【正文】 正面印象完成 8 營(yíng)銷(xiāo)組合分冊(cè)之 包裝與價(jià)格組合篇 第二部 9 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 導(dǎo)讀目錄 一、定價(jià)的原理 二、產(chǎn)品（“炎黃養(yǎng)生”）的基本銷(xiāo)售形態(tài) 三、特別說(shuō)明 10 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 一、定價(jià)的原理 常見(jiàn)的價(jià)值形態(tài)： 價(jià)值感知 價(jià)格 成本 （一般難以察覺(jué)、顧客自覺(jué)占了便宜，廠商存在“合理”利潤(rùn)的損失） 價(jià)格 價(jià)值感知 成本 （顧客產(chǎn)生不信任和消費(fèi)抵觸心理） 價(jià)格 成本 價(jià)值感知 （顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品根本不予考慮） 理想的價(jià)值形態(tài)： 價(jià)值感知 = 價(jià)格 成本 11 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 與競(jìng)爭(zhēng)者（ “六神 ”）的定價(jià)對(duì)照 市場(chǎng)份額占有 “六神 ”的平均單位價(jià)格 元 “炎黃養(yǎng)生 ”單位成本 “六神 ”單位成本 結(jié)論： “炎黃養(yǎng)生” 200單瓶定價(jià)應(yīng)在 元左右。 零售定價(jià)： （正常零售價(jià)） ￥ 88~96元 （銷(xiāo)售促進(jìn)價(jià)） ￥ 80元 15 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 三、特別說(shuō)明： 作為一個(gè)缺少前期導(dǎo)入式傳播的功能產(chǎn)品，即使是特別設(shè)定的銷(xiāo)售促進(jìn)價(jià)，與一般功能洗液相比，定價(jià)仍屬偏高 …… 因此新奇的產(chǎn)品命名、精美便利的包裝形式、明了強(qiáng)勢(shì)的功能主張將成為“炎黃養(yǎng)生浴寶”登陸市場(chǎng)的三只利器。 （ 5） 渠道貫通實(shí)施 30 30 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 （ 6） 渠道基礎(chǔ)管理 ? 詳細(xì)采集渠道企業(yè)資訊，建立渠道檔案 ? 正確測(cè)算渠道分支的銷(xiāo)售潛力。強(qiáng)化渠道信息的精確，以及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)行為或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 ? 回款獎(jiǎng)勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷(xiāo)售額，并及時(shí)回款返利按規(guī)定任務(wù)的 3%計(jì)算，超過(guò)任務(wù)部分按 5%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持政策： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 41 ? 按經(jīng)銷(xiāo)商毛利為 20%計(jì)算，全年如果完成年銷(xiāo)售額 100萬(wàn)元為例，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間如下： ? 獲利空間 ≥100 萬(wàn) 20%＋ 100萬(wàn) 5% ≥250000 元； ? 經(jīng)銷(xiāo)商獲利空間均可依此類(lèi)推進(jìn)行計(jì)算。 51 2. 與下級(jí)部門(mén)的協(xié)調(diào)管理 3. 組織建設(shè)、完善各級(jí)銷(xiāo)售渠道的協(xié)調(diào)管理工作； 4. 管理、監(jiān)督公司廣告執(zhí)行人員對(duì)廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行情況； 5. 管理、監(jiān)督貨物的物流情況，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)代表及倉(cāng)儲(chǔ)人員所做的貨物進(jìn)、出、存報(bào)表進(jìn)行審核，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)追查處理 6. 管理、監(jiān)督、敦促回款情況。 5. 工作要求 6. 正確設(shè)置和使用會(huì)計(jì)科目，組織安排公司會(huì)計(jì)核算工作； 7. 嚴(yán)格執(zhí)行公司費(fèi)用管理制度，履行費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)審核權(quán)，對(duì)違反公司財(cái)務(wù)管理規(guī)定的行為及時(shí)制止、糾正，對(duì)重大問(wèn)題提出處理建議并上報(bào)總經(jīng)理； 8. 嚴(yán)格執(zhí)行公司存貨管理規(guī)定，負(fù)責(zé)存貨出庫(kù)單據(jù)的填開(kāi)、保管； 64 ? 按存貨的品種、規(guī)格、數(shù)量建立商品調(diào)撥明細(xì)帳； ? 按客戶(hù)提貨品種、規(guī)格、數(shù)量、金額及回款等明細(xì)內(nèi)容設(shè)置與核對(duì)應(yīng)收帳； ? 建立并登記現(xiàn)金收支日記帳，掌握公司費(fèi)用基金的使用狀況； ? 每月底與倉(cāng)庫(kù)對(duì)帳，并實(shí)施實(shí)地盤(pán)點(diǎn)，確保帳實(shí)相符； ? 按公司規(guī)定，設(shè)置客戶(hù)待開(kāi)發(fā)票序時(shí)登記，跟蹤客戶(hù)開(kāi)具增殖稅發(fā)票之?dāng)?shù)據(jù)資料和客戶(hù)開(kāi)具的銀行票據(jù)的傳遞情況； ? 按時(shí)向公司呈報(bào)各類(lèi)報(bào)表； 65 嚴(yán)守公司秘密，維護(hù)公司利益； 定期核對(duì)各個(gè)會(huì)計(jì)科目，并將核對(duì)情況反饋至公司； 月底費(fèi)用備用金流水帳由公司審核、備案； 協(xié)助公司市場(chǎng)經(jīng)理處理日常業(yè)務(wù)。 68 68 二 . 價(jià) 格 控 制 1. 價(jià)格體系 2. 價(jià)格是影響廠商、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)和消費(fèi)者的重要因素，故此，合理而準(zhǔn)確的價(jià)格政策是保障廠商利益，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，吸引消費(fèi)者，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保證市占有率的關(guān)鍵。 69 69 D. 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商折扣 E. （ 1）單次進(jìn)貨折扣 —— 數(shù)量多少 F. （ 2）累計(jì)數(shù)量折扣 —— 某時(shí)段定貨量 G. （ 3）裝運(yùn)單位折扣 —— 集裝箱 H. （ 4）混和折扣 —— 現(xiàn)金扣、月扣、季扣、年扣等 （防止貼扣拋貨） I. 批發(fā)商定價(jià)： 制訂批發(fā)商價(jià)格（控制經(jīng)銷(xiāo)商的方法） J. 對(duì)渠道終端統(tǒng)一定價(jià) K. （ 1）賣(mài)場(chǎng)價(jià)格（特定包裝 ） L. （ 2）超市價(jià)格 M. （ 3）便利價(jià)格（毛利率） N. （ 4）傳統(tǒng)渠道價(jià)格（指導(dǎo)價(jià)） O. （ 5）其他渠道價(jià)格 （開(kāi)放） 70 70 G. 控制零售價(jià)的益處 H. （ 1）經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售商利益保障 I. （ 2）免于零售商之間沖突，保證系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn) J. （ 3）讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有信心 K. （ 4）最終保證廠商利益 L. 價(jià)格體系運(yùn)作原則， 讓通路每個(gè)環(huán)節(jié)都有利潤(rùn)空間，讓大家都賺錢(qián) 71 71 2. 價(jià)格穩(wěn)定 3. 價(jià)格混亂在市場(chǎng)常有發(fā)生，而價(jià)格又是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段，管理不好會(huì)破壞市場(chǎng)體系，削減產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 當(dāng)然每一種情況都有可能會(huì)發(fā)生，主要看經(jīng)銷(xiāo)商資金能力，若經(jīng)銷(xiāo)商周轉(zhuǎn)有困難，須更換經(jīng)銷(xiāo)商。 78 78 ? 終端鋪貨時(shí)，絕對(duì)奉行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)； ? 如遇零售商或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意低價(jià)沖貨，應(yīng)及時(shí)取消供貨，情況嚴(yán)重者應(yīng)上報(bào)公司備案予以解決； ? 如某經(jīng)銷(xiāo)商在其目標(biāo)區(qū)域內(nèi)存在非目標(biāo)區(qū)域的貨物（或出現(xiàn)不同供貨價(jià)），應(yīng)警惕并備案，一旦查核貨源屬外區(qū)域，應(yīng)及時(shí)告知公司； ? 所有貨品外批給零售商時(shí)統(tǒng)一提供零售參考價(jià)，并堅(jiān)決執(zhí)行，以免造成價(jià)格混亂； ? 如市場(chǎng)出現(xiàn)相同包裝的貨品，應(yīng)立即采購(gòu)樣本（費(fèi)用由公司承擔(dān)），并告知公司，以免滋生假貨。 82 終端管理分冊(cè) 終端銷(xiāo)售管理規(guī)范篇 第六部 83 83 1. 目的 2. 終端特性 3. 終端管理辦法 4. 終端生動(dòng)化 5. 終端監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo) 6. 促銷(xiāo)活動(dòng) 7. 直銷(xiāo)終端 8. 人員能力發(fā)展 9. 終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核 目 錄 84 84 1. 市場(chǎng)必須對(duì)終端管理越加重視，既要產(chǎn)品鋪到終端還要提升銷(xiāo)量，增加產(chǎn)品的市場(chǎng)控制力和品牌認(rèn)知度，因此終端的爭(zhēng)奪尤為重要。 三 、 終端管理辦法 87 87 1. 人員拜訪(fǎng)和進(jìn)場(chǎng)談判及時(shí)、良好客情、路線(xiàn)管理合理、客戶(hù)資料齊全，信息反饋及時(shí)。 88 88 生動(dòng)化是指零售點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品、廣告品、設(shè)備陳列與管理。 （注：促銷(xiāo)規(guī)范下文有詳盡闡述） 六 、 促銷(xiāo)活動(dòng) 93 七 、 直銷(xiāo)終端 ? 適合地點(diǎn)：賓館、酒店、洗浴中心、娛樂(lè)場(chǎng)所等； ? 促銷(xiāo)人員培訓(xùn)、管理； ? 產(chǎn)品陳列：按規(guī)范擺放、安裝在衛(wèi)生間、浴室的標(biāo)準(zhǔn)、醒目之處； ? 宣傳物料齊備（海報(bào)、宣傳單張、促銷(xiāo)禮品）； ? 每日 /周 /月銷(xiāo)售情況報(bào)表。 八 、 人員能力發(fā)展 96 ? 招募途徑：視招募規(guī)模可采取公開(kāi)招聘（終中介機(jī)構(gòu)或報(bào)紙廣告）的方式；或視所在終端情況有效保證應(yīng)聘人員的素質(zhì)； ? 招募形式：采取筆試和面視結(jié)合的形式。 ? 待遇與激勵(lì)機(jī)制：制定合理的銷(xiāo)售提成制度。 ? 每周一次定期培訓(xùn)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員 /促銷(xiāo)人員全面素質(zhì)（包括日常事務(wù)、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧、顧客溝通）的系統(tǒng)化、階段性培訓(xùn)，同時(shí)還包括針對(duì)當(dāng)月終端銷(xiāo)售的反饋情況、顧客疑難問(wèn)題及合理化建議作出分析、解答。 102 環(huán) 境 氣 氛 ? 現(xiàn)場(chǎng)一定要營(yíng)造出獨(dú)具特色、能夠吸引消費(fèi)者注意力的銷(xiāo)售氛圍，在主要位置應(yīng)有鮮明的“青云宏”和“炎黃養(yǎng)生”的品牌標(biāo)識(shí)，形成具有系列感非常強(qiáng)的標(biāo)識(shí)沖擊力； ? 突出品牌的層次感，彰顯品牌的個(gè)性與實(shí)力； ? 促銷(xiāo)時(shí)的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)將明晰的促銷(xiāo)內(nèi)容、促銷(xiāo)日期等具體促銷(xiāo)信息充分展示給消費(fèi)者； ? 導(dǎo)購(gòu)員 /促銷(xiāo)員必須清晰的了解企業(yè)、產(chǎn)品以及促銷(xiāo)內(nèi)容的具體信息，同時(shí)必須具親和力和良好的形象和素質(zhì)。 第九部 促銷(xiāo)策劃篇 109 第九部 促銷(xiāo)策劃篇 購(gòu) 買(mǎi) 促 進(jìn) 基于產(chǎn)品：特別包裝形式、試用品、特惠裝、可兌換禮券等 基于價(jià)格：普惠折讓、憑證優(yōu)惠等 基于地點(diǎn)：終端的特色陳列等 基于獲得方式：互動(dòng)游戲、抽獎(jiǎng)等 結(jié)論：炎黃養(yǎng)生上市初期促銷(xiāo)主要采取基于產(chǎn)品和地點(diǎn)的促銷(xiāo)形式。 2 2:3922:39:58 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。 管理就是決策。 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。 用他，就要信任他 。 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢(qián)放在一起的合伙人企業(yè)。 2 023年 1月 25日 在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，一次也就夠了。 管理是一種嚴(yán)肅的愛(ài)。 一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。 一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的?！?22:3922:39 : .2522:3 9 你不能衡量它，就不能管