商務(wù)談判的分類法培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-27 17:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 不宜公開，會影響代理人談判積極性。合作地位的談判n 合資經(jīng)營、合作生產(chǎn)、合作開發(fā)、補償貿(mào)易（買方賒購賣方的技術(shù)和設(shè)備，生產(chǎn)出產(chǎn)品后以產(chǎn)品償還）。n 多溝通、少對抗。一榮共榮，一損俱損。n 交流信息廣而深。n 坦白、誠懇。n 適當(dāng)控制影響面。案例：代理地位的談判n 歐洲 A公司代理 B工程公司到中國與中國 c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評．建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來．毫無結(jié)果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力．雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。n 問題： A公司進行的是哪類談判？n 談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判 ? 第三節(jié) 交易地點分類法客座談判：n 到對方所在地進行談判。n 困難多：語言、人力、通訊、回旋手段、生活習(xí)慣，增加工作量。n 好處：更能了解對方。 “不入虎穴焉得虎子 ”n 對策：語言、防衛(wèi)、對對方的冷落不急于答應(yīng)、以反為防、找好臺階。主座談判n 優(yōu)勢：語言精通、人力資源、回報請示方便、環(huán)境熟悉。n 缺點：易被刺探情報。n 做好萬全準備、當(dāng)好主人、及時修補漏洞（避免讓對方發(fā)現(xiàn)缺陷、上下級保持一致）。輪流的談判n 適用于大型、復(fù)雜的項目。n 適于處理全方位的問題。n 成本高，效率低。n 控制轉(zhuǎn)換時間、明確階段目標、不輕易更換主談人。在第三地談判n 雙方均無優(yōu)勢。n 要做充分的準備。n 時間安排緊，議題集中。n 討論順序由大問題到小問題，由原則到細節(jié)。n 多諒解，多配合。案例：日本與澳大利亞的煤鐵談判 n 日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購買煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國際貿(mào)易中不愁找不到買主。按理來說，日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請到日本去談生意。n 澳大利亞人一般都比較謹慎，講究禮儀，而不會過分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道
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