【正文】 五 . 經(jīng)銷商激勵 77 77 ? 缺點(diǎn)是： ? 市場開發(fā)能力不足 ? 人員不齊（業(yè)務(wù)和理貨） ? 管理能力不強(qiáng)（文化不高） ? 提升業(yè)務(wù)能力差 ? 營銷體系不完整、渠道失重 ? 忽略新的機(jī)會點(diǎn) ? 在對通路激勵時，不僅要讓經(jīng)銷商有利可圖，更需要對經(jīng)銷商人員進(jìn)行各種培訓(xùn)、指導(dǎo)，監(jiān)督其業(yè)務(wù)人員按廠商設(shè)定的各項(xiàng)政策執(zhí)行，讓經(jīng)銷商真正成為我們的戰(zhàn)略伙伴，讓經(jīng)銷商為提升產(chǎn)品品牌，擴(kuò)大市場影響作出努力，真正做到經(jīng)銷商有利更重要是如何謀利，能和我們一起發(fā)展。 78 78 ? 終端鋪貨時，絕對奉行統(tǒng)一批發(fā)價； ? 如遇零售商或競爭對手惡意低價沖貨，應(yīng)及時取消供貨，情況嚴(yán)重者應(yīng)上報公司備案予以解決； ? 如某經(jīng)銷商在其目標(biāo)區(qū)域內(nèi)存在非目標(biāo)區(qū)域的貨物（或出現(xiàn)不同供貨價），應(yīng)警惕并備案，一旦查核貨源屬外區(qū)域，應(yīng)及時告知公司； ? 所有貨品外批給零售商時統(tǒng)一提供零售參考價，并堅(jiān)決執(zhí)行，以免造成價格混亂； ? 如市場出現(xiàn)相同包裝的貨品，應(yīng)立即采購樣本（費(fèi)用由公司承擔(dān)），并告知公司，以免滋生假貨。 六 、 價格及竄貨控制 79 三 .日常事務(wù)管理 80 一 . 文 明 辦 公 1. 考勤紀(jì)律 2. 按時上、下班、不得無故曠工、缺勤； 3. 精神飽滿、工作積極、工作態(tài)度端正，杜絕不正之風(fēng)不雅之行為； 4. 保持辦公環(huán)境衛(wèi)生、清潔，遵守崗位操作規(guī)程，避免代崗。 5. 禮儀 6. 待人接物，禮貌周到，注意個人形象，保持環(huán)境清潔； 7. 電話用語規(guī)范、禮貌、清晰； 8. 舉止大方得體，會客時按約定時間赴約，不遲到、不失約，遇特殊情況，須事先聲明； 9. 信息傳輸 10. 由市場經(jīng)理傳達(dá)貫徹執(zhí)行召開例會、傳達(dá)公司會議精神，分析總結(jié)上月工作狀況，下達(dá)下月工作計(jì)劃并布置工作任務(wù)，各員工不得缺席； 11. 上司關(guān)心、支持下屬工作，虛心聽取下屬意見；下屬有意見應(yīng)誠懇地向上級反映，不得無理指責(zé)和辱罵上級。 81 二 . 檔 案 管 理 1. 公司提供的各類產(chǎn)品的證書資料； 2. 營業(yè)執(zhí)照； 3. 價格表； 4. 營銷方案、廣告策劃案、促銷放案和媒介投放方案； 5. 各類報告； 6. 各類合同協(xié)議； 7. 公司各類文件檔案； 8. 費(fèi)用、工資臺帳； 9. 各銷售區(qū)域銷售臺帳； ，文件查找、檢索，確保文件的齊全及機(jī)密； 。 82 終端管理分冊 終端銷售管理規(guī)范篇 第六部 83 83 1. 目的 2. 終端特性 3. 終端管理辦法 4. 終端生動化 5. 終端監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo) 6. 促銷活動 7. 直銷終端 8. 人員能力發(fā)展 9. 終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核 目 錄 84 84 1. 市場必須對終端管理越加重視，既要產(chǎn)品鋪到終端還要提升銷量，增加產(chǎn)品的市場控制力和品牌認(rèn)知度，因此終端的爭奪尤為重要。 2. 短時間內(nèi)，在廣告與促銷的協(xié)調(diào)下，迅速建立青云宏公司以及“炎黃養(yǎng)生”的市場知名度，并給消費(fèi)者良好的品牌形象； 3. 市場推廣部在公司領(lǐng)導(dǎo)的的指導(dǎo)與協(xié)調(diào)下，以實(shí)現(xiàn)“貼近市場、快速反應(yīng)、促進(jìn)銷售”的目標(biāo)。 一 、 目的 85 85 （賣場、超市、便利） 量大、利低、產(chǎn)品多、營業(yè)時間長、周末量大， 店外消費(fèi)、多種包裝、日化區(qū)域大、競爭大、陳列 /促銷集中、送貨頻繁 量少、利高、產(chǎn)品有限、店內(nèi) /外消費(fèi)、陳列空間有限、資金有限、營業(yè)時間長、競爭激烈、包裝限制 /洗浴中心等 量少、利高、品少、有專賣可能、陳列有限，但高峰時消費(fèi)量比較可觀，是培養(yǎng)品牌忠誠者地方 二、終端特性 86 86 通常終端的管理主要交給經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商一般只是將產(chǎn)品鋪到終端，沒有全面管理的理念。就目前而言，既要使產(chǎn)品順利進(jìn)入終端，又要提升銷量，還要增強(qiáng)產(chǎn)品市場控制力和提高品牌認(rèn)知度，終端管理顯得尤為重要。 三 、 終端管理辦法 87 87 1. 人員拜訪和進(jìn)場談判及時、良好客情、路線管理合理、客戶資料齊全，信息反饋及時。 2. 產(chǎn)品系列 3. 既要在終端擺放單件產(chǎn)品和促銷系列，也要兼顧合適品牌和包裝出現(xiàn)在合適的銷售終端。 4. 庫存管理 5. 在各種終端上，都有安全庫存，以每一核算時段銷量的 倍作為標(biāo)準(zhǔn)。 6. 注：連鎖經(jīng)營的企業(yè)既考慮總倉，也考慮門店。 88 88 生動化是指零售點(diǎn)對產(chǎn)品、廣告品、設(shè)備陳列與管理。生動化意義是樹立品牌形象、增加品牌價值、提高消費(fèi)者忠誠度、引發(fā)購買欲、增銷量。 終端生動化的作用： （ 1）樹立品牌形象、增加品牌價值 （ 2）提高消費(fèi)者忠誠度 （ 3）擴(kuò)大陳列空間 （ 4）引發(fā)消費(fèi)者購買欲 （ 5）提升銷量和利潤 四 、 終端生動化 89 89 ? 終端生動化的內(nèi)容： ? （ 1）（海報、立牌、座牌、宣傳單張、禮品等）擺放； ? （ 2）價格標(biāo)簽明顯 ； ? （ 3）產(chǎn)品（含促銷裝）標(biāo)準(zhǔn)化陳列； ? （ 4）合理投放設(shè)備； ? （ 5）導(dǎo)購（促銷）人員培訓(xùn)、演練。 90 90 ? 產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)： ? 同類集中陳列 ? 同品牌垂直陳列 ? 同包裝水平陳列 ? 中文面對消費(fèi)者 ? 位置明顯 ? 價格明顯 ? 每個品牌和包裝至少兩個排面 ? 先進(jìn)先出 ? 庫存量水平必須是安全的 91 91 1. 銷量指標(biāo)（分品牌、包裝、渠道） 2. 鋪貨率 3. 斷貨率 4. 客戶數(shù) 5. 生動化 6. 折扣 7. 市場支持 8. 人員管理數(shù)據(jù)和各類表格 9. 掌握信息、發(fā)現(xiàn)和解決問題、調(diào)整方向、應(yīng)對競爭 五 、 終端監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo) 92 92 根據(jù)市場競爭情況，考慮淡旺季、節(jié)日因素和品牌及包裝，合理安排促銷活動，盡量避免渠道重疊，避免經(jīng)銷商有空間進(jìn)行竄貨，打亂市場價格和秩序。 （注：促銷規(guī)范下文有詳盡闡述） 六 、 促銷活動 93 七 、 直銷終端 ? 適合地點(diǎn)：賓館、酒店、洗浴中心、娛樂場所等； ? 促銷人員培訓(xùn)、管理； ? 產(chǎn)品陳列：按規(guī)范擺放、安裝在衛(wèi)生間、浴室的標(biāo)準(zhǔn)、醒目之處； ? 宣傳物料齊備（海報、宣傳單張、促銷禮品）； ? 每日 /周 /月銷售情況報表。 94 每日銷售情況報表 [ ]月份 [ ]周 填報 [ ] 目 標(biāo) 實(shí) 績 差 額 十 － ％ 內(nèi) 容 特別記事 1 2 3 4 5 6 7 合計(jì) 95 ? 對業(yè)務(wù)人員（理貨員）進(jìn)行銷售及產(chǎn)品知識全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，不斷提升業(yè)務(wù)能力。 ? 對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員（助銷員）定期進(jìn)行同標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商的各方面能力。 ? 通過如此運(yùn)作，控制范圍內(nèi)的所有客戶有同標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，控制市場。 八 、 人員能力發(fā)展 96 ? 招募途徑：視招募規(guī)?？刹扇」_招聘（終中介機(jī)構(gòu)或報紙廣告）的方式；或視所在終端情況有效保證應(yīng)聘人員的素質(zhì)； ? 招募形式：采取筆試和面視結(jié)合的形式。第一輪為面試，主要考察應(yīng)聘人員的售貨經(jīng)驗(yàn)、語言表達(dá)能力。第二輪主要考察應(yīng)聘人員的文字表達(dá)能力和產(chǎn)品的相關(guān)知識，上崗試用一個月后，確定最終人選。 ? 應(yīng)聘人員具備的條件： ? 年齡適宜在 18— 30歲之間，大專以上文化程度； ? 相貌端莊，舉止大方，具親和力； ? 具備一定的文字表達(dá)能力，口頭語言表達(dá)流利； ? 具有一定的市場知識和推銷經(jīng)驗(yàn)為佳； ? 誠實(shí)自信，善于應(yīng)變，有較強(qiáng)的工作責(zé)任心。 ? 待遇與激勵機(jī)制：制定合理的銷售提成制度。工資待遇由