【正文】 業(yè)不要盲目塞貨； 4. 杜絕將獎(jiǎng)勵(lì)打進(jìn)成本（對(duì)經(jīng)銷商而言）：必須開始約法三章，竄貨取消獎(jiǎng)勵(lì)； 5. 不得將市場費(fèi)用貼進(jìn)成本； 6. 廠方制止業(yè)務(wù)人員因利益驅(qū)動(dòng)引導(dǎo)經(jīng)銷商低價(jià)竄貨； 三 . 價(jià) 格 管 理 的 關(guān) 鍵 74 74 四 . 應(yīng) 收 帳 款 的 管 理 1. 對(duì)經(jīng)銷商帳款管理形式 2. A. 現(xiàn)結(jié)方式； 3. B. 銀行承兌； 4. C. 信用額度 5. 絕不能因銷量壓力而不對(duì)客戶帳款進(jìn)行管理，導(dǎo)致公司壞帳。 六 、 價(jià)格及竄貨控制 79 三 .日常事務(wù)管理 80 一 . 文 明 辦 公 1. 考勤紀(jì)律 2. 按時(shí)上、下班、不得無故曠工、缺勤； 3. 精神飽滿、工作積極、工作態(tài)度端正，杜絕不正之風(fēng)不雅之行為； 4. 保持辦公環(huán)境衛(wèi)生、清潔，遵守崗位操作規(guī)程，避免代崗。 2. 產(chǎn)品系列 3. 既要在終端擺放單件產(chǎn)品和促銷系列，也要兼顧合適品牌和包裝出現(xiàn)在合適的銷售終端。 94 每日銷售情況報(bào)表 [ ]月份 [ ]周 填報(bào) [ ] 目 標(biāo) 實(shí) 績 差 額 十 － ％ 內(nèi) 容 特別記事 1 2 3 4 5 6 7 合計(jì) 95 ? 對(duì)業(yè)務(wù)人員（理貨員）進(jìn)行銷售及產(chǎn)品知識(shí)全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，不斷提升業(yè)務(wù)能力。工資待遇由定額工資和銷售提成兩部分組成。 103 導(dǎo)購員 /促銷員禮儀 ? 導(dǎo)購員 /促銷員應(yīng)衣著整潔得體，舉止大方、自然親切，彬彬有禮，在大賣場或大商場最好穿著所在商場的統(tǒng)一服裝； ? 導(dǎo)購員 /促銷員應(yīng)站立于商品貨架兩側(cè)約 50公分處面對(duì)顧客走來的方向，當(dāng)顧客走來首先要禮貌地打招呼“您好！我能為您介紹炎黃養(yǎng)生草本沐浴露嗎？” …… ? 當(dāng)顧客離開貨架，不管他購買產(chǎn)品與否，均應(yīng)禮貌送客，“歡迎再來”或“謝謝光臨，您走好”等，給人禮貌、親切的感覺。 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。 22:3922:39: 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。不信任他，就不要用他。 溝通是管理的濃縮。 :3923. 選擇 ?選擇這個(gè)詞對(duì)我來說太奢侈了。 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。 2023年 1月 25日星期三 10時(shí) 39分 58秒 5 謝謝各位 ！ 。 202 3/1/25 切實(shí)執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。 101 現(xiàn) 場 布 置 ? 現(xiàn)場產(chǎn)品在貨架上擺放應(yīng)整齊 ,普通裝、促銷裝擺放層次清晰、明朗，營造清新自然的格調(diào)； ? 產(chǎn)品擺放在貨架上標(biāo)簽推廣名應(yīng)向外，對(duì)消費(fèi)者的視覺形成線與面的沖擊，吸引消費(fèi)者的目光； ? 終端現(xiàn)場必須配備海報(bào)、單張、立牌、座牌以及禮品袋等終端宣傳物料； ? 時(shí)刻注意終端現(xiàn)場的清潔衛(wèi)生，現(xiàn)場宣傳物料的擺放、粘貼一定要放穩(wěn)、放正、粘貼準(zhǔn)確，同時(shí)一定要醒目； ? 促銷裝上市或重點(diǎn)推廣產(chǎn)品更應(yīng)放在最醒目、最顯眼的位置。 ? 應(yīng)聘人員具備的條件： ? 年齡適宜在 18— 30歲之間，大專以上文化程度； ? 相貌端莊，舉止大方，具親和力； ? 具備一定的文字表達(dá)能力，口頭語言表達(dá)流利； ? 具有一定的市場知識(shí)和推銷經(jīng)驗(yàn)為佳； ? 誠實(shí)自信，善于應(yīng)變，有較強(qiáng)的工作責(zé)任心。 90 90 ? 產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)： ? 同類集中陳列 ? 同品牌垂直陳列 ? 同包裝水平陳列 ? 中文面對(duì)消費(fèi)者 ? 位置明顯 ? 價(jià)格明顯 ? 每個(gè)品牌和包裝至少兩個(gè)排面 ? 先進(jìn)先出 ? 庫存量水平必須是安全的 91 91 1. 銷量指標(biāo)（分品牌、包裝、渠道） 2. 鋪貨率 3. 斷貨率 4. 客戶數(shù) 5. 生動(dòng)化 6. 折扣 7. 市場支持 8. 人員管理數(shù)據(jù)和各類表格 9. 掌握信息、發(fā)現(xiàn)和解決問題、調(diào)整方向、應(yīng)對(duì)競爭 五 、 終端監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo) 92 92 根據(jù)市場競爭情況，考慮淡旺季、節(jié)日因素和品牌及包裝，合理安排促銷活動(dòng)，盡量避免渠道重疊，避免經(jīng)銷商有空間進(jìn)行竄貨，打亂市場價(jià)格和秩序。就目前而言，既要使產(chǎn)品順利進(jìn)入終端，又要提升銷量，還要增強(qiáng)產(chǎn)品市場控制力和提高品牌認(rèn)知度，終端管理顯得尤為重要。 ? 他們的長處是： ? 機(jī)制靈活 ? 穿透力強(qiáng) ? 反應(yīng)快（老板定） ? 大多數(shù)渠道采購愿與其合作 ? 積累大量資金 ? 有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)和人員 五 . 經(jīng)銷商激勵(lì) 77 77 ? 缺點(diǎn)是： ? 市場開發(fā)能力不足 ? 人員不齊（業(yè)務(wù)和理貨） ? 管理能力不強(qiáng)（文化不高） ? 提升業(yè)務(wù)能力差 ? 營銷體系不完整、渠道失重 ? 忽略新的機(jī)會(huì)點(diǎn) ? 在對(duì)通路激勵(lì)時(shí)，不僅要讓經(jīng)銷商有利可圖，更需要對(duì)經(jīng)銷商人員進(jìn)行各種培訓(xùn)、指導(dǎo)，監(jiān)督其業(yè)務(wù)人員按廠商設(shè)定的各項(xiàng)政策執(zhí)行，讓經(jīng)銷商真正成為我們的戰(zhàn)略伙伴，讓經(jīng)銷商為提升產(chǎn)品品牌，擴(kuò)大市場影響作出努力，真正做到經(jīng)銷商有利更重要是如何謀利，能和我們一起發(fā)展。 5. 基點(diǎn)定價(jià)，以一基點(diǎn)作標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，其他追加運(yùn)費(fèi)。 61 三 .營銷崗位職責(zé) ——財(cái)務(wù)人員 1. 組織與職責(zé) 2. 貫徹執(zhí)行公司財(cái)務(wù)管理制度和銷售管理制度； 3. 根據(jù)公司財(cái)務(wù)管理制度和銷售管理制度，協(xié)助公司制定各項(xiàng)管理制度； 4. 協(xié)助公司搞好銷售財(cái)務(wù)管理，參與公司的銷售管理； 5. 對(duì)于公司的掉如的各類存貨建立進(jìn)、出、存管理制度，完善手續(xù)，保證公司資產(chǎn)的安全、完整、增殖；負(fù)責(zé)公司客戶往來帳目的核對(duì)清收，協(xié)助公司制定回款回籠計(jì)劃，組織銷售貨款回籠； 62 協(xié)助公司制定費(fèi)用管理制度，正確劃分費(fèi)用種類，控制各項(xiàng)費(fèi)用額度； 負(fù)責(zé)公司各種財(cái)務(wù)資源的保管，財(cái)務(wù)資料的審核，對(duì)公司日常業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控； 配合公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)審計(jì)，按時(shí)向公司填報(bào)各類報(bào)表及提供其他信息，并完成公司交給的其他任務(wù)； 63 2. 權(quán)限 3. 對(duì)銷售管理實(shí)施財(cái)務(wù)監(jiān)督； 4. 對(duì)公司制定的財(cái)務(wù)管理制度和銷售管理政策享有實(shí)施權(quán)。 ? 促銷支持：為經(jīng)銷商提供促銷策略及所需的禮品、等宣傳物料。 公關(guān)交往 通過人際交往與渠道的各級(jí)人員保持良好溝通。 零售定價(jià)： （正常零售價(jià)） ￥ ~ （銷售促進(jìn)價(jià)） ￥ 16元 14 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 20瓶（ 180?20）紙箱包裝 消費(fèi)人群：習(xí)慣性（重度）購買者、皮膚病患者等特殊消費(fèi)群體 吸引方式： 清晰明確的產(chǎn)品功能訴求。五千年文明傳承，文化底蘊(yùn)深厚、功效神奇。 震憾性：聞其名，消費(fèi)者極易激發(fā)起炎黃子孫的自豪感和民族情結(jié)，無論感情傾向如何，其震憾性均不言而喻。 零售定價(jià)： ￥ ~ 元 13 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 4瓶（ 180?4）禮盒裝 消費(fèi)人群：經(jīng)常性（中度）購買者、低端禮品采購者等 吸引方式： 新穎便利包裝形式、實(shí)惠（相對(duì)單支購買）的促銷價(jià)格。這對(duì)在渠道中樹立品牌好感度極為重要卻易受到忽視。 ? 廣告、促銷政策 ? 廣告支持：由公司策劃、提供統(tǒng)一的廣告宣傳策略，協(xié)助經(jīng)銷商按