【文章內(nèi)容簡介】 者協(xié)會、衛(wèi)生部門和各種傳媒的聯(lián)系，確保產(chǎn)品上市的有利地位； 11. 負責(zé)每月貨物分配、市場銷售、成本費用等報表的填報及總結(jié)工作。 12. 負責(zé)導(dǎo)購人員的招聘、培訓(xùn)與管理； 56 三 .營銷崗位職責(zé) ——營銷代表 1. 必須全力配合市場開展市場開拓、銷售等工作，如期完成公司分配的銷售任務(wù)指標； 2. 在接受公司分配的任務(wù)、區(qū)域后，必須擬訂一份年度 /季度的銷售工作計劃，交市場經(jīng)理審核，并呈總經(jīng)理辦公室作為工作考核依據(jù)； 3. 必須按公司制度、要求努力開拓目標市場，協(xié)調(diào)好各商業(yè)單位 /銷售終端的關(guān)系，管理好所負責(zé)區(qū)域的市場價格，同時監(jiān)督好所負責(zé)區(qū)域的貨物流向； 4. 每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計劃”，交市場經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 57 5. 每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計劃”，交市場經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 6. 營銷代表必須嚴格執(zhí)行公司的營銷方案，堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，對收到的現(xiàn)金、支票、銀行承兌須認真檢查，并于當天交由公司財務(wù)部，同時注明來源、簽名確認收訖日期，以確保貨款安全； 7. 營銷代表必須定期與公司儲運、財務(wù)部門核對帳目，確保與經(jīng)銷商等銷售渠道的經(jīng)濟帳目準確； 8. 認真執(zhí)行公司下達的廣告、促銷方案，搞好當?shù)氐拇黉N工作，同時對本區(qū)域的每次促銷活動每次一小結(jié)，并以書面形式反饋市場經(jīng)理； 58 9. 通過各種信息渠道，積極收集市場信息，并及時反饋回公司領(lǐng)導(dǎo)； 10. 負責(zé)各種銷售渠道終端的管理工作，作到產(chǎn)品擺放規(guī)范、設(shè)置規(guī)范、導(dǎo)購代表行為規(guī)范，確保公司及產(chǎn)品形象統(tǒng)一規(guī)范； 11. 每月對導(dǎo)購代表的工作考核，根據(jù)導(dǎo)購代表的銷售實績定期填報《導(dǎo)購代表底薪及獎金匯總表》，經(jīng)導(dǎo)購代表簽名，市場經(jīng)理確認后，連同《月度銷售報表》呈報公司，作為導(dǎo)購代表工作考核； 59 三 .營銷崗位職責(zé) ——導(dǎo)購代表 1. 根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，在自己所在的終端通過推介產(chǎn)品，達成銷售目標； 2. 充分學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品、營銷知識，不斷提高自身素質(zhì)，利用公司資源，努力達到預(yù)期的銷售成果； 3. 充分了解所在終端的情況，針對競爭品牌 /產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，抓住每一個銷售機會，有效地擴大銷售范圍； 60 4. 及時將競爭市場信息和銷售中出現(xiàn)的問題與困難反饋給市場經(jīng)理或營銷代表，同時作好銷售臺帳工作，按時按質(zhì)作好信息的反饋工作； 5. 負責(zé)市場銷售終端的維護工作； 6. 遵守賣場的有關(guān)規(guī)定，杜絕違紀現(xiàn)象； 7. 注重個人形象，提高個人素質(zhì)，突出公司品牌及產(chǎn)品形象。 61 三 .營銷崗位職責(zé) ——財務(wù)人員 1. 組織與職責(zé) 2. 貫徹執(zhí)行公司財務(wù)管理制度和銷售管理制度； 3. 根據(jù)公司財務(wù)管理制度和銷售管理制度，協(xié)助公司制定各項管理制度； 4. 協(xié)助公司搞好銷售財務(wù)管理，參與公司的銷售管理； 5. 對于公司的掉如的各類存貨建立進、出、存管理制度，完善手續(xù)，保證公司資產(chǎn)的安全、完整、增殖；負責(zé)公司客戶往來帳目的核對清收，協(xié)助公司制定回款回籠計劃，組織銷售貨款回籠； 62 協(xié)助公司制定費用管理制度，正確劃分費用種類，控制各項費用額度； 負責(zé)公司各種財務(wù)資源的保管，財務(wù)資料的審核，對公司日常業(yè)務(wù)進行監(jiān)控； 配合公司各項業(yè)務(wù)審計，按時向公司填報各類報表及提供其他信息，并完成公司交給的其他任務(wù)； 63 2. 權(quán)限 3. 對銷售管理實施財務(wù)監(jiān)督； 4. 對公司制定的財務(wù)管理制度和銷售管理政策享有實施權(quán)。 5. 工作要求 6. 正確設(shè)置和使用會計科目，組織安排公司會計核算工作； 7. 嚴格執(zhí)行公司費用管理制度，履行費用報銷審核權(quán)，對違反公司財務(wù)管理規(guī)定的行為及時制止、糾正，對重大問題提出處理建議并上報總經(jīng)理； 8. 嚴格執(zhí)行公司存貨管理規(guī)定，負責(zé)存貨出庫單據(jù)的填開、保管； 64 ? 按存貨的品種、規(guī)格、數(shù)量建立商品調(diào)撥明細帳； ? 按客戶提貨品種、規(guī)格、數(shù)量、金額及回款等明細內(nèi)容設(shè)置與核對應(yīng)收帳； ? 建立并登記現(xiàn)金收支日記帳，掌握公司費用基金的使用狀況； ? 每月底與倉庫對帳，并實施實地盤點，確保帳實相符； ? 按公司規(guī)定，設(shè)置客戶待開發(fā)票序時登記，跟蹤客戶開具增殖稅發(fā)票之數(shù)據(jù)資料和客戶開具的銀行票據(jù)的傳遞情況； ? 按時向公司呈報各類報表； 65 嚴守公司秘密，維護公司利益； 定期核對各個會計科目，并將核對情況反饋至公司； 月底費用備用金流水帳由公司審核、備案； 協(xié)助公司市場經(jīng)理處理日常業(yè)務(wù)。 66 二 .經(jīng)銷商管理 67 67 一 . 宗旨 1. 形成雙方合同體系： 廠商與經(jīng)銷商之間以一定的合約作為約束。 2. 資源共享：雙方共享市場、競爭、消費動向和市場支持 3. 培訓(xùn)： 廠商應(yīng)從各方面 培訓(xùn)經(jīng)銷商，提供銷售、產(chǎn)品、管理、配送等培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商的鋪貨、銷售水平。 4. 陪同銷售： 廠商派人協(xié)助經(jīng)銷商到終端去溝通、談判，提供各式樣品、海報。 68 68 二 . 價 格 控 制 1. 價格體系 2. 價格是影響廠商、經(jīng)銷商、市場和消費者的重要因素，故此，合理而準確的價格政策是保障廠商利益，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，吸引消費者，戰(zhàn)勝競爭對手，保證市占有率的關(guān)鍵。 3. 對經(jīng)銷商實行單一價格政策，不管何地區(qū)經(jīng)銷商，廠商提供統(tǒng)一價格。 4. 對經(jīng)銷商差別定價， 根據(jù)各地特點，對經(jīng)銷商進行差別定價，但幅度需控制在一定的范圍內(nèi)，以免竄貨。 5. 基點定價，以一基點作標準價格，其他追加運費。 69 69 D. 對經(jīng)銷商折扣 E. （ 1）單次進貨折扣 —— 數(shù)量多少 F. （ 2）累計數(shù)量折扣 —— 某時段定貨量 G. （ 3）裝運單位折扣 —— 集裝箱 H. （ 4）混和折扣 —— 現(xiàn)金扣、月扣、季扣、年扣等 （防止貼扣拋貨） I. 批發(fā)商定價： 制訂批發(fā)商價格（控制經(jīng)銷商的方法） J. 對渠道終端統(tǒng)一定價 K. （ 1）賣場價格（特定包裝 ） L. （ 2）超市價格 M. （ 3）便利價格（毛利率） N. （ 4）傳統(tǒng)渠道價格（指導(dǎo)價） O. （ 5）其他渠道價格 （開放） 70 70 G. 控制零售價的益處 H. （ 1）經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商利益保障 I. （ 2）免于零售商之間沖突，保證系統(tǒng)運轉(zhuǎn) J. （ 3）讓消費者對產(chǎn)品有信心 K. （ 4）最終保證廠商利益 L. 價格體系運作原則， 讓通路每個環(huán)節(jié)都有利潤空間，讓大家都賺錢 71 71 2. 價格穩(wěn)定 3. 價格混亂在市場常有發(fā)生，而價格又是企業(yè)競爭手段，管理不好會破壞市場體系，削減產(chǎn)品市場競爭力。 造成價格混亂因素： 4. 廠商原因： （失控） 5. 6. ： 7. 低拋 —— 多進 —— 低拋 —— 多獎 —— 竄貨 72 72 經(jīng)銷商原因： ： 低價 —— 無利 —— 做死產(chǎn)品 ： 讓利 73 73 1. 制訂完善價格體系： 企業(yè)要從長遠利益規(guī)劃制定合理的價格體系； 2. 嚴格執(zhí)行和監(jiān)督市場各通路環(huán)節(jié)的價格：違規(guī)者取消其經(jīng)銷商資格； 3. 企業(yè)不要盲目塞貨； 4. 杜絕將獎勵打進成本（對經(jīng)銷商而言）：必須開始約法三章，竄貨取消獎勵； 5. 不得將市場費用貼進成本； 6. 廠方制止業(yè)務(wù)人員因利益驅(qū)動引導(dǎo)經(jīng)銷商低價竄貨； 三 . 價 格 管 理 的 關(guān) 鍵 74 74 四 . 應(yīng) 收 帳 款 的 管 理 1. 對經(jīng)銷商帳款管理形式 2. A. 現(xiàn)結(jié)方式； 3. B. 銀行承兌； 4. C. 信用額度 5. 絕不能因銷量壓力而不對客戶帳款進行管理，導(dǎo)致公司壞帳。 6. 經(jīng)銷商對批發(fā)客戶和傳統(tǒng)客戶 —— 現(xiàn)結(jié)方式（特殊例外） 7. 經(jīng)銷商對現(xiàn)代渠道客戶 —— 帳款因控制在合理且能承受的范圍內(nèi)，不影響正常周轉(zhuǎn)。其中會有兩種情況： 75 75 四 . 應(yīng) 收 帳 款 的 管 理 1. 經(jīng)銷商在終端壓貨，多做銷量，壓了大量資金 2. 經(jīng)銷不愿在終端壓貨（以不斷貨為準）， 因壓貨必將使自己庫存，廠商又要其補貨，使其多壓資金。 當然每一種情況都有可能會發(fā)生，主要看經(jīng)銷商資金能力，若經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)有困難，須更換經(jīng)銷商。 76 76 ? 目標：讓整個通路中每個環(huán)節(jié)都賺錢 ? 市場現(xiàn)有的大經(jīng)銷商都是有個體經(jīng)營發(fā)展起來的，是利用廠商大量放帳、賒銷使其壯大的。 ? 他們的特點是敢闖、敢冒險。 ? 他們的長處是： ? 機制靈活 ? 穿透力強 ? 反應(yīng)快（老板定） ? 大多數(shù)渠道采購愿與其合作 ? 積累大量資金 ? 有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)和人員