【正文】 統(tǒng)營銷解決方案的提供者PPG模式的關(guān)鍵價(jià)值鏈環(huán)節(jié)外包 外包PPG自己承擔(dān)的職能PPG模式的關(guān)鍵環(huán)節(jié)? 在 PPG模式的各個(gè)價(jià)值鏈中，服裝設(shè)計(jì)及品牌推廣是其最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)? 服裝設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)需要考慮到整個(gè)市場的容量、消費(fèi)者的購物偏好、對于服裝的要求并且要緊密結(jié)合在線購物銷售的特點(diǎn)，而男士襯衣是很好的一個(gè)切入點(diǎn)? 品牌推廣環(huán)節(jié)可以說是 PPG這種模式能夠快速成功的關(guān)鍵，利用大量的廣告轟炸來覆蓋幾乎所有的消費(fèi)者，快速建立品牌效應(yīng)，并且成為對競爭對手的有效阻隔手段在線銷售倉儲成衣制造商 （ OEM）面料采購服裝設(shè)計(jì) 物流配送品牌推廣PPG78聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT的商業(yè)模式研究 79聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT的發(fā)展歷史ITAT自成立至今，發(fā)展擴(kuò)張速度極為迅猛2023銷售額2023門店數(shù) – 8家 – 68家 – 400多家 2023 2023– 1100家（預(yù)計(jì)） – 546萬– – – 42億（預(yù)計(jì)） 80聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT是一個(gè)行業(yè)上下游資源的整合者　 通過與行業(yè)上游的服裝生產(chǎn)商與行業(yè)下游的房產(chǎn)業(yè)主形成一個(gè)利益共同體， ITAT建立了一個(gè)服裝行業(yè)創(chuàng)新的商業(yè)模式81聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT商業(yè)模式的實(shí)質(zhì)　 ITAT采用了一種 “ 借雞下蛋＋借網(wǎng)捕魚 ” 的方法，有效整合了上下游資源，實(shí)現(xiàn)了服裝行業(yè)商業(yè)模式的突破零場租高擴(kuò)張零貨款輕資產(chǎn)?零場租 是指 ITAT以每月銷售額 15%的浮動(dòng)場租，和每個(gè)商場結(jié)算，而不是事先簽訂租賃合同。 ?“零貨款 ”是指 ITAT向上游的供應(yīng)商進(jìn)行服裝代銷，庫存成本和物流配送成本均由供應(yīng)商承擔(dān)。 ?通過每天平均 1家以上的速度在全國各地高速擴(kuò)張，利用品牌的規(guī)模效應(yīng)來擴(kuò)大自己的影響度以及對供應(yīng)商和商業(yè)地產(chǎn)業(yè)主的控制力?ITAT本身并沒有任何實(shí)體工廠，所有的產(chǎn)品均由聯(lián)盟服裝廠家供應(yīng)或者是讓它們貼牌生產(chǎn)， ITAT自身只負(fù)責(zé)貨款和人員的管理82聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT模式實(shí)現(xiàn)的商業(yè)前提　 中國特定的商業(yè)環(huán)境決定了 ITAT可以通過整合資源的方式創(chuàng)新商業(yè)模式并實(shí)現(xiàn)快速成長服裝行業(yè)產(chǎn)能過剩– 無論從哪個(gè)側(cè)面去了解服裝行業(yè)企業(yè)，都會發(fā)現(xiàn)庫存是服裝企業(yè)發(fā)展的最大桎梏之一，中國當(dāng)前排名前 5位的服裝企業(yè)的庫存均在數(shù)億元以上（含經(jīng)銷商庫存），如何消耗產(chǎn)品如此龐大的庫存，就成為企業(yè)發(fā)展的重大挑戰(zhàn)。對某些企業(yè)來說，甚至意味著生死存亡。 風(fēng)投行業(yè)快速增長– 隨著金融的改革，中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，越來越多的國外投資機(jī)構(gòu)看好國內(nèi)的市場，越來越多的國外 VC、 PE進(jìn)入中國市場，隨著一批風(fēng)投投資的企業(yè)紛紛在海外成功上市，中國具有創(chuàng)新商業(yè)模式的企業(yè)正日益收到風(fēng)投的關(guān)注，風(fēng)投的巨大資本支持為企業(yè)的高速擴(kuò)張?zhí)峁┝吮Ｕ?。商業(yè)地產(chǎn)招商困難– 由于城市的擴(kuò)容與商業(yè)地產(chǎn)的持續(xù)開發(fā)，新商圈不斷涌現(xiàn)，然而建造一個(gè)商場容易，成熟一個(gè)商場卻需要至少 23年的時(shí)間，一個(gè)新的商圈如某些城市建設(shè)次級中心等甚至需要 510，然而，房子卻需要現(xiàn)在建，現(xiàn)在開始經(jīng)營，這對商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營者來說，招商就成為重大第一的挑戰(zhàn)。 1 2 383聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT的資金獲取ITAT通過對價(jià)值鏈中的上下游進(jìn)行資金吸收，利用別人的錢成就了自己ITAT主要的資金來源上游：占用生產(chǎn)商資金1下游：吸納會員費(fèi)資金2– 對上游生產(chǎn)商， ITAT采取的第一步是掌握控制權(quán)。以先代理后收購的形式，擁有了 100多個(gè)國際服裝品牌商標(biāo)。擁有了商標(biāo) (品牌 )之后，再將產(chǎn)品外包出去，讓生產(chǎn)商進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，既提高了控制力，也減少了中間環(huán)節(jié)降低了成本。 – 在結(jié)算方式上， ITAT采用了先拿貨后付款的 “零貨款 ”方式。先拿貨后付款的實(shí)質(zhì)就是利用 “賬期 ”滾存占用生產(chǎn)商的資金。將供應(yīng)商劃分為 A級供應(yīng)商和 B級供應(yīng)商。 A級供應(yīng)商的結(jié)款期為 15天，以利于生產(chǎn)商的實(shí)際行動(dòng)增進(jìn)產(chǎn)品的快速流轉(zhuǎn)。– ， ITAT門店里所有的標(biāo)價(jià)都分為 “零售價(jià) ”和 “會員價(jià) ”，以低折扣來吸引會員。而會員級別的不同不會影響消費(fèi)價(jià)格，主要區(qū)別在于他們享受的增值服務(wù)有所不同。– 折扣和會員增值服務(wù)，其目的都是為了增加會員的 “粘性 ”，借以為企業(yè)帶來穩(wěn)定的銷售收入。經(jīng)過網(wǎng)點(diǎn)的大規(guī)模復(fù)制與擴(kuò)張，截至 2023年 10月上旬， ITAT的有效會員人數(shù)突破了1500萬。滾雪球似增長的會員數(shù)量為ITAT的渠道擴(kuò)張帶來了一筆不小的資金。 突破傳統(tǒng)思維，無成本融資84聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT與上游生產(chǎn)廠家的合作模式ITAT能夠與生產(chǎn)商形成戰(zhàn)略合作、風(fēng)險(xiǎn)和利潤共享的關(guān)系，在于其準(zhǔn)確把握了服裝行業(yè)的整體供過于求的形勢以及激起了生產(chǎn)商牟取更多利潤的希望，在與 ITAT合作的情況下，有可能獲得超額利潤舉例一般情況下與 ITAT合作的情況下固定的基礎(chǔ)加工費(fèi)生產(chǎn)商的利潤 幾乎沒有生產(chǎn)商的風(fēng)險(xiǎn)5元 /件 0固定的基礎(chǔ)加工費(fèi)生產(chǎn)商的利潤先貨后款的資金風(fēng)險(xiǎn)生產(chǎn)商的風(fēng)險(xiǎn)5元 /件大量庫存積壓的風(fēng)險(xiǎn)服裝出售后的利潤分成 利潤的 60％85聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT與下游房產(chǎn)業(yè)主的合作模式　 ITAT的目標(biāo)都是那些屬于地段不好、樓層不好、招商困難、場地長期處于閑置狀態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)，通過博弈上的心理優(yōu)勢，從而順利地與商場之間形成利益捆綁 曾經(jīng)火爆的商廈因?yàn)樯虡I(yè)環(huán)境的演變而逐漸失去自身的商業(yè)價(jià)值1 大量跟風(fēng)上馬的商業(yè)地產(chǎn)因?yàn)橐?guī)劃、地理位置不佳，招商不易2 ITAT解決了庫存和房租兩大難題，完成了整個(gè)價(jià)值鏈的上下游銜接 ?ITAT利用商業(yè)地產(chǎn) “三四樓不好租難聚人氣 ”的規(guī)律，把會員店開在四樓?通過會員經(jīng)營模式， “給商場帶來人流 ”為條件，免費(fèi)租用場地，與商場一起做經(jīng)營，10%的利潤歸屬商場只找那些沒有談判籌碼的商業(yè)地產(chǎn)，增加合作成功率86聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT的會員制銷售模式　 ITAT利用中國中下階層的一種 “ 占便宜 ” 的消費(fèi)心理，通過收取適當(dāng)?shù)臅T費(fèi)以獲得大量增值服務(wù)的權(quán)利這種方式，吸收了大量有效會員ITAT的會員分類 ITAT的會員增值服務(wù)? ITAT的會員分為貴賓會員、親情會員、喜慶會員、團(tuán)體會員、藍(lán)卡會員、普通會員、歡樂送會員等七個(gè)等級。繳納會員費(fèi)為 1000元至 20元不等，其中普通會員的比例占 50%? ITAT會員根據(jù)級別的不同享受不同的免費(fèi)增值服務(wù)：比如購物打折，免費(fèi)上網(wǎng)、喝飲料，免費(fèi)打臺球、乒乓球，免費(fèi)閱覽，在某些地區(qū)，中午還可享用免費(fèi)杯面或快餐。? 此外，會員還可以獲得 ITAT提供的包括服裝講座、服裝文化表演節(jié)目、專業(yè)形象指導(dǎo)等在內(nèi)的其他免費(fèi)增值服務(wù)。 ? 會員制銷售為 ITAT帶來了固定的客流，在 ITAT成立當(dāng)年， 75％的銷售來自于會員銷售? 通過收取適當(dāng)?shù)臅T費(fèi)，雖然每個(gè)會員需要交納的會費(fèi)不多，但是由于其人數(shù)多，其總額仍然較大，這部分資金實(shí)質(zhì)上也是被 ITAT給占用了? 雖然需要以提供一些免費(fèi)增值服務(wù)為代價(jià)，但是這部分費(fèi)用相對于會員帶來的巨大利潤以及其交納會員費(fèi)的資金占用成本來說，還是很合算的87聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT的 IT系統(tǒng)是協(xié)調(diào)多方利益的關(guān)鍵通過透明、同步而高效的 IT信息系統(tǒng)， ITAT得以取得供應(yīng)商及房產(chǎn)業(yè)主的信任，并可以保持一個(gè)固定比例進(jìn)行三方利潤分配ITAT的三大信息系統(tǒng)OA系統(tǒng)：遠(yuǎn)程可監(jiān)視系統(tǒng)：ERP系統(tǒng) ：– 在 ERP系統(tǒng)里，供應(yīng)商有權(quán)查看自己的貨品在各賣場的銷售情況， ITAT總部和供應(yīng)商也可以查看到各賣場的庫存情況，以便合理安排采購，且將各方的庫存降到合理程度，同時(shí)又避免缺貨。– 在深圳 ITAT的總部，墻上掛著幾面大液晶屏，播放著全國各門店的實(shí)時(shí)視頻。每天上午，ITAT的老板可以通過這里了解 ITAT在全國各個(gè)賣場的人氣情況，以便作出相應(yīng)的對策。– OA系統(tǒng)則是門店、供應(yīng)商、 ITAT之間的溝通平臺。在 OA系統(tǒng)上，供應(yīng)商和門店管理者可以跟蹤每單物流，彼此知道每批貨什么時(shí)候發(fā)出、什么時(shí)候抵達(dá)門店。 88聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT的實(shí)體店類型在一個(gè)城市同時(shí)出現(xiàn)兩種不同形態(tài)的 ITAT終端，以百貨會員俱樂部為經(jīng)營核心，國際品牌服裝會員店作為衛(wèi)星店分散布點(diǎn)，以大帶小，將 ITAT在當(dāng)?shù)氐挠绊懥ψ畲蠡?，并可以?shí)現(xiàn)錯(cuò)位經(jīng)營，以實(shí)現(xiàn)對市場的深度占領(lǐng)?！ashion ITAT百貨會員俱樂部國際品牌服裝會員店1 2 3FashionITAT都是開在一線城市，這些店非常具有視覺沖擊力，商品結(jié)構(gòu)以國際化品牌女裝為主，店面裝修集品味、概念、意識為一體。這種店屬于形象店，其主要目的是利用一線城市的輻射力去影響二三線城市，塑造ITAT的零售商品牌形象。百貨會員俱樂部目前的平均營業(yè)面積在 1000015000平米左右，大都開在三線城市。以安徽省淮北市為例，對于這樣的典型的小型城市來說，即將開出的 13000平米以上的服裝店已經(jīng)在當(dāng)?shù)鼐哂凶銐虻挠绊懥ΑＴ谕怀鞘校?ITAT還會配套小型店：國際品牌服裝會員店，其面積從 100多平米到 3000多平米不等，平均營業(yè)面積在 800平米 1000平米。89聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT的品牌推廣　 ITAT在獲得風(fēng)投注資后，也在各個(gè)媒體全線推進(jìn)，以求最快的擴(kuò)大其品牌影響力，尤其是在中高端消費(fèi)人群中的影響力和知名度ITAT的品牌推廣1 2 3? ITAT于 2023年 1月1日起，在中央電視臺進(jìn)行 2023年第一輪廣告投放。這是集團(tuán)在央視進(jìn)行的第三輪大力度的電視廣告宣傳。廣告在中央 10套各時(shí)間段節(jié)目循環(huán)播放，此次共計(jì)播出 1217次，每日最高播出次數(shù)為 21次。? ITAT在《深圳航空》、《東方航空》、《中國民航》等 10本航空雜志上刊登了廣告? ITAT集團(tuán)開始在深圳航空公司通往全國各航線的38架飛機(jī)上投放頭巾廣告。較之雜志，頭巾廣告曝光度高，接觸范圍廣，效果更直接。電視廣告 平面媒體廣告 其它廣告90聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT模式存在的缺陷　 ITAT模式由于顛覆了傳統(tǒng)服裝行業(yè)的商業(yè)模式和價(jià)值鏈利益分配，有效整合了產(chǎn)業(yè)的上下游資源，并且其自身風(fēng)險(xiǎn)降到了最低，因此吸引了風(fēng)投的注資。但是該模式仍然存在不少問題產(chǎn)品方面?ITAT模式更多的是要解決生產(chǎn)商的庫存，因此產(chǎn)品本身的吸引力有限。而所合作的生產(chǎn)廠家由于實(shí)力、資金有限，很難拿出設(shè)計(jì)優(yōu)秀的產(chǎn)品來吸引消費(fèi)者的眼球終端方面品牌方面?ITAT注冊了很多國外品牌，但大部分都是不知名的品牌，這和現(xiàn)在的假洋鬼子品牌實(shí)際并沒分別，而 ITAT把資源平均分配在數(shù)量眾多的品牌上，每一個(gè)都難以讓消費(fèi)者形成深刻記憶? 以上三個(gè)方面的主要問題造成了消費(fèi)者價(jià)值缺失，成為發(fā)展的一個(gè)障礙? 目前 ITAT這種通過高端廣告拉動(dòng)、品牌形象包裝的手法只能在二、三線城市有市場，隨著持續(xù)的市場擴(kuò)張，潛在的可選擇市場越來越少，未來的發(fā)展?jié)摿荼厥艿接绊? ITAT實(shí)質(zhì)是一種通過利益捆綁的戰(zhàn)略聯(lián)盟，本身并沒有實(shí)際的資產(chǎn)、資金投入，一旦因?yàn)橄M(fèi)者需求增長跟不上 ITAT的高速擴(kuò)張的速度，上下游環(huán)節(jié)中的生產(chǎn)廠家和地產(chǎn)商因故退出，則將會導(dǎo)致整個(gè)資金鏈斷鏈而快速崩盤?ITAT模式更多的是幫助地產(chǎn)商解決招商難的問題，因此這就決定了 ITAT開店的地址肯定不是當(dāng)前的繁華地段，故而消費(fèi)者要來購物，必須付出更多的時(shí)間成本和交通成本91聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者九鉆珠寶 的商業(yè)模式研究 92聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者傳統(tǒng)珠寶行業(yè)的商業(yè)模式　 我們從價(jià)值鏈的角度去分析傳統(tǒng)珠寶行業(yè)的商業(yè)模式品牌推廣珠寶制造原料采購珠寶設(shè)計(jì) 終端銷售產(chǎn)品增值部分產(chǎn)品基本價(jià)值部分? 由于珠寶是昂貴的奢侈品，其價(jià)格主要體現(xiàn)在它的增值部分，而不是產(chǎn)品基本價(jià)值部分? 傳統(tǒng)的珠寶商比如 Tiffany‘和 DeBeer’s， 其主要通過品牌歷史的悠久以及終端的環(huán)境包裝從而提升客戶的尊貴感并滿足其感性