【文章內(nèi)容簡介】 差，很難把潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實顧客。 促銷員——這類推銷員僅僅負責促銷甚至僅僅負責發(fā)放一些宣傳資料，不會化解顧客異議，因而最終很難達成交易。 推銷家——這類推銷員拓展市場能力極強，不斷接受挑戰(zhàn)，創(chuàng)造性地開展工作，業(yè)績驚人。,?,優(yōu)秀推銷員條件,熱愛本職工作，對企業(yè)忠誠和具有為顧客服務的思想 健康的體魄，良好的心理素質(zhì)和高尚的禮儀風范 全面的業(yè)務知識和高超的推銷技巧,?,推銷員應熱愛本職工作,推銷是整個社會發(fā)展的原動力； 推銷決定著企業(yè)的生死存亡； 推銷是個人事業(yè)成功之匙。 美國推銷奇才卡爾巴哈（Karl Bach）觀點： 今天我推銷東西，將使買者受惠，對方所獲得的利益比我推銷所得的利益還要多； 如果我不推銷的話，工廠就得停工；由于我的推銷，創(chuàng)造了就業(yè)機會，嘉惠了自己和別人； 我必須跟許多人交談，因為人們大都和氣、友善，所以交談是有趣的，做有趣的事，又有錢賺，何樂而不為呢？ 別人常因機器更新而被迫學習，或擔心自動化而失業(yè)，我無此煩惱，因為我的工作與機器無關(guān)； 世界上只有懂得推銷的人才能賺大錢，假如我的推銷技巧愈高明，收入就愈多，因此我的收入不受限制。,?,推銷員對企業(yè)必須忠誠,推銷員多是單獨行動，經(jīng)常在一種無人管束狀態(tài)下工作，又多與錢財打交道，因此，推銷員必須有良好職業(yè)道德，有自我約束力，決不能 “口吃本家飯，心向外邊人”，干一些出賣企業(yè)利益的事，否則，個人收入再多，推銷手段再高明，也只能算是一個貪婪的推銷員。 推銷業(yè)績好壞不僅取決于推銷員個人，而且取決于企業(yè)的支持和其他人的配合，如果沒有良好的職業(yè)道德，是難以取得各方面信任和支持的，從而也難以長期取得較好業(yè)績。,?,推銷員服務顧客重要性,在“買方市場”條件下，商品供應充足，賣者之間競爭激烈，推銷員要想贏得顧客，不僅要向顧客提供滿意的產(chǎn)品，而且必須切實樹立為顧客服務的思想，視顧客為“衣食父母”；在行動上要設(shè)身處地為顧客著想。 為切實貫徹服務顧客的思想，推銷員應牢記： 情緒低落時勿推銷，以免得罪顧客； 愈是難纏的顧客，愈要設(shè)法接近，因為他們購買力強； 對于你討厭的顧客也要打內(nèi)心感激他，否則你的言行會不自覺地表露出你對他的反感； 當顧客不講理時要忍讓，因為顧客永遠是對的； 絕不要逞口舌之快得罪顧客，因為他們是我們的衣食父母；逞一時口舌之快，就得付出失去顧客的慘痛代價。,?,推銷員心理素質(zhì),推銷員應自尊、自信。一個缺乏自尊的人是很難贏得別人尊重的；推銷員訂立了目標后，應滿懷信心地去實現(xiàn)它，要在內(nèi)心樹立“必能成交”的信念。 推銷員應用樂觀的態(tài)度看待挫折，視挫折為理所當然。推銷原本就是使人購買其并不想買的東西，因此被顧客拒絕，或是遭遇冷淡、懷疑、輕視等，乃是理所當然的事，如果沒有挫折就不叫推銷了。 日本推銷之神原一平觀點： 未曾失敗的人，恐怕也未曾成功過； 忘掉失敗，不過要牢記失敗中的教訓； 在尚未完全氣餒之前，不能算失?。?挫折其實就是邁向成功所應繳納的學費。,?,推銷員儀表,推銷員服飾： 與年齡、身材和膚色相符； 與時代、場所和推銷對象相符； 不要過分趕時髦和追求流行式樣； 大小適中，搭配協(xié)調(diào)； 干凈、燙平，不得有掉扣子和開線現(xiàn)象； 不要戴墨鏡和過多裝飾品。 推銷員儀容： 保持整潔、干凈和衛(wèi)生； 維持身材，留意姿勢； 去除不良習慣。,?,推銷員交談,推銷員談話： 語調(diào)低沉明朗； 咬字清楚，段落分明，語速適中； 措詞高雅； 適當運用“停頓”； 詞句與表情、動作相配合； 注視著對方。 推銷員傾聽： 注視著對方，用心地聽； 適時地點頭稱“是”或“唔”； 捕捉對方談話的目的和重點； 適時發(fā)問和表達自己觀點。,?,推銷員禮節(jié),禮節(jié)乃是人際交往中表示敬愛的必要工作，千萬不要疏忽。 禮節(jié)是推銷的催化劑，是推銷成敗的關(guān)鍵要素之一。尤其是在當今社會，粗魯似乎已經(jīng)變成大家的一種習慣，因此禮節(jié)就變得更加可貴和有效。 推銷的藝術(shù)就是討好人的藝術(shù)，而禮節(jié)在很大程度上決定著顧客對你的態(tài)度。 把握好握手、稱謂、接遞名片等禮節(jié)。,?,推銷員微笑,微笑是人際關(guān)系中最佳的潤滑劑，它表示了又善、親切、禮貌以及關(guān)懷，不但能使自己從內(nèi)心產(chǎn)生快樂的情緒，鼓舞自己，而且能夠改變氣氛，縮短人與人之間的距離，開發(fā)出一個快樂的園地。 要想享受成功，必須先有快樂，而笑聲便是那伴娘。 皺起的眉頭會讓顧客棄我而去。 笑的藝術(shù)： 迷人的微笑是長期苦練出來的； 微笑必須發(fā)自內(nèi)心才會吸引人； 嬰兒天真無邪的笑容最具魅力，使人無法抗拒。,?,推銷員贊美,美國學者卡耐基說：“人性的弱點之一，就是喜歡別人贊美?！?臺灣學者郭泰說：“渴望受人贊美，是人類最深奧的本質(zhì)。” 著名作家馬克吐溫說：“一句贊美話，可以使我受用兩個月?！?美國學者奧格曼狄諾說：“我贊美敵人，敵人于是成為朋友，我鼓勵朋友，朋友于是成為手足?！?“我要常想理由贊美別人，絕不搬弄是非，道人長短。想要批評人時，咬住舌頭，想要贊美人時，高聲表達?！?贊美藝術(shù)： 贊美必須真誠、得體； 多轉(zhuǎn)述第三者的贊美。,?,推銷員應掌握知識知識,企業(yè)知識——企業(yè)歷史、現(xiàn)狀和未來走向；企業(yè)在行業(yè)地位和競爭優(yōu)勢；企業(yè)經(jīng)營目標和組織結(jié)構(gòu)等； 產(chǎn)品知識——原材料、生產(chǎn)方法、性能、用途、使用方法、注意事項等； 顧客知識——目標顧客購買習慣和心理、購買方式、追求利益等； 競爭對手知識——競爭對手有哪些，競爭對手產(chǎn)品優(yōu)缺點，競爭對手營銷策略等； 社會知識——人文、地理、風俗等； 推銷知識——推銷技巧、方法和程序、談判技巧、合同簽訂等。,?,推銷程序,尋找可能買主 訪問前的準備 接 近 面 談 異議處理 促成交易 售后服務,?,可能買主及其條件,可能買主是指能因購買某種產(chǎn)品而得利同時又有錢購買這種產(chǎn)品的單位或個人 可能買主有三個條件： 有需要 有購買力 有購買權(quán),?,尋找可能買主必要性,節(jié)約推銷時間 減少推銷費用 提高推銷成功率,?,尋找可能買主方法,直沖訪問——推銷員在一定范圍內(nèi)用上門探訪形式對各家各戶直接沖入訪問。 個人觀察——推銷員隨時隨地通過個人觀察和分析來尋找可能買主。 查閱資料——推銷員通過查閱各種現(xiàn)有資料來尋找可能買主。 老顧客介紹——推銷員請求現(xiàn)有顧客介紹其熟悉的潛在顧客。 中心輻射——推銷員在某一特定范圍內(nèi)找到有影響力的人物，然后通過他們在該范圍內(nèi)尋找可能買主。 搶奪競爭對手的顧客——推銷員利用挖墻角的形式，把競爭對手的顧客變?yōu)樽约旱念櫩汀??,訪問前的準備,訪問前準備的必要性： 能夠重新驗證可能買主 有助于制定面談策略和計劃 能夠增強推銷人員的信心 訪問前準備的內(nèi)容： 調(diào)查可能買主 制訂面談計劃,?,接近及其任務,接近是指買賣雙方之間的感情親近，是真正商業(yè)談判之前的階段。 接近的任務有三個： 引起顧客注意 激起顧客興趣 引導顧客進入面談,?,接近顧客方法,?介紹接近