo)活動(dòng)的難易程度，促銷(xiāo)活動(dòng)是否容易控制 高 難度低 要求低 促銷(xiāo)容易 直銷(xiāo) 直銷(xiāo) 直銷(xiāo) 直銷(xiāo) 44 SINOTRUST 各地白酒零售終端情況－濟(jì)寧 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 10元以下 20至 50元 50元以上 超市 /商場(chǎng) 小賣(mài)部 /副食店 小飯店 /招待所 賓館 /酒樓 10至 20元 超市 /商場(chǎng) 小賣(mài)部 /副食店 小飯店 /招待所 賓館 /酒樓 超市 /商場(chǎng) 小賣(mài)部 /副食店 小飯店 /招待所 賓館 /酒樓 超市 /商場(chǎng) 小賣(mài)部 /副食店 小飯店 /招待所 賓館 /酒樓 45 SINOTRUST 零售點(diǎn)描述 濟(jì)寧 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場(chǎng) 小賣(mài)店 /副食店 中低檔 高檔相對(duì)較少 高檔相對(duì)較少 銷(xiāo)售白酒檔 次 約 30% 約 20% 約 15% 毛利 否 中等 否 送貨是否方便 3750萬(wàn) 2875萬(wàn) 2075萬(wàn) 白酒銷(xiāo)售額 欠款嚴(yán)重 量不大 量大 比較進(jìn)貨渠道 到款不及時(shí) 量小 貨比三家 一般現(xiàn)款現(xiàn)貨 購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn) 經(jīng)常送貨 送貨及時(shí) 經(jīng)常走訪(fǎng) 促銷(xiāo) 參與超市活動(dòng) 參與理貨 送貨 給予促銷(xiāo)支持 服務(wù)要求 賓館 /酒樓 中高檔 約 100% 是 6300萬(wàn) 要求鋪貨 有壓款現(xiàn)象 希望直銷(xiāo) 及時(shí)送貨 促銷(xiāo)宣傳 經(jīng)常走訪(fǎng)跟蹤服務(wù) 開(kāi)瓶費(fèi)等優(yōu)惠 46 SINOTRUST 白酒銷(xiāo)售通路的選擇 濟(jì)寧 賓館 /酒樓 小飯店 超市 小賣(mài)店 大 一般 一般 小 規(guī)模 較難 難 不難 難 管理難 易 高 一般 高 低 服務(wù)要 求 易 難 易 較難 促銷(xiāo)難 易 直銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商 直銷(xiāo) /經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商 建議通路 最適合直銷(xiāo) 直銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商均可 最適合作經(jīng)銷(xiāo)商 注 : 47 SINOTRUST 各地白酒零售終端情況－濟(jì)南 0% 20% 40% 60% 80% 100% 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場(chǎng) 副食店 /小賣(mài)部 10元以下 賓館 酒樓 /娛樂(lè)場(chǎng)所 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場(chǎng) 副食店 /小賣(mài)部 10至 20元 賓館 酒樓 /娛樂(lè)場(chǎng)所 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場(chǎng) 副食店 /小賣(mài)部 20至 50元 賓館 酒樓 /娛樂(lè)場(chǎng)所 超市 /綜合商場(chǎng) 50元以上 48 SINOTRUST 零售點(diǎn)描述 濟(jì)南 賓館 酒樓 /娛樂(lè)場(chǎng)所 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場(chǎng) 副食店 /小賣(mài)店 高檔 中高 中低 中高低 中低 銷(xiāo)售白酒 檔次 100%以上 100%以上 50%80% 20%左右 30%左右 毛利 是 是 否 中等 否 送貨是否 便利 7860 4710 23220 18090 14820 白酒銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） ?賒銷(xiāo)，帳款較難 收回 ?賒銷(xiāo)，帳款較難 收回 ?電話(huà)訂貨，帳款 比較容易收回 ?賒銷(xiāo)，帳款較難 收回 ?電話(huà)訂貨，帳款 比較容易收回 購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn) ?要求促銷(xiāo) ?要求促銷(xiāo) ?要求按時(shí)送貨 ?要求促銷(xiāo) ?收入場(chǎng)費(fèi)，但關(guān) 系好的可少收或 不收 ?要求按時(shí)送貨 服務(wù)要求 49 SINOTRUST 白酒銷(xiāo)售通路的選擇 濟(jì)南 賓館 酒樓 /娛樂(lè)場(chǎng)所 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場(chǎng) 副食店 /小賣(mài)店 中， 較小， 小， 較大， 一般， 市場(chǎng)規(guī)模 較難 , 較難 , 容易， 難， 容易， 管理難易 較低， 較低， 低， 較高， 低， 服務(wù)要求 簡(jiǎn)單， 簡(jiǎn)單， 難， 較難， 難， 促銷(xiāo)難易 直銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo) 直銷(xiāo) /經(jīng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo) 建議通路 最適合直銷(xiāo) 直銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商均可 最適合作經(jīng)銷(xiāo)商 注 : 50 SINOTRUST 各地白酒零售終端情況－青島 賓館 酒樓 /娛樂(lè)場(chǎng)所 超市 /綜合商場(chǎng) 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場(chǎng) 小賣(mài)部 賓館 超市 /綜合商場(chǎng) 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 10元以下 賓館 酒樓 /娛樂(lè)場(chǎng)所 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場(chǎng) 小賣(mài)部 10至 20元 20至 50元 50元以上 酒樓/娛樂(lè)場(chǎng)所 小飯店/招待所 51 SINOTRUST 零售點(diǎn)描述 青島 賓館 酒樓 /娛樂(lè)場(chǎng)所 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場(chǎng) 副食店 /小賣(mài)店 中高檔 中高檔 中低檔 中高低檔 中低檔 100%以上 100%以上 約 3040% 約 2030% 約 15%20% 是 是 否 中等 否 銷(xiāo)售白酒檔次 毛利 送貨是否方便 3050 3050 4900 13800 6200 白酒銷(xiāo)售額 (萬(wàn)元 ) 購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn) ?集中某經(jīng)銷(xiāo)商 ?進(jìn)貨購(gòu)買(mǎi)量低 ?收款難 ?集中某經(jīng)銷(xiāo)商 ?進(jìn)貨購(gòu)買(mǎi)量低 ?有賒帳 ,貨款不及時(shí) ?購(gòu)貨量少 ?集中某經(jīng)銷(xiāo)商 進(jìn)貨 ?賒帳 ,貨款不及時(shí) ?選擇經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨 , ?進(jìn)貨受庫(kù)存限制和淡旺季影響 ?貨款較及時(shí) ?選擇經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨 ?進(jìn)貨量有限 ?貨款較及時(shí)