銳界20t上市培訓(xùn)-新車(chē)上市營(yíng)銷(xiāo)-wenkub
2023-03-27 03:48:11 本頁(yè)面
【正文】 店 來(lái)電 潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā) 第 63頁(yè) 展廳來(lái)店 /來(lái)電 展廳來(lái)店 /來(lái)電成交的客戶(hù)一般占到經(jīng)銷(xiāo)店成交客戶(hù)的 60%—80%，提高展廳的來(lái)店 /電量是提高成交量的基礎(chǔ) 經(jīng)銷(xiāo)店的廣宣和促銷(xiāo)除了宣傳推廣作用外，更重要的應(yīng)該有集客功能 客戶(hù)的多渠道來(lái)源 潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā) 意向客戶(hù) 來(lái)店 來(lái)電 第 64頁(yè) 經(jīng)過(guò)既有滿(mǎn)意客戶(hù)介紹的新客戶(hù)，與其安排洽談的機(jī)會(huì)是一般陌生開(kāi)發(fā)的 4 到 6 倍，而成交率則是一般開(kāi)發(fā)的 2 倍 維系一個(gè)保有客戶(hù)與開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)達(dá)到同樣效益的成本為 1:6 滿(mǎn)意的保有客戶(hù)可產(chǎn)生置換、增購(gòu)、推薦的效益 基盤(pán)維護(hù) 客戶(hù)的多渠道來(lái)源 潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā) 意向客戶(hù) 保有客戶(hù)增購(gòu)、推介 第 65頁(yè) 情報(bào)提供 VIP客戶(hù)應(yīng)建檔由專(zhuān)人進(jìn)行維系 全員銷(xiāo)售機(jī)制的建立 客戶(hù)的多渠道來(lái)源 潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā) 意向客戶(hù) 情報(bào)提供 第 66頁(yè) 開(kāi) 發(fā) 根據(jù)產(chǎn)品的特性鎖定特定人群主動(dòng)接近 針對(duì) 經(jīng)銷(xiāo)店覆蓋率低的區(qū)域進(jìn)行車(chē)輛展示、廣告投放等，以提升產(chǎn)品在該區(qū)域的知名度 進(jìn)行“異業(yè)結(jié)盟” 客戶(hù)的多渠道來(lái)源 潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā) 意向客戶(hù) 開(kāi)發(fā) 第 67頁(yè) 如何通過(guò)上市活動(dòng)收集更多的客戶(hù)信息？ 原有客戶(hù)信息對(duì)提升新車(chē)上市活動(dòng)的集客效果有何作用？ 活動(dòng)中收集的客戶(hù)信息如何管理？ 思考 ： 收集更多的客戶(hù)信息 潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā) 第 68頁(yè) 探討 現(xiàn)在貴店在意向客戶(hù)促進(jìn)方面在使用哪些方法和工具進(jìn)行管理？ 從中您能獲得哪些您關(guān)注的數(shù)據(jù)或指標(biāo)？ 這些工具的使用情況如何？需要什么支持嗎？ 小竅門(mén)：回憶您曾查核過(guò)的有關(guān)客戶(hù) 管理的表單 意向客戶(hù)促進(jìn) 第 69頁(yè) 關(guān)注 KPI與 CSF KPI 經(jīng)常維系意向客戶(hù)數(shù) CSF 銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng) 銷(xiāo)售（主管）經(jīng)理的推動(dòng) 客戶(hù)試乘試駕數(shù) 每月主動(dòng)邀約到店客戶(hù)數(shù) 意向客戶(hù)促進(jìn) 促銷(xiāo)活動(dòng)支持 第 70頁(yè) 思考 某銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)常維系的意向客戶(hù)在 50戶(hù)左右的情況下每月能成交8臺(tái)車(chē)，試想：在其經(jīng)常維系的意向客戶(hù)為 100戶(hù)左右的情況，每月銷(xiāo)量會(huì)是 16臺(tái)嗎？ 您認(rèn)為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)掌握多少客戶(hù)資源是合理的？ 意向客戶(hù)促進(jìn) 第 71頁(yè) 關(guān)注銷(xiāo)售顧問(wèn)每日的訪問(wèn)活動(dòng)量 2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成 3%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成 5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成 10%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成 80%的銷(xiāo)售是在第 4至 11次跟蹤后完成！ 數(shù)據(jù)來(lái)源：美國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷(xiāo)售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告 意向客戶(hù)促進(jìn) 第 72頁(yè) 關(guān)注 KPI與 CSF KPI CSF 銷(xiāo)售顧問(wèn)的成交技巧 成交客戶(hù)各來(lái)源渠道比例 展廳成交率 試駕成交率 交車(chē)儀式執(zhí)行率 銷(xiāo)售（主管）經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)支持 交車(chē)品質(zhì) 成交客戶(hù)管理 促銷(xiāo)活動(dòng)支持 第 73頁(yè) 同樣賣(mài) 10臺(tái)車(chē)，你如何評(píng)價(jià)以下兩名銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作？ 案例分析 成交客戶(hù)管理 銷(xiāo)售顧問(wèn)A 銷(xiāo)售顧問(wèn)B保有維系 0 3VIP 0 2來(lái)店/ 電 89 45內(nèi)部情報(bào) 1 2戶(hù)外展示 0 7二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 0 1合計(jì) 90 60來(lái)店客戶(hù)留檔數(shù) 63 38留檔率 % %10 10保有維系 0 1VIP 0 1來(lái)店/ 電 9 6內(nèi)部情報(bào) 1 1戶(hù)外展示 0 1二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 0 0新增客戶(hù)數(shù)交車(chē)成交來(lái)源第 74頁(yè) 客戶(hù)對(duì)交車(chē)環(huán)節(jié)的期望 交車(chē)人員能夠解答您的疑問(wèn) 完整地解釋用戶(hù)手冊(cè) 完整地解釋車(chē)輛的功能特性 完整地解釋車(chē)輛所需的保養(yǎng)維護(hù) 完整地解釋車(chē)的保修期和保修范圍 有能力在事先約定日期內(nèi)交車(chē) 新車(chē)的完好性 新車(chē)的整潔程度 交車(chē)人員禮貌友善 交車(chē)人員對(duì)您的關(guān)注程度 完成整個(gè)交車(chē)過(guò)程所需的時(shí)間 交車(chē)所需時(shí)間或提車(chē)周期 關(guān)懷 守諾 熱情 成交客戶(hù)管理 第 75頁(yè) 客戶(hù)期望與實(shí)際情況的差異 興奮度 銷(xiāo)售流程 成交 交車(chē) 客戶(hù) 銷(xiāo)售顧問(wèn) 成交客戶(hù)管理 第 76頁(yè) 現(xiàn)在貴公司的保有客戶(hù)有多少？ 這些客戶(hù)的資料在哪里？ 誰(shuí)在負(fù)責(zé)維護(hù)？多長(zhǎng)時(shí)間更新一次？ 這些客戶(hù)資料是如何使用的？ 這些客戶(hù)中有哪些可能會(huì)增購(gòu)或者換購(gòu)銳界 ？ 請(qǐng)問(wèn)： 保有客戶(hù)維系 第 77頁(yè) 關(guān)注 KPI與 CSF KPI 交車(chē) 3DC執(zhí)行率 CSF 保有客戶(hù)推薦率 與客戶(hù)的有效溝通 交車(chē) 7DC執(zhí)行率 保有客戶(hù)流失率 保有客戶(hù)維系率 保有客戶(hù)維系 第 78頁(yè) 交車(chē)后跟蹤的作用 交車(chē)后跟蹤 的作用 使客戶(hù)感受到持續(xù)的關(guān)懷 及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決銷(xiāo)售過(guò)程中的影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的問(wèn)題 收集新的購(gòu)車(chē)情報(bào) 銷(xiāo)售人員在交車(chē)后三天內(nèi)與客戶(hù)聯(lián)系，關(guān)心新車(chē)使用情況 銷(xiāo)售人員在交車(chē)后一周內(nèi)將交車(chē)儀式的照片寄送給客戶(hù) 銷(xiāo)售經(jīng)理在交車(chē)一周內(nèi)與客戶(hù)聯(lián)系，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理問(wèn)題 交車(chē) 3DC 與 7DC 定期跟蹤回訪 整合與客戶(hù)的接觸點(diǎn) 關(guān)注客戶(hù) 對(duì)聯(lián)系的滿(mǎn)意度 對(duì)聯(lián)系形式的滿(mǎn)意度 保有客戶(hù)維系 第 79頁(yè) 對(duì)于保有客戶(hù)信息的有效利用 定期提醒客戶(hù)進(jìn)店保養(yǎng) 定期提醒客戶(hù)續(xù)保 定期向客戶(hù)寄送生日卡、感謝信 定期為客戶(hù)舉辦愛(ài)車(chē)養(yǎng)護(hù)課堂等活動(dòng) 向客戶(hù)告知店內(nèi)店外活動(dòng)，促進(jìn)進(jìn)店，并進(jìn)行好友介紹等活動(dòng) 向客戶(hù)告知各種店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng) 保有客戶(hù)維系 第 80頁(yè) 保有 客戶(hù)的維系 關(guān)懷 新車(chē)使用狀況 節(jié)日祝福 生日問(wèn)候 居家關(guān)懷 服務(wù)需求 出險(xiǎn)（事）慰問(wèn) 邀請(qǐng)（招攬） 回店檢修 健診活動(dòng) 店頭活動(dòng) 周邊商品 換車(chē) 購(gòu)車(chē)情報(bào)收集 保有客戶(hù)維系 第 81頁(yè) 集客活動(dòng)與 潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā) 意向客戶(hù)促進(jìn) 成交客戶(hù)的 管理 保有客戶(hù)維
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