【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 者協(xié)會(huì)、衛(wèi)生部門和各種傳媒的聯(lián)系，確保產(chǎn)品上市的有利地位； 11. 負(fù)責(zé)每月貨物分配、市場(chǎng)銷售、成本費(fèi)用等報(bào)表的填報(bào)及總結(jié)工作。 12. 負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)人員的招聘、培訓(xùn)與管理； 56 三 .營(yíng)銷崗位職責(zé) ——營(yíng)銷代表 1. 必須全力配合市場(chǎng)開展市場(chǎng)開拓、銷售等工作，如期完成公司分配的銷售任務(wù)指標(biāo)； 2. 在接受公司分配的任務(wù)、區(qū)域后，必須擬訂一份年度 /季度的銷售工作計(jì)劃，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，并呈總經(jīng)理辦公室作為工作考核依據(jù)； 3. 必須按公司制度、要求努力開拓目標(biāo)市場(chǎng)，協(xié)調(diào)好各商業(yè)單位 /銷售終端的關(guān)系，管理好所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格，同時(shí)監(jiān)督好所負(fù)責(zé)區(qū)域的貨物流向； 4. 每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃”，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 57 5. 每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃”，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 6. 營(yíng)銷代表必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的營(yíng)銷方案，堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，對(duì)收到的現(xiàn)金、支票、銀行承兌須認(rèn)真檢查，并于當(dāng)天交由公司財(cái)務(wù)部，同時(shí)注明來源、簽名確認(rèn)收訖日期，以確保貨款安全； 7. 營(yíng)銷代表必須定期與公司儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)部門核對(duì)帳目，確保與經(jīng)銷商等銷售渠道的經(jīng)濟(jì)帳目準(zhǔn)確； 8. 認(rèn)真執(zhí)行公司下達(dá)的廣告、促銷方案，搞好當(dāng)?shù)氐拇黉N工作，同時(shí)對(duì)本區(qū)域的每次促銷活動(dòng)每次一小結(jié)，并以書面形式反饋市場(chǎng)經(jīng)理； 58 9. 通過各種信息渠道，積極收集市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋回公司領(lǐng)導(dǎo)； 10. 負(fù)責(zé)各種銷售渠道終端的管理工作，作到產(chǎn)品擺放規(guī)范、設(shè)置規(guī)范、導(dǎo)購(gòu)代表行為規(guī)范，確保公司及產(chǎn)品形象統(tǒng)一規(guī)范； 11. 每月對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表的工作考核，根據(jù)導(dǎo)購(gòu)代表的銷售實(shí)績(jī)定期填報(bào)《導(dǎo)購(gòu)代表底薪及獎(jiǎng)金匯總表》，經(jīng)導(dǎo)購(gòu)代表簽名，市場(chǎng)經(jīng)理確認(rèn)后，連同《月度銷售報(bào)表》呈報(bào)公司，作為導(dǎo)購(gòu)代表工作考核； 59 三 .營(yíng)銷崗位職責(zé) ——導(dǎo)購(gòu)代表 1. 根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，在自己所在的終端通過推介產(chǎn)品，達(dá)成銷售目標(biāo)； 2. 充分學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品、營(yíng)銷知識(shí)，不斷提高自身素質(zhì)，利用公司資源，努力達(dá)到預(yù)期的銷售成果； 3. 充分了解所在終端的情況，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌 /產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，有效地?cái)U(kuò)大銷售范圍； 60 4. 及時(shí)將競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)信息和銷售中出現(xiàn)的問題與困難反饋給市場(chǎng)經(jīng)理或營(yíng)銷代表，同時(shí)作好銷售臺(tái)帳工作，按時(shí)按質(zhì)作好信息的反饋工作； 5. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷售終端的維護(hù)工作； 6. 遵守賣場(chǎng)的有關(guān)規(guī)定，杜絕違紀(jì)現(xiàn)象； 7. 注重個(gè)人形象，提高個(gè)人素質(zhì)，突出公司品牌及產(chǎn)品形象。 61 三 .營(yíng)銷崗位職責(zé) ——財(cái)務(wù)人員 1. 組織與職責(zé) 2. 貫徹執(zhí)行公司財(cái)務(wù)管理制度和銷售管理制度； 3. 根據(jù)公司財(cái)務(wù)管理制度和銷售管理制度，協(xié)助公司制定各項(xiàng)管理制度； 4. 協(xié)助公司搞好銷售財(cái)務(wù)管理，參與公司的銷售管理； 5. 對(duì)于公司的掉如的各類存貨建立進(jìn)、出、存管理制度，完善手續(xù)，保證公司資產(chǎn)的安全、完整、增殖；負(fù)責(zé)公司客戶往來帳目的核對(duì)清收，協(xié)助公司制定回款回籠計(jì)劃，組織銷售貨款回籠； 62 協(xié)助公司制定費(fèi)用管理制度，正確劃分費(fèi)用種類，控制各項(xiàng)費(fèi)用額度； 負(fù)責(zé)公司各種財(cái)務(wù)資源的保管，財(cái)務(wù)資料的審核，對(duì)公司日常業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控； 配合公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)審計(jì)，按時(shí)向公司填報(bào)各類報(bào)表及提供其他信息，并完成公司交給的其他任務(wù)； 63 2. 權(quán)限 3. 對(duì)銷售管理實(shí)施財(cái)務(wù)監(jiān)督； 4. 對(duì)公司制定的財(cái)務(wù)管理制度和銷售管理政策享有實(shí)施權(quán)。 5. 工作要求 6. 正確設(shè)置和使用會(huì)計(jì)科目，組織安排公司會(huì)計(jì)核算工作； 7. 嚴(yán)格執(zhí)行公司費(fèi)用管理制度，履行費(fèi)用報(bào)銷審核權(quán)，對(duì)違反公司財(cái)務(wù)管理規(guī)定的行為及時(shí)制止、糾正，對(duì)重大問題提出處理建議并上報(bào)總經(jīng)理； 8. 嚴(yán)格執(zhí)行公司存貨管理規(guī)定，負(fù)責(zé)存貨出庫(kù)單據(jù)的填開、保管； 64 ? 按存貨的品種、規(guī)格、數(shù)量建立商品調(diào)撥明細(xì)帳； ? 按客戶提貨品種、規(guī)格、數(shù)量、金額及回款等明細(xì)內(nèi)容設(shè)置與核對(duì)應(yīng)收帳； ? 建立并登記現(xiàn)金收支日記帳，掌握公司費(fèi)用基金的使用狀況； ? 每月底與倉(cāng)庫(kù)對(duì)帳，并實(shí)施實(shí)地盤點(diǎn)，確保帳實(shí)相符； ? 按公司規(guī)定，設(shè)置客戶待開發(fā)票序時(shí)登記，跟蹤客戶開具增殖稅發(fā)票之?dāng)?shù)據(jù)資料和客戶開具的銀行票據(jù)的傳遞情況； ? 按時(shí)向公司呈報(bào)各類報(bào)表； 65 嚴(yán)守公司秘密，維護(hù)公司利益； 定期核對(duì)各個(gè)會(huì)計(jì)科目，并將核對(duì)情況反饋至公司； 月底費(fèi)用備用金流水帳由公司審核、備案； 協(xié)助公司市場(chǎng)經(jīng)理處理日常業(yè)務(wù)。 66 二 .經(jīng)銷商管理 67 67 一 . 宗旨 1. 形成雙方合同體系： 廠商與經(jīng)銷商之間以一定的合約作為約束。 2. 資源共享：雙方共享市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)動(dòng)向和市場(chǎng)支持 3. 培訓(xùn)： 廠商應(yīng)從各方面 培訓(xùn)經(jīng)銷商，提供銷售、產(chǎn)品、管理、配送等培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商的鋪貨、銷售水平。 4. 陪同銷售： 廠商派人協(xié)助經(jīng)銷商到終端去溝通、談判，提供各式樣品、海報(bào)。 68 68 二 . 價(jià) 格 控 制 1. 價(jià)格體系 2. 價(jià)格是影響廠商、經(jīng)銷商、市場(chǎng)和消費(fèi)者的重要因素，故此，合理而準(zhǔn)確的價(jià)格政策是保障廠商利益，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，吸引消費(fèi)者，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保證市占有率的關(guān)鍵。 3. 對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行單一價(jià)格政策，不管何地區(qū)經(jīng)銷商，廠商提供統(tǒng)一價(jià)格。 4. 對(duì)經(jīng)銷商差別定價(jià)， 根據(jù)各地特點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行差別定價(jià)，但幅度需控制在一定的范圍內(nèi)，以免竄貨。 5. 基點(diǎn)定價(jià)，以一基點(diǎn)作標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，其他追加運(yùn)費(fèi)。 69 69 D. 對(duì)經(jīng)銷商折扣 E. （ 1）單次進(jìn)貨折扣 —— 數(shù)量多少 F. （ 2）累計(jì)數(shù)量折扣 —— 某時(shí)段定貨量 G. （ 3）裝運(yùn)單位折扣 —— 集裝箱 H. （ 4）混和折扣 —— 現(xiàn)金扣、月扣、季扣、年扣等 （防止貼扣拋貨） I. 批發(fā)商定價(jià)： 制訂批發(fā)商價(jià)格（控制經(jīng)銷商的方法） J. 對(duì)渠道終端統(tǒng)一定價(jià) K. （ 1）賣場(chǎng)價(jià)格（特定包裝 ） L. （ 2）超市價(jià)格 M. （ 3）便利價(jià)格（毛利率） N. （ 4）傳統(tǒng)渠道價(jià)格（指導(dǎo)價(jià)） O. （ 5）其他渠道價(jià)格 （開放） 70 70 G. 控制零售價(jià)的益處 H. （ 1）經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商利益保障 I. （ 2）免于零售商之間沖突，保證系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn) J. （ 3）讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有信心 K. （ 4）最終保證廠商利益 L. 價(jià)格體系運(yùn)作原則， 讓通路每個(gè)環(huán)節(jié)都有利潤(rùn)空間，讓大家都賺錢 71 71 2. 價(jià)格穩(wěn)定 3. 價(jià)格混亂在市場(chǎng)常有發(fā)生，而價(jià)格又是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段，管理不好會(huì)破壞市場(chǎng)體系，削減產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 造成價(jià)格混亂因素： 4. 廠商原因： （失控） 5. 6. ： 7. 低拋 —— 多進(jìn) —— 低拋 —— 多獎(jiǎng) —— 竄貨 72 72 經(jīng)銷商原因： ： 低價(jià) —— 無利 —— 做死產(chǎn)品 ： 讓利 73 73 1. 制訂完善價(jià)格體系： 企業(yè)要從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益規(guī)劃制定合理的價(jià)格體系； 2. 嚴(yán)格執(zhí)行和監(jiān)督市場(chǎng)各通路環(huán)節(jié)的價(jià)格：違規(guī)者取消其經(jīng)銷商資格； 3. 企業(yè)不要盲目塞貨； 4. 杜絕將獎(jiǎng)勵(lì)打進(jìn)成本（對(duì)經(jīng)銷商而言）：必須開始約法三章，竄貨取消獎(jiǎng)勵(lì)； 5. 不得將市場(chǎng)費(fèi)用貼進(jìn)成本； 6. 廠方制止業(yè)務(wù)人員因利益驅(qū)動(dòng)引導(dǎo)經(jīng)銷商低價(jià)竄貨； 三 . 價(jià) 格 管 理 的 關(guān) 鍵 74 74 四 . 應(yīng) 收 帳 款 的 管 理 1. 對(duì)經(jīng)銷商帳款管理形式 2. A. 現(xiàn)結(jié)方式； 3. B. 銀行承兌； 4. C. 信用額度 5. 絕不能因銷量壓力而不對(duì)客戶帳款進(jìn)行管理，導(dǎo)致公司壞帳。 6. 經(jīng)銷商對(duì)批發(fā)客戶和傳統(tǒng)客戶 —— 現(xiàn)結(jié)方式（特殊例外） 7. 經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)代渠道客戶 —— 帳款因控制在合理且能承受的范圍內(nèi)，不影響正常周轉(zhuǎn)。其中會(huì)有兩種情況： 75 75 四 . 應(yīng) 收 帳 款 的 管 理 1. 經(jīng)銷商在終端壓貨，多做銷量，壓了大量資金 2. 經(jīng)銷不愿在終端壓貨（以不斷貨為準(zhǔn)）， 因壓貨必將使自己庫(kù)存，廠商又要其補(bǔ)貨，使其多壓資金。 當(dāng)然每一種情況都有可能會(huì)發(fā)生，主要看經(jīng)銷商資金能力，若經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)有困難，須更換經(jīng)銷商。 76 76 ? 目標(biāo)：讓整個(gè)通路中每個(gè)環(huán)節(jié)都賺錢 ? 市場(chǎng)現(xiàn)有的大經(jīng)銷商都是有個(gè)體經(jīng)營(yíng)發(fā)展起來的，是利用廠商大量放帳、賒銷使其壯大的。 ? 他們的特點(diǎn)是敢闖、敢冒險(xiǎn)。 ? 他們的長(zhǎng)處是： ? 機(jī)制靈活 ? 穿透力強(qiáng) ? 反應(yīng)快（老板定） ? 大多數(shù)渠道采購(gòu)愿與其合作 ? 積累大量資金 ? 有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)和人員