和續(xù)收準(zhǔn)主管談?wù)勗鰡T(編輯修改稿)
2025-01-25 17:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 不關(guān)你的事 Etc. 等等 不管他為什么如此說 你說：“我理解，但是讓我告訴您我為什么要問那個問題的原因”。 當(dāng)我年輕時，我曾面臨一個工作機(jī)會： 能讓我掙到很多錢 能幫助人們達(dá)到他們的財務(wù)目標(biāo) 同時也能發(fā)展自己 現(xiàn)在，我是新華人壽保險公司的一名業(yè)務(wù)主管。我正在尋找一位合格的男士或女士，一位對終生從事續(xù)收服務(wù)這樣一個工作機(jī)會很感興趣的人。 您現(xiàn)在能抽出十五分鐘的時間讓我們談?wù)剢?，或者再晚些時候，今天下午3點(diǎn)鐘更方便呢？ 您的目標(biāo)是要獲得一次面談的機(jī)會 要回答 4個基本問題 新華是什么樣的公司？ 關(guān)于介紹新華公司的三句話 新華保險公司是一家國有控股的、市場排名第三的、全國性的大型保險公司，在湖南的排名已經(jīng)穩(wěn)居第二。 新華保險最大的控股股東 —— 中央?yún)R金是直屬國務(wù)院的，代表國家管理金融行業(yè)的中央企業(yè)，其控股的銀行主要有中農(nóng)工建交五大銀行、控股的證券公司主要是國泰君安、申銀萬國等數(shù)一數(shù)二的證券公司。 新華保險的產(chǎn)品優(yōu)勢十分明顯，其特有的保額分紅產(chǎn)品被親切的稱為“會長大的保險”。 服務(wù)專員的工作是什么？ 維系客戶，鞏固友誼 收回續(xù)期保費(fèi)，促成新單 拜訪其他客戶 我應(yīng)該做些什么？ 遵照我的指導(dǎo)進(jìn)行工作 與有趣的人們建立聯(lián)系 參加晨會 通過培訓(xùn)，為成功作準(zhǔn)備 為了幫助我取得成功，您能做些什么？ 向您展示一個您能效仿的工作模式 對于您需要了解和做的事情進(jìn)行培訓(xùn) 我?guī)椭鷦e人的成功范例或許對您的期望是最好的參照 請寫下您自己的開門話術(shù)， 我們將給您 5分鐘的時間 現(xiàn)在，輪到你了。 現(xiàn) 在，問您一個更有深度的問題： 請列出您為什么進(jìn)入新華的三個原因 請不要詢問您的鄰座。 對于這個問題有很多答案。 推介人增員法 朋友幫助朋友 要點(diǎn) 需要您的幫助 工作 金錢和其它寶貴的東西 選擇 訓(xùn)練和指導(dǎo) 那么 …您認(rèn)識誰呢 ? 需要您的幫助 ! 通過幫助我 , 您可以幫助另一個人開創(chuàng)事業(yè)。 他需要做什么 ? 向他的客戶提供服務(wù)及銷售 幫助他的客戶選擇最佳保險計劃 會見新的朋友 自我提升 團(tuán)隊工作 金錢和其它寶貴的東西 收入取決于他或她的能力和工作 結(jié)交新朋友 晉升和其它機(jī)會 自我提升 職業(yè)生涯規(guī)劃 接受培訓(xùn) 在一家先進(jìn)且擁有宏偉發(fā)展藍(lán)圖的中國本地公司工作 關(guān)注他的個人發(fā)展 選擇最好的 雙向選擇 對該人有益 對新華有益 訓(xùn)練和領(lǐng)導(dǎo) 新華能夠提供很多學(xué)習(xí)和發(fā)展的機(jī)會 新華的領(lǐng)導(dǎo)層是中國最好的 最先進(jìn)的員工和經(jīng)理訓(xùn)練 那么，您能向我推薦誰呢？ 朋友 同學(xué) 尋找工作的人 工作境況差的人 出差過多的人 等等 關(guān)于增員過程中常見難題解析 增員過程中常見難題： 一、行業(yè)形象：“魚龍混雜” 對策： “ 新興行業(yè)難免不被認(rèn)同，哪個行業(yè)都有上、中、下不同類型的人，大浪淘沙留下的都是精英，希望象你這樣的人留下。” 二、虛榮怕求人： 對策： 保險不是求人 就算是求人，我求你一次，你需要時求我。 你認(rèn)為干什么工作不求人？ 擺清自己位置，世間有搖船的就有坐船的。 以婚姻實(shí)例：意中人而不去追求，造成終生遺憾。 三、口才不好 對策： 口才不好不要緊，只需人品好就可以了。 我們公司有專門的人訓(xùn)練口才。 其實(shí)進(jìn)新華之前，我的口才也不好，但新華有良好的培訓(xùn)將會得到很好的培訓(xùn)。 口才并不是做保險的唯一條件。 四、保險難干 對策： 怎么難干？ 什么樣的人干不了？ “眼高手低的人、懶惰不投入的人” 你是這兩種人嗎？（反問） 五、家人不支持 對策： 如果一個行業(yè)被所有人都說好，往往也沒有機(jī)會。 分析兩個原因：家人對你的關(guān)心、家人對行業(yè)不理解。 但如果你成功了，定會得到家人的理解，現(xiàn)身說法：以優(yōu)秀專員為實(shí)例。 六、收入不穩(wěn)定 對策： 您認(rèn)為一月給你兩千元的收入穩(wěn)定還是一年中每月給你二百元穩(wěn)定。 辛苦一陣子還是辛苦一輩子？ 不穩(wěn)定往往預(yù)示著機(jī)會。 增員從拒絕處理開始 你碰到過什么拒絕問題？ 話術(shù)一： 王先生，請問哪個行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的，這樣的行業(yè)我也想干，事實(shí)上是沒有的，再說你所說的穩(wěn)定又是指什么呢？是你不會下崗還是單位永遠(yuǎn)不會倒閉呢？做保險一年可以賺到十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來，穩(wěn)定與不穩(wěn)定還重要嗎？ 話術(shù)二： 您說得不錯，這月一千，下個月二千，第三個月可能是四千的，一年收入總不少于三、五萬，確實(shí)每個月是不穩(wěn)定的，現(xiàn)在社會上每月收入穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月 250元收入，我想這種穩(wěn)定你肯定不會要的。 拒絕處理話術(shù) 保險公司收
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