【正文】 定額工資和銷售提成兩部分組成。 導(dǎo)購員招募 97 ? 導(dǎo)購員 /促銷員培訓(xùn)包括上崗強(qiáng)化培訓(xùn)和定期培訓(xùn)。被錄用人員必須經(jīng)過以下強(qiáng)化培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后才能正式上崗： ? 基本著裝、禮貌用語、禮儀接待； ? 導(dǎo)購人員 /促銷人員紀(jì)律制度和日常工作事務(wù)； ? 終端導(dǎo)購知識（語態(tài)、體態(tài)、企業(yè)知識、產(chǎn)品知識）培訓(xùn)； ? 顧客溝通技巧 ? 每周一次例會，進(jìn)行銷售情況匯總。 ? 每周一次定期培訓(xùn)，對導(dǎo)購員 /促銷人員全面素質(zhì)（包括日常事務(wù)、產(chǎn)品專業(yè)知識、導(dǎo)購技巧、顧客溝通）的系統(tǒng)化、階段性培訓(xùn)，同時還包括針對當(dāng)月終端銷售的反饋情況、顧客疑難問題及合理化建議作出分析、解答。 ? 培訓(xùn)前兩工作日，導(dǎo)購員 /促銷人員必須以書面形式填報銷售報表，作出小結(jié)，提交營銷代表審核交市場經(jīng)理，并依此定下月營銷計劃。 導(dǎo)購員培訓(xùn) 98 ? 領(lǐng)導(dǎo)部門： 九 、 終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核 99 終端管理分冊 終端展示規(guī)范篇 第七部 100 前 言 ? 終端是消費(fèi)者面對產(chǎn)品的最直接的接觸與互動的最重要的途徑，商場如戰(zhàn)場，得終端者得天下，由此，終端對于市場營銷的重要性可見一斑； ? 本《終端展示規(guī)范》的主要內(nèi)容包括： ? 現(xiàn)場布置、產(chǎn)品的擺放規(guī)范； ? 現(xiàn)場銷售的氛圍，包括產(chǎn)品氣氛、廣告宣傳物料的運(yùn)用等，實(shí)用于普通包裝的產(chǎn)品的和促銷裝； ? 導(dǎo)購員 /促銷員的禮儀； ? 導(dǎo)購員 /促銷員的導(dǎo)購技巧。 101 現(xiàn) 場 布 置 ? 現(xiàn)場產(chǎn)品在貨架上擺放應(yīng)整齊 ,普通裝、促銷裝擺放層次清晰、明朗，營造清新自然的格調(diào)； ? 產(chǎn)品擺放在貨架上標(biāo)簽推廣名應(yīng)向外，對消費(fèi)者的視覺形成線與面的沖擊，吸引消費(fèi)者的目光； ? 終端現(xiàn)場必須配備海報、單張、立牌、座牌以及禮品袋等終端宣傳物料； ? 時刻注意終端現(xiàn)場的清潔衛(wèi)生，現(xiàn)場宣傳物料的擺放、粘貼一定要放穩(wěn)、放正、粘貼準(zhǔn)確，同時一定要醒目； ? 促銷裝上市或重點(diǎn)推廣產(chǎn)品更應(yīng)放在最醒目、最顯眼的位置。 102 環(huán) 境 氣 氛 ? 現(xiàn)場一定要營造出獨(dú)具特色、能夠吸引消費(fèi)者注意力的銷售氛圍，在主要位置應(yīng)有鮮明的“青云宏”和“炎黃養(yǎng)生”的品牌標(biāo)識，形成具有系列感非常強(qiáng)的標(biāo)識沖擊力； ? 突出品牌的層次感，彰顯品牌的個性與實(shí)力； ? 促銷時的銷售現(xiàn)場，應(yīng)將明晰的促銷內(nèi)容、促銷日期等具體促銷信息充分展示給消費(fèi)者； ? 導(dǎo)購員 /促銷員必須清晰的了解企業(yè)、產(chǎn)品以及促銷內(nèi)容的具體信息，同時必須具親和力和良好的形象和素質(zhì)。 103 導(dǎo)購員 /促銷員禮儀 ? 導(dǎo)購員 /促銷員應(yīng)衣著整潔得體，舉止大方、自然親切，彬彬有禮，在大賣場或大商場最好穿著所在商場的統(tǒng)一服裝； ? 導(dǎo)購員 /促銷員應(yīng)站立于商品貨架兩側(cè)約 50公分處面對顧客走來的方向，當(dāng)顧客走來首先要禮貌地打招呼“您好！我能為您介紹炎黃養(yǎng)生草本沐浴露嗎？” …… ? 當(dāng)顧客離開貨架，不管他購買產(chǎn)品與否，均應(yīng)禮貌送客，“歡迎再來”或“謝謝光臨，您走好”等，給人禮貌、親切的感覺。 104 導(dǎo) 購 技 巧 ? 熟練掌握各種禮貌禮儀用語，靈活應(yīng)答顧客的各種提問，切忌支支吾吾、吞吞吐吐；可適宜的運(yùn)用比喻，使講話更通俗易懂；交談過程中應(yīng)先聽完顧客的問題，再作答，同時雙眼應(yīng)注視對方，精神集中，語言親切，微笑甜美； ? 顧客提問時可根據(jù)當(dāng)時的具體情況，靈活采用導(dǎo)購方式，應(yīng)站在顧客的立場上逐步引起顧客的興趣； ? 導(dǎo)購時應(yīng)配合顧客的思維，不可主觀一味地枯燥講解產(chǎn)品，交談應(yīng)符合顧客的興趣所在，應(yīng)突出顧客感興趣的賣點(diǎn)，使之與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴。 105 終端管理分冊 終端物料設(shè)計篇 第八部 106 第八部 終端物料設(shè)計篇 107 第九部 營銷傳播分冊 促銷策劃篇 108 篇首語： 鑒于“炎黃養(yǎng)生”獨(dú)特的傳播風(fēng)格、產(chǎn)品名稱，清新醒目的終端形象所產(chǎn)生的高關(guān)注可能，產(chǎn)品上市初期暫不進(jìn)行大規(guī)模的以價格為指針的促銷。 第九部 促銷策劃篇 109 第九部 促銷策劃篇 購 買 促 進(jìn) 基于產(chǎn)品：特別包裝形式、試用品、特惠裝、可兌換禮券等 基于價格：普惠折讓、憑證優(yōu)惠等 基于地點(diǎn)：終端的特色陳列等 基于獲得方式：互動游戲、抽獎等 結(jié)論：炎黃養(yǎng)生上市初期促銷主要采取基于產(chǎn)品和地點(diǎn)的促銷形式。 110 第九部 促銷策劃篇 交易促 進(jìn) 基于產(chǎn)品：免費(fèi)樣品、免費(fèi)提供特別包裝形式、優(yōu)惠退換政策等 基于價格：價格折讓、結(jié)算帳期等 基于地點(diǎn)：終端特色陳列品提供、進(jìn)場津貼等 基于廣告和促銷：聯(lián)合廣告、促銷承諾等 基于銷售：銷售獎勵、市場協(xié)助拓展 111 第十部 營銷傳播分冊 廣告策劃篇 112 導(dǎo)讀目錄 一、廣告策劃的目標(biāo) 二、廣告形象的確定 三、廣告表現(xiàn) 四、媒體規(guī)劃 第十部 廣告策劃篇 113 一、廣告策劃的目標(biāo)： 產(chǎn)品上市告知、初步傳遞產(chǎn)品功能信息 以文案和版面構(gòu)成吸引受眾注意、激發(fā)討論甚至爭論， 以達(dá)成迅速提升產(chǎn)品知名度為目的； 以前衛(wèi)風(fēng)格迎合時尚人群口味，觸發(fā)嘗試購買； 以警示內(nèi)容喚醒實(shí)用人群保健消費(fèi)愿望； 以簡明功能描述，對中老年受眾進(jìn)行正面訴求； 最大化發(fā)揮“炎黃養(yǎng)生”命名的爆破力和深厚的文化底蘊(yùn)。 第十部 廣告策劃篇 114 二、廣告形象的確定： 主形象：遠(yuǎn)古時期炎黃形象 +產(chǎn)品 產(chǎn)品性格： 中華文明、源遠(yuǎn)流長 炎黃子孫、發(fā)揚(yáng)光大 廣告語： 炎黃養(yǎng)生浴 天地人和諧 第十部 廣告策劃篇 115 第十部 廣告策劃篇 C、產(chǎn)品小手冊文案 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實(shí)是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。 2 2:3922:39:58 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 22:39:5822:3 5 論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富 —身體與心靈的財富。 人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 管理就是決策。 22:3922:39: 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。 再實(shí)踐。 2023年 1月 25日星期三 10時 39分 58秒 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 202 3年 1月 25日 10時 39分 22:39:5 8 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。 用他，就要信任他 。不信任他，就不要用他。 溝通再溝通。 2023年 1月 25日星期三 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。 2 023年 1月 25日 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。 溝通是管理的濃縮。 :39:5822 :39 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會，而機(jī)會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 23. . 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機(jī)會。 管理是一種嚴(yán)肅的愛。 :3923. 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。 從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 22:. 2522:39 :58 自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 202 3/1/25 切實(shí)執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。 一個有堅強(qiáng)心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 時間和結(jié)構(gòu)。 22: 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。” 22:3922:39 : .2522:3 9 你不能衡量它，就不能管理它。 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 2023年 1月 25日星期三 10時 39分 58秒 22:392 2:39:58 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 2023年 1月 25日星期三 10時 39分 58秒 5 謝謝各位 ！