【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 有所為有所不為 ， 使企業(yè)在發(fā)展中不斷突破 。 商業(yè)模式的構(gòu)成 48 戰(zhàn)略定位 戰(zhàn)略定位決定了企業(yè)的發(fā)展方向和路徑，它必須回答三個(gè)問題： ?市場(chǎng)定位 ?業(yè)務(wù)定位 ?價(jià)值定位 ?企業(yè)的客戶是誰(shuí)？ ?企業(yè)從事什么業(yè)務(wù)？ ?企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值？ 對(duì)三個(gè)問題的回答，就構(gòu)成了戰(zhàn)略定位的實(shí)際內(nèi)涵，它包括三個(gè)層面的定位： 商業(yè)模式的構(gòu)成 49 市場(chǎng)定位： 企業(yè)的 目標(biāo)客戶群 以及滿足他們的哪些需求，以及在目標(biāo)客戶群中的心理定位。 例如，美國(guó)西南航空致力服務(wù)于支線短途旅行的顧客，滿足他們快捷、省錢的出行需求，定位公司為“經(jīng)濟(jì)型支線短途航空市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者”；戴爾滿足了年輕的電腦使用者對(duì) PC的個(gè)性化配臵和價(jià)格便宜的需求，定位公司為“全球 PC業(yè)務(wù)第一”；宜家的主要顧客是年輕人，他們對(duì)家具的需求是價(jià)格低廉的時(shí)尚家具，定位公司為“自助式家居服務(wù)商” 。 戰(zhàn)略定位 業(yè)務(wù)定位： 企業(yè)向目標(biāo)客戶群提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)。 差異化的產(chǎn)品和服務(wù)可以為客戶創(chuàng)造獨(dú)一無二的價(jià)值。例如，美國(guó)西南航空的支線短途航班、戴爾電腦的 PC網(wǎng)絡(luò)直銷、宜家的家具自選超市。 價(jià)值定位： 價(jià)值創(chuàng)造的核心價(jià)值，即價(jià)值主張。 企業(yè)價(jià)值創(chuàng)新的思維精髓和價(jià)值創(chuàng)造的目標(biāo)規(guī)劃。例如，美國(guó)西南航空的“飛機(jī)的速度，駕車旅行的價(jià)格” ；戴爾的“低價(jià)格、個(gè)性化、一站式服務(wù)” ；宜家的“低價(jià)、時(shí)尚、自選” 。 [繪制價(jià)值曲線圖 ,尋找價(jià)值突破點(diǎn) ] 舉例： 美國(guó)西南航空的戰(zhàn)略定位的完整描述 —— 經(jīng)濟(jì)型支線短途航空市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，以“飛機(jī)的速度，駕車旅行的價(jià)格”為支線短途乘客提供快捷、省錢的航空服務(wù)。 商業(yè)模式的構(gòu)成 50 戰(zhàn)略定位 例如： 美國(guó)西南航空： 經(jīng)濟(jì)型支線短途航空市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 宜家： 自助式家居服務(wù)商 ZARA： 買得起的快速時(shí)裝 蘇寧電器： 傳統(tǒng)家電零售連鎖向 3C零售連鎖轉(zhuǎn)型的先行者 阿里巴巴： 全球領(lǐng)先的 B2B電子商務(wù)網(wǎng)上貿(mào)易平臺(tái) 分眾傳媒： 中國(guó)生活圈媒體群的創(chuàng)建者 以上，我們所看到的這些著名企業(yè)的戰(zhàn)略定位，是用精煉的語(yǔ)言來描述的，其實(shí)質(zhì)是對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略定位內(nèi)涵的概括。國(guó)內(nèi)很多企業(yè)往往只是看到上述企業(yè)戰(zhàn)略定位的簡(jiǎn)短文字描述，而并不了解其戰(zhàn)略定位的深刻內(nèi)涵，這也導(dǎo)致國(guó)內(nèi)不少企業(yè)的戰(zhàn)略定位常常只是作為企業(yè)的一個(gè)口號(hào)存在而無實(shí)質(zhì)意義。 商業(yè)模式的構(gòu)成 51 產(chǎn)業(yè)洞察 需求洞察 企業(yè)洞察 價(jià)值創(chuàng)新 戰(zhàn)略定位 產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì) 未被滿足的需求 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)縫隙 核心優(yōu)勢(shì) 制定戰(zhàn)略定位的核心邏輯 產(chǎn)業(yè)洞察找到 產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì) ，需求洞察找到客戶未被滿足的需求，企業(yè)洞察找到企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)資源和能力。通過產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)、客戶未被滿足的需求兩個(gè)緯度聚焦找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)，再結(jié)合企業(yè)具有的核心優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)出企業(yè)最適合進(jìn)入的市場(chǎng)領(lǐng)域 —— 市場(chǎng)縫隙，通過對(duì)市場(chǎng)縫隙的價(jià)值創(chuàng)新確立企業(yè)在價(jià)值創(chuàng)造上的獨(dú)特性和在競(jìng)爭(zhēng)中所占據(jù)的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)位臵，從而確定企業(yè)的戰(zhàn)略定位。 戰(zhàn)略定位 商業(yè)模式的構(gòu)成 產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)？ 52 產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征 產(chǎn)業(yè)環(huán)境 產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì) 產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 產(chǎn)業(yè)洞察 產(chǎn)業(yè)洞察 通過產(chǎn)業(yè)洞察，我們可以發(fā)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的環(huán)境變化、本質(zhì)特征、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、發(fā)展趨勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)演變所存在的問題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)， 從而幫助企業(yè)找到產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì) 。 戰(zhàn)略定位 商業(yè)模式的構(gòu)成 53 戰(zhàn)略定位 商業(yè)模式的構(gòu)成 練習(xí) 1： 咨詢行業(yè)的產(chǎn)業(yè)洞察 54 圖 需求洞察 需求洞察是企業(yè)明確目標(biāo)客戶和發(fā)現(xiàn)他們未被滿足的需求的過程，通過發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)在滿足客戶需求上的不足以及洞悉由消費(fèi)趨勢(shì)、“消費(fèi)鏈”所創(chuàng)造的新需求，從而發(fā)現(xiàn)新的客戶價(jià)值。所以，需求洞察也是需求創(chuàng)新的過程。 戰(zhàn)略定位 現(xiàn)時(shí)需求的滿足程度 消費(fèi)趨勢(shì)產(chǎn)生的新需求 消費(fèi)鏈創(chuàng)造的新需求 未被滿足的需求 目標(biāo)客戶 商業(yè)模式的構(gòu)成 55 戰(zhàn)略定位 商業(yè)模式的構(gòu)成 練習(xí) 2： 56 企業(yè)洞察 財(cái)務(wù)資源 物質(zhì)資源 技術(shù) 商譽(yù) 文化 有形資產(chǎn) 無形資產(chǎn) 企業(yè)能力 企業(yè)資源和能力 人力資源 人員 組織 動(dòng)機(jī) 研發(fā) /生產(chǎn) /營(yíng)銷 /組織 企業(yè)洞察就是指企業(yè)為找出具有競(jìng)爭(zhēng)力的資源和能力，對(duì)所擁有的資源和能力進(jìn)行識(shí)別和評(píng)價(jià)的過程。這一過程包括明確公司所擁有的資源和能力，然后確定哪些資源和能力真正具有價(jià)值，這些資源和能力可以通過積聚、轉(zhuǎn)移以及增值等過程使企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)而形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。 戰(zhàn)略定位 商業(yè)模式的構(gòu)成 57 企業(yè)洞察 專有性 難模仿性 價(jià)值性 戰(zhàn)略定位 核心優(yōu)勢(shì) （資源或能力） 商業(yè)模式的構(gòu)成 58 戰(zhàn)略定位 商業(yè)模式的構(gòu)成 練習(xí) 3： 59 產(chǎn)業(yè)洞察 需求洞察 企業(yè)洞察 戰(zhàn)略定位 戰(zhàn)略定位 案例 既追求風(fēng)格又圖“省錢”的年輕人 壟斷，價(jià)高，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng) 家具設(shè)計(jì)和平板包裝 自助式家居服務(wù)商 低價(jià)、時(shí)尚、自選 商業(yè)模式的構(gòu)成 價(jià)值主張 60 產(chǎn)業(yè)洞察 需求洞察 企業(yè)洞察 戰(zhàn)略定位 戰(zhàn)略定位 練習(xí) 4： 本質(zhì)特征、發(fā)展趨勢(shì)、關(guān)鍵環(huán)節(jié) 核心優(yōu)勢(shì)資源和能力 商業(yè)模式的構(gòu)成 目標(biāo)客戶、未被滿足的需求 中旭的戰(zhàn)略定位 價(jià)值主張 61 贏利模型 利潤(rùn)區(qū) 任何一個(gè)行業(yè)都有一條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，從原材料的生產(chǎn)、供應(yīng)到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)再到終端，就形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈條。 而在這條產(chǎn)業(yè)鏈條里，在各個(gè)環(huán)節(jié)都分布著不同的利潤(rùn)區(qū)，每個(gè)利潤(rùn)區(qū)的利潤(rùn)高低是不同的，如高利潤(rùn)區(qū)、平均利潤(rùn)區(qū)、低利潤(rùn)區(qū)和無利潤(rùn)區(qū)。作為企業(yè)，就是要準(zhǔn)確把握產(chǎn)業(yè)鏈的利潤(rùn)區(qū)分布，在不同的利潤(rùn)區(qū)內(nèi)，贏利模式是完全不同的，其利潤(rùn)狀況也自然不同。 商業(yè)模式的構(gòu)成 62 上游 下游 上游 下游 微笑理論曲線 贏利模型 利潤(rùn)區(qū)分布 利潤(rùn)區(qū)存在于為客戶創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)和環(huán)節(jié)中。 商業(yè)模式的構(gòu)成 63 價(jià)值利基 價(jià)值比較 價(jià)值平臺(tái) 價(jià)值整合 贏利模型 贏利模型就是企業(yè)贏利的方式，可由一個(gè)或由若干個(gè)贏利模式組成。 贏利模式設(shè)計(jì)的基本思維路徑： 利潤(rùn)區(qū) 利潤(rùn)區(qū)是指為公司帶來利潤(rùn)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)領(lǐng)域，利潤(rùn)區(qū)存在于為客戶創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)和環(huán)節(jié)中。 商業(yè)模式的構(gòu)成 64 贏利模型 贏利模式設(shè)計(jì)的基本思維路徑 價(jià)值比較 價(jià)值利基 價(jià)值平臺(tái) 價(jià)值整合 企業(yè)通過向客戶提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，較同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有價(jià)值比較優(yōu)勢(shì)。 代表企業(yè)：英特爾、瑞士手表、星巴克、通用電氣。 企業(yè)基于基礎(chǔ)產(chǎn)品繼續(xù)為客戶提供后續(xù)的互補(bǔ)性或衍生產(chǎn)品而多重贏利。代表企業(yè)：吉列、迪士尼、國(guó)美。 企業(yè)構(gòu)建一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游即供應(yīng)者和購(gòu)買者之間的價(jià)值交換平臺(tái)，通過提供服務(wù)獲取利潤(rùn)。代表企業(yè)：紅星美凱龍、阿里巴巴、谷歌 企業(yè)通過對(duì)內(nèi)部資源要素的優(yōu)化和對(duì)外部資源要素的整合實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值增長(zhǎng)。代表企業(yè)：耐克、萬(wàn)向、戴爾、利豐、戴比爾斯、土豆網(wǎng)。 商業(yè)模式的構(gòu)成 65 贏利模式 價(jià)值平臺(tái) 價(jià)值利基 價(jià)值比較 價(jià)值整合 ?速度創(chuàng)新 ?明星產(chǎn)品 ?產(chǎn)品金字塔 ?行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ?區(qū)域領(lǐng)先 ?專業(yè)化利潤(rùn) ?客戶解決方案 ?稀缺資源占有 ?產(chǎn)品到品牌 ?定制服務(wù) ?基礎(chǔ)產(chǎn)品 ?利潤(rùn)乘數(shù) ?利潤(rùn)杠桿 ?配電盤 ?長(zhǎng)尾運(yùn)用 ?價(jià)值鏈分拆 ?寄居蟹 ?供應(yīng)鏈管理 ?產(chǎn)業(yè)鏈組織 ?產(chǎn)消合一 ?第三方買單 贏利模型 商業(yè)模式的構(gòu)成 66 傳統(tǒng)印刷 +現(xiàn)代 IT技術(shù) +文化藝術(shù) 雅昌的贏利模式 藝術(shù)家數(shù)字 資產(chǎn)管理 中國(guó)藝術(shù)家拍賣 市場(chǎng)行情發(fā)布 雅昌藝術(shù) 市場(chǎng)指數(shù) 中國(guó)藝術(shù)品 數(shù)據(jù)庫(kù) 藝術(shù)印刷 藝術(shù)品復(fù)制 策劃、攝影和展覽等 藝術(shù)家數(shù)字資產(chǎn)管理中國(guó)藝術(shù)家拍賣市場(chǎng)行情發(fā)布雅昌藝術(shù)市場(chǎng)指數(shù)雅昌藝術(shù)網(wǎng) （中國(guó)藝術(shù)品數(shù)據(jù)庫(kù)） 藝術(shù)印刷 藝術(shù)品復(fù)制策劃、攝影和展覽等贏利模型 商業(yè)模式的構(gòu)成 67 解決下游強(qiáng)勢(shì)買方付款帳期占?jí)嘿Y金問題 配套廠商 核心廠商 貿(mào)易商 /經(jīng)銷商 買方 供應(yīng)鏈各交易主體普遍存在應(yīng)收、預(yù)付和存貨融資需求 先票 /款后貨 擔(dān)保提貨 減免保證金開證 ①信用證項(xiàng)下未來貨權(quán) ②假遠(yuǎn)期信用證 ③轉(zhuǎn)讓開證 ④離岸質(zhì)押開證 ⑤離岸質(zhì)押開證 應(yīng)收 預(yù)付 庫(kù)存 解決上游供應(yīng)商的預(yù)付問題 解決 “庫(kù)存 ”占?jí)嘿Y金問題 動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押 ①動(dòng)態(tài)質(zhì)押 ②靜態(tài)質(zhì)押 標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單質(zhì)押 進(jìn)口押匯（提單轉(zhuǎn)倉(cāng)單） 提貨擔(dān)保 應(yīng)收帳款票據(jù)化 ①商承保貼 ②商承貼現(xiàn) 保里（明保里、暗保里） 出口信用險(xiǎn)項(xiàng)下短期融資 打包放款 出口押匯 福費(fèi)廷 ⑤離岸質(zhì)押開證 深發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈金融模式 贏利模型 商業(yè)模式的構(gòu)成 68 （城市白領(lǐng)、私企老板）有錢一族 有閑一族網(wǎng)游競(jìng)爭(zhēng)激烈征途（二、三線城市、農(nóng)村青年）九城網(wǎng)易盛大免費(fèi)入門，容易上手贏利來源出售設(shè)備用戶基石發(fā)工資（城市白領(lǐng)、私企老板）（城市白領(lǐng)、私企老板）有錢一族 有閑一族網(wǎng)游競(jìng)爭(zhēng)激烈（二、三線城市、農(nóng)村青年）九城網(wǎng)易盛大免費(fèi)入門，容易上手贏利來源出售設(shè)備用戶基石發(fā)工資（城市白領(lǐng)、私企老板）征途網(wǎng)游的贏利模式 贏利模型 商業(yè)模式的構(gòu)成 69 世界通的贏利模型 贏利模型 商業(yè)模式的構(gòu)成 70 斯沃琪、飛菲、恩杜拉、蘭卡天梭、雪鐵納、美度、巴爾曼、咸美頓、 CK寶珀 、歐米伽、浪琴、雷達(dá)低高利潤(rùn)斯沃琪、飛菲、恩杜拉、蘭卡天梭、雪鐵納、美度、巴爾曼、咸美頓、寶珀 、歐米伽、浪琴、雷達(dá)低高利