【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 0。→ 大局觀念l 中國(guó)人 → 麻將 → 看住上家 防住下家 計(jì)算對(duì)家 → 拆臺(tái)包容心態(tài)：胸懷寬廣 （能力比知識(shí)重要 胸懷比能力重要 境界比胸懷重要）主動(dòng)心態(tài)：※ 主動(dòng)能贏得一切※ 只知道做別人吩咐的事是不會(huì)成功的！ 要舉一反三 服從心態(tài)：服從老板 6大守則： 老板絕對(duì)不會(huì)有錯(cuò)； 如果發(fā)現(xiàn)老板有錯(cuò)，一定是因?yàn)槲业腻e(cuò)； 如果我沒(méi)有看錯(cuò)，一定是因?yàn)槲业腻e(cuò)，才害老板犯錯(cuò)； 如果是他自己的錯(cuò)，只要他不認(rèn)錯(cuò)，那就是我的錯(cuò)； 如果老板不認(rèn)錯(cuò)，我還堅(jiān)持他有錯(cuò)，那就是我的錯(cuò)； 總之老板絕對(duì)不會(huì)有錯(cuò)，這句話絕對(duì)不會(huì)有錯(cuò)。深知上司怎么想的 :l 主動(dòng)報(bào)告自己的工作進(jìn)度。 讓上司知道 l 對(duì)上司的詢問(wèn)、有問(wèn)必答，而且清楚。 讓上司放心 l 充實(shí)自己，努力學(xué)習(xí)，才能了解上司的言語(yǔ)。 讓上司輕松 l 接受批評(píng)，不犯二次過(guò)錯(cuò)。 讓上司省事 l 不忙的時(shí)候，主動(dòng)幫助他人。 讓上司有效 l 毫無(wú)怨言地接任務(wù)。 讓上司圓滿 l 對(duì)自己的任務(wù)，主動(dòng)提出改善計(jì)劃。 讓上司進(jìn)步 積極心態(tài)：? 有正確的工作觀 工作不僅僅是為了謀生 工作是要用生命來(lái)做的！? 正確的人生觀 價(jià)值觀：敬業(yè) 堅(jiān)強(qiáng) 信心 毅力！? 面對(duì)困難，絕不抱怨！? 有面對(duì)挫折的勇氣！檢討心態(tài) :l失敗是成功之母l檢討是成功之母感恩心態(tài)！謙遜心態(tài)！自信心態(tài)！自信 自尊 自卑l(fā)如何獲得 100%自信心l100%自信心 =0%自尊心l0%自信心 =100%自尊心l100%自尊心 =100%自卑l(fā)100%自信心 =0%自尊心 =0%自卑可 怕 的 8 種 心 態(tài)： l 強(qiáng)烈的嫉妒心理：容不得別人比自己強(qiáng) → 不是自己做得更好，而是干擾讓別人做得更差。l 總是看到他人的缺點(diǎn)：靜坐常思己過(guò)，閑談莫論他非。l 不愿吃虧，愛(ài)占小便宜。l 老好人心態(tài)。l 工作就是為了謀生（是要用生命做的事情） → 工作要當(dāng)作事業(yè)去做。l 只是為老板打工（你就是自己的人生老板）。l 事不關(guān)己，高高掛起，缺乏主人翁精神。l 不想付出，只想得到。醫(yī)藥代表成功的關(guān)鍵l成功＝（知識(shí)＋技能）＊態(tài)度醫(yī)藥代表的基本要求l 儀表端莊， 心理健康 ，身體健康；形象氣質(zhì)佳，心態(tài) 開(kāi)放 陽(yáng)光，有親和力。l 誠(chéng)實(shí)守信 ，激情洋溢，精力充沛，任勞任怨，吃苦耐勞。l 有強(qiáng)烈的成功動(dòng)機(jī)，有 自信心 ， 服從組織 管理，易于合作，有 團(tuán)隊(duì)精神 。l 良好的語(yǔ)言表達(dá)能力和 溝通協(xié)調(diào) 能力，文字和表格處理能力。l 熱愛(ài)醫(yī)藥銷售工作，勇于承擔(dān) 責(zé)任 ，不推諉。有 信息分析 能力。l 敬業(yè) 自強(qiáng)，有服務(wù)精神；有 同理心 ，能了解、理解和管理客戶。l 堅(jiān)韌 的個(gè)性，鍥而不舍，忍辱負(fù)重，百折不撓； 行動(dòng)力 強(qiáng)。l 勇于和善于競(jìng)爭(zhēng)；敢于接受挑戰(zhàn)，好 人際交往 ，有 建立關(guān)系 的能力。l 善于發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)新，有良好 解決問(wèn)題的意識(shí) 及 反思 的工作習(xí)慣，具較強(qiáng)的營(yíng)銷 悟性 。l 有復(fù)合型的知識(shí)結(jié)構(gòu)，有扎實(shí)的醫(yī)療或醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)，有 進(jìn)取心，有較強(qiáng)較快的 學(xué)習(xí)能力 。二、 1體驗(yàn)期工作內(nèi)容及流程l 破冰：克服心理障礙（ 1天）l 科室調(diào)研：人數(shù)、名單、職務(wù)、職稱、護(hù)士名單（2天）l 體驗(yàn)期簡(jiǎn)訓(xùn)；填寫科室分組職稱統(tǒng)計(jì)表；制定工作計(jì)劃（周、日），確定每次拜訪的目的，上司要檢查幫助（ 1天）l 實(shí)施一周計(jì)劃，執(zhí)行，日拜訪不少于 10人次l 工作追蹤，每天 30分鐘l 寫工作小結(jié)，制定新一周的工作計(jì)劃l 進(jìn)行體驗(yàn)期測(cè)試，考核合格者方可上崗二、 2體驗(yàn)期工作目標(biāo)l 填寫好 《 科室分組職稱統(tǒng)計(jì)表 》 （ 10分）l 《 拜訪記錄表 》 認(rèn)真完整工整（ 10分）l 《 日清日高工作日志表 》 認(rèn)真完整工整（ 10分）l 至少能夠講解一個(gè)品種的產(chǎn)品知識(shí)（ 10分）l 拜訪 10名以上醫(yī)生，每人至少拜訪兩次（ 10分）l 至少一名以上醫(yī)生開(kāi)了第一支藥（ 20分）l 至少知道三個(gè)以上競(jìng)品的銷售政策方法（ 10分）l 完成一名以上醫(yī)生的 《 醫(yī)生資料卡 》 （ 20分）二、 3體驗(yàn)期工作評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)l 填寫好 《 科室分組職稱統(tǒng)計(jì)表 》 （ 10分），填一名加一分，多出加分l 《 拜訪記錄表 》 認(rèn)真完整工整（ 10分），完整完成一次拜訪記錄得 ，目的、過(guò)程、結(jié)果、心得缺少一項(xiàng)無(wú)分l 《 日清日高工作日志表 》 認(rèn)真完整工整（ 10分），工作一天大于等于 8小時(shí)得 1分，時(shí)間效率分析填寫清晰得 1分，實(shí)際日拜訪超過(guò) 5人得 1分l 至少能夠講解一個(gè)品種的產(chǎn)品知識(shí)（ 10分），講清楚毒理藥理（ 2分）適應(yīng)癥（ 2分）使用方法（ 2分）處方資料（ 2分）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（ 2分）l 拜訪 10名以上醫(yī)生，每人至少拜訪兩次（ 10分），完成一次拜訪得 l 至少一名以上醫(yī)生開(kāi)了第一支藥（ 20分），多一名醫(yī)生加 10分l 至少知道三個(gè)以上競(jìng)品的銷售政策方法（ 10分），產(chǎn)品名稱（ 2分）價(jià)格（ 2分）政策（ 2分）月銷量（ 2分）缺點(diǎn)（ 2分）l 完成一名以上醫(yī)生的 《 醫(yī)生資料卡 》 （ 20分），填一項(xiàng)得 l 所有項(xiàng)目得分總和可以高于 100分體驗(yàn)期測(cè)試評(píng)分辦法l體驗(yàn)期工作得分占 60%l體驗(yàn)期測(cè)試得分占 40%l總分 60分以上為合格l體驗(yàn)期得分 =工作分 +測(cè)試分 違紀(jì)分三、 報(bào)表填寫要求及方法三、 1體驗(yàn)期工作表格l《科室分組職稱統(tǒng)計(jì)表》l《日清日高工作日志表》l《每日拜訪記錄表》l《醫(yī)生資料卡》《科室分組職稱統(tǒng)計(jì)表》l填寫要點(diǎn)：l全科室的所有人員l主任、組長(zhǎng)要分清楚l教授、付教授、主任醫(yī)師、付主任醫(yī)師、主治醫(yī)師、住院醫(yī)師要分清楚l姓名、性別、作息時(shí)間要清楚l對(duì)護(hù)士及作息時(shí)間要清楚《日清日高工作日志表》l填寫要點(diǎn)：l不要有空欄l每小時(shí)記錄一次l當(dāng)天對(duì)每件事情做一次反思l每天統(tǒng)計(jì)自己的時(shí)間l分清每天的工作重點(diǎn)和非重點(diǎn)l做好第二天的工作計(jì)劃及備用方案《每日拜訪記錄表》填寫要點(diǎn)l 每個(gè)項(xiàng)目欄都要填寫l 洽談主題及目的填寫要求必須填寫銷售目的或者市場(chǎng)調(diào)研目的銷售目的分為八個(gè)層次市場(chǎng)調(diào)研目的分為三個(gè)方面l 拜訪過(guò)程的填寫要求拜訪過(guò)程填寫的五個(gè)要點(diǎn)l 客戶反饋及意見(jiàn)應(yīng)與洽談目的相對(duì)應(yīng)l 拜訪心得應(yīng)努力提出更好的解決方法“拜訪過(guò)程 ”欄的五個(gè)要點(diǎn)l這是第幾次拜訪某某醫(yī)生l是否建立了該醫(yī)生的客戶檔案l是否準(zhǔn)備好了話術(shù)和推銷的工具l為將遇到的異議準(zhǔn)備了哪些應(yīng)對(duì)方案l拜訪時(shí)間和約談地點(diǎn)是否考慮周到銷售目的的八個(gè)層次l 讓醫(yī)生認(rèn)識(shí)并記住我l 了解 某某產(chǎn)品的潛力或了解競(jìng)品的用量用法l 讓某某醫(yī)生了解某某產(chǎn)品l 讓某某醫(yī)生同意使用某某產(chǎn)品l 讓某某醫(yī)生承諾使用某某產(chǎn)品達(dá)什么量l 讓某某醫(yī)生正常使用某某產(chǎn)品l 讓某某醫(yī)生偏愛(ài)使用某某產(chǎn)品l 讓某某醫(yī)生幫助宣傳某某產(chǎn)品或者轉(zhuǎn)介紹某人市場(chǎng)調(diào)研的三個(gè)方面l科室分組職稱職位調(diào)研（一次性）l競(jìng)爭(zhēng)品種用量用法等調(diào)研（一次性）l某某醫(yī)生個(gè)人情況調(diào)研（經(jīng)常性）《醫(yī)生資料卡》填寫要點(diǎn)l要鎖定目標(biāo)l每次接觸帶幾個(gè)目的l從多種渠道去了解l信息要準(zhǔn)確全面l方法要比困難多l(xiāng)學(xué)會(huì)利用周圍的人、物、事l表格要經(jīng)常完善和更新四、產(chǎn)品知識(shí)五、 1團(tuán)隊(duì)建設(shè)簡(jiǎn)介l 團(tuán)隊(duì)的基本概念 由為數(shù)不多的、相互之間技能互補(bǔ)的、具