【正文】 制定的宣傳計劃有步驟地執(zhí)行。 12. 負責導購人員的招聘、培訓與管理； 56 三 .營銷崗位職責 ——營銷代表 1. 必須全力配合市場開展市場開拓、銷售等工作，如期完成公司分配的銷售任務指標； 2. 在接受公司分配的任務、區(qū)域后，必須擬訂一份年度 /季度的銷售工作計劃，交市場經理審核，并呈總經理辦公室作為工作考核依據(jù)； 3. 必須按公司制度、要求努力開拓目標市場，協(xié)調好各商業(yè)單位 /銷售終端的關系，管理好所負責區(qū)域的市場價格，同時監(jiān)督好所負責區(qū)域的貨物流向； 4. 每月月初作出“上月工作總結及本月工作計劃”，交市場經理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 57 5. 每月月初作出“上月工作總結及本月工作計劃”，交市場經理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 6. 營銷代表必須嚴格執(zhí)行公司的營銷方案，堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，對收到的現(xiàn)金、支票、銀行承兌須認真檢查，并于當天交由公司財務部，同時注明來源、簽名確認收訖日期，以確保貨款安全； 7. 營銷代表必須定期與公司儲運、財務部門核對帳目，確保與經銷商等銷售渠道的經濟帳目準確； 8. 認真執(zhí)行公司下達的廣告、促銷方案，搞好當?shù)氐拇黉N工作，同時對本區(qū)域的每次促銷活動每次一小結，并以書面形式反饋市場經理； 58 9. 通過各種信息渠道，積極收集市場信息，并及時反饋回公司領導； 10. 負責各種銷售渠道終端的管理工作，作到產品擺放規(guī)范、設置規(guī)范、導購代表行為規(guī)范，確保公司及產品形象統(tǒng)一規(guī)范； 11. 每月對導購代表的工作考核，根據(jù)導購代表的銷售實績定期填報《導購代表底薪及獎金匯總表》，經導購代表簽名，市場經理確認后，連同《月度銷售報表》呈報公司，作為導購代表工作考核； 59 三 .營銷崗位職責 ——導購代表 1. 根據(jù)公司下達的銷售任務，在自己所在的終端通過推介產品，達成銷售目標； 2. 充分學習公司產品、營銷知識，不斷提高自身素質，利用公司資源，努力達到預期的銷售成果； 3. 充分了解所在終端的情況，針對競爭品牌 /產品的優(yōu)劣勢，抓住每一個銷售機會，有效地擴大銷售范圍； 60 4. 及時將競爭市場信息和銷售中出現(xiàn)的問題與困難反饋給市場經理或營銷代表，同時作好銷售臺帳工作，按時按質作好信息的反饋工作； 5. 負責市場銷售終端的維護工作； 6. 遵守賣場的有關規(guī)定，杜絕違紀現(xiàn)象； 7. 注重個人形象，提高個人素質，突出公司品牌及產品形象。 4. 對經銷商差別定價， 根據(jù)各地特點，對經銷商進行差別定價，但幅度需控制在一定的范圍內，以免竄貨。 ? 他們的特點是敢闖、敢冒險。 一 、 目的 85 85 （賣場、超市、便利） 量大、利低、產品多、營業(yè)時間長、周末量大， 店外消費、多種包裝、日化區(qū)域大、競爭大、陳列 /促銷集中、送貨頻繁 量少、利高、產品有限、店內 /外消費、陳列空間有限、資金有限、營業(yè)時間長、競爭激烈、包裝限制 /洗浴中心等 量少、利高、品少、有專賣可能、陳列有限，但高峰時消費量比較可觀，是培養(yǎng)品牌忠誠者地方 二、終端特性 86 86 通常終端的管理主要交給經銷商，但經銷商一般只是將產品鋪到終端，沒有全面管理的理念。 終端生動化的作用： （ 1）樹立品牌形象、增加品牌價值 （ 2）提高消費者忠誠度 （ 3）擴大陳列空間 （ 4）引發(fā)消費者購買欲 （ 5）提升銷量和利潤 四 、 終端生動化 89 89 ? 終端生動化的內容： ? （ 1）（海報、立牌、座牌、宣傳單張、禮品等）擺放； ? （ 2）價格標簽明顯 ； ? （ 3）產品（含促銷裝）標準化陳列； ? （ 4）合理投放設備； ? （ 5）導購（促銷）人員培訓、演練。第二輪主要考察應聘人員的文字表達能力和產品的相關知識，上崗試用一個月后，確定最終人選。 導購員培訓 98 ? 領導部門： 九 、 終端網絡管理與考核 99 終端管理分冊 終端展示規(guī)范篇 第七部 100 前 言 ? 終端是消費者面對產品的最直接的接觸與互動的最重要的途徑，商場如戰(zhàn)場，得終端者得天下，由此，終端對于市場營銷的重要性可見一斑； ? 本《終端展示規(guī)范》的主要內容包括： ? 現(xiàn)場布置、產品的擺放規(guī)范； ? 現(xiàn)場銷售的氛圍，包括產品氣氛、廣告宣傳物料的運用等，實用于普通包裝的產品的和促銷裝； ? 導購員 /促銷員的禮儀； ? 導購員 /促銷員的導購技巧。 第十部 廣告策劃篇 114 二、廣告形象的確定： 主形象：遠古時期炎黃形象 +產品 產品性格： 中華文明、源遠流長 炎黃子孫、發(fā)揚光大 廣告語： 炎黃養(yǎng)生浴 天地人和諧 第十部 廣告策劃篇 115 第十部 廣告策劃篇 C、產品小手冊文案 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 成功的經理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 22:. 2522:39 :58 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 2023年 1月 25日星期三 10時 39分 58秒 22:392 2:39:58 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 22: 南懷瑾說：“心中不應該被蓬茅堵住，而應海闊天空，空曠得纖塵不染。 沒有商品這樣的東西。 :39:5822 :39 員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 溝通再溝通。 再實踐。 22:39:5822:3 5 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 104 導 購 技 巧 ? 熟練掌握各種禮貌禮儀用語，靈活應答顧客的各種提問，切忌支支吾吾、吞吞吐吐；可適宜的運用比喻，使講話更通俗易懂；交談過程中應先聽完顧客的問題，再作答，同時雙眼應注視對方，精神集中，語言親切，微笑甜美； ? 顧客提問時可根據(jù)當時的具體情況，靈活采用導購方式，應站在顧客的立場上逐步引起顧客的興趣； ? 導購時應配合顧客的思維，不可主觀一味地枯燥講解產品，交談應符合顧客的興趣所在，應突出顧客感興趣的賣點，使之與產品產生共鳴。 導購員招募 97 ? 導購員 /促銷員培訓包括上崗強化培訓和定期培訓。 ? 對經銷商的業(yè)務人員（助銷員）定期進行同標準的業(yè)務管理培訓，提升經銷商的各方面能力。 4. 庫存管理 5. 在各種終端上，都有安全庫存，以每一核算時段銷量的 倍作為標準。 5. 禮儀 6. 待人接物，禮貌周到，注意個人形象，保持環(huán)境清潔； 7. 電話用語規(guī)范、禮貌、清晰； 8. 舉止大方得體，會客時按約定時間赴約，不遲到、不失約，遇特殊情況，須事先聲明； 9. 信息傳輸 10. 由市場經理傳達貫徹執(zhí)行召開例會、傳達公司會議精神，分析總結上月工作狀況，下達下月工作計劃并布置工作任務，各員工不得缺席； 11. 上司關心、支持下屬工作，虛心聽取下屬意見；下屬有意見應誠懇地向上級反映，不得無理指責和辱罵上級。 6. 經銷商對批發(fā)客戶和傳統(tǒng)客戶 —— 現(xiàn)結方式（特殊例外） 7. 經銷商對現(xiàn)代渠道客戶 —— 帳款因控制在合理且能承受的范圍內，不影響正常周轉。 2. 資源共享：雙方共享市場、競爭、消費動向和市場支持 3. 培訓： 廠商應從各方面 培訓經銷商，提供銷售、產品、管理、配送等培訓，提高經銷商的鋪貨、銷售水平。 經銷商的代理資格： 第四部 產品經銷體系篇 43 銷售管理分冊 銷售管理制度篇 第五部 44 一、 工作職能與崗位職責 二、 經銷商管理 三、 日常事務管理 導讀目錄 第五部 銷售管理制度篇 45 一 .工作職能與崗位職責 第五部 銷售管理制度篇 46 一 . 營 銷 組 織 架 構 久九舒公司 營銷公司 市場推廣部經理 1人 營銷代表若干 導購代表若干 財會專員 1人 生產廠 財務部 總經理 市場經理助理 1人 總經理辦公室 47 二 . 營 銷 公 司 工 作 職 能 1. 營銷公司根據(jù)公司的年度 /季度營銷方案，承擔該年度 /季度的銷售任務，組織銷售人員的二次任務分配； 2. 根據(jù)公司的任務指標，可按要求報招聘計劃，經總經理審批后，由市場推廣經理負責組織、招聘、培訓所需要的營銷代表； 3. 負責市場的開發(fā)、管理和完成足夠的鋪貨到達率； 4. 負責市場的銷售的售前、售中、售后服務，處理消費者的信息反饋和投訴； 48 5. 負責組織、策劃、執(zhí)行公司在市場的產品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升企業(yè)和品牌的知名度、認知度和美譽度； 6. 處理政府職能部門的聯(lián)系、協(xié)調等公關，確保銷售業(yè)務工作的順利進行； 7. 行使對公司的財產保護的管理權，確保公司的財產安全； 8. 負責收集、整理、反饋市場信息及同行競爭品牌的市場營銷動態(tài)。 傳統(tǒng)渠道 批發(fā)市場 便利店 藥店 /醫(yī)院 第四部