【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 裝發(fā)放一個(gè)也不能少，“清揚(yáng)”對(duì)消費(fèi)者的沖擊可謂無(wú)所不在。七、未來(lái)預(yù)測(cè)雖然清揚(yáng)品牌是聯(lián)合利華進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)十年以來(lái)首次推出的新品牌。但并不是單獨(dú)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的據(jù)聯(lián)合利華（中國(guó)）公司高層透露：清揚(yáng)誕生于1973年 在歐洲、東南亞等市場(chǎng)均有銷(xiāo)售，并在世界各地?fù)碛谐^(guò)1億的消費(fèi)者清揚(yáng)在入駐中國(guó)大陸市場(chǎng)之前，在東南亞市場(chǎng)的上市就取得了極大的成功。清揚(yáng)在新加坡、印度尼西亞、泰國(guó)等東南亞國(guó)家自上市之日起銷(xiāo)量就節(jié)節(jié)高升，市場(chǎng)占有率一度超過(guò)寶潔海飛絲十到二十個(gè)百分點(diǎn)。站在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)角度，我相信：隨著清揚(yáng)高調(diào)、自信的上市，除了已經(jīng)吸引了無(wú)數(shù)雙眼球的同時(shí)，還為其贏得了如潮的掌聲，相信清揚(yáng)也一定會(huì)成為國(guó)內(nèi)日化產(chǎn)品領(lǐng)域的一個(gè)熱點(diǎn)，亦會(huì)成為以后一個(gè)最具代表性的營(yíng)銷(xiāo)案例和品牌佳話。第四篇：洗發(fā)水市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案洗發(fā)水市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案第一部分 洗發(fā)水市場(chǎng)分析一、洗發(fā)水市場(chǎng)的基本情況產(chǎn)品定義洗發(fā)水是洗澡時(shí)使用的，具有清潔頭發(fā)的污垢、滋潤(rùn)皮膚等作用的個(gè)人護(hù)理用品。市場(chǎng)規(guī)模中國(guó)是目前世界上洗發(fā)水生產(chǎn)量和銷(xiāo)售量最高的國(guó)家。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2005年，；2006年，中國(guó)洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額為220億元左右面對(duì)如此龐大而且正在快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，所有日化企業(yè)都感到興奮。但勝利者永遠(yuǎn)只是少數(shù)。1988年，寶潔進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，短短幾年工夫，便一家獨(dú)大。聯(lián)合利華的后起發(fā)力讓其成為國(guó)內(nèi)日化市場(chǎng)的榜眼。就洗發(fā)水而言，寶潔旗下的四大品牌飄柔、潘婷、沙宣、海飛絲與聯(lián)合利華旗下的力士、夏士蓮構(gòu)成了國(guó)內(nèi)洗護(hù)市場(chǎng)的第一軍團(tuán)；花王公司的詩(shī)芬、藍(lán)蓓絲、德國(guó)漢高的Fa、絲寶集團(tuán)的舒蕾等為第二軍團(tuán)；大部分國(guó)產(chǎn)品牌如拉芳、好迪、奧妮、蒂花之秀、柏麗絲等則為第三軍團(tuán)。后兩個(gè)軍團(tuán)只瓜分到洗發(fā)水行業(yè)大約25%的市場(chǎng)份額，寶潔和聯(lián)合利華強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力由此可見(jiàn)一斑。產(chǎn)品產(chǎn)地及銷(xiāo)售地域分布受消費(fèi)習(xí)慣的影響，從制造廠商廠址分布來(lái)看，無(wú)論是純粹中資制造商還是中外合資、合作制造商，大多數(shù)選址在中國(guó)南方，產(chǎn)地以廣東、上海兩地最為集中。這與南方地區(qū)天氣炎熱、消費(fèi)者洗澡頻率高，洗發(fā)水的需求大，市場(chǎng)容量大，而北方的市場(chǎng)容量相對(duì)偏小有關(guān)。消費(fèi)者狀況洗發(fā)水市場(chǎng)目標(biāo)顧客群絕大多數(shù)是家庭婦女或年輕女性，很少把男性包括在內(nèi)，主要原因是洗發(fā)水的購(gòu)買(mǎi)者以女性為主，但家庭的其他成員也會(huì)使用洗發(fā)水，因此實(shí)際上男性使用者的數(shù)量也不少。根據(jù)IMI對(duì)北京、上海、廣州、天津、成都、武漢、沈陽(yáng)七個(gè)城市的調(diào)查表明，消費(fèi)者選擇洗發(fā)水考慮因素的首要因素是產(chǎn)品功效，其次為有名的牌子、價(jià)格，其中廣州消費(fèi)者考慮因素的首要因素則是價(jià)格。二、洗發(fā)水市場(chǎng)的現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)狀況（一）市場(chǎng)推廣在目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，洗發(fā)水的市場(chǎng)推廣方式很多，常見(jiàn)的有媒體廣告、促銷(xiāo)、人員推廣、派送等。更多的制造商在廣告媒介如電視、報(bào)刊、雜志中更多地是采用品牌擴(kuò)張策略，即依賴(lài)于其先前所生產(chǎn)的相關(guān)或不相關(guān)商品知名品牌來(lái)帶動(dòng)洗發(fā)水產(chǎn)品的銷(xiāo)售。（二）定價(jià)從市場(chǎng)調(diào)查中我們可以看到，總體而言，洗發(fā)水的價(jià)格水平呈正態(tài)分布，低、高洗發(fā)水的品牌數(shù)量較少。大多數(shù)的廠家把自己的產(chǎn)品價(jià)格定在中檔水平。我國(guó)國(guó)產(chǎn)的洗發(fā)水基本上都屬于中低檔產(chǎn)品，無(wú)一涉足于高檔領(lǐng)域。在我國(guó)洗發(fā)水制造商中，除了外商獨(dú)資、合資、合作形式外，大都走中低價(jià)路線。第二部分 新洗發(fā)水產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案一、產(chǎn)品名稱(chēng)：伯樂(lè)洗發(fā)水二、產(chǎn)品市場(chǎng)定位基于目前國(guó)內(nèi)的洗發(fā)水消費(fèi)習(xí)慣，是以城市的家庭消費(fèi)為主，一般由家庭婦女購(gòu)買(mǎi)、全家人使用，以及相當(dāng)一部分的青年男女尤其是女青年自己購(gòu)買(mǎi)自己使用；結(jié)合公司“伯樂(lè)”品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃，伯樂(lè)洗發(fā)水的目標(biāo)市場(chǎng)定位于城市大眾市場(chǎng)，尤其是二級(jí)城市、三級(jí)城鎮(zhèn)的家庭消費(fèi)市場(chǎng)。伯樂(lè)洗發(fā)水的目標(biāo)對(duì)象定位于二級(jí)城市、三級(jí)城鎮(zhèn)的：1）家庭婦女；2）年輕女性；3）時(shí)尚年輕男性。三、市場(chǎng)功能定位市場(chǎng)調(diào)查資料表明，崇尚天然已成為一種消費(fèi)時(shí)尚。90%以上的消費(fèi)者希望個(gè)人清潔護(hù)理日用品是純天然、對(duì)身體無(wú)害的，并希望所使用的洗發(fā)水在洗凈頭發(fā)的基礎(chǔ)上，具有滋潤(rùn)營(yíng)養(yǎng)、去屑止癢、殺滅病菌、清爽芬芳等特別功能。結(jié)合消費(fèi)者需求及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，伯樂(lè)洗發(fā)水將一中草藥配方為主，進(jìn)一步延伸擴(kuò)展秋波品牌“天然洗護(hù)”概念。1．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)結(jié)合消費(fèi)者需求和市場(chǎng)狀況，并參照飄柔、潘婷、沙宣、海飛絲等主要洗發(fā)水品牌的產(chǎn)品規(guī)格，擬將伯樂(lè)洗發(fā)水分為“滋潤(rùn)養(yǎng)發(fā)”、“去屑止癢”和“清新焗油”三個(gè)品種，通過(guò)功能性特點(diǎn)的劃分實(shí)現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)的銷(xiāo)售。同時(shí)，各品種均采用350ml、750ml兩種包裝規(guī)格。2．基本功能潔凈去污 滋潤(rùn)頭皮 保濕 易沖洗 3．各品種特別功能滋潤(rùn)養(yǎng)發(fā)：滋潤(rùn)頭發(fā)，給予一定的營(yíng)養(yǎng)元素 去屑止癢：祛除皮膚騷癢，清爽提神 清新焗油：預(yù)防并殺滅有害病菌，保持頭發(fā)健康四、品牌形象定位伯樂(lè)洗發(fā)水的市場(chǎng)定位著眼于大眾市場(chǎng)的城市家庭，因此在品牌形象上力求樹(shù)立大眾化、溫馨家庭的品牌形象和健康、清潔、清新的產(chǎn)品形象。五、產(chǎn)品價(jià)格(以下內(nèi)容僅供參考)結(jié)合伯樂(lè)洗發(fā)水的中價(jià)位策略，將伯樂(lè)洗發(fā)水仍然定位為中低價(jià)位，參照拉芳的市場(chǎng)價(jià)格，見(jiàn)下表： 品牌/名稱(chēng) 規(guī) 格 出廠價(jià) 建議零售價(jià)伯樂(lè)洗發(fā)水 350ml/750ml 伯樂(lè)洗發(fā)水上市營(yíng)銷(xiāo)方案一、市場(chǎng)基本策略和目標(biāo)1．洗發(fā)水是伯樂(lè)品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的擴(kuò)充，因此公司確定 “特殊市場(chǎng)特殊做”的基本市場(chǎng)策略。2．所謂“特殊市場(chǎng)特殊做”，是基于洗發(fā)水市場(chǎng)的特點(diǎn)和伯樂(lè)洗發(fā)水的市場(chǎng)分布格局，存在著一些有利于做洗發(fā)水而伯樂(lè)洗發(fā)水尚未切入或暫時(shí)不具備優(yōu)勢(shì)的特殊市場(chǎng)。3．伯樂(lè)洗發(fā)水的市場(chǎng)以二級(jí)城市為主，因此必須通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)渠道，實(shí)施“以點(diǎn)帶面，連點(diǎn)成片”的市場(chǎng)滾動(dòng)發(fā)展。4．市場(chǎng)目標(biāo)：第一年上市完成銷(xiāo)售回款500萬(wàn)，覆蓋至少十個(gè)省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)；第二年完成銷(xiāo)售回款2000萬(wàn)，覆蓋全國(guó)市場(chǎng)；第三年進(jìn)入國(guó)內(nèi)洗發(fā)水品牌前十名之列。二、推廣方案廣告宣傳伯樂(lè)洗發(fā)水的宣傳形式主要采取圍繞產(chǎn)品所在陳列位置的終端宣傳，宜靈活多樣、因地制宜，力求品牌、品種名稱(chēng)突出、效果好。要做到：品牌第一，品類(lèi)第二。宣傳方式派送A、常規(guī)派送：組織禮儀小姐、小店代表或招募學(xué)生在商場(chǎng)、集市、居民區(qū)、交通繁華地段等處派發(fā)宣傳單張和袋裝贈(zèng)品。B、游泳地、浴室、海濱浴場(chǎng)、健身中心的特別派送。商場(chǎng)、超市宣傳包裝：適用于由經(jīng)銷(xiāo)商供貨的大中型商場(chǎng)、超市。小店招貼和橫幅洗發(fā)水在小店渠道的主要銷(xiāo)售對(duì)象為雜貨店、小超市和小批發(fā)，因此宣傳以招貼畫(huà)為主，以小型橫幅為輔。電視廣告公司推出洗發(fā)水電視廣告后，由公司安排統(tǒng)一，初期只在部分區(qū)域市場(chǎng)播出。三、推介要領(lǐng)（一）推介原則利用公司在洗護(hù)發(fā)方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。堅(jiān)持伯樂(lè)高品位、高質(zhì)量的特點(diǎn)。以功能配方為推介重點(diǎn)。針對(duì)顧客肌膚和心理需求，結(jié)合時(shí)令特點(diǎn)，靈活機(jī)動(dòng)。（二）推介對(duì)象中等收入人士。年青女性。購(gòu)買(mǎi)中檔洗發(fā)水人士。家庭婦女。第五篇：洗發(fā)水促銷(xiāo)方案清揚(yáng)洗發(fā)露促銷(xiāo)方案一、促銷(xiāo)背景清揚(yáng)，國(guó)際去屑及頭皮護(hù)理專(zhuān)家。針對(duì)男女不同需求量身訂制去屑及頭皮護(hù)理方案，使清揚(yáng)得到全球消費(fèi)者的青睞。全新清揚(yáng)已轟動(dòng)各個(gè)階層的消費(fèi)者，3重頭皮護(hù)理和保護(hù)，挑戰(zhàn)頭屑頭皮問(wèn)題，掀起新的去屑及頭皮護(hù)理浪潮?！拔逡弧秉S金周即將到來(lái)，將會(huì)迎來(lái)一個(gè)銷(xiāo)售戰(zhàn)役。要搶占市場(chǎng)的份額。清揚(yáng)洗發(fā)露的使用人群主要的消費(fèi)群體是年輕的階層，年齡在18—40歲的男女。作為一個(gè)有著100多億元的市場(chǎng)，巨大的蛋糕吸引所有的洗發(fā)護(hù)發(fā)品牌里都建立了去屑的品種，并形成了以先驅(qū)品牌“海飛絲”獨(dú)步天下，其他品牌紛紛找點(diǎn)突破的市場(chǎng)形態(tài)。二、促銷(xiāo)目標(biāo)樹(shù)立產(chǎn)品形象，提高知名度，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)并更深入了解本