【正文】 超市的銷售 ” ? 姚光慶 —— 溫州市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)方案 ”? 孔祥峰 —— 天津市場(chǎng)酒店直銷計(jì)劃分析? 孔祥新 —— 我們的學(xué)習(xí)體會(huì)16孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST銷售經(jīng)理的管理工作呂勝利17孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST1999年 A地區(qū)的銷售業(yè)績(jī)很差，辦事處經(jīng)理 B走馬上任后發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員非常消沉，整天坐在辦事處打撲克，要么就會(huì)三天兩頭回曲阜。通過這次學(xué)習(xí)和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，我認(rèn)為我們工作的重點(diǎn)應(yīng)著眼于下滑市場(chǎng)的重新啟動(dòng)。困難是資金回收難前期廣告；宣傳車幫助經(jīng)銷商鋪貨建網(wǎng)；7孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST14030酒樓的選擇及管理區(qū)域 東營(yíng)西城區(qū) 東營(yíng)東城區(qū)2酒樓終端數(shù)量每周訪問次數(shù) *每周訪問次數(shù)總計(jì)每次訪問所需時(shí)間 (小時(shí) )每業(yè)務(wù)員每周可訪問數(shù)量所需人數(shù)所需人數(shù)總計(jì)其他管理辦法酒樓的選擇原則 信譽(yù)好； 經(jīng)營(yíng)狀況好； 人口密集； 老板的人品好260140220108孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST酒樓促銷活動(dòng)計(jì)劃目的 促進(jìn)終端消費(fèi)方式 開瓶有獎(jiǎng)銷售地點(diǎn)時(shí)間 8月 1號(hào)開始鋪貨促銷活動(dòng) 酒店促銷50家目標(biāo)酒店9孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST酒樓促銷活動(dòng)費(fèi)用10孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST其他零售終端 (如商場(chǎng)、超市 )的營(yíng)銷目的 促銷方式 買一贈(zèng)一地點(diǎn)時(shí)間 中秋前促銷活動(dòng) 中秋促銷會(huì)目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)11孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST零售終端的管理其他管理辦法 加強(qiáng)客戶信用狀況的調(diào)查，避免出現(xiàn)壞帳選擇部分零售終端追蹤選擇原則銷售量大，品種齊全，顧客包容層次廣泛12孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST經(jīng)銷商管理定期拜訪經(jīng)銷商，宣傳孔府家銷售政策幫助經(jīng)銷商建立銷售網(wǎng)絡(luò)建立經(jīng)銷商檔案，追蹤終端銷售情況及調(diào)查經(jīng)銷商信譽(yù)及時(shí)收集市場(chǎng)信息，預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化，并及時(shí)應(yīng)對(duì)13孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃甘特圖14孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST需要公司的支持東營(yíng)市場(chǎng)曾經(jīng)有過很好的業(yè)績(jī)，但近年銷售急劇下滑。產(chǎn)品老化。促銷力度小，政策不靈活。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，消費(fèi)水平高。新華信管理咨詢二零零零年六月 曲阜機(jī)密孔府家銷售人員培訓(xùn) 匯報(bào)孔府家集團(tuán)1孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)匯報(bào)目錄? 馬 強(qiáng) —— 東營(yíng)市營(yíng)銷行動(dòng)方案? 呂勝利 —— 案例分析： “銷售經(jīng)理的管理工作 ”? 宋海港 —— 福建市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)方案? 孔慶軍 —— 棗莊市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃? 劉德旺 —— 案例分析： “城市新業(yè)態(tài) — 連鎖超市的銷售 ” ? 姚光慶 —— 溫州市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)方案 ”? 孔祥峰 —— 天津市場(chǎng)酒店直銷計(jì)劃分析? 孔祥新 —— 我們的學(xué)習(xí)體會(huì)2孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST東營(yíng)市營(yíng)銷行動(dòng)方案馬強(qiáng)20236283孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST 城市（地區(qū)）概況人口年白酒銷售量孔府家在當(dāng)?shù)氐钠放苹A(chǔ)當(dāng)?shù)乜赘业闹饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前孔府家的銷售情況160萬(wàn)3000萬(wàn)品牌基礎(chǔ)好種子酒、口子酒、日照特曲、黃河龍酒主要銷售中高檔酒，銷量較少。 99年銷20萬(wàn)， 2023年上半年銷 60萬(wàn)4孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST孔府家在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)有一定的品牌基礎(chǔ)，美譽(yù)度較高。市場(chǎng)可進(jìn)入性強(qiáng)劣勢(shì)分銷渠道不健全。假酒陰影依然存在。5孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST孔府家在當(dāng)?shù)乜梢凿N售的產(chǎn)品產(chǎn)品 手雷 醇香 大精品 道德人家 第二代孔府家零售價(jià)格 零售終端 小飯店 排擋 鄉(xiāng)鎮(zhèn)、零售 副食商店 大中飯店 酒樓 大中飯店酒樓超市 大中飯店酒樓超市選擇怎樣的經(jīng)銷商 個(gè)體經(jīng)銷商6孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST孔府家直銷酒樓（賓館）的營(yíng)銷計(jì)劃做法 (自己直銷 /借助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) )產(chǎn)品鋪市計(jì)劃預(yù)期營(yíng)銷投入預(yù)期銷售收入預(yù)期困難及解決辦法需要公司的支持以經(jīng)銷商為主，借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)由我方業(yè)務(wù)員幫助經(jīng)銷商從 8月 1日開始，對(duì)目標(biāo)飯店、酒樓、賓館進(jìn)行鋪貨，歷時(shí)半月總計(jì)投入 5萬(wàn)，促銷費(fèi)用 ，廣告費(fèi) 2023年下半年完成 60萬(wàn)元市場(chǎng)重新啟動(dòng)需要一定廣告投入，讓東營(yíng)市民覺得孔府家又回來了。主要原因是近幾年來我們一直沒有市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。所以需要廠里的大力支持，配合我們的營(yíng)銷計(jì)劃，把市場(chǎng)做起來。 B經(jīng)理沒有等待銷售政策，也沒有抱怨公司沒有合適的產(chǎn)品，他首先加強(qiáng)了管理，給手下四名業(yè)務(wù)員分配了不同的區(qū)域，要求每人每天必須去拜訪經(jīng)銷商和零售終端。但最近 B經(jīng)理發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的積極性有所下降，原來由于四人所負(fù)責(zé)的地區(qū)經(jīng)濟(jì)情況和白酒的消費(fèi)習(xí)慣有較大差異，情況不好的地區(qū)的業(yè)務(wù)員牢騷很多，認(rèn)為自己付出的努力與回報(bào)不成比例，情況好的地區(qū)的業(yè)務(wù)員怨言，認(rèn)為自己的指標(biāo)比其他地區(qū)高出太多，這將影響了該辦事處今年指標(biāo)的完成。?你認(rèn)為 B經(jīng)理使 A地區(qū)銷售業(yè)績(jī)回升的成功因素是什么？?你認(rèn)為 B經(jīng)理該怎樣分配銷售人員的工作？?你認(rèn)為 B經(jīng)理該怎樣鼓舞業(yè)務(wù)員的士氣？?你認(rèn)為怎樣才是一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理？18孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST分配指標(biāo)市場(chǎng)容量競(jìng)爭(zhēng)者狀況歷史狀況人口經(jīng)銷商零售終端常駐人口流動(dòng)人口批發(fā)商代理商商場(chǎng)專賣店當(dāng)?shù)赝獾靥娲飞仙陆瞪仙陆灯【蒲缶粕仙陆瞪仙陆瞪仙陆瞪仙陆灯放评峡蛻魪?qiáng)弱多少 19孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST B經(jīng)理使 A地區(qū)銷售業(yè)績(jī)回升的成功因素是什么？ 該經(jīng)理走馬上任后認(rèn)真執(zhí)行了上級(jí)的工作安排大膽管理，把適應(yīng)的人派到適當(dāng)?shù)膮^(qū)域，任務(wù)分解到人，細(xì)化量化。（用人與激勵(lì)機(jī)制相結(jié)合） A經(jīng)理該怎樣分配銷售人員的工作？ 業(yè)務(wù)人員有怨言主要是銷售指標(biāo)不合理：銷售時(shí)節(jié)有淡旺季之分，消費(fèi)者選擇白酒時(shí)受廣告的影響很大，消費(fèi)習(xí)慣、收入水平又有差異。對(duì)此， A經(jīng)理應(yīng)針對(duì)性找出問題，進(jìn)行整改，從新分配銷售指標(biāo)，設(shè)立多項(xiàng)考核指標(biāo)和與之相對(duì)應(yīng)的激勵(lì)措施。另外，分配的確不當(dāng)，接受任務(wù)不少，外面受到的經(jīng)銷商的為難，回到廠里各級(jí)主管，經(jīng)理又不給好臉色看，責(zé)怪能力不強(qiáng)，回款額不高；差旅費(fèi)用不能及時(shí)報(bào)銷，甚至不給報(bào)銷。向前看也要向錢看。干事不是干人，專心銷售業(yè)務(wù)， 注重自身品德修養(yǎng)。21孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST下一步工作需要公司支持的方面如下：1 配備足夠的人員，把合適的人安排到崗2 需要政策上的支持，如返利等3 明確內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制，按完成任務(wù)數(shù)量發(fā)放獎(jiǎng)金，提成。6 簡(jiǎn)化內(nèi)部行政手續(xù)，提高工作效率，讓業(yè)務(wù)員主動(dòng)工作。廣告支持2。費(fèi)用的報(bào)銷，人員的指派4?；顒?dòng)： 凡購(gòu)買孔府家系列酒 6000元，送門票一張 搞獻(xiàn)愛心捐助活動(dòng) 所有門票收入和捐款捐助失學(xué)兒童會(huì)前準(zhǔn)備 ：棗莊電視臺(tái)、市中電視臺(tái)、棗莊日?qǐng)?bào)宣傳目的 ：樹立企業(yè)形象，為中秋、國(guó)慶兩大節(jié)日旺季打下基礎(chǔ)50孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST棗莊市場(chǎng)行動(dòng)方案十、十一、十二月份售后服務(wù)為重點(diǎn)：? 在 10家做門頭的酒店配置促銷小姐各一名? 制作大型布幅，社會(huì)公益站牌目的： 樹立企業(yè)形象，穩(wěn)定并提高市場(chǎng)占有份額51孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST棗莊市場(chǎng)營(yíng)銷方案時(shí)間和費(fèi)用匯總活動(dòng)項(xiàng)目 日期 費(fèi)用聯(lián)誼會(huì) 6月 20日 門頭設(shè)計(jì)制作 7月 4萬(wàn)婚禮贊助 712月 2萬(wàn)電視廣告 812月 消費(fèi)卡 8月 訂貨會(huì) 8月 16日 3萬(wàn)購(gòu)車 8月 獻(xiàn)愛心晚會(huì) 8月 9月 25萬(wàn)促銷小姐 912月 布幅、站牌 1012月 8萬(wàn)總計(jì) %費(fèi)用比率52孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)匯報(bào)目錄? 馬 強(qiáng) —— 東營(yíng)市營(yíng)銷行動(dòng)方案? 呂勝利 —— 案例分析： “銷售經(jīng)理的管理工作 ”? 宋海港 —— 福建市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)方案? 孔慶