【正文】 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 39 39 特殊渠道的銷售規(guī)劃 酒店 賓館 洗浴中心 特殊渠道 久九舒公司 ? 以公司的內(nèi)部人力資源，與銷售區(qū)域內(nèi)的所有符合銷售條件的酒店、賓館、洗浴中心等特殊銷售通路建立合作關(guān)系，利用促銷或其他手段，使產(chǎn)品直接進(jìn)入銷售終端，與消費(fèi)著面對面的接觸。 第三部 營銷渠道篇 19 19 營銷渠道與五大 “ 營銷流 ” 第三部 營銷渠道篇 商品流 生產(chǎn)廠 （） 中轉(zhuǎn)庫 經(jīng)銷商 （） 二批商 顧客 直營終端 所有權(quán)流 生產(chǎn)廠 （） 經(jīng)銷商 （） 二批商 顧客 直營終端 20 20 第三部 營銷渠道篇 資金流 生產(chǎn)廠 （） 經(jīng)銷商 （） 二批商 顧客 銀行 銀行 直營終端 信息流 生產(chǎn)廠 （） 中轉(zhuǎn)庫 經(jīng)銷商 （） 二批商 顧客 直營終端 21 21 第三部 營銷渠道篇 促銷流 生產(chǎn)商 （） 經(jīng)銷商 顧客 廣告代理商 直營終端 22 22 一、渠道模式的突出特點(diǎn) 第三部 營銷渠道篇 ? 直接渠道模式 優(yōu)點(diǎn)：便于營銷行為的規(guī)范化控制、信息傳遞準(zhǔn)確及時(shí)； 缺點(diǎn)：運(yùn)營成本高（人員、物流系統(tǒng)費(fèi)用等） 生產(chǎn)商 （） 顧客 直營終端 客戶團(tuán)體 23 23 第三部 營銷渠道篇 ? 間接渠道模式 優(yōu)點(diǎn)： 運(yùn)營成本、鋪市費(fèi)用低（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)） 市場進(jìn)入快、信息來源廣 缺點(diǎn)： 競爭的有序性差、服務(wù)品質(zhì)低 渠道依賴性強(qiáng) 生產(chǎn)商（） 顧客 零售商 一級(jí)經(jīng)銷商 零售商 24 24 第三部 營銷渠道篇 “炎黃養(yǎng)生 ” 混合渠道模式 廠家 經(jīng)銷商 零售商 消費(fèi)者 廠家 消費(fèi)者 賓館酒店 直營終端 團(tuán)購、醫(yī)院銷售等特殊業(yè)務(wù) 25 25 第三部 營銷渠道篇 三、渠道建設(shè) 渠道構(gòu)建原則： 消費(fèi)者導(dǎo)向：功效神奇、購買便利、消費(fèi)滿意 便于有效控制； 高效作業(yè) 實(shí)現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化 擁有信息直達(dá)管道 26 26 第三部 營銷渠道篇 渠道建設(shè)的內(nèi)容： 對管控市場的渠道規(guī)劃與模式選擇 渠道環(huán)節(jié)設(shè)置與到達(dá)通路 建立渠道控制團(tuán)隊(duì)、確認(rèn)渠道控制責(zé)任 渠道開通 渠道環(huán)節(jié)資料建檔 27 27 第三部 營銷渠道篇 渠道建設(shè)流程： （ 1） 渠道模式細(xì)分 廠家 普通中型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 自有終端 周邊小型網(wǎng)點(diǎn) （含小型賓館等） 輻射性經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn) 周邊零售網(wǎng)點(diǎn) 大型消費(fèi)終端（主要賓館等） 特定醫(yī)院 產(chǎn)品自營店 團(tuán)購客戶 28 28 第三部 營銷渠道篇 （ 2） 渠道控制區(qū)隔 ? 采集渠道單位資訊 ? 中、大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域與作用區(qū)域劃分 ? 輻射性網(wǎng)點(diǎn)影響區(qū)域劃分 ? 大型消費(fèi)終端確定 ? 可開發(fā)醫(yī)院終端確定 ? 產(chǎn)品自營店選址 ? 團(tuán)購客戶鱗選 ? 區(qū)域營銷體系規(guī)劃 29 29 第三部 營銷渠道篇 （ 3） 渠道控制責(zé)任 ? 明確渠道控制責(zé)任； ? 設(shè)定各渠道及其分支的銷售目標(biāo)。根祖文化、中草藥科技、私密渠道結(jié)合推廣 四大理由 6 第一部 推廣命名篇 炎黃養(yǎng)生 系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：來自政策面（強(qiáng)勢個(gè)體）干涉的風(fēng)險(xiǎn)； 規(guī)避策略：此“炎黃養(yǎng)生”非彼“消殺” +適度公益行為或政府公關(guān)。1 營銷管理手冊 炎黃養(yǎng)生系列洗浴用品上市方案 2 目 錄 營銷組合分冊 第一部 推廣命名篇 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 第三部 營銷渠道篇 銷售管理分冊 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 第五部 銷售管理制度篇 終端管理分冊 第六部 終端銷售管理規(guī)范篇 第七部 終端展示規(guī)范篇 第八部 終端物料設(shè)計(jì)篇 營銷傳播分冊 第九部 促銷策劃篇 第十部 廣告策劃篇 3 營銷組合分冊之 推廣命名篇 第一部 4 篇首語： 好的產(chǎn)品名應(yīng)如刀般鋒利、充滿力量，如好書般意蘊(yùn)深長 …… 好的名子本身就是傳播的利器。 風(fēng)險(xiǎn)與 規(guī)避 傳播風(fēng)險(xiǎn)：因命名的獨(dú)特性引起受眾普遍震撼； 規(guī)避策略：此“”非彼“” +功能教育 形象風(fēng)險(xiǎn)：因命名的獨(dú)特性引起競爭對手對投資主體的群起而攻之； 規(guī)避策略：另行注冊殼公司獨(dú)立運(yùn)作。 （ 4） 委派責(zé)任人 ? 委派責(zé)任人并進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)。 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 40 ? 返利政策 ? 銷售獎(jiǎng)勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷售額，返利按規(guī)定任務(wù)的 1%計(jì)算，超過任務(wù)部分按 3%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 49 三 .營銷崗位職責(zé) ——總經(jīng)理 1. 對市場銷售的管理 2. 制定、分配公司年度 /季度的銷售計(jì)劃、任務(wù)； 3. 分析研究市場，對市場進(jìn)行合理細(xì)分，指導(dǎo)市場推廣經(jīng)理對市場進(jìn)行銷售任務(wù)二次分配； 4. 制定、下達(dá)營銷政策，督促市場推廣經(jīng)理的工作； 5. 合理計(jì)劃、分配、控制市場宣傳、促銷及日常開支的費(fèi)用； 6. 負(fù)責(zé)對各項(xiàng)固定資產(chǎn)辦公用品管理和保護(hù)，保證公司財(cái)產(chǎn)不受損失； 50 ? 每月根據(jù)下級(jí)各部門工作人員的表現(xiàn)，進(jìn)行工作業(yè)績和業(yè)務(wù)能力的考核，制定工作評分表，對各級(jí)人員的工資核算及定級(jí)考核； ? 對各級(jí)通路的投款、提貨情況進(jìn)行隨時(shí)檢查，嚴(yán)格執(zhí)行公司出貨的政策； ? 督促及接受市場經(jīng)理對營銷代表完成“月度工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃”及所有公司要求反饋的各項(xiàng)報(bào)表，并依此進(jìn)行調(diào)整公司所有營銷工作。 4. 陪同銷售： 廠商派人協(xié)助經(jīng)銷商到終端去溝通、談判，提供各式樣品、海報(bào)。其中會(huì)有兩種情況： 75 75 四 . 應(yīng) 收 帳 款 的 管 理 1. 經(jīng)銷商在終端壓貨，多做銷量，壓了大量資金 2. 經(jīng)銷不愿在終端壓貨（以不斷貨為準(zhǔn)）， 因壓貨必將使自己庫存，廠商又要其補(bǔ)貨，使其多壓資金。 81 二 . 檔 案 管 理 1. 公司提供的各類產(chǎn)品的證書資料； 2. 營業(yè)執(zhí)照； 3. 價(jià)格表； 4. 營銷方案、廣告策劃案、促銷放案和媒介投放方案； 5. 各類報(bào)告； 6. 各類合同協(xié)議； 7. 公司各類文件檔案； 8. 費(fèi)用、工資臺(tái)帳； 9. 各銷售區(qū)域銷售臺(tái)帳； ，文件查找、檢索，確保文件的齊全及機(jī)密； 。 6. 注：連鎖經(jīng)營的企業(yè)既考慮總倉，也考慮門店。 ? 通過如此運(yùn)作，控制范圍內(nèi)的所有客戶有同標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，控制市場。被錄用人員必須經(jīng)過以下強(qiáng)化培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后才能正式上崗： ? 基本著裝、禮貌用語、禮儀接待； ? 導(dǎo)購人員 /促銷人員紀(jì)律制度和日常工作事務(wù)； ? 終端導(dǎo)購知識(shí)（語態(tài)、體態(tài)、企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)）培訓(xùn)； ? 顧客溝通技巧 ? 每周一次例會(huì)，進(jìn)行銷售情況匯總。 105 終端管理分冊 終端物料設(shè)計(jì)篇 第八部 106 第八部 終端物料設(shè)計(jì)篇 107 第九部 營銷傳播分冊 促銷策劃篇 108 篇首語： 鑒于“炎黃養(yǎng)生”獨(dú)特的傳播風(fēng)格、產(chǎn)品名稱，清新醒目的終端形象所產(chǎn)生的高關(guān)注可能，產(chǎn)品上市初期暫不進(jìn)行大規(guī)模的以價(jià)格為指針的促銷。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 —身體與心靈的財(cái)富。 2023年 1月 25日星期三 10時(shí) 39分 58秒 世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。 2023年 1月 25日星期三 多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 23. . 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。我將保證你們有 5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。 202 3年 1月 25日 10時(shí) 39分 22:39:5 8 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 110 第九部 促銷策劃篇 交易促 進(jìn) 基于產(chǎn)品：免費(fèi)樣品、免費(fèi)提供特別包裝形式、優(yōu)惠退換政策等 基于價(jià)格：價(jià)格折讓、結(jié)算帳期等 基于地點(diǎn)：終端特色陳列品提供、進(jìn)場津貼等 基于廣告和促銷：聯(lián)合廣告、促銷承諾等 基于銷售：銷售獎(jiǎng)勵(lì)、市場協(xié)助拓展 111 第十部 營銷傳播分冊 廣