銳界20t上市培訓(xùn)-新車上市營(yíng)銷(完整版)
【正文】 經(jīng)常維系意向客戶數(shù) CSF 銷售顧問(wèn)的專業(yè)素養(yǎng) 銷售（主管）經(jīng)理的推動(dòng) 客戶試乘試駕數(shù) 每月主動(dòng)邀約到店客戶數(shù) 意向客戶促進(jìn) 促銷活動(dòng)支持 第 70頁(yè) 思考 某銷售顧問(wèn)經(jīng)常維系的意向客戶在 50戶左右的情況下每月能成交8臺(tái)車，試想：在其經(jīng)常維系的意向客戶為 100戶左右的情況，每月銷量會(huì)是 16臺(tái)嗎？ 您認(rèn)為一個(gè)銷售顧問(wèn)掌握多少客戶資源是合理的？ 意向客戶促進(jìn) 第 71頁(yè) 關(guān)注銷售顧問(wèn)每日的訪問(wèn)活動(dòng)量 2%的銷售是在第一次接洽后完成 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成 80%的銷售是在第 4至 11次跟蹤后完成！ 數(shù)據(jù)來(lái)源：美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告 意向客戶促進(jìn) 第 72頁(yè) 關(guān)注 KPI與 CSF KPI CSF 銷售顧問(wèn)的成交技巧 成交客戶各來(lái)源渠道比例 展廳成交率 試駕成交率 交車儀式執(zhí)行率 銷售（主管）經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)支持 交車品質(zhì) 成交客戶管理 促銷活動(dòng)支持 第 73頁(yè) 同樣賣 10臺(tái)車，你如何評(píng)價(jià)以下兩名銷售顧問(wèn)的工作？ 案例分析 成交客戶管理 銷售顧問(wèn)A 銷售顧問(wèn)B保有維系 0 3VIP 0 2來(lái)店/ 電 89 45內(nèi)部情報(bào) 1 2戶外展示 0 7二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 0 1合計(jì) 90 60來(lái)店客戶留檔數(shù) 63 38留檔率 % %10 10保有維系 0 1VIP 0 1來(lái)店/ 電 9 6內(nèi)部情報(bào) 1 1戶外展示 0 1二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 0 0新增客戶數(shù)交車成交來(lái)源第 74頁(yè) 客戶對(duì)交車環(huán)節(jié)的期望 交車人員能夠解答您的疑問(wèn) 完整地解釋用戶手冊(cè) 完整地解釋車輛的功能特性 完整地解釋車輛所需的保養(yǎng)維護(hù) 完整地解釋車的保修期和保修范圍 有能力在事先約定日期內(nèi)交車 新車的完好性 新車的整潔程度 交車人員禮貌友善 交車人員對(duì)您的關(guān)注程度 完成整個(gè)交車過(guò)程所需的時(shí)間 交車所需時(shí)間或提車周期 關(guān)懷 守諾 熱情 成交客戶管理 第 75頁(yè) 客戶期望與實(shí)際情況的差異 興奮度 銷售流程 成交 交車 客戶 銷售顧問(wèn) 成交客戶管理 第 76頁(yè) 現(xiàn)在貴公司的保有客戶有多少？ 這些客戶的資料在哪里？ 誰(shuí)在負(fù)責(zé)維護(hù)？多長(zhǎng)時(shí)間更新一次？ 這些客戶資料是如何使用的？ 這些客戶中有哪些可能會(huì)增購(gòu)或者換購(gòu)銳界 ？ 請(qǐng)問(wèn)： 保有客戶維系 第 77頁(yè) 關(guān)注 KPI與 CSF KPI 交車 3DC執(zhí)行率 CSF 保有客戶推薦率 與客戶的有效溝通 交車 7DC執(zhí)行率 保有客戶流失率 保有客戶維系率 保有客戶維系 第 78頁(yè) 交車后跟蹤的作用 交車后跟蹤 的作用 使客戶感受到持續(xù)的關(guān)懷 及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決銷售過(guò)程中的影響客戶滿意度的問(wèn)題 收集新的購(gòu)車情報(bào) 銷售人員在交車后三天內(nèi)與客戶聯(lián)系，關(guān)心新車使用情況 銷售人員在交車后一周內(nèi)將交車儀式的照片寄送給客戶 銷售經(jīng)理在交車一周內(nèi)與客戶聯(lián)系，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理問(wèn)題 交車 3DC 與 7DC 定期跟蹤回訪 整合與客戶的接觸點(diǎn) 關(guān)注客戶 對(duì)聯(lián)系的滿意度 對(duì)聯(lián)系形式的滿意度 保有客戶維系 第 79頁(yè) 對(duì)于保有客戶信息的有效利用 定期提醒客戶進(jìn)店保養(yǎng) 定期提醒客戶續(xù)保 定期向客戶寄送生日卡、感謝信 定期為客戶舉辦愛(ài)車養(yǎng)護(hù)課堂等活動(dòng) 向客戶告知店內(nèi)店外活動(dòng)，促進(jìn)進(jìn)店，并進(jìn)行好友介紹等活動(dòng) 向客戶告知各種店內(nèi)促銷活動(dòng) 保有客戶維系 第 80頁(yè) 保有 客戶的維系 關(guān)懷 新車使用狀況 節(jié)日祝福 生日問(wèn)候 居家關(guān)懷 服務(wù)需求 出險(xiǎn)（事）慰問(wèn) 邀請(qǐng)（招攬） 回店檢修 健診活動(dòng) 店頭活動(dòng) 周邊商品 換車 購(gòu)車情報(bào)收集 保有客戶維系 第 81頁(yè) 集客活動(dòng)與 潛在客戶開(kāi)發(fā) 意向客戶促進(jìn) 成交客戶的 管理 保有客戶維系 總結(jié) 第 82頁(yè) 課程內(nèi)容回顧 新車上市概論 銳界 銳界 銳界 1 2 3 4 第 83頁(yè) Thank you！ 第 84頁(yè) ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 某品牌 4S店網(wǎng)絡(luò)拼圖游戲 新車上市的預(yù)熱期推廣 預(yù)熱期媒體公關(guān) — 案例 第 29頁(yè) 經(jīng)銷店在新車上市前開(kāi)展一些前期的造勢(shì)活動(dòng)，是主機(jī)廠品牌宣傳的有效補(bǔ)充，并能給經(jīng)銷商帶來(lái)極大的客流潛力 預(yù)熱活動(dòng)一般有：價(jià)格競(jìng)猜、發(fā)表宣言、有獎(jiǎng)問(wèn)答等活動(dòng)。 ? 由于 與 消費(fèi)者需求與產(chǎn)品特性不盡相同，在傳播活動(dòng)中的側(cè)重點(diǎn)將有所不同。508,000 165。第 1頁(yè) 銳界 — 新車上市 營(yíng)銷 第 2頁(yè) 課程目的 1. 了解新車上市對(duì)經(jīng)銷商的重大意義，從而重視新車上市的契機(jī) 2. 掌握福特中國(guó)對(duì)銳界 略，使經(jīng)銷商更好的配合全國(guó)推廣 3. 掌握新車上市活動(dòng)的內(nèi)容模塊，以及具體的操作方法 ,更好的促進(jìn)新車上市的集客和銷售效果 4. 針對(duì)上市活動(dòng)中收集到的客戶資源，根據(jù)不同階段進(jìn)行有效的跟進(jìn)和管理，促使最終的成交 第 3頁(yè) 課程內(nèi)容 新車上市概論 銳界 銳界 銳界 1 2 3 4 第 4頁(yè) 課程內(nèi)容 新車上市概論 銳界 銳界 銳界 1 2 3 4 第 5頁(yè) 汽車產(chǎn)業(yè)任何一款汽車的研發(fā)成本都在幾億至十幾億美金之間，向媒體與公眾所呈現(xiàn)的“光輝瞬間” 不過(guò)是新車上市戰(zhàn)略的“冰山一角” 媒體和公眾眼中的新車上市 新車上市概論 第 6頁(yè) 產(chǎn)品 Product 價(jià)格 Price 促銷 Promotion 渠道 Place 目標(biāo)市場(chǎng) 企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物、
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