【正文】 品牌 中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者價(jià)值鏈模式1 23 4價(jià)值鏈模式– 定位于分拆后價(jià)值鏈中的最優(yōu)環(huán)節(jié)– 案例：微軟切入 IBM一體化 PC價(jià)值鏈– 將價(jià)值鏈的某個(gè)片段外包出去– 案例 :耐克運(yùn)動(dòng)鞋的制造環(huán)節(jié)外包價(jià)值鏈分拆模式 價(jià)值鏈擠壓模式價(jià)值鏈修補(bǔ)模式 價(jià)值鏈重新整合模式– 改善那些阻礙企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的業(yè)績(jī)不良的上下游企業(yè)– 案例：豐田通過培育供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)即時(shí)上線模式– 重新整合價(jià)值鏈，控制系統(tǒng)中的盈利點(diǎn)– 案例：可口可樂從經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈的 20%（原漿和廣告）發(fā)展到經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈的 80%（從原料到分銷）17聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 聯(lián)縱智達(dá)服務(wù)過的成功案例15聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 商業(yè)模式的成功案例分析182。 商業(yè)模式的基本概念182。1234創(chuàng)業(yè)型企業(yè) 成長(zhǎng)型企業(yè) 成熟型企業(yè) 擴(kuò)張型企業(yè)14聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 重視商業(yè)模式– 擴(kuò)張型企業(yè)由于商業(yè)模式選擇上的失誤導(dǎo)致企業(yè)從此衰落甚至走上不歸路的中國(guó)外國(guó)都比比皆是。 許多企業(yè)由于找不到突破口，長(zhǎng)期徘徊在一定的銷售規(guī)模，甚至出現(xiàn)虧損、創(chuàng)業(yè)失敗。至于有了錢又有了事怎么能夠成功地賺來更多的錢，往往討論不夠，分析不夠。中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者處于不同狀態(tài)的企業(yè)其對(duì)于商業(yè)模式的需求也是不同的設(shè)計(jì)商業(yè)模式– 創(chuàng)業(yè)型企業(yè)最重要的是在創(chuàng)業(yè)前一定先設(shè)計(jì)好商業(yè)模式。 如果喪失了主導(dǎo)權(quán) ,事實(shí)上也就是失去了對(duì)自身企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的控制 ,這些公司也決不會(huì)取得現(xiàn)在的成就。但是這種戰(zhàn)略的改變都落腳于文化和個(gè)人理念的改變。這種 “創(chuàng)意經(jīng)濟(jì) ”所謂的創(chuàng)意與一般的點(diǎn)子還是有所不同的，比如新東方選擇的 “送水 ”產(chǎn)業(yè)，如家進(jìn)入 “過剩 ”產(chǎn)業(yè)，分眾傳媒的 “概念 ”產(chǎn)業(yè)，天娛的 “草根革命 ”， PPG的 ”服務(wù)器營(yíng)銷 “，九鉆的 ”網(wǎng)絡(luò)零售 “等，這些想法都瞄準(zhǔn)了企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略結(jié)合部。除了上市融資外，風(fēng)投的力量也不容忽視。很多是依靠風(fēng)險(xiǎn)投資發(fā)展起來的，而他們最終的成長(zhǎng)也離不開資本市場(chǎng)。? 一個(gè)好的商業(yè)模式必須是在兩個(gè)市場(chǎng)都能夠取得成功的模式?利用差異化模式進(jìn)行傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售的企業(yè)往往更容易形成自己的商業(yè)模式12聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者什么是好的商業(yè)模式？產(chǎn)品市場(chǎng)– 傳統(tǒng)行業(yè)往往會(huì)更重視產(chǎn)品市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品市場(chǎng)的概念易于理解，即品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，價(jià)格定位、渠道定位、消費(fèi)者定位以及傳播策略、運(yùn)營(yíng)機(jī)制和管理系統(tǒng)是什么。企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。企業(yè)通過確立自己的與眾不同，如對(duì)客戶的悉心照顧、無與倫比的實(shí)施能力等，來提高行業(yè)的進(jìn)入門檻，從而保證利潤(rùn)來源不受侵犯。有時(shí)候這個(gè)獨(dú)特的價(jià)值可能是新的思想；而更多的時(shí)候，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合。 3 “ 盈利模式 ” ，即企業(yè)用以為股東實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的過程。中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者什么是商業(yè)模式？（續(xù)）商業(yè)模式是一個(gè)三維立體模式 成功商業(yè)模式的特征1 “ 客戶價(jià)值主張 ” ，指在一個(gè)既定價(jià)格上企業(yè)向其客戶或消費(fèi)者提供服務(wù)或產(chǎn)品時(shí)所需要完成的任務(wù)。– 你的產(chǎn)品制造出來后，通過一個(gè)什么樣的方式、手段、策略、文化等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，而與消費(fèi)者完成的商品交易過程。 142635創(chuàng)造市場(chǎng)與顧客價(jià)值區(qū)隔市場(chǎng)掌握顧客需求 建構(gòu)價(jià)值鏈與掌握核心能力 設(shè)計(jì)利潤(rùn)目標(biāo)的成本與收入結(jié)構(gòu) 建構(gòu)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)合關(guān)系 形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 9聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 企業(yè)如果想要分享價(jià)值鏈中的主要利潤(rùn)，則必須要掌握其中對(duì)于創(chuàng)造價(jià)值有重大貢獻(xiàn)的關(guān)鍵流程與資源。 采取專注策略，依據(jù)自身的核心能力尋求最佳的定位，以求在價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中建構(gòu)有利于創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與實(shí)現(xiàn)利益的競(jìng)合關(guān)系。中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者基于商業(yè)模式構(gòu)成元素組成的三大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略產(chǎn)品/服務(wù)領(lǐng)先戰(zhàn)略客戶關(guān)系領(lǐng)先戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)管理領(lǐng)先戰(zhàn)略2023當(dāng)當(dāng)網(wǎng)暢銷財(cái)經(jīng)書《新商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計(jì)》【電子工業(yè)出版社】2023當(dāng)當(dāng)網(wǎng)暢銷財(cái)經(jīng)書《新商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計(jì)》【電子工業(yè)出版社】2023當(dāng)當(dāng)網(wǎng)暢銷 DVD《新商業(yè)模式 贏天下 》【 北京影音出版社 】8聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 它描述了司所能為客戶提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本（ Relationship Capital）等借以實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。 收入模型：即公司通過各種收入流（ Revenue Flow）來創(chuàng)造財(cái)富的途徑。 合作伙伴網(wǎng)絡(luò)：即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 價(jià)值配置：即資源和活動(dòng)的配置。它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷策略。 分銷渠道： 即公司用來接觸消費(fèi)者的各種途徑。 消費(fèi)者目標(biāo)群體： 即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者商業(yè)模式的基本概念 價(jià)值主張：即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。 商業(yè)模式模塊的作業(yè)內(nèi)容與方法182。 商業(yè)模式的主要類別182。中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者目錄182。1聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者05聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)20230201機(jī)密商業(yè)模式設(shè)計(jì)模塊商業(yè)模式設(shè)計(jì)模塊2聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 商業(yè)模式的基本概念182。 商業(yè)模式的成功案例分析182。 聯(lián)縱智達(dá)服務(wù)過的成功案例3聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 價(jià)值主張確認(rèn)公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。這里闡述了公司如何開拓市場(chǎng)。 客戶關(guān)系：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。 核心能力：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。 成本結(jié)構(gòu)：即所使用的工具和方法的貨幣描述。123456789商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。4聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者商業(yè)模式的構(gòu)成究竟這項(xiàng)創(chuàng)新技術(shù) (產(chǎn)品或服務(wù) )可以為顧客創(chuàng)造哪些價(jià)值？這些價(jià)值是否是迫切需要的？是否無可取代的？ 一個(gè)完整商業(yè)模式需要能清楚陳述成本與收入結(jié)構(gòu)以及計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)目標(biāo)，并且讓股東知道未來投資可能回收的方式。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵在于企業(yè)是否掌握與創(chuàng)造顧客價(jià)值密切相關(guān)的核心能力與關(guān)鍵資源，而且這些資源能力還能阻礙潛在的跟進(jìn)者。在設(shè)計(jì)商業(yè)模式時(shí)需要進(jìn)行比較深入的市場(chǎng)區(qū)隔分析，設(shè)法發(fā)掘尚未滿足的需求，并以差異化產(chǎn)品來應(yīng)對(duì)這類市場(chǎng)需求。中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者什么是商業(yè)模式？用形象的比喻解釋何為商業(yè)模式從風(fēng)險(xiǎn)投資家的角度1從企業(yè)銷售的角度2– 你左口袋里的貨幣跑出去，繞了一圈回到你的右口袋，多增加出來的那一元美金是如何來的。商業(yè)模式10聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 2 “ 企業(yè)資源和能力 ” ，即支持客戶價(jià)值主張和盈利模式的具體經(jīng)營(yíng)模式。 1 成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價(jià)值。 2 商業(yè)模式是難以模仿的。 3 成功的商業(yè)模式是腳踏實(shí)地的。 11聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 資本市場(chǎng)– 資本市場(chǎng)游戲規(guī)則不關(guān)心賣什么，關(guān)心的是這個(gè)行業(yè)在資本市場(chǎng)里講了一個(gè)什么樣的故事，故事能否被下列幾類人喜歡 ——— 基金公司、 PE、 VC（風(fēng)險(xiǎn)投資）、券商、私募基金和上市后持股的股民們。中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者商業(yè)模式的關(guān)鍵成功要素分析1 23 4商業(yè)模式的關(guān)鍵成功要素– 最近兩年的經(jīng)典商業(yè)模式中，無一例外的與網(wǎng)絡(luò)有關(guān)，比如：騰訊、盛大、攜程、百度是直接就經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，新東方、如家和順馳采用了網(wǎng)絡(luò)式的連鎖經(jīng)營(yíng)，九鉆通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行零售，PPG、 ITAT等都是利用了信息系統(tǒng)來整合資源– 究其原因，主要在于網(wǎng)絡(luò)的低成本以及它近乎于0的邊際成本，使得其與傳統(tǒng)企業(yè)相比占盡了成本上的優(yōu)勢(shì)– 很多企業(yè)能夠取得成功都離不開資本的力量。– 資本的 “ 投機(jī) ” 行為撬動(dòng)了產(chǎn)業(yè)。而對(duì)風(fēng)投進(jìn)行第一輪融資，再通過上市進(jìn)行二次融資已經(jīng)成為行業(yè)的慣例網(wǎng)絡(luò)及 IT系統(tǒng)的力量 資本的力量創(chuàng)意導(dǎo)致變革 主導(dǎo)權(quán)的掌握– – 事實(shí)上這些企業(yè)都對(duì)相似的傳統(tǒng)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展觀做出了改革。– 這些成功的公司還有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是善于借用外力的同時(shí)也決不喪失企業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)權(quán)。– 大量的案例證明， 創(chuàng)新商業(yè)模式公司成長(zhǎng)的必要條件是 ,必須是 自己 的公司。13聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 由于創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)，許多創(chuàng)業(yè)者只考慮投資創(chuàng)業(yè)的兩大要素：錢和事。創(chuàng)新商業(yè)模式– 處于成長(zhǎng)期的企業(yè)一般來說已經(jīng)初步形成了自己的商業(yè)模式。這期間的企業(yè)最重要的就是要找創(chuàng)新的商業(yè)模式作為突破口。完善商業(yè)模式– 這類企業(yè)的商業(yè)模式比較成熟，但容易因?yàn)橐呀?jīng)取得的成功而犯下墨守陳規(guī)和盲目自大的錯(cuò)誤，因此在這個(gè)階段，最好的辦法是對(duì)原有的商業(yè)模式進(jìn)行細(xì)節(jié)和操作層面的完善。盲目追求高速成長(zhǎng)，缺乏對(duì)資本運(yùn)營(yíng)的把握能力，是招致失敗的關(guān)鍵所在。中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者目錄182。 商業(yè)模式的主要類別182。 商業(yè)模式模塊的作業(yè)內(nèi)容與方法182。中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者商業(yè)模式的 8大類別?渠道模式商業(yè)模式的類別?客戶模式?巨型模式?組織模式?資源模式?知識(shí)模式?價(jià)值鏈模式?產(chǎn)品模式16聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者客戶模式1 23 4客戶模式– 利潤(rùn)從所有客戶分布變成大部分客戶沒有盈利– 案例：銀行對(duì)不同客戶采用差別定價(jià)、差別服務(wù)和差別投資– 客戶得到的產(chǎn)品或服務(wù)由相同到不同，再到獨(dú)一無二– 案例：保險(xiǎn)業(yè)根據(jù)年齡、收入水平或其他變量收取不同保險(xiǎn)費(fèi)利潤(rùn)轉(zhuǎn)移模式 微型分割模式權(quán)力轉(zhuǎn)移模式 重新定位模式– 客戶與供應(yīng)商之間的市場(chǎng)定價(jià)權(quán)力優(yōu)勢(shì)會(huì)來回交替變動(dòng)– 案例：沃爾瑪利用渠道優(yōu)勢(shì)逼使供應(yīng)商降低價(jià)格– 從舊的客戶世界到新的你希望的客戶世界– 案例： GE將其客戶由采購(gòu)部經(jīng)理轉(zhuǎn)移到高級(jí)管理人員18聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者資源模式1 23 4資源模式– 率先搶占人、財(cái)、物等各項(xiàng)稀缺資源– 案例：深圳明思克航母世界– 借助某種殼資源經(jīng)營(yíng)– 案例：掛靠經(jīng)營(yíng)、加盟、連鎖經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)資源模式 寄居蟹模式資源整合模式 創(chuàng)業(yè)家模式– 創(chuàng)建資源交易環(huán)境，經(jīng)營(yíng)各類資源– 案例：各類專業(yè)市場(chǎng)– 節(jié)約利用企業(yè)一切資源– 案例：沃爾瑪使節(jié)儉成為企業(yè)文化20聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者巨型模式1 23 4巨型模式– 逃離復(fù)雜技術(shù)、持續(xù)投資和沒有經(jīng)濟(jì)回報(bào)困境– 案例：英特爾忍痛退出蕊片制造– 相鄰行業(yè)的邊界被推倒，產(chǎn)生無邊界競(jìng)爭(zhēng)模式– 案例：計(jì)算機(jī)、電視、電訊行業(yè)開始爭(zhēng)奪客戶走為上模式 趨同模式行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式 技術(shù)改變格局模式– 提供簡(jiǎn)便和兼容的標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)造高價(jià)值– 案例：微軟、英特爾、思科– 以新的技術(shù)改變整個(gè)行業(yè)的戰(zhàn)略格局– 案例：汽車的出現(xiàn)創(chuàng)造了福特和洛克菲勒22聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者產(chǎn)品模式產(chǎn)品模式從產(chǎn)品到品牌模式– 從有形的產(chǎn)品和功能到無形的品牌承諾– 案例：同樣的手表 “瑞士制造 ”可以產(chǎn)生品牌溢價(jià)賣座大片模式– 從制造多個(gè)普通產(chǎn)品到集中力量開發(fā)幾個(gè)拳頭產(chǎn)品– 案例：電影大片、醫(yī)藥利潤(rùn)乘式模式– 從單一產(chǎn)品獲取最大利潤(rùn)提升到重復(fù)多次利用這個(gè)產(chǎn)品盈利– 案例：迪尼斯從電影《獅子王》到獅子王玩具、服裝、書籍、音樂等客戶解決方案模式– 超越產(chǎn)品功能去改進(jìn)客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性– 案例：思科 “一站式商店 ”速度創(chuàng)新模式– 快速、持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品，在別人模仿之前賺取高額利潤(rùn)– 案例：英特爾、華為金字塔模式– 創(chuàng)建一個(gè)多層次的產(chǎn)品體系確保頂端產(chǎn)品高額利潤(rùn)– 案例：瑞士手表、吉利刀片、芭比娃娃售后利潤(rùn)模式– 銷售產(chǎn)品的后續(xù)配件、維修等服務(wù)– 案例：汽車 4S店模式、復(fù)印機(jī) /打印機(jī)、軟件升級(jí)135 642724聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者盈利模型 (1)：客戶解決方案分析模型 (通 用 電 氣 的 電腦 銷售 )? 客戶解決方案模型的實(shí)施關(guān)鍵在于了解客戶的產(chǎn)品的購(gòu)買的深層次需求以及全方位需要? 通過全面的客戶解決方案的推出企業(yè)不僅可以順利地推動(dòng)產(chǎn)品銷售，還可以通過方案提供