銳界20t上市培訓(xùn)-新車上市營銷(完整版)
【正文】 經(jīng)常維系意向客戶數(shù) CSF 銷售顧問的專業(yè)素養(yǎng) 銷售（主管）經(jīng)理的推動 客戶試乘試駕數(shù) 每月主動邀約到店客戶數(shù) 意向客戶促進 促銷活動支持 第 70頁 思考 某銷售顧問經(jīng)常維系的意向客戶在 50戶左右的情況下每月能成交8臺車，試想：在其經(jīng)常維系的意向客戶為 100戶左右的情況，每月銷量會是 16臺嗎？ 您認為一個銷售顧問掌握多少客戶資源是合理的？ 意向客戶促進 第 71頁 關(guān)注銷售顧問每日的訪問活動量 2%的銷售是在第一次接洽后完成 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成 80%的銷售是在第 4至 11次跟蹤后完成！ 數(shù)據(jù)來源：美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告 意向客戶促進 第 72頁 關(guān)注 KPI與 CSF KPI CSF 銷售顧問的成交技巧 成交客戶各來源渠道比例 展廳成交率 試駕成交率 交車儀式執(zhí)行率 銷售（主管）經(jīng)理的現(xiàn)場支持 交車品質(zhì) 成交客戶管理 促銷活動支持 第 73頁 同樣賣 10臺車，你如何評價以下兩名銷售顧問的工作？ 案例分析 成交客戶管理 銷售顧問A 銷售顧問B保有維系 0 3VIP 0 2來店/ 電 89 45內(nèi)部情報 1 2戶外展示 0 7二級網(wǎng)點 0 1合計 90 60來店客戶留檔數(shù) 63 38留檔率 % %10 10保有維系 0 1VIP 0 1來店/ 電 9 6內(nèi)部情報 1 1戶外展示 0 1二級網(wǎng)點 0 0新增客戶數(shù)交車成交來源第 74頁 客戶對交車環(huán)節(jié)的期望 交車人員能夠解答您的疑問 完整地解釋用戶手冊 完整地解釋車輛的功能特性 完整地解釋車輛所需的保養(yǎng)維護 完整地解釋車的保修期和保修范圍 有能力在事先約定日期內(nèi)交車 新車的完好性 新車的整潔程度 交車人員禮貌友善 交車人員對您的關(guān)注程度 完成整個交車過程所需的時間 交車所需時間或提車周期 關(guān)懷 守諾 熱情 成交客戶管理 第 75頁 客戶期望與實際情況的差異 興奮度 銷售流程 成交 交車 客戶 銷售顧問 成交客戶管理 第 76頁 現(xiàn)在貴公司的保有客戶有多少？ 這些客戶的資料在哪里？ 誰在負責(zé)維護？多長時間更新一次？ 這些客戶資料是如何使用的？ 這些客戶中有哪些可能會增購或者換購銳界 ？ 請問： 保有客戶維系 第 77頁 關(guān)注 KPI與 CSF KPI 交車 3DC執(zhí)行率 CSF 保有客戶推薦率 與客戶的有效溝通 交車 7DC執(zhí)行率 保有客戶流失率 保有客戶維系率 保有客戶維系 第 78頁 交車后跟蹤的作用 交車后跟蹤 的作用 使客戶感受到持續(xù)的關(guān)懷 及時發(fā)現(xiàn)并解決銷售過程中的影響客戶滿意度的問題 收集新的購車情報 銷售人員在交車后三天內(nèi)與客戶聯(lián)系，關(guān)心新車使用情況 銷售人員在交車后一周內(nèi)將交車儀式的照片寄送給客戶 銷售經(jīng)理在交車一周內(nèi)與客戶聯(lián)系，及時發(fā)現(xiàn)并處理問題 交車 3DC 與 7DC 定期跟蹤回訪 整合與客戶的接觸點 關(guān)注客戶 對聯(lián)系的滿意度 對聯(lián)系形式的滿意度 保有客戶維系 第 79頁 對于保有客戶信息的有效利用 定期提醒客戶進店保養(yǎng) 定期提醒客戶續(xù)保 定期向客戶寄送生日卡、感謝信 定期為客戶舉辦愛車養(yǎng)護課堂等活動 向客戶告知店內(nèi)店外活動，促進進店，并進行好友介紹等活動 向客戶告知各種店內(nèi)促銷活動 保有客戶維系 第 80頁 保有 客戶的維系 關(guān)懷 新車使用狀況 節(jié)日祝福 生日問候 居家關(guān)懷 服務(wù)需求 出險（事）慰問 邀請（招攬） 回店檢修 健診活動 店頭活動 周邊商品 換車 購車情報收集 保有客戶維系 第 81頁 集客活動與 潛在客戶開發(fā) 意向客戶促進 成交客戶的 管理 保有客戶維系 總結(jié) 第 82頁 課程內(nèi)容回顧 新車上市概論 銳界 銳界 銳界 1 2 3 4 第 83頁 Thank you！ 第 84頁 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 某品牌 4S店網(wǎng)絡(luò)拼圖游戲 新車上市的預(yù)熱期推廣 預(yù)熱期媒體公關(guān) — 案例 第 29頁 經(jīng)銷店在新車上市前開展一些前期的造勢活動，是主機廠品牌宣傳的有效補充，并能給經(jīng)銷商帶來極大的客流潛力 預(yù)熱活動一般有：價格競猜、發(fā)表宣言、有獎問答等活動。 ? 由于 與 消費者需求與產(chǎn)品特性不盡相同，在傳播活動中的側(cè)重點將有所不同。508,000 165。第 1頁 銳界 — 新車上市 營銷 第 2頁 課程目的 1. 了解新車上市對經(jīng)銷商的重大意義，從而重視新車上市的契機 2. 掌握福特中國對銳界 略，使經(jīng)銷商更好的配合全國推廣 3. 掌握新車上市活動的內(nèi)容模塊，以及具體的操作方法 ,更好的促進新車上市的集客和銷售效果 4. 針對上市活動中收集到的客戶資源，根據(jù)不同階段進行有效的跟進和管理，促使最終的成交 第 3頁 課程內(nèi)容 新車上市概論 銳界 銳界 銳界 1 2 3 4 第 4頁 課程內(nèi)容 新車上市概論 銳界 銳界 銳界 1 2 3 4 第 5頁 汽車產(chǎn)業(yè)任何一款汽車的研發(fā)成本都在幾億至十幾億美金之間，向媒體與公眾所呈現(xiàn)的“光輝瞬間” 不過是新車上市戰(zhàn)略的“冰山一角” 媒體和公眾眼中的新車上市 新車上市概論 第 6頁 產(chǎn)品 Product 價格 Price 促銷 Promotion 渠道 Place 目標市場 企業(yè)提供給目標市場的貨物、
職業(yè)教育相關(guān)推薦
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