【正文】 ：把從藥店熬制涼茶在藥店渠道銷售給上火的人，到改進(jìn)成飲料，從零售和批發(fā)渠道銷售給怕上火的人。? 美的的豆?jié){機(jī)戰(zhàn)略定位： 用豆?jié){機(jī)占領(lǐng) 家庭的廚房，讓主婦動起來。如：? 化妝品：護(hù)膚裝扮需求? 腦白金：送禮的需求? 百事可樂：青春活力? 可口可樂：美式文化? 企業(yè)的價值主張未必與客戶的價值認(rèn)知一致，這與品牌的沉淀，營銷策略及功效體驗相關(guān)2（ 3）商業(yè)模式定位與戰(zhàn)略定位、營銷定位不同案例對比? 商業(yè)模式定位與戰(zhàn)略定位不同? 永和的戰(zhàn)略：用 豆?jié){油條等快餐店 滿足客戶用餐需求。而是滿足方式。三、商業(yè)模式組成部分組組成成部部分分（一）商業(yè)模式基本模型關(guān)鍵資源能力現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)盈利模式定位 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 企業(yè)價值定位? 定位是滿足需求的方式。不累不累 可賺錢（用模式讓資源自動整合）可賺錢（用模式讓資源自動整合）馮小剛賀歲片賀歲片單純從商業(yè)行為來總結(jié)三人成功的不同二、商業(yè)模式定義商業(yè)模式本質(zhì)是利益相關(guān)者交易結(jié)構(gòu)，包括交易的邏輯、交易商業(yè)模式本質(zhì)是利益相關(guān)者交易結(jié)構(gòu)，包括交易的邏輯、交易的意愿與交易的方式和交易的工具的意愿與交易的方式和交易的工具西安打車經(jīng)歷，被出租車司機(jī)上了一堂生動的利益相關(guān)者交易結(jié)構(gòu)課、西安打車經(jīng)歷，被出租車司機(jī)上了一堂生動的利益相關(guān)者交易結(jié)構(gòu)課商業(yè)模式是生物的生態(tài)系統(tǒng)屬性而非理化屬性。（資源整合者）合者）(所以腦出血了所以腦出血了 )但賺錢但賺錢累累春晚出名春晚出名趙本山趙本山拍賀歲片幽默劇出名拍賀歲片幽默劇出名 發(fā)現(xiàn)賀歲片模式發(fā)現(xiàn)賀歲片模式 發(fā)發(fā)現(xiàn)廣告植物模式（將成本環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)為收益環(huán)節(jié)）現(xiàn)廣告植物模式（將成本環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)為收益環(huán)節(jié)）定制電影模式（已經(jīng)沒有成本了）定制電影模式（已經(jīng)沒有成本了）結(jié)果結(jié)果 電影沒上市，就賺錢，不用投資可賺錢。結(jié)果結(jié)果賺賺 錢，帶弟子賺錢，拍片子成本低賺錢錢，帶弟子賺錢，拍片子成本低賺錢 無形資無形資產(chǎn)增值賺錢產(chǎn)增值賺錢 二人傳演出賺錢二人傳演出賺錢 演員賺錢，弟子演員賺錢，弟子賺錢賺錢 ,上上 EMBA，積累資源，再賺錢等。累死沒賺錢。累死沒賺錢。 本培訓(xùn)中的案例我們本培訓(xùn)中的案例我們除非特別重要，盡量除非特別重要，盡量采用國內(nèi)的案例采用國內(nèi)的案例 ?；蛞恍┏砷L性很好的或一些成長性很好的國內(nèi)小企業(yè)。? 具體到單個企業(yè)而言，只能從內(nèi)部與外部的環(huán)境重新審視自己，應(yīng)對變化，企業(yè)可改變的內(nèi)容很多，有管理層面的、有戰(zhàn)略層面的、有人的層面的，但首先要改變的是與人無關(guān)的事，即戰(zhàn)略與管理之本 商業(yè)模式。 ? 結(jié)論：? 商業(yè)生態(tài)環(huán)境已在十年內(nèi)發(fā)生了巨大的變化，已迫使企業(yè)自身必須改變。? （三）重新梳理企業(yè)所處的供應(yīng)鏈、內(nèi)外部商業(yè)環(huán)境及利益相關(guān)者，重新評估企業(yè)所處的生態(tài)系統(tǒng)。（一個煤炭企業(yè)轉(zhuǎn)型保健品的失敗案例）。? （八）國家稅務(wù)總局在成都的科研基地有八個課題組在研究中國的稅收改革，對中小企業(yè)的一些利好會在十八大以后有所加強(qiáng)，但在個人所得稅征收監(jiān)管層面，政府可能會有所加強(qiáng)，導(dǎo)致對個人財富要政策收緊，對企業(yè)財富會適度放松。? （五）非智能制造的利潤會進(jìn)一步被智能制造擠壓，純加工業(yè)將會面臨生死挑戰(zhàn)；? （六）中小企業(yè)的融資難，在合法的融資渠道，隱性融資成本奇高。成本。、輕資產(chǎn)、快營銷。意支付。管理簡單，易復(fù)制、管理簡單，易復(fù)制 。沒有庫存或庫存不占、沒有庫存或庫存不占用自己投資用自己投資 。互聯(lián)網(wǎng)物聯(lián)網(wǎng)后，從、互聯(lián)網(wǎng)物聯(lián)網(wǎng)后，從服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)到與智能制造相服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)到與智能制造相關(guān)的服務(wù)業(yè)，智資本的發(fā)關(guān)的服務(wù)業(yè)，智資本的發(fā)展。產(chǎn)業(yè)資本。工業(yè)革命前，利潤在、工業(yè)革命前，利潤在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，地主階級農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，地主階級 。附加值低附加值低在產(chǎn)品設(shè)計制造環(huán)節(jié)，不是以滿足消費(fèi)者需求去開在產(chǎn)品設(shè)計制造環(huán)節(jié)，不是以滿足消費(fèi)者需求去開發(fā)，而是以低成本去競爭。本次課程的主要內(nèi)容? 一、回顧中國中小民營企業(yè)過去成功的要素與即將面臨的商業(yè)生態(tài)環(huán)境挑戰(zhàn)? 二、商業(yè)模式的基本原理? 三、商業(yè)模式重構(gòu)? 四、未來商機(jī)方向 第一部分中小民營企業(yè)過去成功的要素與即將面臨的商業(yè)生態(tài)環(huán)境一、回顧中國經(jīng)濟(jì)三十年民營企業(yè)成功的原因? （一）投資驅(qū)動導(dǎo)致的非市場因素? （二）權(quán)力及資源驅(qū)動導(dǎo)致的非市場因素? （三）消費(fèi)者的不理性不成熟因素? （四）人口紅利? （五）高額稅負(fù)下的偷稅原罪（一）（二）二、中國創(chuàng)業(yè)環(huán)境的兩大問題二、中國創(chuàng)業(yè)環(huán)境的兩大問題競爭無序競爭無序所有的商業(yè)環(huán)節(jié)競爭不是以創(chuàng)造更新更高的所有的商業(yè)環(huán)節(jié)競爭不是以創(chuàng)造更新更高的需求為出發(fā)點(diǎn)，而是以打壓或擠死競爭對手需求為出發(fā)點(diǎn)，而是以打壓或擠死競爭對手為出發(fā)點(diǎn)。一起創(chuàng)造一起創(chuàng)造 共同分享共同分享商業(yè)模式基本原理與商業(yè)模式設(shè)計與重構(gòu)商業(yè)模式基本原理與商業(yè)模式設(shè)計與重構(gòu) 商業(yè)模式系列培訓(xùn)（一）商業(yè)模式系列培訓(xùn)（一）胡治國胡治國工作室 胡治國，中國注冊會計師、中國注冊稅務(wù)師，北京財稅研究院研究員，預(yù)付款行業(yè)財稅問題課題組組長。中興國投（北京）國際投資有限公司首席財務(wù)顧問，天藝同歌文化藝術(shù)股份有限公司董事。為出發(fā)點(diǎn)。發(fā)，而是以低成本去競爭。工業(yè)革命后，從農(nóng)業(yè)、工業(yè)革命后，從農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過渡到制造業(yè)，有了生產(chǎn)過渡到制造業(yè)，有了產(chǎn)業(yè)資本。二十一世紀(jì)后，從制、二十一世紀(jì)后，從制造業(yè)到服務(wù)業(yè)，金融資本造業(yè)到服務(wù)業(yè)，金融資本得以發(fā)展得以發(fā)展 。展。需求量大，客戶精準(zhǔn)、需求量大，客戶精準(zhǔn)，搜尋成本不高，搜尋成本不高 ?，F(xiàn)金周轉(zhuǎn)快，收入有、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)快，收入有多人買單，成本有多人愿多人買單，成本有多人愿意支付。輕資產(chǎn)、快營銷。少管人，即減小人力、少管人，即減小人力成本，又減少管理的隱性成本，又減少管理的隱性成本。三、產(chǎn)業(yè)利潤移動規(guī)律三、產(chǎn)業(yè)利潤移動規(guī)律中小企業(yè)應(yīng)該把中小企業(yè)應(yīng)該把 握握規(guī)律，發(fā)現(xiàn)好生生規(guī)律，發(fā)現(xiàn)好生生意模式，好生意模意模式，好生意模式特征：式特征：四、未來市場環(huán)境會進(jìn)一步惡化? （一）人口紅利不復(fù)存在，人力成本持續(xù)上張，而且受社?；鹛澘张c物價的上漲影響，這一趨勢近些年不會停止，進(jìn)而擠壓已企業(yè)已經(jīng)很是微薄的利潤；? （二）投資驅(qū)動的非市場因素導(dǎo)致的機(jī)會逐漸變少，對權(quán)力的管控中央政府也會在十八大以后有所加強(qiáng)， “ 關(guān)系資源 ” 企業(yè)的生存空間會進(jìn)一步減少；? （三）消費(fèi)者日益成熟，靠忽悠之術(shù)生存的企業(yè)則會越來越難；? （四）通漲的壓力會進(jìn)一步擠壓大眾的消費(fèi)空間，同時商業(yè)地產(chǎn)引發(fā)的泡沫會對以地產(chǎn)為生存本質(zhì)的行業(yè)進(jìn)行利潤擠壓。? （七）消費(fèi)品行業(yè)線上線下惡性的價格大戰(zhàn)會面臨生死之戰(zhàn)，雙方的利潤均會被擠壓。五、中小企業(yè)如何應(yīng)對? （一）提升產(chǎn)業(yè)附加值，這一點(diǎn)國家喊了很多年，但對中小民營企業(yè)效果不會太好，大多數(shù)中小企業(yè)不適合走這條路。? （二）除過剩產(chǎn)能行業(yè)外，重新回顧梳理自身的關(guān)鍵資源能力，這些資源能力有可能是供應(yīng)商、客戶、制造、物流，也可能是管理的職能如產(chǎn)品設(shè)計、計劃、控制。? （四）引入新的利益相關(guān)者或改變交易的形式與方式，創(chuàng)造怪物基因。? 互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展因信息的革命，企業(yè)的利益相關(guān)者已發(fā)生了翻天覆地的變化，新交易方式也層出不窮。第二部分：商業(yè)模式基本原理第二部分：商業(yè)模式基本原理商商 業(yè)業(yè)模模 式式一、什么是商業(yè)模式？一、什么是商業(yè)模式？企業(yè)賺錢企業(yè)賺錢 的方式？？的方式？？盡量去講一些微中小盡量去講一些微中小企業(yè)成長起來的國內(nèi)企業(yè)成長起來的國內(nèi)大而強(qiáng)的企業(yè)大而強(qiáng)的企業(yè) 。國內(nèi)小企業(yè)。（二）看看這三個人（二）看看這三個人 ?這三個人的發(fā)展模式這三個人的發(fā)展模式我們來思考一下我們來思考一下取得無形資產(chǎn)（關(guān)鍵資源能力）取得無形資產(chǎn)（關(guān)鍵資源能力） 拒上春晚拒上春晚 做舞臺喜劇做舞臺喜劇 （自編、自導(dǎo)、自己隊伍演出（自編、自導(dǎo)、自己隊伍演出、自收門票、自負(fù)盈虧）、自收門票、自負(fù)盈虧）結(jié)果結(jié)果八年，虧損了八年，虧損了 2023萬元，車是桑萬元，車是桑 2023，成，成了演藝圈的笑柄。（有限的了演藝圈的笑柄。（有限