銳界20t上市培訓-新車上市營銷-wenkub
2023-03-27 03:48:11 本頁面
【正文】 店 來電 潛在客戶開發(fā) 第 63頁 展廳來店 /來電 展廳來店 /來電成交的客戶一般占到經銷店成交客戶的 60%—80%，提高展廳的來店 /電量是提高成交量的基礎 經銷店的廣宣和促銷除了宣傳推廣作用外，更重要的應該有集客功能 客戶的多渠道來源 潛在客戶開發(fā) 意向客戶 來店 來電 第 64頁 經過既有滿意客戶介紹的新客戶，與其安排洽談的機會是一般陌生開發(fā)的 4 到 6 倍，而成交率則是一般開發(fā)的 2 倍 維系一個保有客戶與開發(fā)一個新客戶達到同樣效益的成本為 1:6 滿意的保有客戶可產生置換、增購、推薦的效益 基盤維護 客戶的多渠道來源 潛在客戶開發(fā) 意向客戶 保有客戶增購、推介 第 65頁 情報提供 VIP客戶應建檔由專人進行維系 全員銷售機制的建立 客戶的多渠道來源 潛在客戶開發(fā) 意向客戶 情報提供 第 66頁 開 發(fā) 根據產品的特性鎖定特定人群主動接近 針對 經銷店覆蓋率低的區(qū)域進行車輛展示、廣告投放等，以提升產品在該區(qū)域的知名度 進行“異業(yè)結盟” 客戶的多渠道來源 潛在客戶開發(fā) 意向客戶 開發(fā) 第 67頁 如何通過上市活動收集更多的客戶信息？ 原有客戶信息對提升新車上市活動的集客效果有何作用？ 活動中收集的客戶信息如何管理？ 思考 ： 收集更多的客戶信息 潛在客戶開發(fā) 第 68頁 探討 現在貴店在意向客戶促進方面在使用哪些方法和工具進行管理？ 從中您能獲得哪些您關注的數據或指標？ 這些工具的使用情況如何？需要什么支持嗎？ 小竅門：回憶您曾查核過的有關客戶 管理的表單 意向客戶促進 第 69頁 關注 KPI與 CSF KPI 經常維系意向客戶數 CSF 銷售顧問的專業(yè)素養(yǎng) 銷售（主管）經理的推動 客戶試乘試駕數 每月主動邀約到店客戶數 意向客戶促進 促銷活動支持 第 70頁 思考 某銷售顧問經常維系的意向客戶在 50戶左右的情況下每月能成交8臺車，試想：在其經常維系的意向客戶為 100戶左右的情況，每月銷量會是 16臺嗎？ 您認為一個銷售顧問掌握多少客戶資源是合理的？ 意向客戶促進 第 71頁 關注銷售顧問每日的訪問活動量 2%的銷售是在第一次接洽后完成 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成 80%的銷售是在第 4至 11次跟蹤后完成！ 數據來源：美國專業(yè)營銷人員協會和國家銷售執(zhí)行協會的統(tǒng)計報告 意向客戶促進 第 72頁 關注 KPI與 CSF KPI CSF 銷售顧問的成交技巧 成交客戶各來源渠道比例 展廳成交率 試駕成交率 交車儀式執(zhí)行率 銷售（主管）經理的現場支持 交車品質 成交客戶管理 促銷活動支持 第 73頁 同樣賣 10臺車，你如何評價以下兩名銷售顧問的工作？ 案例分析 成交客戶管理 銷售顧問A 銷售顧問B保有維系 0 3VIP 0 2來店/ 電 89 45內部情報 1 2戶外展示 0 7二級網點 0 1合計 90 60來店客戶留檔數 63 38留檔率 % %10 10保有維系 0 1VIP 0 1來店/ 電 9 6內部情報 1 1戶外展示 0 1二級網點 0 0新增客戶數交車成交來源第 74頁 客戶對交車環(huán)節(jié)的期望 交車人員能夠解答您的疑問 完整地解釋用戶手冊 完整地解釋車輛的功能特性 完整地解釋車輛所需的保養(yǎng)維護 完整地解釋車的保修期和保修范圍 有能力在事先約定日期內交車 新車的完好性 新車的整潔程度 交車人員禮貌友善 交車人員對您的關注程度 完成整個交車過程所需的時間 交車所需時間或提車周期 關懷 守諾 熱情 成交客戶管理 第 75頁 客戶期望與實際情況的差異 興奮度 銷售流程 成交 交車 客戶 銷售顧問 成交客戶管理 第 76頁 現在貴公司的保有客戶有多少？ 這些客戶的資料在哪里？ 誰在負責維護？多長時間更新一次？ 這些客戶資料是如何使用的？ 這些客戶中有哪些可能會增購或者換購銳界 ？ 請問： 保有客戶維系 第 77頁 關注 KPI與 CSF KPI 交車 3DC執(zhí)行率 CSF 保有客戶推薦率 與客戶的有效溝通 交車 7DC執(zhí)行率 保有客戶流失率 保有客戶維系率 保有客戶維系 第 78頁 交車后跟蹤的作用 交車后跟蹤 的作用 使客戶感受到持續(xù)的關懷 及時發(fā)現并解決銷售過程中的影響客戶滿意度的問題 收集新的購車情報 銷售人員在交車后三天內與客戶聯系，關心新車使用情況 銷售人員在交車后一周內將交車儀式的照片寄送給客戶 銷售經理在交車一周內與客戶聯系，及時發(fā)現并處理問題 交車 3DC 與 7DC 定期跟蹤回訪 整合與客戶的接觸點 關注客戶 對聯系的滿意度 對聯系形式的滿意度 保有客戶維系 第 79頁 對于保有客戶信息的有效利用 定期提醒客戶進店保養(yǎng) 定期提醒客戶續(xù)保 定期向客戶寄送生日卡、感謝信 定期為客戶舉辦愛車養(yǎng)護課堂等活動 向客戶告知店內店外活動，促進進店，并進行好友介紹等活動 向客戶告知各種店內促銷活動 保有客戶維系 第 80頁 保有 客戶的維系 關懷 新車使用狀況 節(jié)日祝福 生日問候 居家關懷 服務需求 出險（事）慰問 邀請（招攬） 回店檢修 健診活動 店頭活動 周邊商品 換車 購車情報收集 保有客戶維系 第 81頁 集客活動與 潛在客戶開發(fā) 意向客戶促進 成交客戶的 管理 保有客戶維
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