銳界20t上市培訓(xùn)-新車(chē)上市營(yíng)銷(xiāo)-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 待管理 ● ● ● 車(chē)輛管理 車(chē)輛到位、停放 ● ● ● 車(chē)輛清潔美容 ● ● ● 新車(chē)上市會(huì) 第 49頁(yè) 新車(chē)上市后集客跟進(jìn) 跟進(jìn)集客的目的 提升品牌、經(jīng)銷(xiāo)店、產(chǎn)品的市場(chǎng)形象 延伸新車(chē)上市活動(dòng)的氣勢(shì)，擴(kuò)大宣傳 擴(kuò)大市場(chǎng)接觸面，提供目標(biāo)消費(fèi)者的體驗(yàn)機(jī)會(huì) 消化前期的收集的客戶(hù)，促進(jìn)后續(xù)成交 提升意向客戶(hù)數(shù)量和新車(chē)銷(xiāo)量 新車(chē)上市后集客跟進(jìn) 第 50頁(yè) 新車(chē)上市后集客跟進(jìn) 跟進(jìn)集客的類(lèi)型 新聞報(bào)道 巡展 外展 試乘試駕 店頭集客 促銷(xiāo)刺激 新車(chē)上市后集客跟進(jìn) 第 51頁(yè) 新車(chē)上市后集客跟進(jìn) 新聞報(bào)道 新車(chē)上市后集客跟進(jìn) 第 52頁(yè) 新車(chē)上市后集客跟進(jìn) 巡展和外展 新車(chē)上市后集客跟進(jìn) 奧迪 A8L上市品鑒 某奧迪 4S店外展 地點(diǎn)：上海正大廣場(chǎng) 第 53頁(yè) 新車(chē)上市后集客跟進(jìn) 試乘試 駕 某品牌新車(chē)上市 試乘試駕品鑒會(huì) 地點(diǎn)：新港卡丁車(chē)賽車(chē)場(chǎng) 活動(dòng)內(nèi)容：上午新車(chē)上市發(fā)表會(huì)，下午媒體和客戶(hù)試乘試駕會(huì) 活動(dòng)效果：留檔數(shù)： 58；意向客戶(hù)數(shù)： 12；成交數(shù)： 3 新車(chē)上市后集客跟進(jìn) 第 54頁(yè) 新車(chē)上市后集客跟進(jìn) 店頭集客及促銷(xiāo)活動(dòng) 充分利用新車(chē)上市的余熱，及時(shí)推出新車(chē)的購(gòu)車(chē)優(yōu)惠活動(dòng)，舉辦各種特色的店頭活動(dòng)，消化新車(chē)上市收集的意向客戶(hù)，將其有效轉(zhuǎn)化為訂單和銷(xiāo)量 新車(chē)上市后集客跟進(jìn) 第 55頁(yè) 充分學(xué)習(xí)并了解銳界 根據(jù)產(chǎn)品目標(biāo)客戶(hù)群定位，設(shè)計(jì)與目標(biāo)客戶(hù)群相互匹配的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（以新車(chē)型上市帶動(dòng)老車(chē)型的銷(xiāo)售） 準(zhǔn)備集客名單（集客名單包括現(xiàn)有車(chē)主、 VIP客戶(hù)、來(lái)店客戶(hù)、招攬客戶(hù)），設(shè)定好發(fā)放集客通知的時(shí)間（如公關(guān)廣告的刊登時(shí)間、用短信、電話(huà)、 DM直接聯(lián)系的時(shí)間） 發(fā)布新車(chē)上市消息（廣告、公關(guān)媒體、直接聯(lián)系） 所有的促銷(xiāo)活動(dòng)需要準(zhǔn)備好客戶(hù)留檔機(jī)制 上市活動(dòng)結(jié)束后，做好客戶(hù)跟蹤計(jì)劃，邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)展廳，做好店頭促銷(xiāo)活動(dòng)（注：店頭活動(dòng)是新車(chē)上市后跟蹤計(jì)劃的一部分） 區(qū)域新車(chē)上市活動(dòng)管理要點(diǎn) 區(qū)域新車(chē)上市活動(dòng)實(shí)操演練 第 56頁(yè) 以 “ 由 內(nèi)而外的強(qiáng)者 風(fēng)范 ” 為 活動(dòng)基調(diào)和主要元素 以 3個(gè)月為周期， 制定新車(chē)上市計(jì)劃，包括預(yù)熱 活動(dòng)、上市發(fā)表會(huì)和上市后跟進(jìn)集客策劃方案 重點(diǎn)突出銳界 、集客誘因和活動(dòng)形式 活動(dòng)演練要求 區(qū)域新車(chē)上市活動(dòng)實(shí)操演練 第 57頁(yè) 活動(dòng)演練工具模板 集客量 留檔量 集客量 留檔量 集客量 留檔量第1 周 第2 周 第3 周 第4 周 第1 周 第2 周 第3 周 第4 周 第1 周 第2 周 第3 周 第4 周新車(chē)上市發(fā)表會(huì)預(yù)算分配預(yù)熱活動(dòng)新車(chē)上市發(fā)表會(huì)跟進(jìn)集客活動(dòng)其他預(yù)熱活動(dòng)跟進(jìn)集客活動(dòng)N1 月 N月銷(xiāo)量N+ 1 月上市目標(biāo)新車(chē)上市推廣總體企劃N1 月 N月銷(xiāo)量 銷(xiāo)量N+ 1 月 時(shí) 間工作項(xiàng)目區(qū)域新車(chē)上市活動(dòng)實(shí)操演練 第 58頁(yè) 課程內(nèi)容 新車(chē)上市概論 銳界 銳界 銳界 1 2 3 4 第 59頁(yè) 市場(chǎng)活動(dòng)與銷(xiāo)售的績(jī)效關(guān)系 來(lái)店數(shù) 意向客戶(hù)數(shù) 訂單數(shù) 交車(chē)數(shù) 銷(xiāo)售因素 KPI 平均每日來(lái)店數(shù) 累積來(lái)店數(shù) /上月同期來(lái)店數(shù)比較 客戶(hù)數(shù) 成交率 每日平均新增訂單數(shù) 交車(chē)進(jìn)度與目標(biāo)比較 CSF 交車(chē)品質(zhì) 地區(qū)廣宣 展廳布置 /5S 銷(xiāo)售顧問(wèn)的 專(zhuān)業(yè)素養(yǎng) 銷(xiāo)售經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)支持 銷(xiāo)售顧問(wèn)的 成交技巧 新車(chē)品質(zhì)維持 促銷(xiāo)活動(dòng)支持 促銷(xiāo)活動(dòng)支持 第 60頁(yè) 集客活動(dòng)與 潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā) 意向客戶(hù)促進(jìn) 成交客戶(hù)的 管理 保有客戶(hù)維系 客戶(hù)資源管理模塊 第 61頁(yè) 關(guān)注 KPI與 CSF KPI 首次來(lái)店批數(shù) 留檔率 CSF 展廳布置與氛圍 客戶(hù)在展廳的停留時(shí)間 銷(xiāo)售顧問(wèn)月均接待客戶(hù)數(shù) 銷(xiāo)售顧問(wèn)能力與技巧 潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā) 地區(qū)廣宣 第 62頁(yè) 客戶(hù)的多渠道來(lái)源 意向客戶(hù) 保有客戶(hù)增購(gòu)、推介 開(kāi)發(fā) 情報(bào)提供 來(lái)店 來(lái)電 潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā) 第 63頁(yè) 展廳來(lái)店 /來(lái)電 展廳來(lái)店 /來(lái)電成交的客戶(hù)一般占到經(jīng)銷(xiāo)店成交客戶(hù)的 60%—80%，提高展廳的來(lái)店 /電量是提高成交量的基礎(chǔ) 經(jīng)銷(xiāo)店的廣宣和促銷(xiāo)除了宣傳推廣作用外，更重要的應(yīng)該有集客功能 客戶(hù)的多渠道來(lái)源 潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā) 意向客戶(hù) 來(lái)店 來(lái)電 第 64頁(yè) 經(jīng)過(guò)既有滿(mǎn)意客戶(hù)介紹的新客戶(hù)，與其安排洽談的機(jī)會(huì)是一般陌生開(kāi)發(fā)的 4 到 6 倍，而成交率則是一般開(kāi)發(fā)的 2 倍 維系一個(gè)保有客戶(hù)與開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)達(dá)到同樣效益的成本為 1:6 滿(mǎn)意的保有客戶(hù)可產(chǎn)生置換、增購(gòu)、推薦的效益 基盤(pán)維護(hù) 客戶(hù)的多渠道來(lái)源 潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā) 意向客戶(hù) 保有客戶(hù)增購(gòu)、推介 第 65頁(yè) 情報(bào)提供 VIP客戶(hù)應(yīng)建檔由專(zhuān)人進(jìn)行維系 全員銷(xiāo)售機(jī)制的建立 客戶(hù)的多渠道來(lái)源 潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā) 意向客戶(hù) 情報(bào)提供 第 66頁(yè) 開(kāi) 發(fā) 根據(jù)產(chǎn)品的特性鎖定特定人群主動(dòng)接近 針對(duì) 經(jīng)銷(xiāo)店覆蓋率低的區(qū)域進(jìn)行車(chē)輛展示、廣告投放等，以提升產(chǎn)品在該區(qū)域的知名度 進(jìn)行“異業(yè)結(jié)盟” 客戶(hù)的多渠道來(lái)源 潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā) 意向客戶(hù) 開(kāi)發(fā) 第 67頁(yè) 如何通過(guò)上市活動(dòng)收集更多的客戶(hù)信息？ 原有客戶(hù)信息對(duì)提升新車(chē)上市活動(dòng)的集客效果有何作用？ 活動(dòng)中收集的客戶(hù)信息如何管理？ 思考 ： 收集更多的客戶(hù)信息 潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā) 第 68頁(yè) 探討 現(xiàn)在貴店在意向客戶(hù)促進(jìn)方面在使用哪些方法和工具進(jìn)行管理？ 從中您能獲得哪些您關(guān)注的數(shù)據(jù)或指標(biāo)？ 這些工具的使用情況如何？需要什么支持嗎？ 小竅門(mén)：回憶您曾查核過(guò)的有關(guān)客戶(hù) 管理的表單 意向客戶(hù)促進(jìn) 第 69頁(yè) 關(guān)注 KPI與 CSF KPI
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