【文章內(nèi)容簡介】 絡(luò)游戲、門戶網(wǎng)站再到搜索引擎? 騰訊的每一次業(yè)務(wù)開發(fā)總是在競爭對手之后，從一開始模仿 ICQ，再到模仿網(wǎng)易的 秀，再到網(wǎng)絡(luò)游戲、搜索引擎、門戶網(wǎng)站等，無一不是在該業(yè)務(wù)已經(jīng)獲得市場認(rèn)可，具有成熟的商業(yè)模式再適時跟進(jìn)并進(jìn)行優(yōu)化的? 騰訊以 聊天軟件為基點(diǎn)，通過建立在線生活方式平臺并和 號有效的綁定在一起，最大限度的挖掘消費(fèi)者的潛在需求并進(jìn)行滿足，從而成功地實(shí)現(xiàn)了其網(wǎng)絡(luò)大平臺的構(gòu)建對于我們的啟示? 我們首先要考慮的是如何開發(fā)并維護(hù)好和客戶的關(guān)系，形成長期的緊密聯(lián)系，并以客戶需求為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，不斷發(fā)掘新的盈利機(jī)會? 客戶資源是根本，在保證傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的收入和現(xiàn)金流的情況下，可以對種子業(yè)務(wù)試探性地逐步介入，而不是一哄而上，避免陷的太深而無法自拔? 包括騰訊，包括盛大，都是采用了事業(yè)部機(jī)制，利潤、成本都與個人績效直接掛鉤，雖然個人壓力很大，但是其權(quán)利和金錢都是成正比例的，等于是 “自己給自己做老板 ”? 內(nèi)部的績效管理及組織結(jié)構(gòu)也是一個企業(yè)能否激發(fā)員工潛力，從而實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的關(guān)鍵速在，有效的員工激勵機(jī)制是成功企業(yè)必不可少的? 所謂的商業(yè)模式其實(shí)都是容易模仿的，難以模仿的是它內(nèi)在的運(yùn)營系統(tǒng)，騰訊之所以成功關(guān)鍵在于它對于商業(yè)模式背后實(shí)際操作運(yùn)營的理解深度44聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盛大 的商業(yè)模式研究 45聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者網(wǎng)游行業(yè)的價值鏈游戲運(yùn)營游戲代理游戲制作游戲創(chuàng)意 渠道分銷 品牌推廣46聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盛大的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型 —— 初期盛大在 2023年剛進(jìn)入網(wǎng)游行業(yè)時，采用的是代理運(yùn)營模式，在這種模式中，主要的利潤來自于游戲點(diǎn)卡的銷售收入游戲運(yùn)營游戲代理游戲制作游戲創(chuàng)意 渠道分銷 品牌推廣韓國 Actoz 盛大這種代理運(yùn)營模式對于當(dāng)時的盛大來說是最優(yōu)選擇，盛大本身經(jīng)營實(shí)力有限，通過這種模式，可以降低進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)的門檻，周期短，回報高1盛大之所以能取得成功，主要在于其優(yōu)秀的運(yùn)營能力，其通過聯(lián)邦軟件很好地實(shí)現(xiàn)了一卡通，在銷售充值卡方面對于便捷的銷售方式進(jìn)行了新的探索2盛大建立了國內(nèi)最成熟的網(wǎng)絡(luò)游戲直銷體系，并且從游戲銷售的終端 —— 網(wǎng)吧入手，編織了最大的全國網(wǎng)吧聯(lián)盟，形成了代理運(yùn)營企業(yè)的第一品牌347聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盛大的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型 —— 中期通過在納斯達(dá)克上市籌集資金以及軟銀亞洲投入的 4000萬美元，盛大的實(shí)力不斷壯大，實(shí)現(xiàn)了從代理運(yùn)營商業(yè)模式向自主產(chǎn)權(quán)商業(yè)模式的過渡，在這種模式中，游戲創(chuàng)意、制作是增值部分，利潤仍然來自于玩家為游戲點(diǎn)卡的買單 游戲運(yùn)營游戲代理游戲制作游戲創(chuàng)意 渠道分銷 品牌推廣盛大? 自主產(chǎn)權(quán)模式包含了網(wǎng)游價值鏈的所有環(huán)節(jié)，企業(yè)的靈活性很高? 自己直接參加網(wǎng)游的創(chuàng)意和制作，可以降低傳統(tǒng)代理運(yùn)營的所需支付的代理費(fèi)和入門費(fèi)，提升運(yùn)營利潤? 但盛大的核心能力在運(yùn)營，而不在制作開發(fā)，由于相關(guān)能力的欠缺，盛大推出的自主產(chǎn)權(quán)游戲在市場反應(yīng)一般? 在當(dāng)時來說，盛大的這次轉(zhuǎn)型并不是很成功48聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盛大的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型 —— 現(xiàn)在盛大由傳統(tǒng)的收費(fèi)模式轉(zhuǎn)型為 CSP模式，即免費(fèi)提供游戲，通過增值服務(wù)收費(fèi)的模式，盛大在這種模式下成功實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的二次轉(zhuǎn)型傳統(tǒng) 網(wǎng)游的利 潤 來源盛大的利 潤 來源單一游戲整合的游戲平臺游戲運(yùn)營游戲代理游戲制作游戲創(chuàng)意 渠道分銷 品牌推廣? 通過出色的游戲運(yùn)營吸引消費(fèi)者，利潤來源于消費(fèi)者為玩游戲而支付的游戲時間點(diǎn)卡的費(fèi)用游戲運(yùn)營游戲代理游戲制作游戲創(chuàng)意 渠道分銷 品牌推廣? 免費(fèi)提供游戲給消費(fèi)者，利潤來自于消費(fèi)者在平臺購買的增值服務(wù)以及游戲道具等的費(fèi)用49聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盛大新商業(yè)模式引發(fā)的組織結(jié)構(gòu)變革在新的商業(yè)模式下，如何制作出更吸引人的游戲，吸引消費(fèi)者在盛大平臺停留盡可能長的時間以增加其購買增值服務(wù)的幾率成為盛大每個游戲項目組最重要的課題盛大游戲項目組（利潤中心）市場營銷中心客戶服務(wù)中心策劃中心 美術(shù)中心財務(wù)中心行政管理中心公關(guān)部 法務(wù)部v雙經(jīng)理負(fù)責(zé)制 盛大的每一款游戲產(chǎn)品都是雙經(jīng)理負(fù)責(zé)制，既有負(fù)責(zé)研發(fā)的項目經(jīng)理，同時還有一個負(fù)責(zé)游戲運(yùn)營的產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)了解玩家的喜好，項目經(jīng)理負(fù)責(zé)將玩家的喜好實(shí)現(xiàn)。 v雙經(jīng)理負(fù)責(zé)制 這一層屬于支持利潤部門，直接為一個個游戲項目提供各方面的支持。當(dāng)一個新游戲出現(xiàn)時，也就是一個新的利潤中心出現(xiàn)，中間層會專門抽調(diào)人員進(jìn)入這個新的利潤中心進(jìn)行支持，平穩(wěn)合作后再回到自己的部門。 50聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盛大的員工績效考核盛大整個的績效考核體系也采用類似 “游戲經(jīng)驗(yàn)值 ”的方式考量，這樣可以避免傳統(tǒng)績效考核人為不確定因素較多帶來的消極影響，最大限度的鼓勵員工去付出和收獲員工總經(jīng)驗(yàn)值 時間經(jīng)驗(yàn)值 項目經(jīng)驗(yàn)值完成本職工作就會隨著時間的推移而自然增長以項目組為單位憑業(yè)績好壞得到經(jīng)驗(yàn)值的獎勵或懲罰根據(jù)總經(jīng)驗(yàn)值自動判定該名員工是否可以升職或加薪51聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盛大的游戲社區(qū)平臺和騰訊的 “身份證 ”—— 號一樣，盛大通行證也是可以通行盛大平臺上所有游戲的鑰匙，通過一個整合的社區(qū)平臺，盛大可以把整個社區(qū) CSP化，并大幅提升整體效率盛大通行證統(tǒng)一計費(fèi) 統(tǒng)一認(rèn)證 統(tǒng)一充值 統(tǒng)一帳務(wù) 統(tǒng)一客服 統(tǒng)一營銷N個統(tǒng)一整個社區(qū) CSP化1– 盛大打通了平臺上的各種服務(wù)壁壘，使得用戶憑借自己的盛大通行證就可以在盛大的平臺上暢通無阻，這樣就能讓各種需求的客戶在盛大平臺上停留盡可能長的時間，通過整個社區(qū)的 CSP化，增加盛大給客戶提供增值服務(wù)的可能整體效率大幅提升2– 目前盛大運(yùn)營一款游戲只需要十幾個人的團(tuán)隊，而一家新公司運(yùn)營一款游戲要三四十人的團(tuán)隊，因?yàn)槭⒋笥兄粋€龐大的利潤中心支持團(tuán)隊包括策劃、美工和其他的基礎(chǔ)保障，人員都是公用的。所以人力成本、市場推廣營銷成本立刻就下降了52聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者如家 的商業(yè)模式研究 53聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者一般星級酒店的價值曲線免費(fèi)上網(wǎng)客房安靜程度衛(wèi)生狀況床位質(zhì)量家具及便利設(shè)施地理位置客房大小服務(wù)設(shè)施大堂檔次餐飲設(shè)施如家快捷商務(wù)經(jīng)濟(jì)型酒店的價值曲線低 高相對水平消費(fèi)者價值指標(biāo)如家通過和星級酒店的價值曲線形成差異化，創(chuàng)造了自己的經(jīng)濟(jì)型酒店的商業(yè)模式如家的價值曲線則是通過對傳統(tǒng)星級酒店要素的剔除、減少、增加、創(chuàng)造，把自己與星級酒店和社會旅館區(qū)別開來，推出了中國的經(jīng)濟(jì)型酒店模式。價格一星級酒店三星級酒店免費(fèi)上網(wǎng)客房安靜程度衛(wèi)生狀況床位質(zhì)量家具及便利設(shè)施地理位置客房大小服務(wù)設(shè)施大堂檔次餐飲設(shè)施低 高相對水平消費(fèi)者價值指標(biāo)價格一星級酒店三星級酒店如家酒店54聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者如家商業(yè)模式的核心如家最難模仿的是對商業(yè)模式的理解。如家模式的兩大內(nèi)核 —— 標(biāo)準(zhǔn)化和低成本，凝聚在如家管理團(tuán)隊的心中– 如家逐漸制定和完善出了 16本標(biāo)準(zhǔn)手冊，編制了一個巨大的系統(tǒng)體系。各店不僅必須按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行每一個步驟，而且店長、店員還要經(jīng)常參加考試，強(qiáng)化對標(biāo)準(zhǔn)的熟練掌握– 目前，如家的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)正逐漸體現(xiàn)在硬件、服務(wù)、流程上，甚至隨著如家的壯大，在酒店的改造工程上也逐步實(shí)現(xiàn)模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化。例如，在開發(fā)新的門店時，如家可在各改造方案中隨意挑選某號方案做客房，某號方案做大堂 – 如家選用黃色，可以降低顧客對墻面視覺上的平整度要求– 使用分體式空調(diào)，冬天使用暖氣，降低能源使用成本– 對于要住好幾天的顧客并不天天更換床單、牙刷和洗漱用品– 肥皂內(nèi)薄外厚造型，既能保證客人使用又不至于浪費(fèi)– 在水箱里放入一個瓶子，既不影響正常排水功能，又可以降低用水成本– 通過略微改動房間貼角線、吊頂?shù)募夹g(shù)指標(biāo)、節(jié)約室內(nèi)油漆成本這些不影響酒店品質(zhì)的成本控制，抵消電線電纜價格上漲帶來的成本增加標(biāo)準(zhǔn)化 低成本如家商業(yè)模式的核心55聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者如家的目標(biāo)消費(fèi)群選擇通過和傳統(tǒng)星級酒店的目標(biāo)消費(fèi)群選擇形成差異化，如家找到了屬于自己的市場＋+–－招待所 低舒適價格低 價格高 高舒適星級酒店 社會酒店 空白點(diǎn) ? 在 2023年，除了高星級酒店之外，國內(nèi)沒有既干凈又能讓人信任且價格經(jīng)濟(jì)的酒店。? 如家對經(jīng)常住酒店的客戶進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，最多的人群是旅游型人群和商務(wù)型人群? 面對國內(nèi)大部分中高檔酒店都把目標(biāo)定位于旅游型人群和中高端商務(wù)型人群，如家作出了差異化選擇：聚焦于中低端商務(wù)型人群? 這部分人群由于經(jīng)常去各地出差，且無暇瀏覽風(fēng)光，酒店的主要作用是睡覺和休息，因此，如家通過種種方法強(qiáng)化了它在睡覺環(huán)境及休息舒適度的體驗(yàn)，而弱化了其它對于客戶來說無關(guān)緊要的娛樂設(shè)施和服務(wù)，大大提升了其綜合性價比一般的酒店價值分布圖 如家的機(jī)會所在旅游商務(wù)其它中 高目的消費(fèi)低空白點(diǎn) 56聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者如家提供的服務(wù)有所為– 根據(jù)對目標(biāo)消費(fèi)群 —— 商務(wù)人士對于酒店的服務(wù)需求分析，如家通過對 傳統(tǒng)星級酒店要素的剔除、減少、增加、創(chuàng)造，圍繞著目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行定制化打造，確保每項服務(wù)都是必須且沒有額外的浪費(fèi)出現(xiàn)有所不為– 增添房間的溫馨感，保證一個安靜的睡眠環(huán)境– 達(dá)到星級酒店標(biāo)準(zhǔn)的衛(wèi)生條件和洗浴條件– 靠近市中心和商業(yè)區(qū)的便利地段– 方便商務(wù)人士工作、聯(lián)系的免費(fèi)寬帶上網(wǎng)服務(wù)– 免費(fèi)提供 “代客預(yù)定出租車 ”服務(wù)– 不設(shè)門童，改為自助– 沒有豪華、氣派的大堂 – 舍棄投資巨大、利用率低的康樂中心，沒有桑拿、 ktv、酒吧等娛樂設(shè)施 – 消除星級酒店很多旅客不需要或用得較少的功能服務(wù)，如購物區(qū)、康樂實(shí)施、會議場所等 57聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者如家的人員組織結(jié)構(gòu)如家每百間房的用人為 30—35 人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)高星級酒店的每百間房 100－ 200人的配置，人力成本僅有同業(yè)的三分之一至六分之一店長傳統(tǒng)酒店的組織結(jié)構(gòu) 如家的組織結(jié)構(gòu)部門經(jīng)理主管領(lǐng)班員工店長值班經(jīng)理員工如家的店長承擔(dān)了大量事務(wù)，大事、雜事都要管，一人多職使得如家組織結(jié)構(gòu)扁平化，并大幅降低了成本5級標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置雖然分工明確，但過多的層級導(dǎo)致工作效率降低，并增加了成本58聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者如家的渠道模式相比于其它的連鎖酒店，如家的渠道模式顯得更為穩(wěn)健錦江之星 美國速 8 如家快捷錦江之星這種購買商業(yè)地產(chǎn)開設(shè)直營店的模式雖然很穩(wěn)健，但是隨著商業(yè)地產(chǎn)價格的大幅上升，較大的資金壓力使得錦江之星難以快速擴(kuò)張來適應(yīng)市場的發(fā)展需求通過美國品牌的授權(quán)代理，在中國完全采用特許加盟的模式可以極大的降低資金壓力，但是其對于企業(yè)的品牌要求以及標(biāo)準(zhǔn)化酒店管理系統(tǒng)的輸出要求就很高，不然各地參差不齊的加盟店服務(wù)水平將給品牌形象大打折扣這種模式有利于如家的品牌和服務(wù)質(zhì)量的保持一致，在直營店打開當(dāng)?shù)厥袌龊?，適當(dāng)?shù)卦黾蛹用说昙瓤梢詳U(kuò)大市場占有率，也可以降低資金壓力。而物業(yè)租賃有利于如家在全國進(jìn)行快速的擴(kuò)張購買商業(yè)地產(chǎn)直營租賃商業(yè)地產(chǎn)特許加盟租賃商業(yè)地產(chǎn)直營為主，加盟為輔59聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者康佳手機(jī) 的商業(yè)模式研究 60聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者傳統(tǒng)中國手機(jī)行業(yè)的商業(yè)模式手機(jī)企業(yè)一直遵循著 “低成本 ”和 “差異化 ”這兩個原則進(jìn)行著競爭，但由于行業(yè)過于成熟，殘酷的競爭已經(jīng)把整個市場變成了紅海渠道分銷制造商（ OEM）原料采購產(chǎn)品設(shè)計 終端銷售品牌推廣目標(biāo)市場選擇差異化競爭 低成本競爭差異化競爭低成本競爭? 從整個價值鏈的角度可以把這些環(huán)節(jié)分為差異化競爭與低成本競爭部分? 差異化競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于目標(biāo)消費(fèi)者選擇、產(chǎn)品設(shè)計以及品牌推廣。對于國產(chǎn)手機(jī)品牌而言，其在品牌推廣和產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)與國際手機(jī)品牌相比是處于競爭劣勢的，而目標(biāo)市場的選擇也沒有體現(xiàn)出細(xì)分化和差異化，各家在爭奪同一類消