【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （按貨 品明細(xì)），查找是否有超常毛利。預(yù)警系統(tǒng)：寶潔實(shí)例 2案例 2：下個(gè)月的重點(diǎn)？應(yīng)用報(bào)表 ：銷售渠道報(bào)表（按品牌）情節(jié) ：我下個(gè)月的重點(diǎn)品牌是哪個(gè)？重點(diǎn)渠道是哪個(gè)？經(jīng)驗(yàn) ：用銷售渠道報(bào)表幫助分析，了解各個(gè)品牌，各個(gè)渠 道占生意的比重，合理分配資源供應(yīng)商 寶潔 /分銷中心 批發(fā)商 零售終端 消費(fèi)者SAP IDS ECR集成系統(tǒng)的整體規(guī)劃電子商務(wù)電子商務(wù) 電子商務(wù)電子商務(wù)MARS216。 目的216。 項(xiàng)目背景介紹216。 主要研究成果216。 銷售渠道系統(tǒng)構(gòu)成216。 渠道網(wǎng)絡(luò)：端口和管道的構(gòu)架216。 流量： 物流、信息流、資金流216。 調(diào)控閥門：對(duì)分銷商的管理政策216。 監(jiān)察儀表：預(yù)警系統(tǒng)216。 渠道 4大模式216。 全程合作 —— 寶潔216。 政策遙控（復(fù)合式） —— 聯(lián)合利華216。 政策遙控（批發(fā)網(wǎng)絡(luò)） —— 拉芳216。 借渠直控216。 模式比較分析216。 輸入成本 216。 執(zhí)行偏差：可控 Vs.不可控內(nèi)容模式 1：全程合作（電子商務(wù)） —— 寶潔全程合作 —— 寶潔定義 廠商視分銷商為共贏的渠道合作伙伴，廠商高額資本投入人力、物力、電子信息流對(duì)分銷商全程的管理、指導(dǎo)、監(jiān)控渠道構(gòu)架 批發(fā) +直營(yíng)流量 三流合一（信息流、物流和資金流）經(jīng)銷商管理政策 全程合作（批發(fā)網(wǎng)絡(luò)， “批發(fā) +直營(yíng) ”管理）監(jiān)察儀表 廠商內(nèi)部 +分銷商（每天回顧）模式 1：全程合作（電子商務(wù)） —— 寶潔廠商廠商消費(fèi)者消費(fèi)者二級(jí)二級(jí)批發(fā)商批發(fā)商三級(jí)三級(jí)批發(fā)商批發(fā)商小型小型終端終端一級(jí)一級(jí)批發(fā)商批發(fā)商直供終端直供終端調(diào)節(jié)閥門調(diào)節(jié)閥門監(jiān)控儀表監(jiān)控儀表 電電子子報(bào)報(bào)表表+人人員員合合作作分分銷銷商商管管理理政政策策信息流物流資金流模式 2：政策遙控（復(fù)合渠道） — 聯(lián)合利華政策遙控 —— 聯(lián)合利華定義 廠商視批發(fā)商為高效的渠道銷售的執(zhí)行者。廠商運(yùn)用不同的增壓政策（主要是利益政策）來(lái)驅(qū)動(dòng)分銷商銷售，并對(duì)批發(fā)商進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)控。渠道構(gòu)架 批發(fā) +直營(yíng)流量 物流、信息流分離經(jīng)銷商管理政策 政策遙控（批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，批發(fā)管理）監(jiān)察儀表 廠商內(nèi)部 +分銷商（每周回顧）模式 2：政策遙控（復(fù)合渠道） — 聯(lián)合利華廠商廠商消費(fèi)者消費(fèi)者二級(jí)二級(jí)批發(fā)商批發(fā)商三級(jí)三級(jí)批發(fā)商批發(fā)商小型小型終端終端一級(jí)一級(jí)批發(fā)商批發(fā)商直供終端直供終端信息流物流資金流調(diào)節(jié)閥門調(diào)節(jié)閥門監(jiān)控儀表監(jiān)控儀表傳傳真真報(bào)報(bào)表表分分銷銷商商管管理理政政策策渠道戰(zhàn)略對(duì)比2023全程合作全程合作CBD戰(zhàn)略（多部門工作組）；增加分銷商數(shù)量；取消銷量指標(biāo)，但減少利差空間至 13%；增加各種過(guò)程返利；加大人員和營(yíng)運(yùn)費(fèi)用支持、特殊交易促銷類銷量返利政策遙控政策遙控大幅度精簡(jiǎn)分銷商數(shù)量至 200+取消銷量指標(biāo)，但減少利差空間至 10%；新增各種銷量返利；取消各種營(yíng)運(yùn)補(bǔ)貼、減少人員支持；運(yùn)行電子商務(wù)系統(tǒng)1999年年政策遙控政策遙控精簡(jiǎn) 40%的分銷商數(shù)量；豐裕的 17%利差空間；通過(guò)支出覆蓋服務(wù)費(fèi)、車載銷售、分銷商管理一體化信息系統(tǒng)和掌上電腦構(gòu)筑起分銷商對(duì)二級(jí)客戶的標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)械化和簡(jiǎn)單化的覆蓋體系。 寶寶潔潔全程合作全程合作龐大的分銷商數(shù)量 800+；狹窄的 12%利差空間；5%的銷量指標(biāo)返利繁多的各種營(yíng)運(yùn)補(bǔ)貼和人員支持聯(lián)聯(lián)合合利利華華模式 3：政策遙控（批發(fā)渠道） —— 拉芳政策遙控 —— 拉芳定義 廠商視批發(fā)商為高效的渠道銷售的執(zhí)行者。廠商運(yùn)用不同的增壓政策（主要是利益政策）來(lái)驅(qū)動(dòng)分銷商銷售，并對(duì)批發(fā)商進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)控。渠道構(gòu)架 批發(fā)流量 物流、信息流分離經(jīng)銷商管理政策 政策遙控（批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，批發(fā)管理）監(jiān)察儀表 無(wú)模式 3：政策遙控（批發(fā)渠道） —— 拉芳廠商廠商消費(fèi)者消費(fèi)者二級(jí)二級(jí)批發(fā)商批發(fā)商三級(jí)三級(jí)批發(fā)商批發(fā)商小型小型終端終端一級(jí)一級(jí)批發(fā)商批發(fā)商調(diào)節(jié)閥門調(diào)節(jié)閥門分分銷銷商商管管理理政政策策信息流物流資金流中型中型終端終端一級(jí)一級(jí)批發(fā)商批發(fā)商模式 4：借渠直營(yíng)借渠直營(yíng) —— 絲寶定義 批發(fā)商只負(fù)責(zé)單純的送貨結(jié)款，廠商直接負(fù)責(zé)渠道推廣中的開戶、鋪貨、生動(dòng)化和促銷等活動(dòng)，廠商在節(jié)省配送成本的前提下對(duì)終端和批發(fā)市場(chǎng)加強(qiáng)直控能力。渠道構(gòu)架 基本直營(yíng)流量 物流、信息流、資金流分離經(jīng)銷商管理政策 借渠直營(yíng)（批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，直營(yíng)管理）監(jiān)察儀表 廠商內(nèi)部（每周回顧）模式 4：借渠直營(yíng) —— 絲寶廠商廠商三級(jí)三級(jí)城市城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村農(nóng)村一級(jí)一級(jí)城市城市終端終端直供終端直供終端信息流物流資金流二級(jí)二級(jí)城市城市內(nèi)容216。 目的216。 項(xiàng)目背景介紹216。 主要研究成果216。 銷售渠道系統(tǒng)構(gòu)成216。 渠道網(wǎng)絡(luò)：端口和管道的構(gòu)架216。 流量： 物流、信息流、資金流216。 調(diào)控閥門：對(duì)分銷商的管理政策216。 監(jiān)察儀表：預(yù)警系統(tǒng)216。 渠道 4大模式216。 全程合作 —— 寶潔216。 政策遙控（復(fù)合式） —— 聯(lián)合利華216。 政策遙控（批發(fā)網(wǎng)絡(luò)） —— 拉芳216。 借渠直營(yíng)216。 模式比較分析216。 輸入成本 216。 執(zhí)行偏差：可控 Vs.不可控輸入成本 系統(tǒng)構(gòu)成 KPI關(guān)鍵指標(biāo) 寶潔模式聯(lián)合利華模式拉芳模式絲寶模式輸出效果（外部運(yùn)營(yíng)）分銷商滿意度分銷商忠誠(chéng)度 高 中 中 中物流管理 配送周期；準(zhǔn)確性高 中 低 低資金流 應(yīng)收帳款周期 高 中 低 低信息流 信息處理周期；準(zhǔn)確性高 中 低 低管理政策 執(zhí)行效度監(jiān)察 信息時(shí)效；準(zhǔn)確率；信息覆蓋廣度高 中 低 低輸入成本（內(nèi)部運(yùn)營(yíng)）管理難度 高 中 低 低運(yùn)營(yíng)成本 中 低 低 高全程合作（寶潔）政策遙控（拉芳）政策遙控（聯(lián)合利華）借渠直營(yíng)（ 絲寶）輸入成本輸出效果低 中 高低中高注：寶潔的運(yùn)營(yíng)成本隨時(shí)間推移呈現(xiàn) “先高后低 ”的降勢(shì)，這是電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)。全程合作是產(chǎn)出投入比最高的渠道模式順?biāo)羁山梃b之處 順?biāo)钚杈阎帉殱?216。深得 “批發(fā)網(wǎng)絡(luò) ”和 “直營(yíng)管理 ”的精髓216。一旦報(bào)表體系過(guò)于繁復(fù)，就會(huì)失去實(shí)用性、成為累贅聯(lián)合利華 216?！罢哌b控 ”式助銷為 “全程合作 ”式助銷提供一個(gè)低成本的簡(jiǎn)化版本216?！皹?biāo)準(zhǔn)化流程 ”在政策遙控中很重要216。收縮戰(zhàn)線時(shí)，需與分銷商加強(qiáng)溝通，才不會(huì)導(dǎo)致分銷商對(duì)變革信心下降拉芳 216。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的總體經(jīng)濟(jì)水平較發(fā)達(dá)城市落后若干年，高端品牌模式（批發(fā)網(wǎng)絡(luò) +電視廣告轟炸）在鄉(xiāng)鎮(zhèn)非常有效216。針對(duì)竄貨的守區(qū)銷售罰金及編號(hào)216。流量的管理混亂將使拉芳失去長(zhǎng)期的后續(xù)增長(zhǎng)能力花香 216。針對(duì)零售終端，幫助二批鋪貨，從終端產(chǎn)生的需求反向拉動(dòng)各級(jí)分銷商進(jìn)貨216。一旦廣告缺乏后續(xù)投入，品牌力逐漸衰落各模式的可借鑒之處寶潔的政策及執(zhí)行之間的偏差關(guān)系 年終返利 年終返利覆蓋服務(wù)費(fèi)用經(jīng)銷商分類選擇標(biāo)準(zhǔn) 基本利差 基本利差年終促銷返利 臨時(shí)渠道促銷促銷人員 帳期返點(diǎn)帳期返點(diǎn) 殘損折扣殘損折扣CBDFBDF一批商一批商 直供商場(chǎng)直供商場(chǎng)寶潔核心客戶寶潔核心客戶寶潔政策基準(zhǔn)線 寶潔實(shí)際執(zhí)行線完全重合部分契合大部分契合大部分不契合完全不契合雙線偏差特點(diǎn)216。 政策與執(zhí)行完全重合的點(diǎn) ：凡涉及到簡(jiǎn)單具體的、硬性數(shù)字的政策，執(zhí)行情況與政策高度吻合。216。 政策與執(zhí)行部分重合的點(diǎn) ：政策中留有一定回旋余地的，會(huì)在實(shí)際中按具體情況進(jìn)行調(diào)整。216。 政策與執(zhí)行大部分不重合的點(diǎn) ：特別繁文縟節(jié)的政策，在具體的實(shí)踐中都會(huì)被非常實(shí)用地簡(jiǎn)化，政策本來(lái)就是為了提高效率而制定的。216。 政策與執(zhí)行完全不重合的點(diǎn) ：凡涉及到直接經(jīng)濟(jì)利益的，而且政策中留有一定通融空間、對(duì)違規(guī)沒有界定、懲戒的，執(zhí)行層面從一開始就會(huì)從利益出發(fā)打政策的擦邊球，結(jié)果兩者背離的距離越來(lái)越大。 惡性循環(huán)價(jià)格戰(zhàn)寶潔二批 一批是否最便宜 其他一批是否消費(fèi)者購(gòu)買零售終端內(nèi)更多商品二批進(jìn)貨是三批 二批是否最便宜 其他二批是 否三批進(jìn)貨是零售商 三批是否最便宜 其他三批是 否零售商進(jìn)貨是消費(fèi)者 零售店、超市是否最便宜 大賣場(chǎng)是消費(fèi)者購(gòu)買是低價(jià)拋售大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)是是是否否否否低價(jià)拋售二批：價(jià)格戰(zhàn)的挑起者； 一批