【正文】 宣傳計(jì)劃有步驟地執(zhí)行。 傳統(tǒng)渠道 批發(fā)市場(chǎng) 便利店 藥店 /醫(yī)院 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 39 39 特殊渠道的銷售規(guī)劃 酒店 賓館 洗浴中心 特殊渠道 久九舒公司 ? 以公司的內(nèi)部人力資源，與銷售區(qū)域內(nèi)的所有符合銷售條件的酒店、賓館、洗浴中心等特殊銷售通路建立合作關(guān)系，利用促銷或其他手段，使產(chǎn)品直接進(jìn)入銷售終端，與消費(fèi)著面對(duì)面的接觸。這對(duì)在渠道中樹立品牌好感度極為重要卻易受到忽視。 第三部 營(yíng)銷渠道篇 19 19 營(yíng)銷渠道與五大 “ 營(yíng)銷流 ” 第三部 營(yíng)銷渠道篇 商品流 生產(chǎn)廠 （） 中轉(zhuǎn)庫 經(jīng)銷商 （） 二批商 顧客 直營(yíng)終端 所有權(quán)流 生產(chǎn)廠 （） 經(jīng)銷商 （） 二批商 顧客 直營(yíng)終端 20 20 第三部 營(yíng)銷渠道篇 資金流 生產(chǎn)廠 （） 經(jīng)銷商 （） 二批商 顧客 銀行 銀行 直營(yíng)終端 信息流 生產(chǎn)廠 （） 中轉(zhuǎn)庫 經(jīng)銷商 （） 二批商 顧客 直營(yíng)終端 21 21 第三部 營(yíng)銷渠道篇 促銷流 生產(chǎn)商 （） 經(jīng)銷商 顧客 廣告代理商 直營(yíng)終端 22 22 一、渠道模式的突出特點(diǎn) 第三部 營(yíng)銷渠道篇 ? 直接渠道模式 優(yōu)點(diǎn)：便于營(yíng)銷行為的規(guī)范化控制、信息傳遞準(zhǔn)確及時(shí)； 缺點(diǎn)：運(yùn)營(yíng)成本高（人員、物流系統(tǒng)費(fèi)用等） 生產(chǎn)商 （） 顧客 直營(yíng)終端 客戶團(tuán)體 23 23 第三部 營(yíng)銷渠道篇 ? 間接渠道模式 優(yōu)點(diǎn)： 運(yùn)營(yíng)成本、鋪市費(fèi)用低（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)） 市場(chǎng)進(jìn)入快、信息來源廣 缺點(diǎn)： 競(jìng)爭(zhēng)的有序性差、服務(wù)品質(zhì)低 渠道依賴性強(qiáng) 生產(chǎn)商（） 顧客 零售商 一級(jí)經(jīng)銷商 零售商 24 24 第三部 營(yíng)銷渠道篇 “炎黃養(yǎng)生 ” 混合渠道模式 廠家 經(jīng)銷商 零售商 消費(fèi)者 廠家 消費(fèi)者 賓館酒店 直營(yíng)終端 團(tuán)購、醫(yī)院銷售等特殊業(yè)務(wù) 25 25 第三部 營(yíng)銷渠道篇 三、渠道建設(shè) 渠道構(gòu)建原則： 消費(fèi)者導(dǎo)向：功效神奇、購買便利、消費(fèi)滿意 便于有效控制； 高效作業(yè) 實(shí)現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化 擁有信息直達(dá)管道 26 26 第三部 營(yíng)銷渠道篇 渠道建設(shè)的內(nèi)容： 對(duì)管控市場(chǎng)的渠道規(guī)劃與模式選擇 渠道環(huán)節(jié)設(shè)置與到達(dá)通路 建立渠道控制團(tuán)隊(duì)、確認(rèn)渠道控制責(zé)任 渠道開通 渠道環(huán)節(jié)資料建檔 27 27 第三部 營(yíng)銷渠道篇 渠道建設(shè)流程： （ 1） 渠道模式細(xì)分 廠家 普通中型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 自有終端 周邊小型網(wǎng)點(diǎn) （含小型賓館等） 輻射性經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn) 周邊零售網(wǎng)點(diǎn) 大型消費(fèi)終端（主要賓館等） 特定醫(yī)院 產(chǎn)品自營(yíng)店 團(tuán)購客戶 28 28 第三部 營(yíng)銷渠道篇 （ 2） 渠道控制區(qū)隔 ? 采集渠道單位資訊 ? 中、大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域與作用區(qū)域劃分 ? 輻射性網(wǎng)點(diǎn)影響區(qū)域劃分 ? 大型消費(fèi)終端確定 ? 可開發(fā)醫(yī)院終端確定 ? 產(chǎn)品自營(yíng)店選址 ? 團(tuán)購客戶鱗選 ? 區(qū)域營(yíng)銷體系規(guī)劃 29 29 第三部 營(yíng)銷渠道篇 （ 3） 渠道控制責(zé)任 ? 明確渠道控制責(zé)任； ? 設(shè)定各渠道及其分支的銷售目標(biāo)。 零售定價(jià)： ￥ ~ 元 13 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 4瓶（ 180?4）禮盒裝 消費(fèi)人群：經(jīng)常性（中度）購買者、低端禮品采購者等 吸引方式： 新穎便利包裝形式、實(shí)惠（相對(duì)單支購買）的促銷價(jià)格。根祖文化、中草藥科技、私密渠道結(jié)合推廣 四大理由 6 第一部 推廣命名篇 炎黃養(yǎng)生 系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：來自政策面（強(qiáng)勢(shì)個(gè)體）干涉的風(fēng)險(xiǎn)； 規(guī)避策略：此“炎黃養(yǎng)生”非彼“消殺” +適度公益行為或政府公關(guān)。 震憾性：聞其名，消費(fèi)者極易激發(fā)起炎黃子孫的自豪感和民族情結(jié)，無論感情傾向如何，其震憾性均不言而喻。1 營(yíng)銷管理手冊(cè) 炎黃養(yǎng)生系列洗浴用品上市方案 2 目 錄 營(yíng)銷組合分冊(cè) 第一部 推廣命名篇 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 第三部 營(yíng)銷渠道篇 銷售管理分冊(cè) 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 第五部 銷售管理制度篇 終端管理分冊(cè) 第六部 終端銷售管理規(guī)范篇 第七部 終端展示規(guī)范篇 第八部 終端物料設(shè)計(jì)篇 營(yíng)銷傳播分冊(cè) 第九部 促銷策劃篇 第十部 廣告策劃篇 3 營(yíng)銷組合分冊(cè)之 推廣命名篇 第一部 4 篇首語： 好的產(chǎn)品名應(yīng)如刀般鋒利、充滿力量，如好書般意蘊(yùn)深長(zhǎng) …… 好的名子本身就是傳播的利器。五千年文明傳承，文化底蘊(yùn)深厚、功效神奇。 風(fēng)險(xiǎn)與 規(guī)避 傳播風(fēng)險(xiǎn)：因命名的獨(dú)特性引起受眾普遍震撼； 規(guī)避策略：此“”非彼“” +功能教育 形象風(fēng)險(xiǎn)：因命名的獨(dú)特性引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)投資主體的群起而攻之； 規(guī)避策略：另行注冊(cè)殼公司獨(dú)立運(yùn)作。 零售定價(jià)： （正常零售價(jià)） ￥ ~ （銷售促進(jìn)價(jià)） ￥ 16元 14 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 20瓶（ 180?20）紙箱包裝 消費(fèi)人群：習(xí)慣性（重度）購買者、皮膚病患者等特殊消費(fèi)群體 吸引方式： 清晰明確的產(chǎn)品功能訴求。 （ 4） 委派責(zé)任人 ? 委派責(zé)任人并進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)。 公關(guān)交往 通過人際交往與渠道的各級(jí)人員保持良好溝通。 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 40 ? 返利政策 ? 銷售獎(jiǎng)勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷售額，返利按規(guī)定任務(wù)的 1%計(jì)算，超過任務(wù)部分按 3%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 促銷支持：為經(jīng)銷商提供促銷策略及所需的禮品、等宣傳物料。 49 三 .營(yíng)銷崗位職責(zé) ——總經(jīng)理 1. 對(duì)市場(chǎng)銷售的管理 2. 制定、分配公司年度 /季度的銷售計(jì)劃、任務(wù)； 3. 分析研究市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理細(xì)分，指導(dǎo)市場(chǎng)推廣經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行銷售任務(wù)二次分配； 4. 制定、下達(dá)營(yíng)銷政策，督促市場(chǎng)推廣經(jīng)理的工作； 5. 合理計(jì)劃、分配、控制市場(chǎng)宣傳、促銷及日常開支的費(fèi)用； 6. 負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)固定資產(chǎn)辦公用品管理和保護(hù)，保證公司財(cái)產(chǎn)不受損失； 50 ? 每月根據(jù)下級(jí)各部門工作人員的表現(xiàn)，進(jìn)行工作業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)能力的考核，制定工作評(píng)分表，對(duì)各級(jí)人員的工資核算及定級(jí)考核； ? 對(duì)各級(jí)通路的投款、提貨情況進(jìn)行隨時(shí)檢查，嚴(yán)格執(zhí)行公司出貨的政策； ? 督促及接受市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷代表完成“月度工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃”及所有公司要求反饋的各項(xiàng)報(bào)表，并依此進(jìn)行調(diào)整公司所有營(yíng)銷工作。 61 三 .營(yíng)銷崗位職責(zé) ——財(cái)務(wù)人員 1. 組織與職責(zé) 2. 貫徹執(zhí)行公司財(cái)務(wù)管理制度和銷售管理制度； 3. 根據(jù)公司財(cái)務(wù)管理制度和銷售管理制度，協(xié)助公司制定各項(xiàng)管理制度； 4. 協(xié)助公司搞好銷售財(cái)務(wù)管理，參與公司的銷售管理； 5. 對(duì)于公司的掉如的各類存貨建立進(jìn)、出、存管理制度，完善手續(xù)，保證公司資產(chǎn)的安全、完整、增殖；負(fù)責(zé)公司客戶往來帳目的核對(duì)清收，協(xié)助公司制定回款回籠計(jì)劃，組織銷售貨款回籠； 62 協(xié)助公司制定費(fèi)用管理制度，正確劃分費(fèi)用種類，控制各項(xiàng)費(fèi)用額度； 負(fù)責(zé)公司各種財(cái)務(wù)資源的保管，財(cái)務(wù)資料的審核，對(duì)公司日常業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控； 配合公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)審計(jì)，按時(shí)向公司填報(bào)各類報(bào)表及提供其他信息，并完成公司交給的其他任務(wù)； 63 2. 權(quán)限 3. 對(duì)銷售管理實(shí)施財(cái)務(wù)監(jiān)督； 4. 對(duì)公司制定的財(cái)務(wù)管理制度和銷售管理政策享有實(shí)施權(quán)。 4. 陪同銷售： 廠商派人協(xié)助經(jīng)銷商到終端去溝通、談判，提供各式樣品、海報(bào)。 5. 基點(diǎn)定價(jià)，以一基點(diǎn)作標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，其他追加運(yùn)費(fèi)。其中會(huì)有兩種情況： 75 75 四 . 應(yīng) 收 帳 款 的 管 理 1. 經(jīng)銷商在終端壓貨，多做銷量，壓了大量資金 2. 經(jīng)銷不愿在終端壓貨（以不斷貨為準(zhǔn)）， 因壓貨必將使自己庫存，廠商又要其補(bǔ)貨，使其多壓資金。 ? 他們的長(zhǎng)處是： ? 機(jī)制靈活 ? 穿透力強(qiáng) ? 反應(yīng)快（老板定） ? 大多數(shù)渠道采購愿與其合作 ? 積累大量資金 ? 有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)和人員 五 . 經(jīng)銷商激勵(lì) 77 77 ?