【文章內(nèi)容簡介】 前世今生 Page35 ? 案例：九陽豆?jié){機 – 2023年，九陽銷售收入達到 43億元，同比增長 22%，主營業(yè)務(wù)豆?jié){機的市場占有率達到 86%， 2023年企業(yè)市值一度超過海爾。 – 但在豆?jié){機火爆的 2023年，在國內(nèi)一下子冒出了 800多家豆?jié){機企業(yè)，資本、品牌和技術(shù)實力雄厚的大型企業(yè)集團的入局，形成九陽真正的挑戰(zhàn)。在 2023年，美的投資三億元大舉進軍豆?jié){機市場，從 2023年上半年的調(diào)查數(shù)據(jù)來看，美的已經(jīng)在豆?jié){機市場占有近 14%的份額，而九陽的市場份額降到了 80%。 – 九陽進入豆?jié){產(chǎn)業(yè)上游的大豆種植加工，方向非常明確，就是要為消費者提供優(yōu)質(zhì)豆?jié){原料。九陽推出的“陽光豆坊”品牌定位于高品質(zhì)豆?jié){原料， 2023年，“陽光豆坊”實現(xiàn)銷售收入 1258萬元，今年上半年實現(xiàn)銷售收入 1500萬元，較去年同期翻了一番。 08年“陽光豆坊”的毛利高達 41%。 Page36 討論 ? 九陽可以怎樣重構(gòu)其業(yè)務(wù)系統(tǒng)？ Page37 盈利模式設(shè)計 PM9 PM10 PM11 PM6 PM7 PM8 PM3 PM4 PM5 PM0 PM1 PM2 收入來源 成本支付 直接顧客 直接顧客 第三方顧客 第三方顧客 零可變成本 第三方伙伴 企業(yè) 第三方伙伴 企業(yè) Page38 典型盈利模式 ? PM2： – 企業(yè)投入成本生產(chǎn)產(chǎn)品 /服務(wù)；第三方顧客支付價格，直接顧客零價格得到產(chǎn)品 /服務(wù)； – 電視、電臺、免費雜志、免費報紙等等； ? PM6 – 企業(yè)零投入，第三方企業(yè)投入提供產(chǎn)品和服務(wù)的成本，直接顧客可以得到較低價格的產(chǎn)品 /服務(wù)； – 論壇贊助等等 Page39 典型盈利模式 ? PM8 – 第三方企業(yè)承擔(dān)生產(chǎn)成本，第三方顧客支付價格，直接顧客零價格； – 注：第三方企業(yè)和第三方顧客可以是同一主體。 – “超級女生”等等：蒙牛、天娛、參賽者承擔(dān)成本；觀眾免費；湖南衛(wèi)視獲得廣告收入和短信收入分成； ? PM11 – 企業(yè)零邊際成本生產(chǎn)，第三方顧客支付價格，直接顧客零價格； – 游戲軟件廠商在游戲里提供廣告等等； Page40 案例：告訴大家你所知道的“超級女生”？ Page41 案例：告訴大家你所知道的“超級女生”？ ? 蒙牛提供贊助和宣傳 ? 天娛負責(zé)選手培訓(xùn)、賽事策劃和商業(yè)包裝 ? 企業(yè)付廣告費 ? 觀眾免費觀看并通過短信投票 ? 移動與聯(lián)通提供短信平臺 ? 湖南衛(wèi)視提供頻道并獲取以上活動產(chǎn)生的收入 Page42 典型盈利模式 ? 進場費 /過路費 /停車費 ? 固定 /剩余 /分成 ? 按時 /按量 /按費用 /按價值 ? 。 Page43 盈利模式 擴大 收費站 誘餌 封鎖 路燈 /高速路出入口 （ Interchange） 創(chuàng)造支路 （ Bypass） 設(shè)立收費點 零售店 停車場 Page44 盈利模式設(shè)計 通用電氣飛機發(fā)動機公司 (GEAE)開發(fā)了 “ 按小時支付 ” 的盈利模式： 客戶不再根據(jù)發(fā)動機本身付款 ， 而是根據(jù)對發(fā)動機的實際使用情況付款 。 它降低了客戶必須在前期精確確定購買多少發(fā)動機的壓力 。 對于那些愿意自己持有發(fā)動機的客戶 ， GEAE還提供了 “ 零部件 ” 保險 ， 保證在 24小時之內(nèi)將更換的部件交付給任何一個機場 。 通過這種方法 ， GEAE獲得了大量發(fā)動機服務(wù)合同 ， 實現(xiàn)了其盈利模式從產(chǎn)品銷售的一次性收益到產(chǎn)品生命周期長期收益的轉(zhuǎn)變 ， 為客戶創(chuàng)造了真正的價值從而進一步鞏固了其在客戶價值鏈中的地位 。 訂閱模式 ： ? 以周期性訂閱的付費方式取代一次性交易，保證長期穩(wěn)定的收入流。如按月度或年度定額收取保養(yǎng)維護費用。例如，企業(yè)可按照月度或年度周期的固定收費率向航空公司收取維修保養(yǎng)費用。 量化模式 ： ? 按服務(wù)可度量值收費。該模式在保證了服務(wù)收費的精確性的同時，考慮到了客戶的使用頻度變化。客戶可以多用多交，少用少交。例如，企業(yè)可按照引擎的在空時間向航空公司收取維修保養(yǎng)費用。 效用 /費用模式 ： ? 基于服務(wù)的效用收費，根據(jù)客戶實際使用的資源數(shù)量和效益指標(biāo)綜合計算得出。例如，按照實際維修時間和人員成本計算維修費用 , 在維修高峰時段客戶需付額外費用，低谷時段則可獲得折扣。 價值模式 ： ? 按照實施服務(wù)創(chuàng)造的價值向客戶收取費用，與客戶共擔(dān)風(fēng)險并分享收益。例如，企業(yè)代航空公司維修保養(yǎng)飛機引擎，幫助客戶通過減少引擎故障增加有效運營時間和收益，并從客戶增加的收入中抽取一定比例作服務(wù)費。 通用電氣在其中綜合利用了如下四種盈利模式： 1 2 3 4 國內(nèi)的案例：遠大空調(diào)意識到那些擁有大型住宅和商業(yè)建筑的客戶不再愿意購買和自己維護空調(diào)設(shè)施。為此遠大改變了銷售方式，從賣空調(diào)機轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售“冷和熱”。 Page45 盈利模式 ? 案例： 花樣年 ? 案例： 游戲機 ? 案例： ITAT Page46 如何設(shè)計？ ? 案例：某水處理設(shè)備公司 – 設(shè)備功能：給水去味殺菌 – 污水處理基本工藝 ? 污水首先經(jīng)過攪拌后沉淀到清水池，濾掉沉淀物之后進入水處理環(huán)節(jié)，即本設(shè)備所負責(zé)的環(huán)節(jié)。主要解決去味和殺菌問題，“解決看不見的部分”； ? 采用的原料有兩類： – 高純度氯，成本較高，大概每噸水的處理費用在 4分多； – 國內(nèi)設(shè)備采用的是復(fù)合氯，成本較低，大概每噸水的處理費用在 3厘左右； Page47 案例背景：水處理設(shè)備行業(yè)基本情況 – 按原料可以分為兩個市場：采用二氧化氯的設(shè)備市場占 15%，采用氯氣的占 85%，該公司所處的行業(yè)是采用二氧化氯原料的水處理設(shè)備市場； – 原料供應(yīng)商競爭激烈，利潤較低； – 行業(yè)內(nèi)有 300余家企業(yè)，前三位的市場集中度接近 70%，該企業(yè)處于行業(yè)第一位，市場份額占 30%以上； – 該設(shè)備可以應(yīng)用于自來水公司、油田、醫(yī)院等 20余個行業(yè)的污水處理，目前主要應(yīng)用于自來水公司和部分醫(yī)院，其他行業(yè)進入成本和進入壁壘均較高； – 公司正在爭取攻占氯氣的市場份額。但需要較長的市場培育期，要有一群公司做起來，目前正在做這方面的努力。 Page48 案例：某水處理設(shè)備公司目前的商業(yè)模式與管理特點 ? 商業(yè)模式： – 定位：中國市場上的自來水公司與醫(yī)院污水處理的設(shè)備和服務(wù)提供商； – 業(yè)務(wù)系統(tǒng)：自有品牌、自己制造；硬件部分是購買專利和合作研發(fā)；軟件部分是委托研發(fā)；銷售通過分公司直銷； – 盈利模式：設(shè)備銷售收入、設(shè)備制造和銷售的成本，盈利穩(wěn)定、較好； – 關(guān)鍵資源能力：直接銷售的能力、研發(fā)能力、產(chǎn)品質(zhì)量管理能力 – 現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)：流入流出均較穩(wěn)定； ? 管理特點： – 與同行相比，管理知識、水平和能力均較高； – 員工收入、福