【正文】 業(yè)不要盲目塞貨； 4. 杜絕將獎勵打進成本（對經(jīng)銷商而言）：必須開始約法三章，竄貨取消獎勵； 5. 不得將市場費用貼進成本； 6. 廠方制止業(yè)務人員因利益驅(qū)動引導經(jīng)銷商低價竄貨； 三 . 價 格 管 理 的 關 鍵 74 74 四 . 應 收 帳 款 的 管 理 1. 對經(jīng)銷商帳款管理形式 2. A. 現(xiàn)結方式； 3. B. 銀行承兌； 4. C. 信用額度 5. 絕不能因銷量壓力而不對客戶帳款進行管理，導致公司壞帳。 六 、 價格及竄貨控制 79 三 .日常事務管理 80 一 . 文 明 辦 公 1. 考勤紀律 2. 按時上、下班、不得無故曠工、缺勤； 3. 精神飽滿、工作積極、工作態(tài)度端正，杜絕不正之風不雅之行為； 4. 保持辦公環(huán)境衛(wèi)生、清潔，遵守崗位操作規(guī)程，避免代崗。 2. 產(chǎn)品系列 3. 既要在終端擺放單件產(chǎn)品和促銷系列，也要兼顧合適品牌和包裝出現(xiàn)在合適的銷售終端。 94 每日銷售情況報表 [ ]月份 [ ]周 填報 [ ] 目 標 實 績 差 額 十 － ％ 內(nèi) 容 特別記事 1 2 3 4 5 6 7 合計 95 ? 對業(yè)務人員（理貨員）進行銷售及產(chǎn)品知識全面、系統(tǒng)的培訓，不斷提升業(yè)務能力。工資待遇由定額工資和銷售提成兩部分組成。 103 導購員 /促銷員禮儀 ? 導購員 /促銷員應衣著整潔得體，舉止大方、自然親切，彬彬有禮，在大賣場或大商場最好穿著所在商場的統(tǒng)一服裝； ? 導購員 /促銷員應站立于商品貨架兩側約 50公分處面對顧客走來的方向，當顧客走來首先要禮貌地打招呼“您好！我能為您介紹炎黃養(yǎng)生草本沐浴露嗎？” …… ? 當顧客離開貨架，不管他購買產(chǎn)品與否，均應禮貌送客，“歡迎再來”或“謝謝光臨，您走好”等，給人禮貌、親切的感覺。 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 22:3922:39: 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。不信任他，就不要用他。 溝通是管理的濃縮。 :3923. 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 時間和結構。 2023年 1月 25日星期三 10時 39分 58秒 5 謝謝各位 ！ 。 202 3/1/25 切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。 101 現(xiàn) 場 布 置 ? 現(xiàn)場產(chǎn)品在貨架上擺放應整齊 ,普通裝、促銷裝擺放層次清晰、明朗，營造清新自然的格調(diào)； ? 產(chǎn)品擺放在貨架上標簽推廣名應向外，對消費者的視覺形成線與面的沖擊，吸引消費者的目光； ? 終端現(xiàn)場必須配備海報、單張、立牌、座牌以及禮品袋等終端宣傳物料； ? 時刻注意終端現(xiàn)場的清潔衛(wèi)生，現(xiàn)場宣傳物料的擺放、粘貼一定要放穩(wěn)、放正、粘貼準確，同時一定要醒目； ? 促銷裝上市或重點推廣產(chǎn)品更應放在最醒目、最顯眼的位置。 ? 應聘人員具備的條件： ? 年齡適宜在 18— 30歲之間，大專以上文化程度； ? 相貌端莊，舉止大方，具親和力； ? 具備一定的文字表達能力，口頭語言表達流利； ? 具有一定的市場知識和推銷經(jīng)驗為佳； ? 誠實自信，善于應變，有較強的工作責任心。 90 90 ? 產(chǎn)品生動化標準： ? 同類集中陳列 ? 同品牌垂直陳列 ? 同包裝水平陳列 ? 中文面對消費者 ? 位置明顯 ? 價格明顯 ? 每個品牌和包裝至少兩個排面 ? 先進先出 ? 庫存量水平必須是安全的 91 91 1. 銷量指標（分品牌、包裝、渠道） 2. 鋪貨率 3. 斷貨率 4. 客戶數(shù) 5. 生動化 6. 折扣 7. 市場支持 8. 人員管理數(shù)據(jù)和各類表格 9. 掌握信息、發(fā)現(xiàn)和解決問題、調(diào)整方向、應對競爭 五 、 終端監(jiān)控關鍵指標 92 92 根據(jù)市場競爭情況，考慮淡旺季、節(jié)日因素和品牌及包裝，合理安排促銷活動，盡量避免渠道重疊，避免經(jīng)銷商有空間進行竄貨，打亂市場價格和秩序。就目前而言，既要使產(chǎn)品順利進入終端，又要提升銷量，還要增強產(chǎn)品市場控制力和提高品牌認知度，終端管理顯得尤為重要。 ? 他們的長處是： ? 機制靈活 ? 穿透力強 ? 反應快（老板定） ? 大多數(shù)渠道采購愿與其合作 ? 積累大量資金 ? 有現(xiàn)成的網(wǎng)絡和人員 五 . 經(jīng)銷商激勵 77 77 ? 缺點是： ? 市場開發(fā)能力不足 ? 人員不齊（業(yè)務和理貨） ? 管理能力不強（文化不高） ? 提升業(yè)務能力差 ? 營銷體系不完整、渠道失重 ? 忽略新的機會點 ? 在對通路激勵時，不僅要讓經(jīng)銷商有利可圖，更需要對經(jīng)銷商人員進行各種培訓、指導，監(jiān)督其業(yè)務人員按廠商設定的各項政策執(zhí)行，讓經(jīng)銷商真正成為我們的戰(zhàn)略伙伴，讓經(jīng)銷商為提升產(chǎn)品品牌，擴大市場影響作出努力，真正做到經(jīng)銷商有利更重要是如何謀利，能和我們一起發(fā)展。 5. 基點定價，以一基點作標準價格，其他追加運費。 61 三 .營銷崗位職責 ——財務人員 1. 組織與職責 2. 貫徹執(zhí)行公司財務管理制度和銷售管理制度； 3. 根據(jù)公司財務管理制度和銷售管理制度，協(xié)助公司制定各項管理制度； 4. 協(xié)助公司搞好銷售財務管理，參與公司的銷售管理； 5. 對于公司的掉如的各類存貨建立進、出、存管理制度，完善手續(xù)，保證公司資產(chǎn)的安全、完整、增殖；負責公司客戶往來帳目的核對清收，協(xié)助公司制定回款回籠計劃，組織銷售貨款回籠； 62 協(xié)助公司制定費用管理制度，正確劃分費用種類，控制各項費用額度； 負責公司各種財務資源的保管，財務資料的審核，對公司日常業(yè)務進行監(jiān)控； 配合公司各項業(yè)務審計，按時向公司填報各類報表及提供其他信息，并完成公司交給的其他任務； 63 2. 權限 3. 對銷售管理實施財務監(jiān)督； 4. 對公司制定的財務管理制度和銷售管理政策享有實施權。 ? 促銷支持：為經(jīng)銷商提供促銷策略及所需的禮品、等宣傳物料。 公關交往 通過人際交往與渠道的各級人員保持良好溝通。 零售定價： （正常零售價） ￥ ~ （銷售促進價） ￥ 16元 14 第二部 包裝與價格組合篇 20瓶（ 180?20）紙箱包裝 消費人群：習慣性（重度）購買者、皮膚病患者等特殊消費群體 吸引方式： 清晰明確的產(chǎn)品功能訴求。五千年文明傳承，文化底蘊深厚、功效神奇。 震憾性：聞其名，消費者極易激發(fā)起炎黃子孫的自豪感和民族情結，無論感情傾向如何，其震憾性均不言而喻。 零售定價： ￥ ~ 元 13 第二部 包裝與價格組合篇 4瓶（ 180?4）禮盒裝 消費人群：經(jīng)常性（中度）購買者、低端禮品采購者等 吸引方式： 新穎便利包裝形式、實惠（相對單支購買）的促銷價格。這對在渠道中樹立品牌好感度極為重要卻易受到忽視。 ? 廣告、促銷政策 ? 廣告支持：由公司策劃、提供統(tǒng)一的廣告宣傳策略，協(xié)助經(jīng)銷商按