【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 詢SINOTRUST棗莊市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和威脅? 競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，各家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)頭破血流? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳力度過(guò)于猛烈? 市場(chǎng)容量不小，有大約 4億元? 只要產(chǎn)品質(zhì)量合格，任何白酒都可以銷(xiāo)售? 無(wú)地方保護(hù)主義? 當(dāng)?shù)叵M(fèi)者受廣告影響大，喝 “ 廣告酒 ”? 金六福受價(jià)格、假酒的影響風(fēng)光不再機(jī)會(huì)威脅總的來(lái)說(shuō)，孔府家在棗莊市場(chǎng)的機(jī)會(huì)大于威脅41孔府家營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)咨詢SINOTRUST棗莊市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手受價(jià)格、假酒的沖擊失去往日風(fēng)采金六福金六福、全興、當(dāng)?shù)厍嗑啤⑻m陵、景芝、泰山稍占優(yōu)勢(shì)，未形成霸氣全興、當(dāng)?shù)厍嗑萍眲∠禄m陵無(wú)法插足景芝、泰山42孔府家營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)咨詢SINOTRUST孔府家在棗莊市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)98年 99年 2023年計(jì)劃 2023年已完成棗莊五區(qū) 50萬(wàn) 257萬(wàn) 545萬(wàn) 250萬(wàn)騰州 350萬(wàn) 602萬(wàn) 696萬(wàn) 100萬(wàn)?孔府家在棗莊市場(chǎng)的銷(xiāo)售額在逐漸上升， 2023年預(yù)計(jì)能完成任務(wù)?但騰州市場(chǎng)今年到目前不樂(lè)觀43孔府家營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)咨詢SINOTRUST孔府家在棗莊市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)1. 品牌古色古香，有儒家思想的文化品位2. 產(chǎn)品質(zhì)量讓消費(fèi)者放心，容易接受3. 我們的經(jīng)銷(xiāo)商一般只做孔府家，不做其他品牌4. 經(jīng)銷(xiāo)商積極性高5. 品牌知名度很高6. 目前已經(jīng)打進(jìn) 300家左右的酒店和賓館，市場(chǎng)基礎(chǔ)好7. 棗莊最大的白酒銷(xiāo)售大戶已口頭承諾做孔府家，我們將可以利用其龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)8. 品牌劃戶經(jīng)營(yíng)，不互相沖擊44孔府家營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)咨詢SINOTRUST孔府家在棗莊市場(chǎng)的劣勢(shì)1. 現(xiàn)有的代理商批發(fā)網(wǎng)絡(luò)還不是很暢通2. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，無(wú)系列產(chǎn)品，無(wú)法形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)3. 促銷(xiāo)宣傳力度小4. 對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施相對(duì)滯后45孔府家營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)咨詢SINOTRUST棗莊市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)99年 2023 2023857萬(wàn)1000萬(wàn)1600萬(wàn)46孔府家營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)咨詢SINOTRUST棗莊市場(chǎng)行動(dòng)方案六月份酒店、賓館老板聯(lián)誼會(huì)：? 市中區(qū) 300家酒店、賓館? 介紹企業(yè)情況、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售政策? 訂貨、摸獎(jiǎng)目的：? 進(jìn)一步加強(qiáng)與酒店老板的感情交流? 穩(wěn)住終端市場(chǎng)基礎(chǔ)? 為旺季銷(xiāo)售做好鋪墊工作 47孔府家營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)咨詢SINOTRUST棗莊市場(chǎng)行動(dòng)方案七月份酒店、賓館門(mén)頭、吧臺(tái)：? 10家左右銷(xiāo)量大、信譽(yù)好的酒店、賓館目的：? 提高酒店老板銷(xiāo)售積極性贊助婚禮用酒：? 購(gòu)買(mǎi) 1000元以上孔府家酒，獎(jiǎng)曲阜一日游目的：? 婚禮場(chǎng)合人多面廣，提高知名度，拉動(dòng)消費(fèi)48孔府家營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)咨詢SINOTRUST棗莊市場(chǎng)行動(dòng)方案八月份電視廣告： 棗莊電視臺(tái)、市中電視臺(tái)二代酒和其他新品廣告，提高產(chǎn)品形象消費(fèi)卡： 面向黨政機(jī)關(guān)、工商、稅務(wù)、公檢法等人員，免費(fèi)贈(zèng)送二代酒一瓶，共 1200張，只限在飯店使用大型產(chǎn)品促銷(xiāo)訂貨會(huì)： 全面啟動(dòng)棗莊對(duì)孔府家的消費(fèi)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率購(gòu)買(mǎi) 2輛昌河面包車(chē)： 車(chē)上噴涂孔府家廣告語(yǔ)，做流動(dòng)廣告，宣傳企業(yè)形象，同時(shí)提供送貨，可供經(jīng)銷(xiāo)商使用，年底完成目標(biāo)任務(wù)可獎(jiǎng)勵(lì)給經(jīng)銷(xiāo)商49孔府家營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)咨詢SINOTRUST棗莊市場(chǎng)行動(dòng)方案九月份獻(xiàn)愛(ài)心消夏晚會(huì)：參加人： 邀請(qǐng)歌星劉歡參加，請(qǐng)孔府家河棗莊市領(lǐng)導(dǎo)參加?；顒?dòng)： 凡購(gòu)買(mǎi)孔府家系列酒 6000元，送門(mén)票一張 搞獻(xiàn)愛(ài)心捐助活動(dòng) 所有門(mén)票收入和捐款捐助失學(xué)兒童會(huì)前準(zhǔn)備 ：棗莊電視臺(tái)、市中電視臺(tái)、棗莊日?qǐng)?bào)宣傳目的 ：樹(shù)立企業(yè)形象，為中秋、國(guó)慶兩大節(jié)日旺季打下基礎(chǔ)50孔府家營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)咨詢SINOTRUST棗莊市場(chǎng)行動(dòng)方案十、十一、十二月份售后服務(wù)為重點(diǎn)：? 在 10家做門(mén)頭的酒店配置促銷(xiāo)小姐各一名? 制作大型布幅，社會(huì)公益站牌目的： 樹(shù)立企業(yè)形象，穩(wěn)定并提高市場(chǎng)占有份額51孔府家營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)咨詢SINOTRUST棗莊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)間和費(fèi)用匯總活動(dòng)項(xiàng)目 日期 費(fèi)用聯(lián)誼會(huì) 6月 20日 門(mén)頭設(shè)計(jì)制作 7月 4萬(wàn)婚禮贊助 712月 2萬(wàn)電視廣告 812月 消費(fèi)卡 8月 訂貨會(huì) 8月 16日 3萬(wàn)購(gòu)車(chē) 8月 獻(xiàn)愛(ài)心晚會(huì) 8月 9月 25萬(wàn)促銷(xiāo)小姐 912月 布幅、站牌 1012月 8萬(wàn)總計(jì) %費(fèi)用比率52孔府家營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)咨詢SINOTRUST孔府家營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)匯報(bào)目錄? 馬 強(qiáng) —— 東營(yíng)市營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)方案? 呂勝利 —— 案例分析： “銷(xiāo)售經(jīng)理的管理工作 ”? 宋海港 —— 福建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)方案? 孔慶軍 —— 棗莊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃? 劉德旺 —— 案例分析： “城市新業(yè)態(tài) — 連鎖超市的銷(xiāo)售 ” ? 姚光慶 —— 溫州市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)方案 ”? 孔祥峰 —— 天津市場(chǎng)酒店直銷(xiāo)計(jì)劃分析? 孔祥新 —— 我們的學(xué)習(xí)體會(huì)53孔府家營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)咨詢SINOTRUST城市新業(yè)態(tài)－連鎖超市的銷(xiāo)售－－－ 劉德旺54孔府家營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)咨詢SINOTRUSTA城的 “ 老田 ” 超市是孔府家經(jīng)努力開(kāi)展直銷(xiāo)的超市。 A業(yè)務(wù)員一直負(fù)責(zé) “ 老田 ” 超市的業(yè)務(wù)，近來(lái)該商場(chǎng)為減少庫(kù)存，要求每月送三次貨，這樣一來(lái)，孔府家的送貨成本就提高了，利潤(rùn)率變得很低，而且增加了許多麻煩，于是 A代表要求不作 “ 老田 ” 超市了，理由很簡(jiǎn)單，做生意就是為了賺錢(qián)，錢(qián)賺不到當(dāng)然就沒(méi)必要費(fèi)力氣去做，但是 B經(jīng)理卻不這么認(rèn)為， B經(jīng)理說(shuō)，做生意除了考慮利潤(rùn)以外，市場(chǎng)占有率也非常重要，象 “ 老田 ” 這樣的商場(chǎng)在全市有 500多加連鎖店，影響相當(dāng)大，在 “ 老田 ” 賣(mài)就等于開(kāi)了一個(gè)窗口，顧客來(lái)逛商場(chǎng)的時(shí)候就能看到我們的產(chǎn)品，這對(duì)于提高品牌知名度是非常有好處的，況且做 “ 老田 ” 還是有利潤(rùn)的，只是麻煩一些，所以還是應(yīng)該做的。B經(jīng)理進(jìn)一步調(diào)查發(fā)現(xiàn) A城的大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市是居民購(gòu)物的主要場(chǎng)所，他決定安排業(yè)務(wù)員定期前去拜訪這些賣(mài)場(chǎng)和連鎖超市，但是該怎樣安排銷(xiāo)售人員呢？以下是他所收集到的資料：? 您認(rèn)為與 “ 老田 ” 的合作是否該終止？? 在您開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)候主要考慮的是利潤(rùn)率還是市場(chǎng)份額？? 對(duì)于客戶日益提高的要求，我們應(yīng)采取什么對(duì)策？? 對(duì)于類(lèi)似 “ 老田 ” 這樣的零售終端，我們應(yīng)采取怎樣的服務(wù)及促銷(xiāo)活動(dòng)？? B經(jīng)理該怎樣分配他的銷(xiāo)售人員拜訪零售終端? B經(jīng)理的業(yè)務(wù)員拜訪零售終端時(shí)該問(wèn)哪些問(wèn)題？區(qū) 東區(qū) 西區(qū) 中區(qū) 南區(qū)人口（萬(wàn)人） 153 146 80 32食品零售額（億元） 41 35 21 16北區(qū)4211賣(mài)場(chǎng)和連鎖超市（個(gè)） 500 480 300 200 15055孔府家營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)咨詢SINOTRUST老田問(wèn)題不合作 合作找另家自建成本收益資信度網(wǎng)絡(luò)大小知名度售后服務(wù)促銷(xiāo)產(chǎn)品送貨次數(shù)拜訪次數(shù)新產(chǎn)品更新殘損品滯銷(xiāo)品調(diào)換人員安排活動(dòng)形式頻率 56孔府家營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)咨詢SINOTRUST1. 您認(rèn)為與 “ 老田 ” 的合作是否該終止？ 與 “老田 ”的合作不能停止。因?yàn)檫@是我們辛辛苦苦開(kāi)發(fā)的客戶，不能因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的個(gè)人得失，從而影響到整個(gè)公司的銷(xiāo)售狀況。2 . 在您開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)候主要考慮的是利潤(rùn)率還是市場(chǎng)份額？ 我在開(kāi)發(fā)時(shí)常過(guò)程中主要還是關(guān)注市場(chǎng)份額。因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的陣地就是市場(chǎng)。你沒(méi)有市場(chǎng)或市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)就等于沒(méi)有利潤(rùn)，利潤(rùn)是市場(chǎng)給的。沒(méi)有廣闊市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員不是一個(gè)好的業(yè)務(wù)人員。3. 對(duì)于客戶日益提高的要求，我們應(yīng)采取什么對(duì)策？ 我們應(yīng)該采取以下對(duì)策：? 降低運(yùn)輸成本，采取招標(biāo)運(yùn)輸。? 利用配貨車(chē)來(lái)運(yùn)輸，降低送貨成本? 滿足其每月送三次或的要求? 必須現(xiàn)款現(xiàn)貨? 選擇素質(zhì)高的業(yè)務(wù)人員來(lái)加大售后服務(wù) 57孔府家營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)咨詢SINOTRUST4. 對(duì)于類(lèi)似 “ 老田 ” 這樣的零售終端，我們應(yīng)采取怎樣的服務(wù)及促銷(xiāo)活動(dòng)？ 對(duì)于 “老田 ”這樣的客戶，我們應(yīng)該注重售后服務(wù)和促銷(xiāo)活動(dòng)。對(duì)于其提出的要求，比如殘損品的調(diào)換，滯銷(xiāo)品的處理等要求應(yīng)盡量滿足，并且應(yīng)該在客戶提出后迅速解決。關(guān)于促銷(xiāo)活動(dòng)，應(yīng)該定期、頻繁的展開(kāi)。可與專(zhuān)業(yè)的策劃公司合作，搞一些有吸引力的活動(dòng)；也可以借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好的作法，取長(zhǎng)補(bǔ)短。5. B經(jīng)理該怎樣分配他的銷(xiāo)售人員拜訪零售終端