【文章內(nèi)容簡介】 來進行品牌定位和加強AIDA的四個過程：知曉、興趣、欲望和行動，Email更多的是用來發(fā)布時事通訊、促銷信息、事件通知、產(chǎn)品聲明、消費者服務(wù)信息等，從而不斷保持與消費者的聯(lián)系和提高他們的忠誠度，這有助于加強AIDA的四個過程。Email行銷究竟是對建立品牌知名度有效，還是對拉動銷售的效果更好，這個問題目前仍沒有一個統(tǒng)一的說法，還有待進一步的研究證實。在明確了Email行銷的優(yōu)勢和局限性后，要使Email行銷成為企業(yè)營銷、廣告、CRM的有利武器，提高Email行銷的效力,在實施Email行銷的過程中還必須注意以下方面的問題:只針對目標(biāo)客戶寄件,同時提供客戶選擇加入或退出郵寄名單的權(quán)利。針對目標(biāo)客戶寄件的廣告服務(wù)收費雖比較昂貴，但效果也會相對提高。只有目標(biāo)客戶明確了，發(fā)出的信息才會受到歡迎，甚至廣告主也可將郵件個人化，這樣可以大大提高其回覆率；而讓客戶自由選擇加入或退出郵寄名單是對客戶基本的尊重，在目標(biāo)客戶確認(rèn)愿意加入某類主題的郵寄名單后,公司才可以給客戶發(fā)送電子郵件，這在垃圾郵件泛濫的今天顯得更為重要，否則有可能對品牌產(chǎn)生嚴(yán)重的負(fù)面作用。Email行銷要以維護和改善客戶關(guān)系為重點。廣告主應(yīng)將電子郵件建設(shè)成和客戶間的溝通管道，而非超級大賣場，使用戶產(chǎn)生反感。Email郵件要個性化。個性化的郵件因倍感親切而拉近與客戶的距離，同時針對不同的客戶，設(shè)計廣告郵件時要不同的對待，針對個人時，內(nèi)容要吸引人，而針對企業(yè)客戶時，要突出內(nèi)容的專業(yè)性和個性化，措辭要更謙虛和禮貌，少些宣傳語和客套話。郵件標(biāo)題要主題突出,郵件內(nèi)容要言簡意賅?，F(xiàn)代社會大部份人的生活已夠忙碌慌亂了，廣告主便應(yīng)避免再對潛在客戶進行疲勞轟炸。最好的方法，是以簡短清晰的內(nèi)容概要取代長篇大論，郵件中要開門見山地將最重要、最精華、最吸引人的訊息明明白白地顯示出來。慎選郵件檔案格式。消費者希望看到的Email廣告的形式，主要有超文本鏈接（html）和純文本兩種形式，超文本鏈接格式可以插入企業(yè)LOGO或產(chǎn)品的圖片，內(nèi)容更豐富和形象，容易閱讀，但下載時間較長，且有時不容易打開，惹人反感，且超文本鏈接格式容易帶有病毒和占用用戶大量的郵箱空間，看起來也更像垃圾郵件，這個就更可怕了，須謹(jǐn)慎使用；而單純的文本格式下載方便，能為客戶節(jié)約時間，但傳達的形象性不足。因此，采取什么樣的Email形式，要根據(jù)不同的行銷目的和產(chǎn)品特征而做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，往往這些細(xì)節(jié)性的工作就會決定Email行銷的成敗。要及時更新目標(biāo)客戶郵件地址。許多郵件地址時日一久都成為“幽靈戶口”，有部分消費者會不定期的更換電子郵箱地址或者長時間不用而被電子郵件服務(wù)提供商終止，如不及時更新消費者郵件地址，會使得電子行銷效果大打折扣，郵件系統(tǒng)應(yīng)該自動的消除無效郵件地址，以免造成浪費。要設(shè)立專門的客戶服務(wù)部門及時的處理顧客的回信，反饋應(yīng)該越快越好，這時可以借用客戶自動服務(wù)和自動銷售管理軟件來協(xié)助客戶服務(wù)部的工作，并且盡量以個人化的口吻提供事先規(guī)劃好的產(chǎn)品說明和建議，從而達到提高服務(wù)水平的目的。發(fā)函時機，根據(jù)統(tǒng)計，周二到周四是發(fā)廣告郵件的最好時機，因為周一對上班族來說通常屬于“調(diào)適期”，大多數(shù)人心理上還沒有從休假中完全恢復(fù)，同時辦公室電腦的郵箱中往往也堆積了一大堆電郵在等待處理，此時您的廣告信很容易被忽略甚至直接被刪掉，至于周五則因為接近假日，收件者就算看了廣告并打算有所回應(yīng)，卻往往因為沒有充份時間思考或與相關(guān)部門研討協(xié)調(diào)而將之?dāng)R置，等到周一放完假，很可能又拋諸腦后了。同時在郵件的發(fā)布頻率上也應(yīng)適當(dāng)，對客戶要適時的進行回訪，因為有時并非客戶對您的服務(wù)項目不感興趣，而是根本沒收到或沒看到信，或是沒空回信，而回訪可以很好的避免此類事件的發(fā)生。最后，廣告公司和企業(yè)要提高行業(yè)自律，真誠地對待客戶，以便取得客戶相對的信任和尊重，逐步恢復(fù)和提高Email行銷的聲譽，這樣才能使Email行銷持續(xù)、健康的發(fā)展下去。在傳播媒介越來越發(fā)達的今天，如何選擇合適的媒體開展自己的營銷活動，已成為了眾多企業(yè)的共同難題。隨著消費者生活節(jié)奏的加快和生活方式的改變，網(wǎng)絡(luò)已成為現(xiàn)代人接觸的主要媒體，利用Email進行促銷、廣告和品牌構(gòu)筑，也已經(jīng)漸漸成為新的潮流，而如何使Email行銷成為企業(yè)營銷、廣告、CRM的有利武器，這也是當(dāng)今人們關(guān)注Email行銷的意義所在。然而，像任何其他的新生事物一樣，Email行銷的發(fā)展不可能一帆風(fēng)順，它需要廣告公司、研究機構(gòu)和企業(yè)的共同探索和努力，才能持續(xù)、健康的發(fā)展下去。Email營銷的問題與對策研究 摘 要: 隨著計算機網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，也為企業(yè)的營銷增加了新的渠道，Email營銷逐漸的被企業(yè)所應(yīng)用，而且市場潛力巨大。但Email營銷存在著很多急需解決的問題，在很大程度上制約了Email營銷的發(fā)展。這就需要針對這些問題對癥下藥，采取一些有力措施促進Email營銷的發(fā)展。因為電子郵件營銷正成為一種發(fā)現(xiàn)并留住顧客的有效手段。充分開發(fā)和利用電子郵件營銷就能讓商家始終處于有利的競爭地位。關(guān)鍵詞：Email營銷 優(yōu)勢 機會 對策引言現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)化工具電子郵件已逐漸開始體現(xiàn)出優(yōu)勢，由于其具有方便、快捷、成本低等特點，正開始像雨后春筍般成長起來。電子郵件已逐漸成為最受網(wǎng)民青睞的一種方式，據(jù)IDC公司統(tǒng)計，2005年平均每天發(fā)送郵件的數(shù)量將達到350億封。人們與電子郵件的“親密接觸”使得電子郵件開始成為企業(yè)營銷的最佳手段之一。但幸福背后也會有很多問題，Email營銷在快速興起的同時也有很多的不足之處，例如垃圾郵件就是其弊端之一。針對這些問題進行研究，找出行之有效的解決方法，那么Email營銷就真正會成為最佳的企業(yè)營銷手段。 我國的網(wǎng)絡(luò)營銷開始的比較晚，作為網(wǎng)絡(luò)營銷重要手段之一的Email營銷起步相對也比較晚，但其發(fā)展的速度卻很快，取得的成效也是很大的。也許正是因為Email營銷發(fā)展的速度太快了，以至于人們還沒有充分認(rèn)識它，更進一步說就是還沒有從Email營銷中得到好處，就已經(jīng)開始排斥它了。這其中有很多方面的原因。 社會各界對電子郵件營銷存在認(rèn)識誤區(qū)Email營銷在發(fā)達國家已經(jīng)發(fā)展為一個成熟的網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用行業(yè)。在國內(nèi),許多企業(yè)利用Email開展市場營銷活動時存在大量的誤區(qū),其中包括不少著名的大型企業(yè),甚至一些從事Email營銷服務(wù)的人員對Email營銷也是一知半解。很多企業(yè)對Email營銷的基本概念和方法相當(dāng)不清楚,甚至誤以為購買郵件地址、發(fā)送垃圾郵件,或者讓垃圾郵件發(fā)送者代發(fā)廣告就是Email營銷了。一些企業(yè)正是由于對Email營銷缺乏基本的了解而發(fā)送垃圾郵件,或者委托垃圾郵件發(fā)送者發(fā)送廣告信息,也有一些企業(yè)盡管從本意上并非發(fā)送垃圾郵件,但由于不了解專業(yè)的Email營銷方法而形成了事實上的垃圾郵件效果。Email營銷是在用戶事先許可的前提下,通過電子郵件的方式向目標(biāo)用戶傳遞有價值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營銷手段。Email營銷有三個基本因素:基于用戶許可,通過電子郵件傳遞信息,信息對用戶是有價值的。以上三個因素缺少一個,都不能稱之為有效的Email營銷。 企業(yè)缺乏有效用戶資料目前大多數(shù)網(wǎng)站所謂的Email資源,其實只是利用一些諸如搜索引擎一樣的東西從網(wǎng)上搜羅下來的。這樣的地址,從數(shù)量上來說自然是上了規(guī)模,然而當(dāng)前建一個網(wǎng)站非常容易,大公司、小公司,甚至一些皮包公司都擁有網(wǎng)站,并且在網(wǎng)上留的Email地址通常都是公司的備用地址,這些企業(yè)并未把互聯(lián)網(wǎng)作為一種每天都在使用的工具。因此,這些地址的真實性、有效性就大打折扣了。另外一方面,這些Email地址連公司名稱都沒有,怎么讓使用商能有針對性進行營銷,就好像搞房地產(chǎn)的發(fā)了半天原來發(fā)的郵箱全是食品飲料行業(yè)的。也有一些分了行業(yè)的,但是同樣良莠不分,發(fā)了一大堆出去,人家一看根本與自己無關(guān),喀嚓一下就刪掉了,自然沒有任何營銷效果。 營銷定制化程度不夠由于資料數(shù)多繁雜,分析人員很難精確地對資料分類。在這種情況下,許多企業(yè)通常以批量發(fā)送的方式向用戶散發(fā)營銷郵件,根本無法達到定制化的目標(biāo)。用戶將該類郵件視作垃圾郵件,將郵件丟入了“垃圾筒”。如果公司仍然繼續(xù)給他發(fā)送類似的郵件,該用戶可能還要將其地址列入拒收郵件列表,這家公司也許就此永遠(yuǎn)地丟失了一位潛在客戶。 對垃圾郵件缺乏有效的監(jiān)管在幾個月前中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會公布的垃圾郵件調(diào)查報告中,垃圾郵件的危害被提升到了一個新的高度:中國網(wǎng)絡(luò)用戶每年收到的垃圾郵件共計470億封,浪費中國網(wǎng)民的時間達到15萬億小時,給中國經(jīng)濟造成的損失達到48億元。很多郵件服務(wù)提供商對垃圾郵件發(fā)送者表達了“切齒”的痛恨。從企業(yè)角度來說,很多郵件服務(wù)提供商為處理過濾垃圾郵件要專門設(shè)置十幾臺服務(wù)器,這意味著幾百萬元的設(shè)備投入和相關(guān)的大量人力資源浪費。垃圾郵件的產(chǎn)生對于網(wǎng)民而言,不僅是一件浪費時間、錢以及精力的事情,而且大部分網(wǎng)民收到垃圾郵件后,會有種隱私受到侵害的感覺。當(dāng)前,全球垃圾郵件泛濫不止,用戶早已厭倦了郵箱中出現(xiàn)的各種公司發(fā)來的郵件,往往看也不看,輕易就將郵件刪除。2. Email營銷問題的對策Email營銷雖然存在著很多問題，但是其優(yōu)勢也是很明顯的。據(jù)美國市場調(diào)查資料顯示,有2/3公司報告稱他們的電子郵件戰(zhàn)略獲得了成功,銷售額明顯增加,電子郵件營銷將成為市場行銷主體。電子郵件營銷方式得到推廣,主要是因為每個網(wǎng)民每天都要接收電子郵件,因此電子郵件具備了直接的溝通的能力,只要商品的指向性明確,就能達到一定的親和力。我國企業(yè)及社會必須共同努力營造良好的郵件使用環(huán)境,走出郵件營銷誤區(qū),才能在網(wǎng)絡(luò)營銷中充分挖掘郵件營銷的巨大潛力。 Email營銷的優(yōu)勢和機會Email營銷的優(yōu)勢如下：◆無時空限制性. 傳統(tǒng)媒體的傳播通常具有一定的地域的限制,即便是國家級電視、報紙媒體也僅僅只能覆蓋一個國家的大部分地區(qū),更不用說地方性的電視、報紙、雜志等媒體了。同時傳統(tǒng)媒體廣告具有一定的時效性,只能在某一時間段才能進行，而電子郵件則不同,它不受時間和空間的限制,可通過Internet每年365天,每天24小時不間斷地把廣告?zhèn)魉徒o目標(biāo)用戶，只要具有上網(wǎng)條件的目標(biāo)用戶就可在任何時間、任何地點隨時閱讀?！舴菑娖刃? 傳統(tǒng)廣告媒體(廣播、電視)是直接傳播,這種直接傳播顯然帶有強迫性,致使受眾處于被動地位,甚至產(chǎn)生極強的抵觸情緒而招來反感。造成這種結(jié)果的主要原因,它在人們看電視或聽廣播時把廣告往往是在你最不愿意的時候，強行灌輸?shù)侥愕难矍蚝湍X海中。由于這種強制性,使受眾處于一種被動和被迫的地位，而營銷電子郵件則不然,它屬于按需營銷形式,只有你需要才會有營銷郵件出現(xiàn)在你的郵箱之中,而且這些郵件也不會象電視廣告、廣播廣告那樣強迫你去閱讀他們,你可根據(jù)你自己的需求在任何時間、以任何方式進行閱讀?！艚换シ答佇? 對于營銷人員來說至關(guān)重要的事就是反饋，只有通過反饋才能使?fàn)I銷人員知道自己有多少廣告進入目標(biāo)客戶，通過反饋信息制定營銷策略。電子郵件營銷具有很強的人機交互性，電子郵件的發(fā)送與接受同步或非同步交流,構(gòu)成了交互的可能,這種交互功能又主要體現(xiàn)在信息反饋方面。傳統(tǒng)廣告媒體營銷是一對多的營銷,而電子郵件的營銷是一對一的營銷這種一對一的互動性營銷,不會把信息強行推給消費者,相反人們通過電子郵件營銷的互動平臺,可以把所需信息主動拉出來為自己服務(wù)。同時消費者可以圍繞著商品,與商家或生產(chǎn)者進行深入交流,在對話中實現(xiàn)信息互動,通過這種互動達到了信息的反饋?！翎槍π詮? 傳統(tǒng)大眾營銷媒體的信息傳遞是一種撒網(wǎng)捕魚的方法，受眾的針對性含糊不清,載體發(fā)送的目的與受眾接受的目的不能及時達成一致,造成發(fā)送與接受的錯位。而電子郵件營銷卻克服了這種局限，電子郵件營銷的針對性體現(xiàn)在恰當(dāng)?shù)臅r間,將恰當(dāng)?shù)男畔l(fā)送給恰當(dāng)人群。而且電子郵件營銷系統(tǒng)還可以通過數(shù)據(jù)挖掘?qū)δ繕?biāo)客戶進行細(xì)分,使企業(yè)能真正意義上進行精細(xì)化營銷。例如:當(dāng)你感興趣的主題的書出版時,亞馬遜會用電子郵件通知你，通過這種針對性的營銷,提高顧客的忠誠度,降低公司的營銷費用。◆廉價性. 只要在Internet上申請一個電子郵箱就可以發(fā)送電子郵件了,因此電子郵件營銷是任何企業(yè)均能使用的通信方式。無論是資產(chǎn)雄厚的大型企業(yè),還是資產(chǎn)微薄的中小企業(yè),只要能接入Internet就可以開展電子郵件營銷業(yè)務(wù)。另外,電子郵件促銷成本與傳統(tǒng)的通訊(電話、傳真、郵寄、快遞等)相比其成本非常低廉,對于企業(yè)只需付一些網(wǎng)絡(luò)費用。Email營銷的機會如下：◆我國互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展及普及. 截止到2006年6月30日,中國的網(wǎng)民總?cè)藬?shù)為12300萬人,與去年同期相比增加了2000萬人,增長率為1914%,同1997年10月第一次調(diào)查的62萬網(wǎng)民人數(shù)相比,現(xiàn)在的網(wǎng)民人數(shù)已是當(dāng)初的19814倍。中國的上網(wǎng)計算機總數(shù)已達5450萬臺,與去年同期相比,增加了890萬臺,增長率為1915%,是1997年10月第一次調(diào)查結(jié)果2919萬臺的18213倍。數(shù)字顯示我國互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)穩(wěn)步上升,進入了快速發(fā)展的新階段?！衄F(xiàn)代企業(yè)營銷觀念的轉(zhuǎn)變. 據(jù)eMarketer估計,美國有61%的中等規(guī)模公司經(jīng)常運用電子郵件進行營銷活動。電子郵件作為一種重要的網(wǎng)上廣告形式,在另一份調(diào)查報告中得到了很好的說明,這份報告顯示,現(xiàn)在有70%的市場經(jīng)理認(rèn)為電子郵件很重要。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的第十七次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告，截至2005年l2月31日,我國網(wǎng)民人數(shù)達到1111億,比2004年末增加了1700萬,網(wǎng)民普及率達到815%,而目前全球網(wǎng)民約917億,平均普及率為1512，其中收發(fā)郵件的使用率達到了6417%。由此可見,電子郵箱正日益成為人們?nèi)粘＝涣鞯闹饕ぞ?，電子郵件營銷的興起正為企業(yè)的