【正文】 缺點是： ? 市場開發(fā)能力不足 ? 人員不齊（業(yè)務和理貨） ? 管理能力不強（文化不高） ? 提升業(yè)務能力差 ? 營銷體系不完整、渠道失重 ? 忽略新的機會點 ? 在對通路激勵時，不僅要讓經(jīng)銷商有利可圖，更需要對經(jīng)銷商人員進行各種培訓、指導，監(jiān)督其業(yè)務人員按廠商設定的各項政策執(zhí)行，讓經(jīng)銷商真正成為我們的戰(zhàn)略伙伴，讓經(jīng)銷商為提升產(chǎn)品品牌，擴大市場影響作出努力，真正做到經(jīng)銷商有利更重要是如何謀利，能和我們一起發(fā)展。 81 二 . 檔 案 管 理 1. 公司提供的各類產(chǎn)品的證書資料； 2. 營業(yè)執(zhí)照； 3. 價格表； 4. 營銷方案、廣告策劃案、促銷放案和媒介投放方案； 5. 各類報告； 6. 各類合同協(xié)議； 7. 公司各類文件檔案； 8. 費用、工資臺帳； 9. 各銷售區(qū)域銷售臺帳； ，文件查找、檢索，確保文件的齊全及機密； 。就目前而言，既要使產(chǎn)品順利進入終端，又要提升銷量，還要增強產(chǎn)品市場控制力和提高品牌認知度，終端管理顯得尤為重要。 6. 注：連鎖經(jīng)營的企業(yè)既考慮總倉，也考慮門店。 90 90 ? 產(chǎn)品生動化標準： ? 同類集中陳列 ? 同品牌垂直陳列 ? 同包裝水平陳列 ? 中文面對消費者 ? 位置明顯 ? 價格明顯 ? 每個品牌和包裝至少兩個排面 ? 先進先出 ? 庫存量水平必須是安全的 91 91 1. 銷量指標（分品牌、包裝、渠道） 2. 鋪貨率 3. 斷貨率 4. 客戶數(shù) 5. 生動化 6. 折扣 7. 市場支持 8. 人員管理數(shù)據(jù)和各類表格 9. 掌握信息、發(fā)現(xiàn)和解決問題、調(diào)整方向、應對競爭 五 、 終端監(jiān)控關鍵指標 92 92 根據(jù)市場競爭情況，考慮淡旺季、節(jié)日因素和品牌及包裝，合理安排促銷活動，盡量避免渠道重疊，避免經(jīng)銷商有空間進行竄貨，打亂市場價格和秩序。 ? 通過如此運作，控制范圍內(nèi)的所有客戶有同標準的服務，控制市場。 ? 應聘人員具備的條件： ? 年齡適宜在 18— 30歲之間，大專以上文化程度； ? 相貌端莊，舉止大方，具親和力； ? 具備一定的文字表達能力，口頭語言表達流利； ? 具有一定的市場知識和推銷經(jīng)驗為佳； ? 誠實自信，善于應變，有較強的工作責任心。被錄用人員必須經(jīng)過以下強化培訓，經(jīng)考核合格后才能正式上崗： ? 基本著裝、禮貌用語、禮儀接待； ? 導購人員 /促銷人員紀律制度和日常工作事務； ? 終端導購知識（語態(tài)、體態(tài)、企業(yè)知識、產(chǎn)品知識）培訓； ? 顧客溝通技巧 ? 每周一次例會，進行銷售情況匯總。 101 現(xiàn) 場 布 置 ? 現(xiàn)場產(chǎn)品在貨架上擺放應整齊 ,普通裝、促銷裝擺放層次清晰、明朗，營造清新自然的格調(diào)； ? 產(chǎn)品擺放在貨架上標簽推廣名應向外，對消費者的視覺形成線與面的沖擊，吸引消費者的目光； ? 終端現(xiàn)場必須配備海報、單張、立牌、座牌以及禮品袋等終端宣傳物料； ? 時刻注意終端現(xiàn)場的清潔衛(wèi)生，現(xiàn)場宣傳物料的擺放、粘貼一定要放穩(wěn)、放正、粘貼準確，同時一定要醒目； ? 促銷裝上市或重點推廣產(chǎn)品更應放在最醒目、最顯眼的位置。 105 終端管理分冊 終端物料設計篇 第八部 106 第八部 終端物料設計篇 107 第九部 營銷傳播分冊 促銷策劃篇 108 篇首語： 鑒于“炎黃養(yǎng)生”獨特的傳播風格、產(chǎn)品名稱，清新醒目的終端形象所產(chǎn)生的高關注可能，產(chǎn)品上市初期暫不進行大規(guī)模的以價格為指針的促銷。 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。人的四周充滿真正而高貴的財富 —身體與心靈的財富。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。 2023年 1月 25日星期三 10時 39分 58秒 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。 2023年 1月 25日星期三 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 202 3/1/25 切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠，反應也就靈敏。 2023年 1月 25日星期三 10時 39分 58秒 5 謝謝各位 ！ 。 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 時間和結(jié)構。 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 :3923. 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 23. . 發(fā)展和維護他們的家 。 溝通是管理的濃縮。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。不信任他，就不要用他。 202 3年 1月 25日 10時 39分 22:39:5 8 預防是解決危機的最好方法。 22:3922:39: 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 110 第九部 促銷策劃篇 交易促 進 基于產(chǎn)品：免費樣品、免費提供特別包裝形式、優(yōu)惠退換政策等 基于價格：價格折讓、結(jié)算帳期等 基于地點：終端特色陳列品提供、進場津貼等 基于廣告和促銷：聯(lián)合廣告、促銷承諾等 基于銷售：銷售獎勵、市場協(xié)助拓展 111 第十部 營銷傳播分冊 廣告策劃篇 112 導讀目錄 一、廣告策劃的目標 二、廣告形象的確定 三、廣告表現(xiàn) 四、媒體規(guī)劃 第十部 廣告策劃篇 113 一、廣告策劃的目標： 產(chǎn)品上市告知、初步傳遞產(chǎn)品功能信息 以文案和版面構成吸引受眾注意、激發(fā)討論甚至爭論， 以達成迅速提升產(chǎn)品知名度為目的； 以前衛(wèi)風格迎合時尚人群口味，觸發(fā)嘗試購買； 以警示內(nèi)容喚醒實用人群保健消費愿望； 以簡明功能描述，對中老年受眾進行正面訴求； 最大化發(fā)揮“炎黃養(yǎng)生”命名的爆破力和深厚的文化底蘊。 103 導購員 /促銷員禮儀 ? 導購員 /促銷員應衣著整潔得體，舉止大方、自然親切，彬彬有禮，在大賣場或大商場最好穿著所在商場的統(tǒng)一服裝； ? 導購員 /促銷員應站立于商品貨架兩側(cè)約 50公分處面對顧客走來的方向，當顧客走來首先要禮貌地打招呼“您好！我能為您介紹炎黃養(yǎng)生草本沐浴露嗎？” …… ? 當顧客離開貨架，不管他購買產(chǎn)品與否，均應禮貌送客，“歡迎再來”或“謝謝光臨，您走好”等，給人禮貌、親切的感覺。 ? 培訓前兩工作日，導購員 /促銷人員必須以書面形式填報銷售報表，作出小結(jié)，提交營銷代表審核交市場經(jīng)理，并依此定下月營銷計劃。工資待遇由定額工資和銷售提成兩部分組成。第一輪為面試，主要考察應聘人員的售貨經(jīng)驗、語言表達能力。 94 每日銷售情況報表 [ ]月份 [ ]周 填報 [ ] 目 標 實 績 差 額 十 － ％ 內(nèi) 容 特別記事 1 2 3 4 5 6 7 合計 95 ? 對業(yè)務人員（理貨員）進行銷售及產(chǎn)品知識全面、系統(tǒng)的培訓，不斷提升業(yè)務能力。生動化意義是樹立品牌形象、增加品牌價值、提高消費者忠誠度、引發(fā)購買欲、增銷量。 2. 產(chǎn)品系列 3. 既要在終端擺放單件產(chǎn)品和促銷系列，也要兼顧合適品牌和包裝出現(xiàn)在合適的銷售終