【正文】 機(jī)制靈活 ? 穿透力強(qiáng) ? 反應(yīng)快（老板定） ? 大多數(shù)渠道采購愿與其合作 ? 積累大量資金 ? 有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)和人員 五 . 經(jīng)銷商激勵 77 77 ? 缺點是： ? 市場開發(fā)能力不足 ? 人員不齊（業(yè)務(wù)和理貨） ? 管理能力不強(qiáng)（文化不高） ? 提升業(yè)務(wù)能力差 ? 營銷體系不完整、渠道失重 ? 忽略新的機(jī)會點 ? 在對通路激勵時，不僅要讓經(jīng)銷商有利可圖，更需要對經(jīng)銷商人員進(jìn)行各種培訓(xùn)、指導(dǎo)，監(jiān)督其業(yè)務(wù)人員按廠商設(shè)定的各項政策執(zhí)行，讓經(jīng)銷商真正成為我們的戰(zhàn)略伙伴，讓經(jīng)銷商為提升產(chǎn)品品牌，擴(kuò)大市場影響作出努力，真正做到經(jīng)銷商有利更重要是如何謀利，能和我們一起發(fā)展。 76 76 ? 目標(biāo)：讓整個通路中每個環(huán)節(jié)都賺錢 ? 市場現(xiàn)有的大經(jīng)銷商都是有個體經(jīng)營發(fā)展起來的，是利用廠商大量放帳、賒銷使其壯大的。其中會有兩種情況： 75 75 四 . 應(yīng) 收 帳 款 的 管 理 1. 經(jīng)銷商在終端壓貨，多做銷量，壓了大量資金 2. 經(jīng)銷不愿在終端壓貨（以不斷貨為準(zhǔn)）， 因壓貨必將使自己庫存，廠商又要其補(bǔ)貨，使其多壓資金。 造成價格混亂因素： 4. 廠商原因： （失控） 5. 6. ： 7. 低拋 —— 多進(jìn) —— 低拋 —— 多獎 —— 竄貨 72 72 經(jīng)銷商原因： ： 低價 —— 無利 —— 做死產(chǎn)品 ： 讓利 73 73 1. 制訂完善價格體系： 企業(yè)要從長遠(yuǎn)利益規(guī)劃制定合理的價格體系； 2. 嚴(yán)格執(zhí)行和監(jiān)督市場各通路環(huán)節(jié)的價格：違規(guī)者取消其經(jīng)銷商資格； 3. 企業(yè)不要盲目塞貨； 4. 杜絕將獎勵打進(jìn)成本（對經(jīng)銷商而言）：必須開始約法三章，竄貨取消獎勵； 5. 不得將市場費(fèi)用貼進(jìn)成本； 6. 廠方制止業(yè)務(wù)人員因利益驅(qū)動引導(dǎo)經(jīng)銷商低價竄貨； 三 . 價 格 管 理 的 關(guān) 鍵 74 74 四 . 應(yīng) 收 帳 款 的 管 理 1. 對經(jīng)銷商帳款管理形式 2. A. 現(xiàn)結(jié)方式； 3. B. 銀行承兌； 4. C. 信用額度 5. 絕不能因銷量壓力而不對客戶帳款進(jìn)行管理，導(dǎo)致公司壞帳。 5. 基點定價，以一基點作標(biāo)準(zhǔn)價格，其他追加運(yùn)費(fèi)。 3. 對經(jīng)銷商實行單一價格政策，不管何地區(qū)經(jīng)銷商，廠商提供統(tǒng)一價格。 4. 陪同銷售： 廠商派人協(xié)助經(jīng)銷商到終端去溝通、談判，提供各式樣品、海報。 66 二 .經(jīng)銷商管理 67 67 一 . 宗旨 1. 形成雙方合同體系： 廠商與經(jīng)銷商之間以一定的合約作為約束。 61 三 .營銷崗位職責(zé) ——財務(wù)人員 1. 組織與職責(zé) 2. 貫徹執(zhí)行公司財務(wù)管理制度和銷售管理制度； 3. 根據(jù)公司財務(wù)管理制度和銷售管理制度，協(xié)助公司制定各項管理制度； 4. 協(xié)助公司搞好銷售財務(wù)管理，參與公司的銷售管理； 5. 對于公司的掉如的各類存貨建立進(jìn)、出、存管理制度，完善手續(xù)，保證公司資產(chǎn)的安全、完整、增殖；負(fù)責(zé)公司客戶往來帳目的核對清收，協(xié)助公司制定回款回籠計劃，組織銷售貨款回籠； 62 協(xié)助公司制定費(fèi)用管理制度，正確劃分費(fèi)用種類，控制各項費(fèi)用額度； 負(fù)責(zé)公司各種財務(wù)資源的保管，財務(wù)資料的審核，對公司日常業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控； 配合公司各項業(yè)務(wù)審計，按時向公司填報各類報表及提供其他信息，并完成公司交給的其他任務(wù)； 63 2. 權(quán)限 3. 對銷售管理實施財務(wù)監(jiān)督； 4. 對公司制定的財務(wù)管理制度和銷售管理政策享有實施權(quán)。 52 3. 行使職權(quán) 4. 行使銷售任務(wù)的分配權(quán)；人員招聘、考核、調(diào)動、任免權(quán)； 5. 行使公司各項費(fèi)用計劃、開支、監(jiān)督使用權(quán)；人員工資考核、分配權(quán)； 6. 行使廣告、促銷方案的計劃、審核權(quán)，品牌建設(shè)執(zhí)行權(quán)； 7. 行使售前、售中、售后的處理建議權(quán)；財產(chǎn)管理、控制保護(hù)權(quán)； 8. 行使公司所有資源的管理、計劃調(diào)度權(quán) 53 三 .營銷崗位職責(zé) ——市場經(jīng)理 1. 協(xié)助總經(jīng)理開展市場營銷及公司的各項管理工作，并共同領(lǐng)導(dǎo)、管理、組織和配合營銷代表及導(dǎo)購人員開拓市場、服務(wù)市場、培育市場； 2. 根據(jù)市場特點，配合經(jīng)銷商等銷售渠道及廣告公司共同策劃、制定與執(zhí)行促銷活動，并負(fù)責(zé)對公司提供的廣告、促銷方案進(jìn)行有效論證，提出適合市場情況的合理化建議； 3. 配合媒介執(zhí)行情況對媒體購買，并進(jìn)行媒介監(jiān)測； 4. 負(fù)責(zé)促銷終端的現(xiàn)場布置和監(jiān)督、對宣傳和促銷效果進(jìn)行監(jiān)督，確保達(dá)到應(yīng)有的廣告效果； 54 5. 控制公司廣告宣傳、促銷物料的分配、領(lǐng)用情況，保護(hù)公司資源的流失； 6. 每月及時收集產(chǎn)品市場信息和服務(wù)信息，并以書面形式向總經(jīng)理反饋； 7. 了解市場上的競爭品牌 /產(chǎn)品的情況和新舉措，并及時反饋公司、總經(jīng)理； 8. 及時向營銷代表及導(dǎo)購代表傳達(dá)公司下發(fā)的各種通知，并按通知精神對其進(jìn)行指導(dǎo)； 55 9. 以不符合公司要求或違反公司規(guī)定的銷售終端提出整改建議，經(jīng)公司、總經(jīng)理批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)整改工作； 10. 加強(qiáng)與消費(fèi)者協(xié)會、衛(wèi)生部門和各種傳媒的聯(lián)系，確保產(chǎn)品上市的有利地位； 11. 負(fù)責(zé)每月貨物分配、市場銷售、成本費(fèi)用等報表的填報及總結(jié)工作。 49 三 .營銷崗位職責(zé) ——總經(jīng)理 1. 對市場銷售的管理 2. 制定、分配公司年度 /季度的銷售計劃、任務(wù)； 3. 分析研究市場，對市場進(jìn)行合理細(xì)分，指導(dǎo)市場推廣經(jīng)理對市場進(jìn)行銷售任務(wù)二次分配； 4. 制定、下達(dá)營銷政策，督促市場推廣經(jīng)理的工作； 5. 合理計劃、分配、控制市場宣傳、促銷及日常開支的費(fèi)用； 6. 負(fù)責(zé)對各項固定資產(chǎn)辦公用品管理和保護(hù)，保證公司財產(chǎn)不受損失； 50 ? 每月根據(jù)下級各部門工作人員的表現(xiàn)，進(jìn)行工作業(yè)績和業(yè)務(wù)能力的考核，制定工作評分表，對各級人員的工資核算及定級考核； ? 對各級通路的投款、提貨情況進(jìn)行隨時檢查，嚴(yán)格執(zhí)行公司出貨的政策； ? 督促及接受市場經(jīng)理對營銷代表完成“月度工作總結(jié)、下月工作計劃”及所有公司要求反饋的各項報表，并依此進(jìn)行調(diào)整公司所有營銷工作。 經(jīng)銷商的利潤分析： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 42 ? 具有獨立的法人資格，一般納稅人資格及營業(yè)執(zhí)照； ? 有固定的經(jīng)營場所； ? 具有一定的經(jīng)濟(jì)實力，良好的商業(yè)信譽(yù)和資信； ? 具有快速流轉(zhuǎn)品（日化、酒店用品尤佳）的銷售經(jīng)驗，在代理銷售區(qū)域內(nèi)有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)和營銷隊伍； ? 具有一定的銷售配送能力（送貨車） ? 能夠執(zhí)行公司的統(tǒng)一定價政策； ? 預(yù)付款提貨，首次提貨金額 萬元。 ? 促銷支持：為經(jīng)銷商提供促銷策略及所需的禮品、等宣傳物料。 ? 年終返利：完成公司規(guī)定的年銷售額，同時完成回款，返利按規(guī)定的 5%計算，超過任務(wù)部分按 7%進(jìn)行現(xiàn)金獎勵。 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 40 ? 返利政策 ? 銷售獎勵：在完成公司規(guī)定的銷售額，返利按規(guī)定任務(wù)的 1%計算，超過任務(wù)部分按 3%進(jìn)行現(xiàn)金獎勵。 第三部 營銷渠道篇 32 32 通路運(yùn)作的內(nèi)容： 第三部 營銷渠道篇 通路運(yùn)作 應(yīng)收帳款 客戶管理 生動化管理 人員管理 市場活動 33 33 A、人員管理 目標(biāo) 計劃拜訪 路線管理 時間管理 使用客戶卡 獲取訂單 鋪貨率 報表 第三部 營銷渠道篇 B、客戶管理 客戶資料 庫存管理 零售價管理 消費(fèi)者消費(fèi)趨勢 競爭對手活動 經(jīng)銷商管理（價格、庫存、人員、培訓(xùn)等） C、應(yīng)收帳款 客戶平均銷量 信用額度 信用周期 正常收款 非正常貨款處理 壞帳處理 34 34 D、生動化管理 產(chǎn)品集中陳列 同一品牌垂直陳列 同一包裝水平陳列 中文正面標(biāo)簽面對消費(fèi)者 明顯的價格標(biāo)簽 先進(jìn)先出 渠道海報、 明顯和易看見 適當(dāng)、合理設(shè)置試飲設(shè)備 第三部 營銷渠道篇 E、市場活動 信息收集（客戶和消費(fèi)者） 渠道分析（客戶、消費(fèi)者、競爭對手、環(huán)境） 設(shè)計活動 目標(biāo)確定 實施活動 監(jiān)控過程和結(jié)果 總結(jié) 35 銷售管理分冊 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 第四部 36 1. 購物渠道分類 2. 經(jīng)銷體系規(guī)劃 3. 特殊渠道的銷售規(guī)劃 4. 對經(jīng)銷商的支持政策 5. 經(jīng)銷商的利潤分析 6. 經(jīng)銷商的代理資格 導(dǎo) 讀 目 錄 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 37 購買渠道分類 藥店/醫(yī)院/洗浴中心 賓館酒店 便利店 批發(fā)市場 百貨商店