【正文】 訓類等聚會類活動鎖定客戶群體進行精確定向宣傳 項目于 10月份參加了聚成培訓的推廣活動，積累了近 100批客戶； 異地巡展 天心區(qū)組織為期三天的郴州行宣傳活動，為項目拓展湖南南部城際客戶提供了平臺。 9月份的家博會 8月份參與“三湘行郴州站”推廣活動 10月份參加聚成培訓的宣傳活動 36 本報告是嚴格保密的。 房交會積累客戶 房交會期間保利花園推出 7萬元房、車生活一步到位，買房送車活動。購兩房送標志 206，購三房送尼桑驪威； 此活動的推出，轟動了整個房交會，通過該活動房交會 4天最后促成成交 20多套，此次積累客戶約 500批。 秋交會期間舉行了買房送車的活動，引起了眾多 媒體采訪和客戶關(guān)注，同時促進成交 20多套 37 本報告是嚴格保密的。 與保利岳陽洞庭東岸項目聯(lián)動，共享客戶資源 組織岳陽看房團來項目參觀 本月保利花園組織兩次岳陽看房團來項目參觀，一方面增加了項目人氣； 同時積累了近 200批客戶資源。 38 本報告是嚴格保密的。 廣告吸客 優(yōu)惠活動吸客 電影節(jié)蓄客 抽獎吸引客戶上門 通過廣告和營銷活動吸引客戶上門 39 本報告是嚴格保密的。 策略總結(jié)：淡市營銷已不能一招制勝，關(guān)鍵是靠組合拳，且注重實效及執(zhí)行的效率，執(zhí)行與策略并重。 ?策略組合拳 促銷與推廣策略組合； 促進上門量與促進成交的活動組合； ?執(zhí)行為王 在快魚吃慢魚的市場環(huán)境下，講究執(zhí)行的速度與效率，執(zhí)行 須與策略同等重要，且在時間上需同步進行。 ?小步快跑，積小勝為大勝 在非常規(guī)市場環(huán)境下，不存在一招制勝的神話，必須靠多打 仗，打小仗來獲取最終的勝利，包括客戶的拓展，促銷活動的執(zhí)行，需采取“短、平、快”的策略。 40 本報告是嚴格保密的。 破冰行動第四步 淡市突圍 造場制勝 41 本報告是嚴格保密的。 通過旺場活動制造暢銷氛圍、提升客戶信心 ? 旺場活動的目的 ?營造暢銷的局面，提升客戶信心； ?通過展示活動給予客戶積極的心理暗示，促進成交； ?增加現(xiàn)場客戶可參與性及娛樂性的活動，便于形成良好的氣氛； ?通過旺場活動形成好的口碑宣傳，從而積累新客戶。 ? 旺場活動的分類 ? 旺場類：送汽車、送暖冬系列禮品、元旦金牛送福、砸金蛋送優(yōu)惠 送蘋果筆記本電腦等系列產(chǎn)品、美食節(jié)； ? 展示類：上門成交信息公示、利好政策公示、圣誕元旦節(jié)現(xiàn)場布臵 ? 娛樂類：抽娃娃游戲機、扔飛鏢、幸運轉(zhuǎn)盤、砸金蛋 ； ? 配合類：成交信息現(xiàn)場播報、放禮炮、敲銅鑼、總經(jīng)理接待日、其 它銷售道具配合等； 42 本報告是嚴格保密的。 通過旺場提升客戶信心并促進成交 自動投幣娃娃機 扔飛鏢送面積 暖冬行動 購房砸金蛋送優(yōu)惠 上門及成交公示 利好政策公示 元旦現(xiàn)場包裝 圣誕現(xiàn)場包裝 43 本報告是嚴格保密的。 可參與性旺場小活動 房交會期間項目組織了飛鏢送面積游戲，現(xiàn)場還擺設(shè)了夾娃娃機，供上門客戶免費體驗，同時通過轉(zhuǎn)獎抽取筆記本電腦等可參與性活動； 同時提供小吃、飲料等人性化服務。 轉(zhuǎn)獎活動 抽電腦活動 現(xiàn)場提供美食 扔飛鏢送面積 夾娃娃游戲機 44 本報告是嚴格保密的。 現(xiàn)場成交現(xiàn)場播報，且敲鑼鳴炮，制造現(xiàn)場氣氛 ?售樓處擺放旺場的道具，如鑼、彩紙禮炮，若客戶成交，播報員進行現(xiàn)場播報，則全體人員一起鼓掌，由客戶親手擊鑼，并放禮炮； ?通過這種儀式讓客戶倍感榮耀，從而堅定其購買信心，并對保利花園留下很好的印象； ?通過此造場活動，對于刺激在場的看房客戶成交有明顯的作用； 45 本報告是嚴格保密的。 購房砸金蛋活動 砸金蛋送購房優(yōu)惠券，砸金蛋送禮品 推出砸金蛋活動，增加了趣味性與好奇心； 在現(xiàn)場配合快節(jié)奏音樂，成交后當場砸金蛋，使得現(xiàn)場銷售氛圍看似火爆。 46 本報告是嚴格保密的。 看房有禮，冬日送溫暖 保利花園推出冬日送溫暖活動，凡上門客戶均可領(lǐng)取暖手袋； 同時贈送抽獎券，可參與周六、周日抽獎活動； 禮品設(shè)臵為暖冬系列產(chǎn)品。 效果： 在寒冷的冬日溫暖每個客戶的心。此活動不止加強了項目的親和力，更使每個到場的客戶感覺到開發(fā)商的溫馨。該活動推出后， 2天內(nèi)成交 8套 . 保利花園暖冬行動 47 本報告是嚴格保密的。 元旦節(jié) “金牛送?！蓖鷪龌顒? 金牛送福的旺場活動： 凡上門客戶均可挑選福字、對聯(lián)、年畫、生肖牛娃娃、燈籠、其它中國傳統(tǒng)節(jié)日等禮品； 通過該活動營造了節(jié)日氣氛，同時也引起了客戶的關(guān)注，體現(xiàn)了開發(fā)商的細心 48 本報告是嚴格保密的。 來訪及成交公示 利好政策公示 ? 通過來訪公示，傳遞人氣旺盛的信息，同時便于房號引導，制造房號緊缺的現(xiàn)象； ? 通過成交公示，傳遞暢銷的信息，便于客戶傳播，同時進行房號引導； ? 房地產(chǎn)利好政策公示，可傳遞正面信息，樹立客戶信心，解決客戶觀望情緒。 49 本報告是嚴格保密的。 通過銷售現(xiàn)場包裝營造良好氛圍 利用節(jié)假日，對項目現(xiàn)場進行包裝，營造節(jié)日氣氛，同時客戶每次上門均能有而目一新的感覺 圣誕現(xiàn)場包裝 元旦現(xiàn)場包 裝 50 本報告是嚴格保密的。 完善現(xiàn)場展示系統(tǒng)，傳遞價值，保證信心 ?小區(qū)入口缺乏昭示性； ?園林景觀展示不到位； ?看樓通道缺乏展示； ?售樓處缺少現(xiàn)場氣氛； 調(diào)整前 調(diào)整后 ?完善展示系統(tǒng)； ?對入口園林進行整改； ?看樓通道展示完善； ?售樓處整改并增加旺場活動； 存在的問題 整改建議 51 本報告是嚴格保密的。 提升逼定技巧、加強銷售配合、加強場景模擬訓練、加強團隊建設(shè)提升團隊做戰(zhàn)能力 ?銷售激勵 設(shè)臵淘汰和激勵雙向機制，一方面通過淘汰機制鞭策銷售，同時通過獎勵激發(fā)潛力 可階段性 限時分級 設(shè)臵獎勵，包括銷售獎勵和策劃團隊的獎勵； ?逼定技巧 通過限量、限時優(yōu)惠，制造房源緊缺現(xiàn)象； ?現(xiàn)場配合 現(xiàn)場氛圍營造，包括現(xiàn)場播報、成交抽獎，放彩炮，敲銅鑼等方式制造氣氛； ?場景模擬 設(shè)臵上門及成交公示，進行房號引導； 設(shè)計場景制造搶房號的現(xiàn)象，給客戶緊迫感； 通過一些銷售道具，制造場景，讓客戶買單； ?制造節(jié)點 通過一些營銷結(jié)點給客戶制造機不可失，時不再來的感覺，如節(jié)假日促銷、年末關(guān)賬等事件； ?總經(jīng)理接待日 設(shè)臵總經(jīng)理接待日，給予特殊折扣優(yōu)惠，讓客戶感覺到備受尊重，從而輕松買單。 52 本報告是嚴格保密的。 逼定道具，通過正式文件類的通知，讓客戶感覺到促銷的真實性，機會難得，給客戶緊迫感 可利用的銷售道具： ?甲方蓋章的優(yōu)惠通知單； ?甲方蓋章的任務沖刺單； ?優(yōu)惠和銷售任務限時限量； 53 本報告是嚴格保密的。 ?加強團隊銷售技巧的培訓，注重銷售過程的團隊配合； ?建設(shè)團隊激烈及淘汰機制，通過獎勵激發(fā)潛力，同時通過淘汰機制鞭策銷售團隊； ?加強團隊文化建設(shè)，增加團隊凝聚力及歸屬感。 銷售團隊 策劃團隊 豐富多彩的團隊文化活動 加強團隊建設(shè)－－全員營銷 團隊制勝 54 本報告是嚴格保密的。 總結(jié) ?銷售成績南城第一 11－ 12月項目銷售近 160套，成為長沙市最暢銷的樓盤之一，并在南城板塊處于絕對領(lǐng)先地位； ?成為區(qū)域標桿樓盤和明星樓盤 周邊競爭項目和同行競相到項目觀摩學習，并采取了相應的價格調(diào)