【正文】 軍 —— 棗莊市場營銷計(jì)劃? 劉德旺 —— 案例分析： “城市新業(yè)態(tài) — 連鎖超市的銷售 ” ? 姚光慶 —— 溫州市場營銷行動(dòng)方案 ”? 孔祥峰 —— 天津市場酒店直銷計(jì)劃分析? 孔祥新 —— 我們的學(xué)習(xí)體會(huì)53孔府家營銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST城市新業(yè)態(tài)－連鎖超市的銷售－－－ 劉德旺54孔府家營銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUSTA城的 “ 老田 ” 超市是孔府家經(jīng)努力開展直銷的超市。B經(jīng)理進(jìn)一步調(diào)查發(fā)現(xiàn) A城的大賣場、連鎖超市是居民購物的主要場所，他決定安排業(yè)務(wù)員定期前去拜訪這些賣場和連鎖超市，但是該怎樣安排銷售人員呢？以下是他所收集到的資料：? 您認(rèn)為與 “ 老田 ” 的合作是否該終止？? 在您開拓市場的時(shí)候主要考慮的是利潤率還是市場份額？? 對于客戶日益提高的要求，我們應(yīng)采取什么對策？? 對于類似 “ 老田 ” 這樣的零售終端，我們應(yīng)采取怎樣的服務(wù)及促銷活動(dòng)？? B經(jīng)理該怎樣分配他的銷售人員拜訪零售終端? B經(jīng)理的業(yè)務(wù)員拜訪零售終端時(shí)該問哪些問題？區(qū) 東區(qū) 西區(qū) 中區(qū) 南區(qū)人口（萬人） 153 146 80 32食品零售額（億元） 41 35 21 16北區(qū)4211賣場和連鎖超市（個(gè)） 500 480 300 200 15055孔府家營銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST老田問題不合作 合作找另家自建成本收益資信度網(wǎng)絡(luò)大小知名度售后服務(wù)促銷產(chǎn)品送貨次數(shù)拜訪次數(shù)新產(chǎn)品更新殘損品滯銷品調(diào)換人員安排活動(dòng)形式頻率 56孔府家營銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST1. 您認(rèn)為與 “ 老田 ” 的合作是否該終止？ 與 “老田 ”的合作不能停止。2 . 在您開拓市場的時(shí)候主要考慮的是利潤率還是市場份額？ 我在開發(fā)時(shí)常過程中主要還是關(guān)注市場份額。你沒有市場或市場網(wǎng)絡(luò)就等于沒有利潤，利潤是市場給的。3. 對于客戶日益提高的要求，我們應(yīng)采取什么對策？ 我們應(yīng)該采取以下對策：? 降低運(yùn)輸成本，采取招標(biāo)運(yùn)輸。對于其提出的要求，比如殘損品的調(diào)換，滯銷品的處理等要求應(yīng)盡量滿足，并且應(yīng)該在客戶提出后迅速解決。可與專業(yè)的策劃公司合作，搞一些有吸引力的活動(dòng)；也可以借鑒競爭對手的好的作法，取長補(bǔ)短。要做到定時(shí)，定位，定人，保證每一個(gè)客戶在規(guī)定的時(shí)間間隔內(nèi)把必須有專門的業(yè)務(wù)人員拜訪。58孔府家營銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST下階段工作開展需要公司支持的方面：1 加快新產(chǎn)品的開發(fā)，中秋節(jié)前必須推出高、中、低擋齊全的產(chǎn)品組合 2 加快業(yè)務(wù)人員車旅費(fèi)用和電話費(fèi)用的報(bào)銷手續(xù)3 推出有吸引力的中秋節(jié)的促銷方案4 立刻解決歷史遺留問題5 業(yè)務(wù)人員提出的合理建議必須即時(shí)給予答復(fù)。59孔府家營銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST孔府家營銷培訓(xùn)匯報(bào)目錄? 馬 強(qiáng) —— 東營市營銷行動(dòng)方案? 呂勝利 —— 案例分析： “銷售經(jīng)理的管理工作 ”? 宋海港 —— 福建市場營銷行動(dòng)方案? 孔慶軍 —— 棗莊市場營銷計(jì)劃? 劉德旺 —— 案例分析： “城市新業(yè)態(tài) — 連鎖超市的銷售 ” ? 姚光慶 —— 溫州市場營銷行動(dòng)方案 ”? 孔祥峰 —— 天津市場酒店直銷計(jì)劃分析? 孔祥新 —— 我們的學(xué)習(xí)體會(huì)60孔府家營銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST溫州營銷行動(dòng)方案提綱－－－ 姚光慶61孔府家營銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST 城市（地區(qū)）概況人口年白酒銷售額孔府家的市場份額溫州消費(fèi)特點(diǎn)700萬范圍 三區(qū)，兩市，七縣3億98年市場占有率為 2%, 高檔酒店覆蓋率 16％；99年市場占有率為 1% 中高檔酒店覆蓋率 3％， 高檔酒店幾乎為零消費(fèi)能力強(qiáng)習(xí)慣自飲自吃，消費(fèi)小容量白酒喜歡在飯店就餐溫州經(jīng)濟(jì)特點(diǎn) 私營經(jīng)濟(jì)占全市經(jīng)濟(jì)的 75％，餐飲業(yè)發(fā)達(dá)62孔府家營銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST溫州白酒市場分析容量 以小容量為主如 125ml175ml,225ml350m,450550ml125ml175ml占銷售比例的 70－ 80％價(jià)格 酒店零售價(jià)格以 30， 60， 120為主促銷情況 推廣過程中大筆投入成功產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的投入占營銷費(fèi)用的 50％溫州白酒產(chǎn)品情況高檔（ 100以上）：茅臺(tái)，五糧液，酒鬼，市場份額為 27％中高檔（ 50－ 100元）：古井貢，瀘州老窖，烏牛酒，市場份額為 43％中檔（ 20－ 50元）：沱牌曲酒，全興大曲，仰韶，種子，孔府家，稻花香，市場份額為 23％低檔（ 20元以下）：市場份額為 7％63孔府家營銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST目前孔府家銷售渠道孔府家一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商賓館 酒樓 超市 /綜合商場 小飯店 小賣店消費(fèi)者64孔府家營銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST孔府家目前銷售渠道的不足孔府家渠道的現(xiàn)狀 造成的后果?網(wǎng)絡(luò)覆蓋面受限?流通費(fèi)用增大?價(jià)格沖擊、混亂?串貨現(xiàn)象嚴(yán)重?地區(qū)買斷產(chǎn)品多?應(yīng)收帳款回收困難?經(jīng)銷商積極性受挫解決方案地區(qū)總經(jīng)銷渠道形式單一多頭出貨渠道控制力不足加強(qiáng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理，同時(shí)加大直銷力度廠家直銷65孔府家營銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST可以采取的銷售渠道孔府家戰(zhàn)略伙伴一體化消費(fèi)者賓館 酒樓 超市 /綜合商場 小飯店 小賣店分公司二級經(jīng)銷商專賣店批發(fā)商二級經(jīng)銷商批發(fā)商經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商66孔府家營銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST產(chǎn)品檔次孔府家在溫州應(yīng)采取的銷售渠道－戰(zhàn)略伙伴一體化條件市場市場潛力輻射能力覆蓋面廣人口消費(fèi)基礎(chǔ)位置重要城市人口流動(dòng)旅游經(jīng)銷商銷量數(shù)量信譽(yù)資金網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 新老產(chǎn)品位置交通新產(chǎn)品 老產(chǎn)品高檔低檔中檔67孔府家營銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST戰(zhàn)略伙伴一體化特點(diǎn)戰(zhàn)略伙伴一體化 －廠家與經(jīng)銷商縱向聯(lián)合的銷售體系，主要是內(nèi)部管理加強(qiáng)合作，共同制訂市場營銷策略及市場發(fā)展目標(biāo)，加強(qiáng)孔府家的市場控制能力，實(shí)現(xiàn)雙贏，取得孔府家與經(jīng)銷商的共同發(fā)展。我覺得通過自己努力，可以開發(fā)市場。希望能經(jīng)常培訓(xùn)，而不是速成?？紫樾拢嚎琢罘ǎ簵顚W(xué)志：90孔府家營銷培訓(xùn)咨詢SINOTRUST我們的學(xué)習(xí)體會(huì)通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到了銷售和營銷的差別。過去認(rèn)為跑銷售把酒賣出去就完了，現(xiàn)在我認(rèn)為作好銷售管理的基礎(chǔ)工作才能賣好酒。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 2114:16:1414:16Jan2127Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 2114:16:1414:16:14January 27, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023/1/27 14:16:1414:16:1427 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2114:16:1414:16Jan2127Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 2114:16:1414:16:14January 27, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023/1/27 14:16:1414:16:1427 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 2114:16:1414:16Jan2127Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 27 一月 20232:16:14 下午 14:16:14一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/27 14:16:1414:16:1427 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自