【正文】 效控制； 高效作業(yè) 實(shí)現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化 擁有信息直達(dá)管道 26 26 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 渠道建設(shè)的內(nèi)容： 對(duì)管控市場(chǎng)的渠道規(guī)劃與模式選擇 渠道環(huán)節(jié)設(shè)置與到達(dá)通路 建立渠道控制團(tuán)隊(duì)、確認(rèn)渠道控制責(zé)任 渠道開(kāi)通 渠道環(huán)節(jié)資料建檔 27 27 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 渠道建設(shè)流程： （ 1） 渠道模式細(xì)分 廠家 普通中型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 自有終端 周邊小型網(wǎng)點(diǎn) （含小型賓館等） 輻射性經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn) 周邊零售網(wǎng)點(diǎn) 大型消費(fèi)終端（主要賓館等） 特定醫(yī)院 產(chǎn)品自營(yíng)店 團(tuán)購(gòu)客戶 28 28 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 （ 2） 渠道控制區(qū)隔 ? 采集渠道單位資訊 ? 中、大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域與作用區(qū)域劃分 ? 輻射性網(wǎng)點(diǎn)影響區(qū)域劃分 ? 大型消費(fèi)終端確定 ? 可開(kāi)發(fā)醫(yī)院終端確定 ? 產(chǎn)品自營(yíng)店選址 ? 團(tuán)購(gòu)客戶鱗選 ? 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃 29 29 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 （ 3） 渠道控制責(zé)任 ? 明確渠道控制責(zé)任； ? 設(shè)定各渠道及其分支的銷(xiāo)售目標(biāo)。 經(jīng)銷(xiāo)商的代理資格： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 43 銷(xiāo)售管理分冊(cè) 銷(xiāo)售管理制度篇 第五部 44 一、 工作職能與崗位職責(zé) 二、 經(jīng)銷(xiāo)商管理 三、 日常事務(wù)管理 導(dǎo)讀目錄 第五部 銷(xiāo)售管理制度篇 45 一 .工作職能與崗位職責(zé) 第五部 銷(xiāo)售管理制度篇 46 一 . 營(yíng) 銷(xiāo) 組 織 架 構(gòu) 久九舒公司 營(yíng)銷(xiāo)公司 市場(chǎng)推廣部經(jīng)理 1人 營(yíng)銷(xiāo)代表若干 導(dǎo)購(gòu)代表若干 財(cái)會(huì)專(zhuān)員 1人 生產(chǎn)廠 財(cái)務(wù)部 總經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理助理 1人 總經(jīng)理辦公室 47 二 . 營(yíng) 銷(xiāo) 公 司 工 作 職 能 1. 營(yíng)銷(xiāo)公司根據(jù)公司的年度 /季度營(yíng)銷(xiāo)方案，承擔(dān)該年度 /季度的銷(xiāo)售任務(wù)，組織銷(xiāo)售人員的二次任務(wù)分配； 2. 根據(jù)公司的任務(wù)指標(biāo)，可按要求報(bào)招聘計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后，由市場(chǎng)推廣經(jīng)理負(fù)責(zé)組織、招聘、培訓(xùn)所需要的營(yíng)銷(xiāo)代表； 3. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、管理和完成足夠的鋪貨到達(dá)率； 4. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)的銷(xiāo)售的售前、售中、售后服務(wù)，處理消費(fèi)者的信息反饋和投訴； 48 5. 負(fù)責(zé)組織、策劃、執(zhí)行公司在市場(chǎng)的產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升企業(yè)和品牌的知名度、認(rèn)知度和美譽(yù)度； 6. 處理政府職能部門(mén)的聯(lián)系、協(xié)調(diào)等公關(guān)，確保銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作的順利進(jìn)行； 7. 行使對(duì)公司的財(cái)產(chǎn)保護(hù)的管理權(quán)，確保公司的財(cái)產(chǎn)安全； 8. 負(fù)責(zé)收集、整理、反饋市場(chǎng)信息及同行競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)。 6. 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)批發(fā)客戶和傳統(tǒng)客戶 —— 現(xiàn)結(jié)方式（特殊例外） 7. 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)現(xiàn)代渠道客戶 —— 帳款因控制在合理且能承受的范圍內(nèi)，不影響正常周轉(zhuǎn)。 4. 庫(kù)存管理 5. 在各種終端上，都有安全庫(kù)存，以每一核算時(shí)段銷(xiāo)量的 倍作為標(biāo)準(zhǔn)。 導(dǎo)購(gòu)員招募 97 ? 導(dǎo)購(gòu)員 /促銷(xiāo)員培訓(xùn)包括上崗強(qiáng)化培訓(xùn)和定期培訓(xùn)。 22:39:5822:3 5 論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。 溝通再溝通。 沒(méi)有商品這樣的東西。 2023年 1月 25日星期三 10時(shí) 39分 58秒 22:392 2:39:58 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià)，全力以赴地去做它一直證明它是對(duì)的。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛(ài)。 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 第十部 廣告策劃篇 114 二、廣告形象的確定： 主形象：遠(yuǎn)古時(shí)期炎黃形象 +產(chǎn)品 產(chǎn)品性格： 中華文明、源遠(yuǎn)流長(zhǎng) 炎黃子孫、發(fā)揚(yáng)光大 廣告語(yǔ)： 炎黃養(yǎng)生浴 天地人和諧 第十部 廣告策劃篇 115 第十部 廣告策劃篇 C、產(chǎn)品小手冊(cè)文案 通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。第二輪主要考察應(yīng)聘人員的文字表達(dá)能力和產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，上崗試用一個(gè)月后，確定最終人選。 一 、 目的 85 85 （賣(mài)場(chǎng)、超市、便利） 量大、利低、產(chǎn)品多、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、周末量大， 店外消費(fèi)、多種包裝、日化區(qū)域大、競(jìng)爭(zhēng)大、陳列 /促銷(xiāo)集中、送貨頻繁 量少、利高、產(chǎn)品有限、店內(nèi) /外消費(fèi)、陳列空間有限、資金有限、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、競(jìng)爭(zhēng)激烈、包裝限制 /洗浴中心等 量少、利高、品少、有專(zhuān)賣(mài)可能、陳列有限，但高峰時(shí)消費(fèi)量比較可觀，是培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)者地方 二、終端特性 86 86 通常終端的管理主要交給經(jīng)銷(xiāo)商，但經(jīng)銷(xiāo)商一般只是將產(chǎn)品鋪到終端，沒(méi)有全面管理的理念。 4. 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商差別定價(jià)， 根據(jù)各地特點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行差別定價(jià)，但幅度需控制在一定的范圍內(nèi)，以免竄貨。 ? 廣告、促銷(xiāo)政策 ? 廣告支持：由公司策劃、提供統(tǒng)一的廣告宣傳策略，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商按制定的宣傳計(jì)劃有步驟地執(zhí)行。 零售定價(jià)： ￥ ~ 元 13 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 4瓶（ 180?4）禮盒裝 消費(fèi)人群：經(jīng)常性（中度）購(gòu)買(mǎi)者、低端禮品采購(gòu)者等 吸引方式： 新穎便利包裝形式、實(shí)惠（相對(duì)單支購(gòu)買(mǎi)）的促銷(xiāo)價(jià)格。五千年文明傳承，文化底蘊(yùn)深厚、功效神奇。 公關(guān)交往 通過(guò)人際交往與渠道的各級(jí)人員保持良好溝通。 61 三 .營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé) ——財(cái)務(wù)人員 1. 組織與職責(zé) 2. 貫徹執(zhí)行公司財(cái)務(wù)管理制度和銷(xiāo)售管理制度； 3. 根據(jù)公司財(cái)務(wù)管理制度和銷(xiāo)售管理制度，協(xié)助公司制定各項(xiàng)管理制度； 4. 協(xié)助公司搞好銷(xiāo)售財(cái)務(wù)管理，參與公司的銷(xiāo)售管理； 5. 對(duì)于公司的掉如的各類(lèi)存貨建立進(jìn)、出、存管理制度，完善手續(xù)，保證公司資產(chǎn)的安全、完整、增殖；負(fù)責(zé)公司客戶往來(lái)帳目的核對(duì)清收，協(xié)助公司制定回款回籠計(jì)劃，組織銷(xiāo)售貨款回籠； 62 協(xié)助公司制定費(fèi)用管理制度，正確劃分費(fèi)用種類(lèi)，控制各項(xiàng)費(fèi)用額度； 負(fù)責(zé)公司各種財(cái)務(wù)資源的保管，財(cái)務(wù)資料的審核，對(duì)公司日常業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控； 配合公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)審計(jì)，按時(shí)向公司填報(bào)各類(lèi)報(bào)表及提供其他信息，并完成公司交給的其他任務(wù)； 63 2. 權(quán)限 3. 對(duì)銷(xiāo)售管理實(shí)施財(cái)務(wù)監(jiān)督； 4. 對(duì)公司制定的財(cái)務(wù)管理制度和銷(xiāo)售管理政策享有實(shí)施權(quán)。 ? 他們的長(zhǎng)處是： ? 機(jī)制靈活 ? 穿透力強(qiáng) ? 反應(yīng)快（老板定） ? 大多數(shù)渠道采購(gòu)愿與其合作 ? 積累大量資金 ? 有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)和人員 五 . 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì) 77 77 ? 缺點(diǎn)是： ? 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不足 ? 人員不齊（業(yè)務(wù)和理貨） ? 管理能力不強(qiáng)（文化不高） ? 提升業(yè)務(wù)能力差 ? 營(yíng)銷(xiāo)體系不完整、渠道失重 ? 忽略新的機(jī)會(huì)點(diǎn) ? 在對(duì)通路激勵(lì)時(shí)，不僅要讓經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖，更需要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商人員進(jìn)行各種培訓(xùn)、指導(dǎo)，監(jiān)督其業(yè)務(wù)人員按廠商設(shè)定的各項(xiàng)政策執(zhí)行，讓經(jīng)銷(xiāo)商真正成為我們的戰(zhàn)略伙伴，讓經(jīng)銷(xiāo)商為提升產(chǎn)品品牌，擴(kuò)大市場(chǎng)影響作出努力，真正做到經(jīng)銷(xiāo)商有利更重要是如何謀利，能和我們一起發(fā)展。 90 90 ? 產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)： ? 同類(lèi)集中陳列 ? 同品牌垂直陳列 ? 同包裝水平陳列 ? 中文面對(duì)消費(fèi)者 ? 位置明顯 ? 價(jià)格明顯 ? 每個(gè)品牌和包裝至少兩個(gè)排面 ? 先進(jìn)先出 ? 庫(kù)存量水平必須是安全的 91 91 1. 銷(xiāo)量指標(biāo)（分品牌、包裝、渠道） 2. 鋪貨率 3. 斷貨率 4. 客戶數(shù) 5. 生動(dòng)化 6. 折扣 7. 市場(chǎng)支持 8. 人員管理數(shù)據(jù)和各類(lèi)表格 9. 掌握信息、發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題、調(diào)整方向、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 五 、 終端監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo) 92 92 根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，考慮淡旺季、節(jié)日因素和品牌及包裝，合理安排促銷(xiāo)活動(dòng)，盡量避免渠道重疊，避免經(jīng)銷(xiāo)商有空間進(jìn)行竄貨，打亂市場(chǎng)價(jià)格和秩序。 101 現(xiàn) 場(chǎng) 布 置 ? 現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品在貨架上擺放應(yīng)整齊 ,普通裝、促銷(xiāo)裝擺放層次清晰、明朗，營(yíng)造清新自然的格調(diào)； ? 產(chǎn)品擺放在貨架上標(biāo)簽推廣名應(yīng)向外，對(duì)消費(fèi)者的視覺(jué)形成線與面的沖擊，吸引消費(fèi)者的目光； ? 終端現(xiàn)場(chǎng)必須配備海報(bào)、單張、立牌、座牌以及禮品袋等終端宣傳物料； ? 時(shí)刻注意終端現(xiàn)場(chǎng)的清潔衛(wèi)生，現(xiàn)場(chǎng)宣傳物料的擺放、粘貼